《营销渠道管理》第一章.ppt

,营销渠道管理,电子科技大学科园教育中心 主讲老师：王可,第一章 什么是营销,“营销” 到底是什么 ？,现代营销学之父 菲利普科特勒： 市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,美国市场营销协会： 市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。,说得简单点 营销就是卖东西,生产就是为了销售,企业的最终目的,利润最大化,产品,利润,产品卖不出去 一切都是白搭,营销的目的 第一：提升销量,三十年前，卖东西很简单,现在，想把东西卖出去很不简单,全国销量领先的红罐凉茶！ 怕上火，喝正宗凉茶！ 冠名中国好声音 冠名湖南卫视春节联欢晚会 冠名辽宁卫视春节联欢晚会 冠名中央电视台春节联欢晚会,5大销售公司，分管50个销售大区以及500多个办事处。每个大区下面按照特大城市、省会与沿海发达城市、地级市、县镇和乡村这5个级别进行划分。每个城市由一个总经销商负责。 覆盖全国90%的终端渠道，细分为KA、批发、小店、餐饮和特通。,1万多人的销售队伍，团队执行力极强，一夜之间可以更换掉全国所有的海报 沃尔玛超市：“我们店内凉茶堆头最多的就是加多宝，他们的业务员每天都会过来盯。与此相反的是，其他凉茶的业务员从来就没来过。”,2015年度销售230亿 占中国即饮茶市场22%份额,营销的目的 第二：提升利润,滴滴收购优步中国,只要一周跑满 20 单，司机就能保底有 1600 元的收入，不论每单多短。 如果一周跑满 40 单，则在收入之外，另有 400 元的奖励。 “乘车高峰期”，也就是晚上的 5 时到 8 时之间，司机收入乘客支付金额的 200%。 每周接单排行榜前五名的司机，还有 800 元的奖励。,中国日接单量近100万,平均每单补贴司机20，日均2000万，一个月补贴1亿美元。,补贴大战，导致优步中国2015年亏损10亿美元,补贴期间，有60%以上的网民会选择使用打车软件 停止补贴，只有不到30%的网民愿意继续使用打车软件,为了卖得更快、卖得更多，用得最多的办法是：,为什么有些东西很贵， 却反而卖得更好?,5288元 6088元 6888元,IPHONE 6,苹果：28.7% VS. 小米：1.8%,市场占有率 20% 行业利润占有率 92%,先告诉市场，将有新产品面市，但是之后很长时间没有消息。 等到市场极端渴望从各种途径获得产品信息时，再进行简单介绍。 等到正式上市之后，广告便铺天盖地，通过各种途径让你天天看到。 这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，突然间产生极大购买冲动。,饥饿营销策略,口碑营销策略,通过一定的口碑，在人群中迅速对苹果这一品牌进行传播，像病毒一样，以极快的速度复制，生长，从而产生强烈的营销效应。 依靠网络等现代技术手段，在网上发布各种关于苹果的言论，来影响舆论的导向，从而在无形中为苹果带来了更多的客户。,将奢侈做成艺术和经典 重视研究消费者的心理 CRM管理提供VIP体验,为了让产品卖得更好 我们绞尽脑汁 我们不断探索 我们吸取教训 我们总结经验,基本原理：经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、广告学 营销管理：营销渠道管理、营销团队管理、公共关系管理、财务管理、管理信息系统 营销实务：市场调研与预测、市场营销策划、产品销售与推广、商务谈判 特殊营销：网络营销、电子商务、服务营销、国际市场营销,想做好营销工作必须 掌握现代营销方法 掌握推销和销售技能 具备营销策划及品牌管理能力 具备渠道拓展及管理能力 具备团队管理及财务管理能力,毕业了，做什么工作最好？,2013年度 50% VS. 97.8%,销售类：往往从普通的业务员开始，业绩突出的话可以提升到主管、销售经理，然后再向总监或者分公司负责人去发展。