商务谈判风格与民族文化.ppt

,商务谈判风格与民族文化,不同的地域文化使不同名族的人们形成不一样的价值观、人生观和世界观，也就决定了不同的谈判风格。文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。这也是为什么有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在跨地域商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。本文讲解的是中国式的商务谈判风格与中国民族文化的密切联系。,商务谈判风格与民族文化,有三个分别来自美国、日本和中国的年轻姑娘都戴着帽子，穿着裙子，这时一阵风吹来，只见： 美国姑娘双手按住帽子， 日本姑娘双手按住裙子， 中国姑娘一手按裙子，一手按帽子。,一阵风后看三种文化,1.美国 4.阿拉伯 2.日本 5.欧洲 3.中国,商务谈判风格与民族文化,美国,美国商人的谈判风格 1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信，说话滔滔不绝，喜欢交际 。 2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。 3.对问题态度明朗。 4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌， 5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。 6.反对对方批评、指责某人。 7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、 一个问题一个问题的讨论 。 8.美国人很重视律师和合同的作用 。 9.发生纠纷，态度诚恳认真。 10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。,同美国人谈判的要诀 1同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚。 2如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。 3在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。 4同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 5. 在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。 6. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。 7. 在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。,日本,日本商人的谈判风格 1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。,同日本人谈判要诀 （1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系 （2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判 （4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 （5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁 （6）要善于把“球”踢回去 （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的,中国人的谈判风格 （1）注重关系，讲究面子。 （2）讲集体责任，重个人决策。 （3）先讲原则，后定细节。,中国传统儒家文化对国际商务谈判的影响,1中国传统儒家文化对中国商人思想观念的影响 2中国传统儒家文化对商务谈判的影响,（1） 面子文化对商务谈判的影响 （2）送礼文化对商务谈判的影响,古代儒家把知耻看作是“勇”的表现，认为羞耻心是道德行为的基础。中国人的心中最具特色的现象就是“面子”。面子也称耻辱意识。个人的行为标准靠别人的评价来维持，或者说，以外在的“礼”来维护自己的面子。 中国人往往会选择“体面” 即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。例如在谈判中如果中国谈判方对某项提议有点为难的时候，他不会说“不”，而会说“也许”、“可能”。因此，在传统的中国文化下，谈判目的更接近于妥协，千百年来如是。从前的大商埠与政府谈，大商家之间的洽谈以及小商贩与行会头头在聚会中的洽谈无一不是以牺牲妥协从而最终达到消灾的目的。 中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要。在现实商务谈判中，我们也随处可见“面子文化”。比如，在贫困落后的地方，人们一边欠债过日子，一边大吃大喝。地方领导更是为了“面子”，为了表现自己的大方和风度而不顾实际的利益，处处摆排场，在招待外宾时不惜血本，大鱼大肉，山珍海味，什么贵吃什么。这往往让我们的外来投资者很是吃惊，有些不了解实情的投资商还可能惊叹这里很富有啊！根本不需要外来的援助吧！没准就这样把原本想投的资给撤回了。到头来谈判却因为这样的“面子问题”而失败。 这种“面子文化”对中国商人谈判的影响是致命的，可能让中国商人在谈判中不战就败了！中国商人在遵从儒家文化的同时，对“面子”问题还得仔细斟酌。在谈判中，是以直接、强硬的交流方式，并因此可能产生 “僵局”而失面子？还是对对方提出的要求采取含糊其辞、模棱两可的方法作答而达不到谈判的目的？ 当然，“面子文化”对建立良好业务关系起着重大的作用，但我们在商务谈判中切不可仅仅为了“面子”而放弃自己的利益与谈判的底线。,中国素有“礼仪之邦” 之称。馈赠礼物是从古代传下来的社会传统。在中国这个高背景，关系驱动的文化中，商务也是建立在关系之上的，而礼物是构成整体人际关系的所必须的组成部分。在中国，馈赠礼物是根深蒂固的国民文化。但是，世界其他大多数国家不是这样。在国际商务谈判中，赠送一件不恰当的礼物或者一件文化敏感的礼物，可能会对商务关系造成严重伤害，那还不如什么礼物都不送。因此，在国际商务谈判中，“送礼文化”不一定有效！ 礼物不应该代替良好的商务活动和礼仪，只是一种补充形式，它不能替代健全的商务活动和礼仪。礼物仅仅是自由给予的标志，它显示一种称赞和尊敬。国际商务谈判中，馈赠礼物已成了一种文化地雷阵，禁忌因文化不同而不通。馈赠礼物时，我们应该了解当地的文化，因为谈判人员的文化背景不一样，爱好和要求也会有不同。当我们在研究与我们有贸易往来的国家对待礼物的态度与禁忌的同时，别人也在研究着我们中国人是如何看待礼物的。 古人云“千里送鹅毛，礼轻情意重”，不仅至今仍具有时代感，而且普遍使用于国际社会，所以，馈赠礼品的价值不宜过重，否则往往会被认为是贿赂，从而引起不必要的猜疑。即使对方有时候接了重礼，送礼者也不一定能达到表明自己友好情意的目的。,阿拉伯国家商务谈判风格,阿拉伯国家商务谈判的特点 （一）谈判节奏较为缓慢 （二）不速之客常常会使谈判中断 （三）中下级人员在谈判中起着重要作用 （四）当地代理商的作用不可小觑 （五）喜欢讨价还价,同阿拉伯人谈判要诀 （一）尊重阿拉伯人的宗教习惯 （二）放慢谈判节奏 （三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判,欧洲各国商人的谈判风格,1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。,1.性格刚强，坚持己见。在谈判中缺乏通融性。 2.对本国产品十分自信。 3.谈判前准备工作充分，谈判中稳重严谨，信守合同。 4.谈判中强调个人才能。 5.重视以职衔相称，注重握手。 6.不喜欢请客吃饭，喜欢送礼给个人。 7. 送花时要讲究花的颜色，枝数以单枝为宜，颜色以红色和蓝色为好 。,德国,(1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言。 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。人与人之间等级观念较强，竞争强烈。 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，以便和对方建立感情。 (4) 不太注意谈判的细节问题。 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立 即做出决定。 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色,法 国,1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。 2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。 3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。,意大利,1. 北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着