筑诚营销+主题商业+上海主题商业专项研究报告.ppt

上海主题商业 专项研究报告,工作内容,市场资料获取整理,实地考察 14个主题商业项目,实地调研客户 访谈代理商,借鉴20余组市场案例,一、上海主题商业市场概述,上海主题商业市场概述,有别于百货零售、大卖场、购物中心等现代的零售业态，主题商业是指那些以经营某类特定品类商品或服务上的经营场所。 主题商业种类繁多，从经营商品看，既有日用消费品如服装、小商品、建材，也有工业原料如钢材、布匹、药材等，还有专门经营某类特定的服务或体验等。 经营实物商品的主题型商业主要以专业市场为主，专业市场可划分为三种不同的类型，分别是属地型专业市场、产地型的专业市场和集散地型的专业市场。,1、相关概念,上海作为中国经济中心、长三角城市圈的龙头，一直处于中国经济的命脉地位。众多国际化大公司将总部定在上海；以及国内大型公司都将自己的总部移至上海；还有本地企业的规模越来越大等方面都使上海的商业地产需求猛涨。然而市区土地资源有限，商业地产的土地供应量非常稀缺，从而进一步导致了市区商业地产价格的上涨。随着城市化进程与交通的飞速发展，环线与市郊观念已经逐渐变淡化。在这种情况下，上海商圈不断外移，主题型商业成为商业市场主力军。,上海主题商业市场概述,2、主题商业在上海,规模大,集约程度高,租售模式 转换,上海主题商业市场概述,3、上海主题商业发展趋势,规模大,如上所示，现今主题型商业规模化态势日趋明显，从十几万平方米到几十万平方米的项目日益增多（参见后表），大体量主题型商业的形成主要有以下几点原因： 郊区土地成本低廉适合建造大体量商业项目。 政府对大体量主题商业项目的支持与鼓励。 主题型商业在横向和纵向的扩展需要，促使项目的规模越来越大。 功能要求从批发性的市场到一站式的导购转变。,上海主题商业市场概述,主题性商业的集约化主要体现在其资源的集中整合、市场细分的完善及效能的提升。 资源的集中整合体现在符合区域产业背景的情况下，有效的利用人力、技术、资金等资源。 市场细分更为完善从最初的散乱的批发商贸市场到产品业态区分的专业市场再到如今的商贸、仓储、展示、信息交易等功能细分的市场。使得主题型商业的发展更为完善效力更为提高。 效能的提升集约化最终目的是为了提高效能，使得原先的粗放型市场转变为资产质量、负债质量、管理质量、服务质量等方面上档次、上台阶的现代主题型商业。,集约程度高,上海主题商业市场概述,租售并举,全租赁,赛博电子市场 最早期的七浦路服装市场,曹安国际商城 上海国际鞋城,赛格E谷 家饰佳,土地为国有，经营方成本低，投资需求有限，市场自然扩展,土地自有，成本高，需通过销售收回成本，市场有业态规划，但不易管理,通过返租回收经营权，营造市场前景预期，获得投资者认可，从而获得回收销售收入的支撑便于统一经营管理,租售模式转换,上海主题商业市场概述,开发商多数具有行业内的经营背景，有一定的业内资源整合能力,选址条件多为省级、城际间主要交通要道临近地带,A,B,得益于与江浙良好的交通陆路、物流条件，上海西部地区的主题商业，如国际五金机电城、奥特莱斯、吉盛伟邦家具村，其发展明显较东面项目的市场表现好,C,上海主题商业市场概述,4、上海主题商业开发及选址特征,一方面大规模主题商业交易额大，是政府税收的重要一块，各地政府重视其发展 另一方面，主题商业在发展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持：,政府补贴 如曹安商贸区主题商业在政府的大力支持下，享受其政府的财政扶持补贴，共有租金补贴、社保费补贴、投资利息补贴、业态创新补贴、工商管理费补贴、发展电子商务补贴、拓展国际贸易补贴和品牌引进及培育补贴八种类型。 税费优惠 如凡在闸北区内开设并经区市场建设领导小组发文认定的重点主题商业，均可根据年度上缴税收情况获得区政府的经济奖励。同时还根据吸纳安置情况，享受企业所得税的减免优惠。,上海主题商业的蓬勃发在很大的程度上均受到了政府的大力支持，特别是符合产业需求及政府规化的项目。