中海塞纳时光、康城国际开盘分享.ppt

,7天3000万创佣记,深圳中原中海万人团购项目组 2011-5-8,中海【精彩大运，万人团购】开盘分享,捷报,2011年4月30日， 中海“精彩大运，万人团购专场”盛大开启中海康城国际、中海塞纳时光强强联合 史无前例推出1558套单位 4500人挤爆开盘现场 猛销1200余套， 缔造深圳楼市开盘销售巅峰神话！,4500人挤爆现场， 就连过道也挤满了人！,寸步难行， 蜂拥而至的置业狂潮！,精彩大运，万人团购 开盘分享,1、项目信息,2、开盘概况,选房时间：2011年4月30日，上午10点 选房地点：大中华国际交易广场一楼中心大厅 选房方式：分组抽签选房，20批/组 到场客户：2400批，4500人 推出套数：1558套 销售均价：9000-11000元/ 优惠方式：团购客户开盘当日98折（公寓总价减2万），一次性付款98折,3、推售单位（中海塞纳时光）,3、推售单位（中海康城国际）,4、价格策略,开盘采用无层差的定价方式，一方面该方式简化算价过程，让客户更快、更清晰的了解意向户型和备选户型的价格情况，加快选房速度；另一方面，该方式有助于实现均匀引导，防止客户意向过于集中，避免第一意向户型被选就放弃购买的现象。 中海塞纳时光 1、针对奇偶出阳台的方式不同，奇数层一个价，偶数层一个价； 2、最高层与最低层一个价（各腿的最低价）； 3、第4层设定次低价； 中海康城国际 1、基本是一条腿一个价； 2、最高层与最底层一个价（各腿最低价）； 3、第4、14、24层一个价（各腿次低价）； 4、8栋公寓同一朝向基本无水平差；,5、场地布局,一楼作为签到（南北分区）、舞台、等候、选房销控及财务区，二层作为签约等候和签约区,6、开盘流程,签到区,08:00-09:30am客户凭团购意向金证明、身份证原件、诚意金收据,领取与之相对应的选房资料袋。,客户等候区,在等候区等待摇号。10点左右主持人开始分组抽签，客户按照抽到的组号，大约20批/组分批进入选房等候区等候选房,选房等候区,几十名销售代表陪同客户算价，以小凤尾夹对客户资料按次进行排序，再次检查核对资料是否有漏缺,选房通道,由销售人员陪客户走进选房通道，协助客户确认房号，填写选房确认单，客户签字及销售代表确认。,房号销控,客户持选房确认单、收筹登记证明、诚意金收据、本人身份证原件/复印件，随引导人员进入销控区并选定房号销控,换取收据,持收筹登记证明、房号确认单、定金收据到签约处准备认购书等签约资料，由跟单员和签约协调员协助办理,完成,购房手续办理完毕，有需要客户领取停车票后离场,持房号确认单、诚意金收据在收款处结转诚意金，并换取购房定金收据,签约,7、成交情况,8、千套开盘经验分享 宏观把控维持速度，细节设置保证安全,签到区设置选房资料袋，即在文件袋里放置选房流程、购房须知、项目一页纸价值、房号确认单、签字笔等，一方面保证客户资料不会散落遗失，另一方面也便于客户更好地了解开盘流程。 在中海要求执行南北区分区签到的情况下，项目组将选房号及抽奖券交错分配，避免同一组全是一个项目的客户，进而造成销控区压力失衡。 选房采用“乒乓球抽签”的方式，全过程通过大屏幕实时直播，并不断邀请客户参与互动，保证公平、公开、公正性。对易混淆的“08”组与“80”组，通过下划线的方式区隔，即“08”组。 等候时间长，客户容易流失。但舞台区主持人积极调动客户热情、活跃现场氛围，穿插节目及抽奖，对保持客户高涨的选房情绪起到了关键的作用。 选房等候区多名销售人员陪同客户算价，一口价的定价方式保证了客户对意向户型价格的快速认知，工作人员以小凤尾夹对客户资料按次进行检漏和梳理，保证选房的顺利进行。 选房等候区及销控区，腿价分布及户型图的喷绘在通道公示，让客户更直观明确的了解各腿价格的分布，此举可以节省时间加快客户下定的速度。 销控区经验丰富的销经及快节奏紧张的销控播报，对游离客户施加紧迫感和危机感，逼其下定。 