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珠宝全程深度营销系列培训教程,决胜终端 珠宝品牌店面销售技巧 禧六福官方网站：/index.php,珠宝全程深度营销系列培训教程,您喜欢轻松和简单的培训吗？ 您愿意听别人讲故事吗？ 这次培训就是轻轻松松讲故事！,珠宝全程深度营销系列培训教程之,决胜终端 珠宝品牌店面销售技巧 将给您什么？ 一把提高终端销售的新钥匙 您只需记好一些简单的开锁的方法 然后像开门一样轻松地打开成功销售之门！,第一个故事： 关于“推门”的故事：,北方下大雪，顾客进门时需要推动厚厚的积雪，导购员只是在门口喊“加油推啊！” 顾客推不动门，马上走掉！,“推门”故事启示：主动热情原则,顾客顾（上）客（人） 顾上：主动 即要求营业员热爱珠宝首饰销售的岗位，积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行，准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。 所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾客的服务方式。 客人：热情 要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼貌、懂礼节。,“推门”故事的启示：微笑第一,为顾客服务过程中，要表现出训练有素，不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、亲切、健康而朝气蓬勃之感； 错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖鼻孔等行为。,“推门”故事启示：接待技巧, 迎接顾客 迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。基本要求是随时准备迎接顾客，并做到： 站在既能照顾自己负责的柜台又易于观察和迎接顾客的位置上； 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客； 顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼；客人在店铺外观看，有眼神接触及打招呼，否则不要打扰顾客； 当顾客浏览珠宝首饰时，应站立在旁边用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。,第二个故事： 关于“问错路”的故事：,在一个阳光明媚的下午，在柜台边来了一位男士顾客，他的目光锁在了钻石女戒上。 导购员迎上去说：“欢迎光临，先生，有喜欢的吗？” 男士不答。 导购员打开柜门，顺着他的目光，拿出了一款镂空型、价位在四千左右的女戒，说：“先生，您喜欢这款，是吗？这款戒指比较精致，中间镂空的很显钻，称着手戴，会很好看，您可以在近距离欣赏它。” 男士接过导购员递出的戒指，在眼前认真地看一会儿，很平稳地放下戒指，不作声，继续在搜索柜台内的其它戒指。,第二个故事：关于“问错路”的故事：,导购员见他不回答，就从柜台拿出一款三爪镶钳的，价位也在四千左右的戒指，对他说：“先生，这是款经典款式，很有立体感，能充分的体现钻石独一无二的火彩。” 先生接过戒指看了一会，还是一句话也不回答。 导购员心里想，这位顾客可能是比较有主见。就把他所看的两枚戒指放在托盘上，说：“先生，可以把两款戒指放在一起对比一下，看看您是更喜欢哪一个风格的，把另一个淘汰掉，再把您喜欢的与其它戒指做比较，这样就能挑出您中意的那一款了。” 先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不发表任何意见。只是站了起来，对导购员说：“谢谢你，我会考虑的。”转身就走了。,“问错路”故事启示1：问针对性的问题,1、针对顾客的意愿 我想看看戒指？您是想要传统一点的还是时尚一点？ 2、针对顾客的意思 我担心她不喜欢？您的意思是担心她不喜欢还是款式不合适？ 3、针对顾客的目的 我今天只是想了解一下？您今天是想了解一下价格还是款式？,“问错路”故事启示1：问针对性的问题,4、针对事件 顾客不说话您不说话，是对我不放心还是感觉我们的服务不到位？ 5、针对产品 你们的产品不怎么样？您是感觉对我们产品的做工不满意还是款式没看上？ 6、针对顾客的眼光 顾客看着一款产品您是想看一下女戒，对吗？,“问错路”故事启示：掌握主动权,“我随便看看。” “请随便看看”（放弃主动权） “您是想随便看看款式还价格？” “好，同时为了您可以了解的更全面、专业、清楚，我在旁边简单的引导提示一下，好吗？” “你们这里打几折？” “八折” （有问必答，没把主动权夺过来） “普通商品八折，有些商品不打折，您是想看戒指还是项链？”,“问错路”故事启示：掌握主动权,“为什么你们的折扣不一样?” “因为品牌不一样” “有什么不一样”？.（被对方掌握主动权） “你问得很好，你也知道品牌不一样，产品的质量、款式与标价就不一样，当然折扣就不一样，您说对吧？” “还不是都一样？” “你说得也不错，一般情况下很多顾客都会这样认为，同时您对我们的产品有了解过吗？”,“问错路”故事启示： 引导谈话方向,“小姐，您的穿着这么时尚，你应该比较喜欢时尚、新潮的东西吧？” 是啊。 “我们刚到了几款今年最新的时尚款吊坠，导购员拿给您看看，好吗？” 这个东西也没什么，我出差时经常看到 “是吗？看来您真是很懂，眼光是比较厉害，这样吧，我拿两款最新的款式给您看一下，好吗？”,“问错路”故事启示： 转移注意力,“你们的价格这么贵?” 你这种的想法我非常理解,同时价格是您唯一考虑的因素吗？ “当然了” 那您觉什么样的价位比较合适? “当然不是” 看得出来您是位理智的客人，除价格之外你还会比较注意款式、质量还是服务呢？ 是吗？您是指我们的标价贵，还是折扣高？ “还不都一样？” 你说得很对，其实您是位明智的人，低折的商品不一定就是低价，有些道理不说你也明白，对吧？最关键的是产品质量要好，款式要喜欢，您认为呢？,“问错路”故事启示：问“简单”的问题,1、明确问顾客的目的 1）不是为了为难、耻笑、挖苦顾客，而是让顾客能很舒服的回答