,上海主题商业市场概述,5、政策支持,根据最新商业地产统计报告显示，2007-2008年，上海商铺整体供应量近400万平方米，成交量则接近450万平方米，存量消费占据了相当大的份额，而其中专业类型主题商业地产项目市场成效活跃，例如金山区枫泾上海服装城，将业态调整为“奥特莱斯”后获得了销售成功。 从表中我们可以看出目前主题商业的成交量在商铺总体成交量中占到了较大的比重，且潜在竞争压力巨大；而总规划体量更是达到了600万平方米，多渠道投资性销售和统一经营相结合成为项目获得竞争优势的最有效手段。,06年08年上海主题商业市场成交数据,（数据来源：上海房地产交易中心）,上海主题商业市场概述,6、销售型主题商业市场表现,二、上海主题商业市场案例,上海主题商业市场案例,上海近3年主题商业项目列表（部分）,上海主题商业市场案例,续上表,地址：宝山高镜殷高西路333号,开发单位,项目定位,工程进度,推案顺序,销售方式：售后返租，返租3年，年返8%，逐年返还 担保方式：良好地段，具有升值潜力 销售价格： 一期-1200014000元/平米 二期-15000元/平米 去化速度： 一期：10个月去化100%,发展商：长江国际商业有限公司,全部完工 2008年9月一期房源交房,案例1：长江国际贸易中心,打造上海北部“品牌化、专业化、规模化”的轻纺类产品展示、交易、推广的核心根据地,基本信息,项目整体合计6.4万平米，其中： B1层车库约2万平方米 1/2层轻纺类专业市场共4.4万平方米 3层餐饮2.2万平方米,功能分区,四大功能区：精品服饰/鞋类皮具/家居布艺/时尚配饰,产品情况,产品形式：商场式商铺，内部分割 分割面积：1/2层产权分割，1852平米 得房率：82%,租售方式,一期：2007年12月底，推出东面2层、西面1/层，合计3.4万平米，1200套单元， 二期：2008年9月推出东面1层,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：外地客户为主，浙江客户占据60% 客户购买用途：纯投资 客户投资预期：区域成熟，较多客户接受3年合适,营销企划,主要以平面媒体的软文、硬广 少量某些杂志媒体的免费广告 前期积累客户时间较长，达到4000余组，在广告投放方面较少,地址：宝山高镜殷高西路333号,案例1：长江国际贸易中心,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,工程进度,推案顺序,销售方式：正常销售模式 销售价格： 别墅式商铺-25003500元/平米 商场式商铺-65007000元/平米 去化速度： 一期：15个月去化89%,发展商： 上海金禧房地产开发有限公司 上海长三角物流有限公司,2008年8月一期交房,集商贸、展示、仓储、运输、服务等多功能于一体的大型综合物流市场,基本信息,项目整体合计50万平米，首期开发20万平米，其中： 别墅式商铺18万平米 商场式商铺2.2万平米,功能分区,商场式商铺为建材区 别墅式商铺功能定位不清晰,产品情况,商场式分割面积：66平米，共335套 别墅式分割面积：500平米,租售方式,一期：2007年5月，沿街别墅式商铺 二期：2007年8月，内侧别墅式商铺 三期：2008年10月，内侧别墅式商铺及商场式商铺,地址：金山亭林林吉路833弄,案例2：长三角物流中心,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：本地，外地客户兼有，各占50% 客户购买用途：自用或投资,营销企划,户外高炮 少量某些杂志媒体的免费广告 广告投放量较小,地址：金山亭林林吉路833弄,案例2：长三角物流中心,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：前三年8%，首付抵扣，后7年整体经营收入的60%和房价8%二者取高值 担保方式：无担保 销售价格： 别墅式商铺-4500元/平米 别墅式商铺-5000元/平米（可作餐饮）,发展商：上海服装城有限公司,华东地区最大的服装品牌聚集,孵化基地,也是华东地区最大,功能最全,集产地,物流,商贸,信息,展示,设计为一体的综合性大型购物广场 。