新春转介绍早会训练材料-峰回路转.ppt

,新春转介绍早会训练材料,2007.01 培训部,峰回路转保单销售不成功时的转介绍,我们的一些共同经历,作为一个销售人员，我们一定会有这样的经历，并不是每一次成交面谈都可以成功的达成销售！ 不能成功促成，并不是销售的终结，西方有一句谚语，“当关上一扇门时，上帝一定会为你打开一扇窗”,No！,让我们找到那扇窗！,面对“No”时，你的心态决定最后的结果,抱怨 生气 绝望 沮丧 逃跑 ,消极心态,结果,失去朋友，丧失客户,理解 宽容 积极要求,积极心态,结果,赢得客户的尊重，得到意想不到的好结果,准客户的几重身份,准客户,客户,同事,影响力中心,如果不能顺利签单，可以尝试让他成为我们的“红娘”，为我们转介绍准客户或是增员！,签单不成时要求转介绍时的注意事项,在没有顺利成交时，持续卓越的服务能让你赢得客户的尊敬 调整好心态，理解客户不能买的客观情况，表示感谢 当你发现做不成这笔生意的时候，一定要积极开口要求转介绍名单,业：张先生，从您刚刚所讲的，我知道这份计划可能是不太适合了，我知道您现在没有办法决定的原因，不过，不论如何，我还是要感激您，能跟向您这样的人士一起讨论一些重要的家庭的问题，真的让我受益很多。 张先生，我们聊了几次，您对我也有些认识了，不知您对我的服务是否满意。 客：很好啊，不过 业：谢谢您的建议和提醒，俗话说“与君一席话，胜读十年书”，真的非常感谢您的帮助，您真是一个热心人。,对客户的拒绝表示理解，真诚的感谢！ 真诚的期待客户给你客观的评价 赞美客户,话术,注意事项,参考话术和注意事项,业：张先生，你也知道的，我们的工作就是不停的和不同的人接触，帮助他们做好规划，防范人生的风险，其实张先生，您可以不花一毛钱帮我一个忙。 客：是吗? 业：当然了，其实做我们这一行，靠的就是人际关系 ，而且我一向都是在服务由客户转介而来的客户的，所以，能不能请您花一点时间，帮我推荐几个你认识的人，或许他们会需要我的服务呢？ 客：我不知道他们是不是需要啊？,真诚的表明，你需要他的帮助,话术,注意事项,参考话术和注意事项,业：张先生，其实我要做的，只不过是打通电话给他们，用我服务你的方式来为他们服务，现在很多家庭经济要靠一两个人来支持，如果经济支柱发生意外的话，整个家庭的经济就会受到影响，但是如果有有一份保险的话，就可以给家庭提供一份很好的保障，我的职责，就是去见这些客户，向他们传递这些观念，帮助他们做好提前的规划，至于买还是不买，完全由他们自己决定。 张先生，我会用专业的态度服务他们，会先联络他们，争得他们的同意才会约见他们，同时，我会联络您，好让你知道整个进度。,说明你的需要转介绍的目的,话术,注意事项,参考话术和注意事项,客：哦，不过我一时想不起他们的名字了？ 业：其实一时想不起都不要紧，考虑保险的朋友，不外乎有以下的几种情况： 1、是经济情况改善了，比如刚刚升职的； 2、个人或者家庭的责任增加了，比如刚刚结婚或是生了孩子； 3、近来的经历让他们对保险的看法改变了； 不知你身边有没有这些朋友呢？,积极要就转介绍,话术,注意事项,参考话术和注意事项,签单不