财务区直接将团购意向金转定金，客户无需刷卡，直接换收据，加快选房速度。,一、主要亮点分析,8、千套开盘经验分享,签到区采用南北区分区签到，按照团购回执单的编号分组，导致客户多聚集在塞纳时光（蓄客量大），南北区签到压力分布不均；此外，区又分组的签到的缺乏有效的导示和人员指引，导致签到区人流动线过于混乱，纵向、横向均过于拥挤； 排对选房区安排了一定量的坐椅以便客户算价用，但选房当天几乎处于闲置状态，通过实践检验得知：当客户量相当大的时候，此环节可以考虑省略，加之一口价的定价策略，客户完全可以在站立过程中完成算价； 签约区人员安排不够，导致前面已销控的大量客户拥堵在签约等候区，直至下午，还有上百人聚集于一层电梯口，最后通过安抚得以疏导；客户量相当大的情况下，签约区设置客户所需签署的文件需要精简，有利于加快签约认购的速度。,二、主要问题分析,精彩大运，万人团购 开盘之最,中海康城国际与中海塞纳时光强强联手 史无前例推出1558套单位， 两大项目同时运作，9.0震级推售，震撼全城！,1558套, 最震撼的大型限价推售 ,均价10000元/左右 中海品牌打造，限价时代主动出击，抢占市场需求 在最具发展潜力的地段打造最高性价比产品！,10000元/, 最心跳的超低限购价 ,2011年4月30日， 中海万人团购到场2400批客户，共计4500人 到场人数是历年深圳之最，空前绝后！,4500人, 最劲爆的开盘现场 ,2011年4月30日， 中海地产两大项目，在不到6小时的时间里猛销1200余套， 缔造深圳楼市开盘销售巅峰神话！,1200套, 最高开盘日销售记录 ,上帝七天创造了世界 万人团购的辉煌业绩需要几天？ 7天14个工作日 注：一天工作时间：9:00-24:00,4月19日，中海千套推售计划的任务下达，当晚塞纳时光项目组即通过三级市场各大区经，由点及面迅速将“千套推售，10天销售10亿，创佣3000万”的信息覆盖全城三级市场； 4月20日，中海塞纳时光二三级联动拉开序幕，跑分行、派发宝典、CCES、转介短信等工作紧张而有序的进行。同时中海通过网络、报刊等渠道释放千套限价推售的舆论信息，引发第一波全城轰动。 4月21日，一波未平，一波有起。中海对外释放均价口径，南北区均价9000-11000元/，心跳价引发第二波全城轰动；,广告味十足的转介宝典 风靡二三级市场,1、启动预热期（4.19-4.21）,4月22日，中海塞纳时光转介全面凸显成效，当日客户接待量顷刻飙升至328批，达到周边项目开盘时的到访规模，当日办理团购127批，开局一炮打响！ 4月23-24日，中原借势周末的利好时机，加大二三级的传播力度，同时中海也继续通过网络、报刊等释放价格信息，保持舆论关注。塞纳时光周末接待量更是达到巅峰，达到1600余批，办理团购量920批。策划凌晨赶点做客户梳理和预销控分析； 4月25-26日，不少楼盘进入每周的“休息期”，但中海塞纳时光依然保持旺盛的到访量，两天接待客户400批，办理团购240批；26日晚，销售及策划接到商铺开盘通知，连夜梳理商铺诚意客户。 4月27日，中海塞纳时光商铺开盘，现场销售兵分两路，住宅团购办理与商铺开盘双线并进，商铺开盘解筹率近80%； 4月28-29日，团购办理最后期限，南北区的客户接待量、团购办理量再次迎来高峰，现场销售在办理团购的同时开始对客户进行开盘前深度梳理工作；,2、深度执行期（4.22-4.29）,奇迹在于项目组仅用了7天的时间，从目标谈判，到资源整合，到项目培训，到全城团购启动，再到万人团购成功开盘，其间还穿插塞纳时光商铺开盘（劲销8成） 深圳中原全体协同作战， 7天共计接待客户5000余批， 办理团购2400批！,我们如何创造奇迹？,秘笈1：7天14个工作日，魔鬼接待周 正如之前所说，塞纳时光项目组工作时间从9:00至24:00，一天当两天用。日均接待到访客户500批，办理团购200多个。高强度的接待量并未击垮销售的斗志，人人自备“金嗓子”，说不出来就吼出来。