《销售团队建设》PPT课件.ppt

销售团队建设,Great team,学习力,执行力,创新力,凝聚力,竞争力,激励力,影响力及领导力 Purpose Empowerment Relations and communications Flexible Optimum productivity Recognition Morale,小组工作更有效吗？,协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？,问题一：我们的力量,平均每一个人可以拉动85公斤 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？,857=595,450,社会惰性,社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。 当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。,研究表明，在许多任务中，小组完成任务的 效率大约是个人分别独自工作累计完成的75%,9 8 7 6 5 4 3 2 1,1 2 3 4 5 6 7 8 9,关 心 人,（关心工作）,1.9 乡村俱乐部型 9.9 团队型,5.5 中庸之道型,1.1贫乏型 9.1任务型,管理方格论,理解团队,团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。,工具：,九型人格,团队中的,九 图形,九型人格结构,9.和事佬,8.指导者 1.改革者,7.多面手 2.帮助者,6.忠诚者 3.促进者,5.思想家 4.艺术家,学习九型人格的好处,认识自己 了解别人 提升教练的有效性,九型人格的原则,型号与名称 没有男女之别 一种核心性格 侧型（WING） 每种性格都有长/短处,三“不”规则,不要依赖别人告诉你 不要以型号局限自己 不要以型号局限别人,第一型（改革者）,有自己的原则 追求完美 要求正确，避免错误 爱挑剔,第二型（帮助者）,热情 关怀、爱心 乐于助人 占有心,第三型（促动者）,适应力强 有目标感 有效率、爱竞争 重视身份与地位,第四型（艺术家）,专注自我感受 敏感直觉力强 独特与创新 易受情绪影响,第五型（思想家）,爱观察与分析 着重资料与数据 需要个人独处空间 偏执与好辩,第六型（忠诚者）,忠诚可靠 喜欢与团队合作 受权威影响 传统与保守,第七型（多面手）,活跃、乐观、爱娱乐、 开心 精力旺盛、行动力强 喜爱冒险刺激、容易 受外界新事物吸引 讨厌思考、正经严肃,第八型（指导者）,自信 决断力强 控制权强 爱权力,第九型（和事佬）,随和、安静 注重和谐人际关系 接受能力强 被动、拖延,教练“改革者”的要决,避免挑剔 嘉许他们对质量 的要求 遵守承诺,1,教练“帮助者”的要决,表现热情与友善 嘉许他们对别人的支持 留意他们会容易讨好别人,2,教练“促动者”的要决,配合他们的效率 提供让他们拿金牌的机会 欣赏他们的社交能力,3,教练“艺术家”的要决,明白与体谅他们的情绪 鼓励他们表达自己的感受 嘉许他们的独特创意,4,教练“思想家”的要决,跟他们交谈时要采取主动 表达清晰准确 聆听他们的理论与见解,5,教练“忠诚者”的要决,有耐性 给予明确方向与指示 让他们知道你是可靠 及关注他们的,6,教练“多面手”的要决,接受他们的活泼与兴奋 享受与他们相处时带来 的乐趣 跟进他们的计划直至完成,7,教练“指导者”的要决,开放空间让他们决定 直接有力的表达自己 有心理准备他们会挑战 你的意见,8,教练“和事佬”的要决,放松平静的与他们交谈 避免反复的决定 当与他们产生异议时， 维持友好和谐的气氛,9,高绩效销售团队的特征,高绩效,信任,技能,凝聚力,参与,目标,承诺,士气,建立团队共识价值观,明确 鼓动性 力所能及 共识 未来潜力,团队要形成明确的价值观，要得到全体成员的 共同承认，并因此能够以一种一贯的、合作的方 式指导并影响个人的行为。,组歌（20）,目 标,区域的销售目标 个人业绩目标 个人人生目标,共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力,承 诺,团队对公司的承诺 个人对团队的承诺 公司对团队和个人的承诺 个人对自己的承诺,知识与技能,了解公司的历史、文化和价值观 公司产品、竞争者产品及相关产品知识 销售技能 客户服务的技能 处理客户投诉的技能 ,信 任,表明你既为自己也为别人的利益工作 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 表现出你的才能 说到做到 开诚布公 公平 保密,导盲（50）,参 与,交往 信息共享 对作决定的影响 制定目标 分解任务 解决问题,士 气,共同认可的价值观 正确的态度 良好的人际关系 成果的了解 激励手段,高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力,凝聚力,有效的交流 一起度过的时间 独立 威胁 规模,踩砖（50）,团队建设重点之一：确定团队规模,最好的工作团队一般规模较小，其成员应控制在12人以内，如果团队成员很多，会妨碍交流与讨论，难以形成凝聚力、忠诚和信赖感。,团队建设重点之二： 树立共同目标，形成团队的价值观,共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。要确保所有团队成员为公司的目标和结构有一个基本的认识。,团队建设重点之三：培养相互信任精神,表明你既为自己也为别人的利益工作 用语言和行动来支持自己的团队 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 开诚布公 公平 说出你的感觉 保密 表现出你的才能,团队建设重点之四：分配角色以及增强多样性,团 队 角 色,创造者革新者：产生新思想 探索者倡导者：倡导和拥护新思想 评价者开发者：分析决策方案 推动者组织者：提供结构 总结者生产者：提供指导并坚持到底 控制者核查者：检查具体细节 支持者维护者：处理外部冲突和矛盾 汇报者建议者：寻求全面的信息 联络者：合作与综合,把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员各尽其能。,团队建设重点之五：团队凝聚力,有效的交流 一起度过的时间 独立 威胁 规模 激励,决定团队凝聚力的因素,团队建设重点之六：明确领导与结构,在团队中，为达到团队 目标，对于谁做什么和 保证所有的成员承担工 作任务，并使工作任务 适应成员个人的技能水 平,需要取得一致意见， 这就需要团队的领导和 团队结构发挥作用。,团队发展四阶段,第一阶段形成期 (Forming):依赖、依靠 提出问题 界定角色 了解目标及任务,特点： 团队/人个 彼此了解有限,团队发展四阶段,第二阶段风暴期 (Storming)：冲突产生 各有想法及意见 个性相异产生冲突 意见分岐 权力运用,特点： 团队/人个 具有基本合作技巧的团队能达成简单任务,团队发展四阶段,第三阶段规范期(Norming):凝聚力形成 清楚明了职责 了解彼此行为风格 目标明确 任务为先，目标第一,特点： 团队/人个 互助合作技巧加强，形成默契，达到“我要做”,团队发展四阶段,第四阶段绩效表现期 (Performing)：彼此信赖、相互依靠 着眼于各项任务的完成 清楚自己和团队的角色定位和职责 能吸引、吸收新队员,特点： 团队/人个 各方面皆有良好互动技巧,团队发展四个阶段的情境领导与配合,Task,Team,PD,Task,Team,PD,Task,Team,PD,Task,Team,PD,形成期,风暴期,规范期,绩效期,三者产生平衡,寻求更大的发展和挑战空间,以任务导向为主,领导型,支持型,教练型,专业指导型,个人需求开始变大,团队发展四个阶段中个人技能发展,决策能力,领导与配合,社会责任,个人责任,沟通,信任,冲突管理,问题解决,规范期,绩效期,冲突期,形成期,团队发展阶段的情境领导与配合,高 支持行为 低,命令行为 高,D4 D3 D2 D1,成员的团队技能发展阶段,S4,S1,S2,S3,高支持 低命令行为,高命令 高支持行为,低支持 低命令行为,高命令 低支持行为,支持型(参与式),教练型(推销式),授权型,指导型（告