《会议中心营销》PPT课件.ppt

1 0 会议中心营销,教学网站: ,目 录,10.1 会议中心产品特点及影响因素 10.2 会议中心的定价策略 10.3 会议中心营销的主要方法,学习目标,了解会议中心的产品特点及影响因素 熟悉会议中心的定价策略 掌握会议中心的营销方法,基本概念,会议中心 定价策略 人员推销 公关宣传,10.1会议中心产品特点及影响因素,10.1.1会议中心的产品特点 1.有形产品和无形服务的结合 2.不可储存性 3.不可专利性 4.品牌忠诚度低 5.对信息的依赖性强,10.1.2会议中心的影响因素,1.会议设施的硬件 对入口、周围区域以及外部施工质量进行严格的评价，找出需要改进的地方。 对会议室和设施逐一进行考察，室内是否洁净？设备是否保养完好？公共区域的条件如何，是否洁净宜人、照明良好？ 会议中心假定自己是会议策划人，分析能为客户提供哪些条件？是独具吸引力的地理位置，便捷的交通，训练有素的员工，是空间充足、结构合理的会议室以及现代化的视听设备，还是使与会人员感觉舒适的照明及安全的环境？ 会议中心应当对自己的会议设施以及本地供货商进行评估。 2.地理位置 3.声誉和服务质量,10.1.3会议中心品质的提升,1.设施 2.服务 3.管理 4.形象,10.2会议中心的定价策略,1定价目标 （1）利润导向 以获得最大利润为目标，就应采用目标收益率定价法对成本和需求量进行分析，计算销售量在何种水平时获取的利润最大。 （2）销售导向 包括最大销售额、满意销售额、维持或争取市场份额、吸引主要的早期使用者、市场渗透率等。 （3）竞争导向 可分为与竞争对手的价格区别开或一致等两种基本类型。 （4）成本导向 即以盈亏平衡点目标为基础，来制定至少可以收回成本的价格。,2影响价格的因素,（1）差异化程度 （2）产品声誉 （3）标准化程度 （4）产品的季节性 （5）场地规模 （6）竞争格局,3定价策略,（1）心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 分级定价策略 声望定价策略 （2）折扣与让价策略 数量折扣。 季节差价。 “打包”定价,10.3会议中心营销的主要方法,1人员推销 （1）善于察言观色 （2）充分展示信息 （3）强调接待会议的经验 （4）抓住时机提出成交 （5）连续促销,2邮寄宣传材料,（1）会场的设施的完备和先进； （2）所能提供服务的周到、细致； （3）以往成功的范例； （4）便捷的交通和相关旅游的信息； （5）会议服务的创新和将给受服务者带来的实惠。,3广告,（1）在选择广告媒体时，应详细了解所选媒体的覆盖范围及目标受众，同时要明确自身的目标市场定位。只有找到三者之间的结合点，才能使广告产生实效。 （2）应充分展示会议中心的各大小会议室、足够的客房、丰富的娱乐设施、优质的服务等会议组织者较为关注的因素，以达到向其传递有用信息的目的。,4参加相关展览,随着会议服务业的发展，国内外经常会举办一些推介会议服务的展览，有时和展览业推广一起，这是会议中心宣传，推广自己的好机会。展览会推广的好处在于所谓的“店多成市”。展览会会吸引众多的潜在会议客户前来参加，这就为会议中心接触、了解、认识客户提供了最广泛的机会。展览会将会议服务和被服务商汇集在一起，为会议创造一个有形的市场。,5营业推广,（1）价格优惠 （2）退款和折让 （3）优先照顾 （4）红利 （5）鼓励重复购买 （6）赠送礼品,6拓展销售渠道,(1)目的地整体营销 (2)行业协会 (3)会议地点联合体 (4)市场营销联合体 (5)专业网站,7公关宣传,（1）赞助和支持社会公益活动 （2）制造和传达新闻 （3）听取或处理公众意见 （4）与有关机构建立友好的联系 （5）建立企业内部良好的员工关系,本 章 小 结,会议中心是指专门提供会议用设备和辅助功能的设施。 会议中心大致分为完全会议中心、度假式会议中心、附属式会议中心和无住宿式会议中心四种基本类型。 会议中心的产品具有有形产品和无形服务的结合、不可储存性、不可专利性、品牌忠诚度低、对信息的依赖性强的特点。 会议中心的影响因素是：会议设施的硬件、地理位置、声誉和服务质量。 会议中心的定价策略的主要影响因素包括：差异化程度、产品声誉、标准化程度、产品的季节性、场地规模、竞争格局。 会议中心的折扣与让价策略主要包括数量折扣、季节差价和“打包”定价。,本 章 小 结,人员推销是会议中心推广重要的手段之一。它是指会议中心派专人向潜在的会议服务需要者推销自己的服务。 会议中心需要制作一些会议服务宣传资料，常见的有宣传单、小册子、VCD，将这些资料直接寄给那些潜在的会议组织者，这也是会议中心日常所要做的推广工作。 广告也是会议中心推广的有效途径，即会议中心通过大众媒体，宣传自己的服务产品。 会议中心营业推广主要针对最终消费者即客户和中间商，由于二者之间的需求有一定的差异性，前者关心自身的消费利益，而后者关心自身的经济利益。 会议中心公关宣传的主要形式是新闻宣传，即通过新闻报道方式对外宣传会议的场所和会议企业提供的服务。,复习与思考,会议中心的产品有何特点？ 会议中心的影响因素有哪些？ 会议中心的定价策略包括哪些？ 影响会议中心的定价策略因素是什么？ 简述会议中心的折扣与让价策略。 会议中心的营销方法有哪些？ 会议中心如何进行人员推销？ 会议中心宣传资料主要内容包括哪些？ 会议中心做广告应该注意哪些方面？ 会议中心参加相关展览的目的是什么？ 简述