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美容导师售后工作概述,导师工作两个基本方面,（一）新店服务流程 （二）老店服务流程 （三）终端会美导工作流程,（一）新店服务流程,一、 培训期（45天） 1.树立美容师良好的服务心态，介绍品牌背景； 2.口碑宣传观念：从装修和装饰画宣传品牌的文 化及产品； 3.美容院周围商圈分析，制定美容院开业所需 政策和方式；,4、培训产品知识、专业知识，按美导培训步骤培训； 先培训当季产品、畅销产品、促销产品； 结合专业知识，做系统培训； 5、促销政策分解，培训销售话术： 销售话术：目的卖点技巧及话术模拟演练及答疑 目标任务分解 终端促销政策,一、 培训期（45天）,6、培训美容师的礼仪、美容院的服务接待流程、 美容院的操作服务流程 7、培训手法 8、考试（笔试：80分为及格，口试：抢答和演练） 9、制定奖励计划：考试奖励计划、售卡奖励计划,一、 培训期（45天）,1、培训派单技巧，制定派单地点和方案； 2、培训老师跟进美容师对产品和销售话术的演练情况。 3、院内布置好促销氛围，宣传台完全突出陈列赠品，如宣传内刊、试用套装、折页、礼品、镜子、化妆包等促销赠品，利用赠品吸引顾客购买特价体验卡或奢华大礼盒。 4、体验卡或奢华大礼盒的销售：美容院指定负责人作销售情况的跟近，每2天向培训老师汇报一次情况，若有问题培训老师要作及时的跟进。 5、培训老师跟进美容师学习情况，巩固美容师培训成果。,二、宣传期：（10天）,派单案例：XXX生活SPA馆,广州华友大厦附近以军区为主，所以上楼派单不可行，只有与邮递员联系，投递信箱或夹带报纸才能有收效。万佳超市门口放一桌子，铺纱缦、花瓣、小石子、粉红色气球等，以奢华大礼盒作为堆头，由专业美容师在旁介绍和派发宣传单张，及产品试用装。 具体安排：,三、开业促销期（8天其中1天准备，7天促销）,1、顾客准备： A、培训电话邀约话术 B、实战电话邀约（美导先做，美容师看；美容师做， 美导看；沟通；美容师做，美导看） C、制定每个美容师确定每天到店体验的顾客数目标。,2 检验： 基础手法 促销方案的讲解 产品的销售演练 美容院的操作服务流程 熟记美容院的服务接待流程,以上几点美容师要完全掌握，否则不能参加体验的活动,3、开业筹备会： 奖励销售最高业绩员工 员工心态激励 人员分工及配合 销售目标及奖励计划,A、美容院活动氛围的布置 气球、促销POP的张贴、形象画的张贴、顾客休息区的整理、坐诊处 的整理、美容间的整理 B、水杯、水果、茶水的准备 C、张贴宣传POP： l 只需38元全新体验，身体放松+面部尊贵护理让您的肌肤享受玫瑰盛 宴，身、心、灵得到全面的放松。 l 168元获得1980元的实惠。试业期间还有时尚精美礼品等您来拿。 快快行动吧！ 悬挂横幅： “168元体验樊文华会员奢华大礼盒，享受1980元的实惠”或 者“38元体验项目、面部尊贵护理2次”。,4、卖场准备：,5、产品陈列 A、 赠品的堆头陈列 B、 当月促销产品的堆头陈列 C、 应季产品的陈列,6、每天晚上下班前促销总结 A.回顾销售目标及当前达成情况 B.表现优秀员工并分享成交经验 C.归纳存在的问题并讨论解决方案 D.宣布第二天的目标及工作重点,7、每天早上晨会 A.调动激情舞蹈 B.当天体验目标及成交目标的确认,8、注意事项： 天天汇报业绩，每个人每天的工作放在透明业绩箱里。 店长、技术主管必须使用产品，才有心得才能销售给顾客。 美容师管理表：（每位美容师一份） 姓名： 填表日期： 年 月 日,9、会后跟进,1.促销过后，给美容院一个后期的延续方案。 2.培训美容师的收款技巧，并作跟进。 3.针对美容师存在的问题，和美容院预约下次培训时间（一个月后）。 4.和店主一同查库存，并帮助老板下好定单，并通知到代理商公司后勤处。 5.下次到店时，作美容师的销售奖励。,（二）老店服务标准流程,第一步：与美容院老板电话充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及 所有货品到达时间 1、出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。 2、配货及所有的助销品确认发一齐发出。 3、与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况： （1） 店的规模、经营项目。 （2） 客源原来所做产品顾客的反应情况。 （3） 美容院的销售情况。,一、第一次到店工作流程,第二步：到店后工作：与美容院的负责人面对面充分沟通： 1、与店主沟通经营思路、店内情况、店家要求、需解决的问题。 2、与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案。 （根据不同营销方案进行利润点的分析及制定奖励方案）,3、美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它问题）的应对技巧。 （首先与美容院老板沟通，设定一个业绩目标，达成后，抽出部分作为美容师的奖励） 4、在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推等情况）的应对技巧。 5、处理店主的抱怨及反映的问题。,1、令美容师快速熟悉产品。 2、如何快速说服顾客接受产品。 3、如何说服美容院的其它客户转做我们的产品。 4、如何处理客户的抱怨。,第三步：培训：,1、店的规模、经营项目、营业额比例分 2、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客 源所占比例及消费能力，得出自身品牌在该店的发 展前景。 3、原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况。,第四步：第一次到店的总结，包括：,第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。 第二步：下店考核： 1、产品的使用搭配技巧。 2、产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理。 第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品 或手法提出的异议。,二、再次到店工作流程,第四步：培训 1、提高美容师的积极性及调整心态。 2、加强美容师与顾客的沟通能力及应答技巧。 第五步：店销 店销活动的能力：前、中、后期的活动流程。,第六步：培训 1、如何收款。 2、实际操作。 3、终端抱怨的处理方法。 4、电话跟踪已购买产品的顾客。 第七步：工作总结 作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点。,（三）终端