,基本信息,项目整体合计30万平米，其中： 精品商场共7万平米，4层 别墅式商铺23万平米 未来开发酒店式公寓、总部大厦,功能分区,四大功能区：餐饮旅馆区/国际国内品牌服饰区/仓储区/中心商场展示区,产品情况,产品形式：别墅式商铺 分割面积：136平米/套 得房率：90%,租售方式,一期商铺整盘推出别墅式商铺 商场式商铺开发商保留不对外出售,工程进度,2008年9月部分交房,地址：金山朱枫公路1199弄,案例3：上海服装城,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：本地外地均有 客户购买用途：投资、自用兼有,营销企划,主要以平面媒体的软文为主 项目开盘销售中期推出软文，如上海商报地产周刊,地址：金山朱枫公路1199弄,案例3：上海服装城,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：返租3年，年返8%，逐年返还 担保方式：无担保 销售价格： 别墅式商铺-3500元/平米 商场式商铺-7000元/平米 去化情况：一期14个月去化57%,发展商：上海服装机械城企业有限公司,集产业、物流、商贸、信息、展示、科研为一体的大型综合性服装机械中介,基本信息,项目整体合计60万平米，其中： 一期别墅式商铺19万平米 二期商场 未来开发酒店,功能分区,功能区：轻纺/家饰家纺/精品皮鞋/皮具箱包,产品情况,产品形式：别墅式商铺、商场式商铺 分割面积：别墅式136平米/套，商场式33100平米 得房率：80%,租售方式,2005年6月推出一期别墅式商铺 2008年3月对外推出商场式商铺,工程进度,2006年8月一期交房,地址：金山朱枫公路999弄,案例4：上海服装机械城,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：本地外地均有 客户购买用途：投资、自用兼有,营销企划,该案对广告的投入力度较小 其去化速度也相应较为缓慢,地址：金山朱枫公路999弄,案例4：上海服装机械城,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：返租3年，年返8%，逐年返还 担保方式：无担保 销售价格：15万元/平米 1F：3.5万元/平米；2F：2万元/平米 3F：1.3万元/平米,发展商：上海兆地房地产有限公司,集鞋业行业信息、采购、国际鞋业物流、展览展示中心、时尚发布中心于一体大型现代化、专业鞋类批发市场,基本信息,项目整体合计15万平米，为商场式商铺、办公,功能分区,功能区： 一楼为品牌男女鞋、童鞋展示交易；二楼为知名品牌男女鞋展示交易； 三楼则规划为休闲鞋、运动鞋及运动系列展示交易区。,产品情况,产品形式：商场式商铺 面积分割：2040平米,租售方式,2005年10月对外开盘,工程进度,2006年12月交房,地址：嘉定曹安公路1775号,案例5：曹安国际鞋城,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：浙江温州客户较多 客户购买用途：投资、自用兼有,营销企划,大众媒体：晨报 地铁视频 户外高炮，道旗 公交车身广告,地址：嘉定曹安公路1775号,案例5：曹安国际鞋城,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：返租3年，年返8%，首付抵扣 担保方式：无担保 销售价格：15万元/平米 主力价格3.8万元/平米,发展商：上海腾昭置业,以鞋业皮革、皮具箱包为主导，集采购批发、贸易展示、信息服务等多功能于一体现代化物流专业商贸中心。