晚上依然要梳理客户，整理团购客户资料，开会总结当日工作情况。正是这样夜以继日的奋战与冲刺，为开盘的成就奠定了基础。,秘笈2：高力度的现场执行力 严明的纪律是一个团队战斗力强弱的本质体现。中海塞纳时光项目组由经验丰富的岳雪湘和勤奋细心的夏璐协同把控，双销冠坐镇，霸气与精细的融合，现场奖惩分明，制度合理，在保证良好销售业绩的同时，成功培养了一批销售新人。,秘笈3：精准及时的讯息传达，胜过10086 现场人流量大，很多信息无法通过开会或者一一沟通的方式传递，为了让一线销售同事更及时的了解到项目动态及相关口径及制度，策划与销经协同，利用飞信等日常工具及时发送相关资讯，在无形之中保证整个团队的步调协同一致。,秘笈4：三维预销控实时引导 为了更精细、更直观、更全面的反应每日预销控的情况，策划同事采用“单位预销控”、“单元预销控”、“户型预销控”三种方式梳理客户意向，当日的预销控当日完成，以便及时反馈客户意向的集中度，有效调整次日销售人员的引导策略，防止客户意向扎堆，造成开盘解筹率不高。,户型预销控,单位预销控,单元预销控,秘笈5：成交为导向的深度梳理 与很多项目不同，中海塞纳时光面临时间短，任务量大的目标要求，如何做好客户梳理工作是关键所在？结果证明，短时间启动的大盘运作，客户的梳理在于精，而不在于全。项目组果断抛弃传统的问卷式客户调查，重点采用反复性的深度盘点为梳理手段。客户的来源、年龄等物理信息不再成为重点，项目组更专注的是客户能不能买：是否深户、是否首置、深户的首置、付款方式、接受价格、诚意度等。通过这种成交导向型的客户梳理，成功把握开盘的成交量和成交率。,秘笈6：细胞分裂式的营销传播 一人call客不如万人call客，一人讲沙盘不如万人讲沙盘。 如何将3个点的佣金发挥最大效用，是保证项目高蓄客量的关键。项目组充分发挥三级市场广大的人力和客户资源，从区经到分行经理，到业务员全体联动。通过转介2%的高佣吸引和全城震撼的价格，主动引导三级市场全城大call客。现场同事不断对三级市场业务员讲解沙盘，派发资料，争取让每个三级市场的业务员都能对客户传达项目价值点，吸引客户团购。,史诗级开盘,7天14个工作日 高强度执行周,？,是什么奠定了这一切辉煌的成就？,兵马未动，粮草先行 项目组果断将营销前置 三大难题：时间短、任务量大、环境不确定（南区世联可能进场），在条件变幻莫测的情况下，项目组果然将营销工作前置，在团购开始之前便开始铺排相关工作，一边跟中海博弈代理条件，另一边开始全城启动三级市场。赢在起跑线是成功的先决条件。,1、争取高佣金，创造启动转介的条件； 万人团购计划能否成功，关键是看三级市场的积极性。项目最初的代理佣金仅0.8%，根本无法调动三级市场。项目组领导果断与开发商博弈，抓住中海对万人团购的计划的高度期待，同时以大山地的传奇业绩为筹码，最终迫使中海给出3%的代理高佣，为全城大规模启动转介创造条件。,2、大胆提条件，争取利好的销售环境； 销售目标：项目组审时度势，最初便提出500套的代理目标，一方面通过该目标挤走世联，为项目的代理创造利好条件；另一方面，500套的宏伟目标可以给中海证言中原的实力所在，增加中海对中原的依赖性。 价格建议：价格的制定事关万人团购计划的成败，既然是限价推售，但到底限到何种地步无人知晓。项目组考虑到销售目标和市场影响力的双重实现需求，果断提出9000-11000元/平的价格区间建议，但项目组担心价格过低，可能遭遇中海的反对，便通过限价令下的区域市场和客户的反应为项目组的价格建议提供强有力的支撑。事实证明，中原的建议迎合了中海的心意，并制造了高度的市场轰动，利润与名气双赢！,3、步步紧逼，给发展商紧迫感，逼其释放价格口径； 万人团购开始之初，中海仅释放10天1000套，销售10亿的目标，在价格口径上却含糊其辞，仅给出“绝对实惠、绝对震撼”等模糊口径。项目组通过这种的口径的释放成功制造第一波市场轰动。