打造商业店长专才第二节.ppt

聚成华企在线商学院,打造商业店长专才 讲师： 孟凡昌,基本型的店长应该需要具备商业能力,.,服务,基本型的店长应该需要具备商业能力,.,服务,一般的免费服务,特色的免费服务,全员售货,免费停车,免费存包,.,免费包装,免费裁剪,附近送货,便利饮水,.,.,成长型的店长还需要具备的管理能力,一 、数字化管理及各类报表分析,费用指标 收入指标 利润指标 损耗指标,1. 门店目标管理体系,.,成长型的店长还需要具备的管理能力,一 、数字化管理及各类报表分析,2. 费用指标,基本概念,店面租赁费 水电费 设备折旧费 电话费 工资奖金 加班费 修理费用,.,.,成长型的店长还需要具备的管理能力,一 、数字化管理及各类报表分析,费用占销售额的比,人员工资、福利占销售额的比例,水费、电费、暖气费占销售额的比例,收银台包装袋费用占销售额的比例,办公用品及耗材占销售额的比例,商品损耗金额占销售额的比例,1,2,3,4,5,6,12%,门店费用率,人力成本费用率,1.35%,0.2%,0.02%,0.3_0.5%,2.8-3%,水电暖费用率,客服包装费用率,办公费用率,损耗率,.,.,成长型的店长还需要具备的管理能力,一 、数字化管理及各类报表分析,2. 费用指标,店面租赁费 员工工资 电话费 不合理加班,重点控制的四项费用,千万不要走 “永乐”电器的重要成本失控的老路,.,.,成长型的店长还需要具备的管理能力,一 、数字化管理及各类报表分析,3. 收入指标,销售预估: 对门店每一天每月每年及重大节假日的预算根据门店总预算按比例划分到各个商品大类各 部门所有商品大类的预算 销售额: 各个商品部单品销售额大中小分类商品的和 销售成长率:与去年同期对比销售增长销售数量: 各个商品部单品销售数量大中小分类商品的和幅度 平均购物车:销售额与来客数相比较后的平均价格,基本概念,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,顾6.某单品本月份平均销售数量 对的 选择权利,3. 收入指标,销售分析手段,1.门店销售数据,2.门店销售前50名的销售数据,3.去年同期销售金额,4.部门前10名的销售数据,5.某商品最近14天的每日销售数量,一 、数字化管理及各类报表分析,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,4. 利润指标,降价是宜家在中国最好的策略,只有降价格 才是硬道理,五年来，宜家产品在中国的价格平均低了46%,2005财年宜家中国的销售额超过了12亿元，增幅为21%,2010年，将在中国开设至少十家标准店，年销售额超过100亿元,一 、数字化管理及各类报表分析,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,4. 利润指标,商品毛利产品售价产品进价 后台毛利年度合同费用门店补充协议费用 零售商毛利商品毛利后台毛利,零售商往往要求同分类的供应商达到相同或者近似的利润水平 始终注意零售商的毛利是商品毛利与后台毛利的总和 有效的控制商品毛利有助于减少后台毛利的压力，从而在年度合同谈判以及门店谈判处于较有利的地位,一 、数字化管理及各类报表分析,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,5. 损耗指标,一 、数字化管理及各类报表分析,盘点指标 是衡量整个商场损耗的指标,部门一般没有盘点指标标准,但是损耗的大小是要按照顺序进行排列的. 1.2万平米的大型超级市,盘点指标不能超过-1.5%0,事故指标 包括员工事故顾客事故食品事故,规定每年限定的事故数量和安全运行天数,报损金额 除生鲜部门有明确的标准,其他部门没有标准,单但是报损金额的大小按照一定顺序进行排列,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,5. 损耗指标,一 、数字化管理及各类报表分析,严格控制损耗 破损损耗 每天主动报损 变价损耗 由于价格变化而发生的价格损失(毛利损失) 未知损耗 通过盘点来倒挤实际库存成本数量,理论库存与实际库存的差异 促销损耗 常列商品转变为促销商品时的发生的价格差异,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,5. 损耗指标,一 、数字化管理及各类报表分析,雇员盗窃,店内盗窃,供应商欺诈,行政管理错误,2,3,3,成长型的店长还需要具备的管理能力,.,6. 盘点指标,一 、数字化管理及各类报表分析,每天的周期盘点必不可少,我们的店长需要象对待 大盘点一样对待周期盘点,当天库存和毛利,1.采用倒挤法来根据实际库存来计算,毛利,系统计算毛利在大盘时仅做参考,2.根据各个部门的差异情况进行衡量,3.通损耗来改善管理中的失误与漏洞,1.坚决执行每天闭店后对一,个小分类来进行“盲盘”,2.第二天早上对盘点结果进行,分析,差异直接计如当天耗损,3.随时抽查盘点过程,损耗计入,成长型的店长还需要具备的管理能力,7.,一 、数字化管理及各类报表分析,合理的订货公式,合理的订货公式 (订货的周期 + 交货的期限) = 需覆盖的时期 x 平均日销售= 需覆盖的销售数量 需覆盖的销售数量 - 库存（商场+仓库) - 已订未到的+ 安全库存=需订的数量,订货周期： 2次订货之间的时间 交货期限：订货与送货之间的时间间隔 安全库存: 防止销售或交货中发生的特殊情况（2倍平均日销量） 需覆盖的时期 （建议天数）：=订货