,基本信息,项目整体合计9.8万平米，均为商场式商铺、商办楼,功能分区,功能区： 首层沿街规划为品牌专营店，局部四层为品牌展示中心，局部五层以上为办公、写字楼,产品情况,产品形式：商场式商铺 面积分割：2546平米 得房率：55%,租售方式,2006年6月及11月分两次对外开盘销售,工程进度,全部完工，已投入使用,地址：嘉定曹安公路1883号,案例6：曹安国际商城,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：浙江温州客户较多 客户购买用途：投资、自用兼有,营销企划,户外广告 单页,地址：嘉定曹安公路1883号,案例6：曹安国际商城,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：返租3年，年返8%，逐年返还 担保方式：无担保 销售价格：15万元/平米 主力价格3万元/平米,发展商：上海电子商城有限公司,全国一流电子交易中心，集批零交易，品牌推广，仓储物流，电子商务于一体,基本信息,项目整体合计50万平米，均为商场式商铺,产品情况,产品形式：商场式商铺 面积分割：2040平米,租售方式,2006年10月首期对外销售 2008年6月二期销售,工程进度,目前二期封顶,客户情况,上海本地客户居多 相当部分电子及通讯的自营客户,大众媒体：晨报/新民晚报/第一地产,营销企划,地址：嘉定张掖路355号,案例7：上海电子商城,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：带租约销售（3年，年8%的投资回报率，在首付款中扣除） 销售价格：50006000元/平米 销售率：销售受阻，2007年年底暂停销售 二手抛售报价：14500元/平米,发展商：上海车市置业有限公司,集汽车展示、交易、办公、物流、休闲、服务于一体的世界级汽车交易市场,基本信息,项目整体合计60万平米，首期已开发18万平米 商场式商铺博览中心4万平米 别墅式商铺4.2万平米,功能分区,三大功能分区： 家具、家饰、灯饰区 建材、陶瓷、五金区 品牌汽车4S功能馆,产品情况,产品形式：别墅式商铺、商场式商铺 面积分割： 别墅式商铺160平米 商场式商铺4588平米,租售方式,2005年6月对外开盘销售,工程进度,2005年12月一期交房,地址：南汇航头镇4789号,案例8：上海车市,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：本地、外地客户均有 客户购买用途：投资、自用兼有,营销企划,户外高炮（沪南路，近项目） 平面媒体（大众纸媒，2005年7月26日至2007年9月26日，投放解放日报5次，劳动报1次，上海商报地产周刊1次，申江服务导报2次，新民晚报21次、新闻晨报13次 行业内刊家居&建材,地址：南汇航头镇4789号,案例8：上海车市,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：返租10年，每年固定比例，合计返租85% 担保方式：江苏银行担保 销售价格： 1F：3万元/平米；2F：2万元/平米 3F：1.5万元/平米；4F：1万元/平米,发展商：江苏美通投资有限公司,大市场、大平台，大大增加江苏乃至长三角地区制造产品在采购和销售环节的就地交易，将为素有电子密集区的昆山及华东工厂IT产品结构调整、产业升级产生深远影响,基本信息,项目整体合计18万平米，市场部分10万平米，均为商场式商铺，办公楼、酒店式公寓8万平米,功能分区,电子元器件、仪器仪表、电子工具、电脑整机、电脑配件、电脑外设、数码产品、计算机网络、通讯器材、安防产品、视听产品、耗材、线路板等,产品情况,产品形式：商场式商铺 面积分割：1020平米 得房率：45%,租售方式,2008年6月二期开盘,工程进度,2009年12月交房,地址：曹安公路曹新路,案例9：昆山E谷赛格,上海主题商业市场案例,客户情况,客户区域特征：上海本地客户居多，部分外地客户，浙江居多 