零售业态发展趋势--曾令松.ppt

零售业态发展趋势 及零售客户解析,06年白家首次销售系统骨干员工培训会议 AGE20-22，2006/ chengdu,营销中心 chen shuying,消 费 者,代理 （批发商）,总代理 （批发商）,零售商,中间商,产 品 生 产 制 造 商,零售商,零售商,零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道,KNOW 通路,最靠近消费者的机构拥有最大的优势,物流 + 资金流 + 信息流,市场份额,销量,利润,营销渠道构建的目的=,+,+,认识零售终端,传统的普通商品零售商店 “夫妻老婆店” 开架式零售店 各类独立单店 新型的普通商品零售商 大卖场、购物中心 家居改建中心 仓储会员店 折扣零售店 连锁、便利、超市,认识零售终端,传统渠道应该有以下特征： 1以现金为主体的交易方式。 2渠道终端为传统的零售店，通常规模很小。 3渠道环节较多，且渠道的每一级对上一级的 忠诚度很差。 同样，与之相对的现代渠道特征就是： 1以信用账期为主体的交易方式。 2渠道终端为现代的零售店，通常规模很大。 3渠道环节较少，且渠道的每一级对上一级的 忠诚度相对较高。,认识零售终端,零售业态分类规范,百货商店 Department Store 超级市场 Supermarket 大型综合超市（大卖场） Hypermarket 仓储式及会员制商店 Cash & Carry 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物广场 Shopping Center/Mall,根据国家内贸局制定的零售业态分类规范,现代化零售通路的分类,便利店,仓储式及会员制商店,超级市场,专卖店,大卖场,百货商店/购物中心,convenient store,supermarket,cash&carry,Hypermarket,department store/shopping center,产品广度,产品深度,drug store,1、 现代通路迅猛发展,现代通路的现状及发展趋势,根据AC尼尔森零售普查，04年现代业态持续保持强势的两位数增长： 门店数量增长35% 快速消费品销售额增长21%（占快速消费品 全国销售总额的三分之一）,A group of data,2、重点客户成长快于零售业整体成长速度,现代通路的现状及发展趋势,04年，快速消费品行业，通过Key Account(重点零售客户)销售的货品达到总销量 68%； 国内连锁商业企业前30名的总销售额，03年比上年增加56.2%；2004年同比增长32.9%，其中8家跨国零售公司比上年增长34.6%；,A group of data,3、Hypermarket and Convenient Store是现代通路成长最迅速的两个渠道,Hypermarket and Convenient Store推动现代零售业态的整体增长。 04年： Hypermarket门店数量相比03年增长37%;销售额 增长26% Convenient Store门店数量相比03年增长54%; 销售额增长26% 超市和小型市场的增长则相对缓慢。 杂货店/售货亭出现下滑趋势，仍然占国 内快速消费品销售额的60%，比重仍相当 可观,现代通路的现状及发展趋势,A group of data,零售客户基本面的了解,通路基本面的重要性,通路基本面好比一张地图,可以鸟瞰客户的经营状况,全面有效的商业运作,全面系统管理客户,商机,先机,内容（Content),客户名称,实例介绍,连锁,便利,仓储会员,大卖场,便利,超级市场(Supermarket),顾客（custmal),产品（produce),面积（acreage),特点（spashal),Whats the lianhua?,连锁超市实例解析,18,联华发展史,91年5月联华商业公司成立,97年5月改制为上海联华超市有限公司,98年更名为联华超市有限公司,03年7月在香港挂牌发行股票,03年10月百联集团成立,成为中国零售业的老大,公司背景,持有45的上海家乐福的股权 2005年销售总额143.1亿元,净利润.