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项目营销培训 2011年02月10日,目前项目营销的经验或困惑,成功的经验 关系到位 产品有特色 价格低 失败的原因 关系不到位 项目质量口碑不好 知名度不够 没有现成的产品可以DEMO 没有高质量的方案资料 价格高 缺乏特色 项目机会很多，我们没有类似产品,项目营销示例（1）,医生甲 先详细询问病人的病情 然后做相关化验 通过分析，找出病因 开出治疗药品 医生乙 先告诉病人，我们有某某药，非常好，适合你服用 然后告诉你，你就是的了这种病，只能用这种药才能治好,项目营销示例（2）,医生甲 先详细询问病人的病情， 仔细观察病人的症状 对病人的答复进行仔细的分析，并作出解答 开出治疗药品 医生乙 先听取病人的病情介绍 然后告诉病人的了什么病 开出治疗药品,项目营销从哪些方面突破？,先苦其心志思想突破,再劳其筋骨行动突破,有价值的项目营销是什么？,以销售的产品或服务为中心,以客户的具体问题为中心，站在客户的角度，深入了解客户的具体需要，为客户提供独特的、有价值的系统的解决方案方案式营销,怎么样才能找到项目机会？ 要发现客户有没有问题，有问题才具备有项目的基础，因为没有问题就没有改变。 要发现客户有没有能力解决问题，要在客户的能力承受范围之内解决问题。,为什么会有项目机会？,显性项目机会 客户已经意识到了问题 客户有了初步的解决思路 客户主动发起的，销售人员被动获得客户采购机会 销售人员是被动的 潜在项目机会 客户没有意识到问题 你帮助客户发现了存在的问题 销售人员是主动的,项目机会的分类？,问题*权利人士*愿景*价值*控制=成功项目销售 问题：客户目前所面临的困惑 权利人士：客户内部的决策层 愿景：客户希望能够达到的效果和带来的变化 价值：通过该方案能够给客户带来的可测量价值 控制：对购买方向引导控制、对购买流程进行有效影响,项目销售成功公式,访前策划和调研 激发潜在购买者的兴趣 使潜在购买者承认问题 诊断问题并创建解决方案,如何挖掘潜在机会？四步骤,关键人员清单 相关部门或组织中的关键人员 关键人员可能面临的关键业务难题 客户概况 内部部门组织概况 产品和服务情况 财务状况 市场状况 经侦对手情况 潜在的问题 问题链 客户内部部门的关键业务难题之间的关联 产生这些问题的原因,访前策划和调研做哪些准备工作？,潜在客户可能存在的三种情况 没有意识到问题存在，或者前期曾经进行或尝试，但失败了。 承认存在问题，不知道问题怎么解决，愿意和你探讨问题的解决发难 承认问题，并且有初步的解决方案 怎么激发潜在客户兴趣？ 通过简短的开场介绍（1分钟、3分钟等），介绍自己是谁？那个公司的？做什么行业的？在该行业的从业实力？介绍成功案例。 破砖引玉方式，以问题换问题，让客户自己讲述自己的现状和问题 价值阐述，要向客户表达自己所提供的价值 首先自己要相信这个价值 是可以看得见得价值，可以量化的价值 有针对性的价值,怎么激发潜在客户的兴趣？,潜在客户可能存在的五种反应 我们存在同样的问题 我们存在不同的问题 我们存在同样的问题，但已经开始解决了 不承认问题，但态度很好 不承认问题，但态度不好 五种应对措施？ 1和2现象 3现象，需要你能够重新引导客户愿景 4和5现象，需要你策略性的引导客户讲出问题 4现象，可以采用列举一个业务场景方式，引导客户讲述目前的解决方案，然后寻找问题 5现象，可以采取选择题方式，直接描述可能存在的问题，需要客户给出直接的选择,如何帮助潜在客户承认问题？,只有相信了你的诊断结果，才能够相信你创建的方案 怎么才能够更好地诊断问题？ 开放型：可以让客户放松警惕或敌对心态，能够畅所欲言，但容易跑题 控制型：能够引导出较为全面的问题描述，引导问题的方向 确认型：对客户问题的确认与认可 创建解决方案的三个要素？ 诊断原因：探索问题形成的原因和要素，最好可以量化 探究影响：探究该问题对个人的影响 认识能力：使之认识到在你的帮助下能够解决该问题，并讲述如何解决,怎么诊断问题并创建解决方案？,显性项目机会的特点 很被动 你必须按照客户的技术标准或要求来参与，很有可能是竞争对手制定的 在该项目上，你和客户之间的关系有一定距离,如何参与显性项目机会？,先发制人：主动创造机会，抢先发现现有方案的问题，抢先创建解决方案，占领先机 直接竞争：在现有方案标准情况下，突出优势，屏蔽不足 扭转局面：改变游戏规则，引入自己有特色价值