客户购买用途：投资,营销企划,大众媒体：晨报 户外高炮，道旗 项目围板,地址：曹安公路曹新路,案例9：昆山E谷赛格,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,推案顺序,销售方式：返租10年，方式一（10年固定比例）方式二（前4年固定比例，后6年按照租金客户获得90%收益） 销售价格：700014000元/平米 去化速度：2个月去化90%,发展商：上海腾昭置业,汇聚众多的顶级国际国内知名品牌，通过典范家居体验营销概念，引领国际家居时尚潮流，为社会精英们提供高品质的家居购物场所，成为真正意义上的国际家居体验广场,基本信息,项目整体合计8万平米，为商场式商铺,产品情况,产品形式：商场式商铺 面积分割：4070平米 得房率：55%,租售方式,2008年6月开盘销售,客户情况,客户区域特征：上海本地客户居多，部分外地客户，浙江居多 客户购买用途：投资,地址：昆山翠微东路518号,案例10：昆山 红星美凯龙,上海主题商业市场案例,开发单位,项目定位,销售方式：返租5年，每年比例为7%、8%、9%、10%、11%，合计45% 销售价格：1F：1.5万元/平米；2F：0.81.0万元/平米；3F：50006000元/平米；,发展商： 太仓市天地实用房开发有限公司 经营管理公司： 上海家饰佳控股（集团）有限公司,采用集品牌店规范展示与销售于一体的高端定位经营模式，为商场提供“一站式”家居商业购物环境,基本信息,项目整体合计6万平米，市场部分约2万平米，均为商场式商铺，其余为商办楼、酒店式公寓、酒店、商场等,产品情况,产品形式：商场式商铺 面积分割：1520平米 得房率：55%,租售方式,工程进度,在建,地址：太仓常胜北路68号,案例11：太仓家饰佳,上海主题商业市场案例,三、上海主题商业返租销售案例解析,返租案例解析,1、项目开发,开发规模,主题商业项目的开发规模越来越大，将会集成越来越多的功能，整合较多的业态，业态、功能的整合能力水平将对项目的成败起到重要的影响作用。 大体量项目凭借其规模优势，业态整合将在市场中越来越具有竞争力。,项目功能,返租案例解析,辐射能力,主题商业项目在上海周边区域遍地开花，规模加大，彼此之间的商圈抢夺，竞争加剧； 彼此的竞争是的商圈辐射范围相互挤压，缩小，但项目体量规模的扩大及模式的创新又在一定程度上对商圈的辐射范围进行扩大，这就对未来主题商业规模开发及经营模式提出了更高的要求。,返租案例解析,重点案例中经营主题分布比例示意,服装轻纺,建材家居,电子产品,其他,目前市场上的主题商业的开发主题还是集中于轻纺、建材这两大类行业，该类行业与日常生活息息相关，需求总量高，具有损耗需要一定频次更新的特点； 电子产品、五金产品作为生活非直接必需品，该类主题商业的开发数量仅次于上述类别项目； 工业品等非生活类用品鲜少见诸于市场。,与生活相关联程度越高的产品，因客户对其了解程度相对较深，行业信息的透明度高，该类行业开发成为专业市场客户的认可程度更高。,经营主题,返租案例解析,越来越多的项目采用了商场式的产品形式 但受制于产品形式及经营管理难度，纯商场式的项目难以扩大体量，支撑规模，此类项目的整体规模相应较小；更多的需要通过较长期的统一经营管理操作项目 别墅商铺更多的存在于郊县区域，地块规模大，产品形式可以相应多样化，从体量上而言，成为市场的主流产品，此类产品因个体相应较为独立，通常在经营管理上的灵活性较高。,返租案例解析,2、产品形式,同一项目体内，商场式商铺在价格上往往是别墅式商铺的一倍左右，但由于其分割面积的把握较好的控制了总价，在市场上的出现频率愈来愈高。,返租案例解析,返租案例解析,开发商意向,客户的声音,其他的意见,最合适的方式,返租案例解析,3、租售模式,开发商意向,返租案例解析,方式,主题商业项目的销售中，多数作为纯投资型产品，售后返租成为主要方式。