亿元 经营的业态有大卖场、超级市场、便利店 标准超市经营形式：直营店、合资店、加盟店,全国分布状况,超市1553家,便利店1959家,大型综合超市97家,全国门店数：3609家,经营战略,21,全国发展战略,全国布店战略,全国商品采购建立网络,人才本地化,全国统一集中采购,顾客第一,未来发展：,以便利、卖场为主攻方向 成立全国联采部，进行全国联采协商与沟通，分设地区采购 组建56个DC，进行全国配送 进行与华联门店的重组合并（百联集团）,重点提示：,关键是提高铺货率和排面率 借助邮报为提升铺货率的有效途径 毛利要求在1525之间,大型综合超市（Hypermarket),顾客（custmal),产品（produce),面积（acreage),特点（spashal),背景,全球第二大零售商,总部在圣格纳维埃夫代布瓦,2005年财政年度销售额达到903.82亿美元，利润为45.8亿美元,在财富杂志评选的全球500强企业中排名第22位,目前在全球有近10000家店，其中大约45%分布在法国本土以外。,现状,全球业务分布： 2005年，家乐福公司从中国采购的产品总额比04年增长了41.7% 业务分布在法国以外的欧洲、亚洲和美洲 在欧洲的业态涵盖了大型购物商店、超级市场、折扣店、冷藏店等。 在亚洲的经营业态目前有大型购物商店（约100家），折扣店（迪亚），超市（冠军）,79 stores,运营策略,ONE STOP SHOPPING,China Payment Center,80%/20%法则,Every Value Price,集中管理模式,信息管理与商品品类,DSS系统： 内部决策支持系统 EDI系统： 电子数据交换系统,商品品类： 赚取利润的商品 赚取销量的商品 获得费用的商品,10%,40%,50%,价格,采用“高低价”原则： （EVERYDAY VALUE PRICE） 敏感性商品超低价 非敏感性商品利润贡献价 自有品牌权变价 进口商品模糊价,未来发展,2006年新增门店6-10家 将在上海或苏州建立自己的采购物流中心。 新业态 DIA折扣店已在上海招商，5月将开设了第一家，上海预计发展60家。 2004年将发展北京的冠军超市。,应对策略,中国零售业的业态分化趋势已越来越明显，对于作为供应商的我们来说，充分认识和了解这些国际性的零售巨鳄的相关运作模式，审时度势的调整终端策略，将意味着更为有利的商机和先机。,与零售巨鳄打交道要具备,信心,耐心,恒心,以事实为依据，用数据说话,Success!,仓储式及会员制商店（Cash&Carry),产品（produce),面积（acreage),特点（spashal),Whats Metro?,仓储会员店实例解析,36,麦德龙发展史,1964年成立于德国,1995年成立锦江麦德龙购物中心,1997年收购荷兰万客龙，改名为麦德龙,1996年进入中公司国，命名上海锦江麦德龙有限,2002年更名为锦江麦德龙现购公司自运有限,客户背景,全球零售业排名第三，欧洲第二 2001年世界财富500强75位 2002年营业额达到512.17亿美元 在全世界21个地区拥有2000多家C&C店 经营的业态有：C&C、大型百货商店、超市、折扣店等 在中国的业态为：C&C制商场,全球分布状况,全球店数3500家,全国分布状况,中国店数31家,营运模式现购自运制,特征 进销价位低、现金价位低、现金结算 自备运输工具、降低流通成本、缩短流通时间 表现： 降低资金占用 降低采购价格 降低商场的运输成本,信息系统,电脑掌控商品了商场进销存的全国动态 系统：MGI 供货商通过麦德龙信息系统查库存、销量、开具模拟发票、退货单、订单等,采用大工业货架将销售和存货一体化 垂直补货 商品自带包装,陈列,客户分类（Cash&Carry),未来发展,投资60亿欧元 建立生鲜物流体系 2006年开店至30家,重点提示：,针对专业客户的包装组合 借助邮报为提升铺货率的有效途径 毛利要求在10 对集团采购客户的坎级奖励 可合作可发低价挂面的OEM,便利店（Convenient Store),顾客（custmal),产品（produce),面积（acreage),特点（spashal),价格包装（price),消费金额（cash）,Whats Kedi?,便利店实例解析,47,可的发展史,1996年上海可的食品公司成立,1998年可的公司更名为可的便利有限公司,2000年成立杭州、苏州、无锡分公司,2002年控股方挂牌上市,2003年广州可的便利公司成立,成为中国便利店的老大,公司背景,1996年在上海成立 属于中国乳业首强光明乳业股份有限公司 2002年销售突破10亿 经营业态为便利店业态 分布华东和华南,全国分布状况,全国门店数达到1200家 无论规模还是布局均最有优势,运营策略