商务谈判第二章.ppt

商务谈判,宋 艳,电子科大管理学院,第二章 商务谈判的内容,内容要点 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包、租赁、合资、合作谈判,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,第一节 货物买卖谈判,货物买卖谈判,国内货物买卖谈判,国际货物买卖谈判,推销谈判,采购谈判,出口谈判,进口谈判,按交易地位分,按国蜮界限分,概念,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,特点,难度 相对简单,条款 比较全面,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,主要内容,货物部分,商务部分,法律部分：,标的、品质、数量、包装、检验,价格、交货、支付、索赔,不可抗拒力、仲裁、法律适用,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,第二节 技术贸易谈判,概念,人类在认识自然和改造自然的反复实践 中积累起来的有关生产劳动的经验和知识,技术,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,概念,技术贸易,以技术为对象的买卖交易活动,买方,技术引进,引进方,受让方,卖方,技术转让,转让方,许可方,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,物化的技术,技能化的技术,知识化的技术,技术按其表现形态,潜存于人体之中的技术,借助于其他物质载体 而存在的技术,机器设备形式存在的技术,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,秘密技术 （专有技术）,公开技术 （一般技术）,技术按其公开程度,半公开技术 （专利技术）,商 标,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,技术贸易方式和类型,技术软件 买卖,技术硬件 买卖,许可贸易,货物买卖,专利技术 使用权的许可,专有技术 使用权的许可,商标 使用权的许可,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,许可贸易按照许可权利的程度划分,独占许可,排它许可,普通许可,可转售许可,互换许可,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,技术贸易特点,技术贸易实质是使用权的转让 技术价格具有不确定性 技术贸易的交易关系具有持续性 国际技术贸易受转让政府干预较多,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,技术贸易谈判的主要内容,技术部分,商务部分,法律部分：,标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术的改革和交换,技术使用的范围和许可程度、价格、支付、保证、索赔和罚款,侵权和保密、不可抗拒力、仲裁、法律适用,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,第三节,工程承包、租赁、合资、合作谈判,工程承包谈判,概念： 是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签定合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,工程承包形式,按承包关系,按承包内容,总包,分包,合包,全部承包,部分承包,承包劳务,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,工程承包内容：,材料、设备的品种、规格、数量与价格,技术、劳务价格,工程条件,工期,工程质量与验收,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,租赁谈判,租赁概念： 是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方,租赁形式： 融资性租赁、服务性租赁、出售与回租租赁、综合性租赁,租赁谈判内容： 确定租赁的设备、确定租赁的类型、确定租金、设备的交货、租赁终止设备的归还,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,合资谈判,合资概念： 是指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。,合资谈判内容： 投资总额和注册资本、投资比例和董事会席位分配、 出资方式和资产评估、组织机构与职责权限、劳动管理、中外合资经营的外汇收支平衡、合资的权限和清算,主要特点是： 合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,合作谈判,合作概念： 是指按照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易,主要特点是： 合作而不合资、优势互补、灵活多样、各自经营、个负盈亏,来料加工、来样加工、来件加工谈判内容： 来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件损耗率与成品合格率,补偿贸易：指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品的其他产品来偿还的合作方式,“三来一补”,补偿贸易的谈判内容：供货商的选择；技术设备的性能及价格、补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限和个期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同连结；违约责任,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,作 业,小思考（2-1）： 技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度最主要 受以下哪类因素影响 技术使用范围和许可程度 技术的使用价值和水平 技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 技术转让费的支付方式,答案：3,商务谈判,宋 艳,电子科技大学管理学院,作 业,小思考（2-2）： 工程承包、租赁、合资、合作各项谈判中，涉及双方经济利益的核心条款各是什么？ 工程承包 租赁 合资 合作,“三来”,补偿贸易,设备租金,投资比