,年限,多数项目的返租年限控制在35年之内，少数品牌性经营项目返租年限长，但其返租方式也相应有所调整。,数值,年返8%的返租率为多数项目所采用。,担保,返租回报多为首付款中扣除，开发商多未设置担保方式，返租年限长的项目以品牌担保形式为主，如赛格，红星美凯龙。,返租案例解析,7家,1家,3家,10 8 6 4 2 0,1家,3年以下 （含3年）,45年,610年,10年以上,关于不同返租年限的市场数量统计,多数项目的返租年限控制在35年之内，少数品牌性经营项目返租年限长。,返租案例解析,1家,通过对投资型物业商铺购买的客户进行的访谈 客户认为： 对返租的年限要求是随项目预期的成熟期有很密切的关联，较为成熟地区在3-5年内，郊区在5-10年内，如长江国际贸易中心由于区域较为成熟，商铺预计的成熟期短，因此投资客对其要求的返租期较短，一般3年即可。而像金山的多数项目成熟期较长，需要的返租年限因该比较长（如上海服装城10年）， 年限超过其区域成熟的预期，则客户自身未来的租金收益空间被缩小，客户对其产生一定抗性。 短期包租年限内的年投资回报810%之间都可以接受。 考虑到资金的时间价值，更多的客户倾向于投资回报可首付抵扣的做法； 对于投资年限较长的项目，有合适的担保方式会促进客户对项目的认可程度。,客户的声音,返租案例解析,通过对投资型项目代理商的沟通交流 代理商（长江国际贸易中心）认为： 若作为纯投资型的产品，返租年限往往会先入为主的影响客户对项目投资预期的判断，客户对返租年限的长短较为敏感，因为该年限关系到未来项目成熟后的收益空间及未来资金在一定时期可变现流通的能力。通常说来，返租年限过长的项目，客户第一印象的抗性较大。 在既定的返租年限情况下，开发商往往通过对投资回报的比例、利润分成方式等因素的调整来作为对年限抗性的规避。,代理商的声音,返租案例解析,太仓家饰佳：原返租年限为10年，年均8%的投资回报，但试探市场后，在维持固定的年投资回报前提下，项目改为返租5年。 昆山红星美凯龙：项目返租10年，最初方案为每年固定数值的返租回报，合计共返95%，项目面世后，经过客户反应，项目增加另一种返租方式：前4年固定返租回报，第五年起，客户可取得其购买商铺租约合同价值90%的租金利润，开发商收取剩余10%。,实际操作中碰到的事例,返租案例解析,三者相辅相成 均是构筑客户对开发商实力及经营能力的信心保证,最合适的方式,返租案例解析,定值投资回报，如昆山E谷赛格，上海服装机械城 无论年限长短，采用固定数值或比例的年返租值，但其年返租值呈现每年递增态势 定值投资回报又可分为两种方式，一为每年固定相同比例；二为每年约定某一比例，但每年均不相同。,退出机制1固定数值回报（比例）,返租案例解析,假设案例*：某商铺总价100万，包租5年,看似相同,看似相同,递增的年返租值，有利于客户在若干年后转手退出时，根据届时的租金收益可以获得相应的物业升值，从而使转让成为可行。 *注：上述案例假设前提，市场经营正常有序发展。,返租案例解析,不定值投资回报（保底），如上海服装城、昆山红星美凯龙 未来某年开始，按照经营收入或租约收入的百分比例客户与开发商分成，也可同时界定一定的保底回报率。 此类投资回报方式，典型的收益与风险共存 采用此类方式，未来转手价格的收益空间完全由届时的市场经营好坏的租金价值决定，通常需要开发商给予客户较强的信心保证，较好的保障机制。,退出机制2不定值回报（分成）,返租案例解析,假设案例：,上述俩方案的选取将取决于是否具有良好的审计公开机制，及业主对市场经营的信心程度。,返租案例解析,方案比较（二）：,保守型,激进型,对 项 目 信 心,方案选择的相关性示意图,返租案例解析,采用一定的担保手段，选取在客户中具有较高信任度的行业、品牌方式进行担保，例如： 上市公司担保：如浙江嘉善农商城 银行担保：昆山E谷赛格、上海飞雕国际大厦双子杰座 品牌担保：红星美凯龙、家饰佳,保障机制担保手段,返租年限短，如35年的项目，对担保的要求较低，特别是返租利润在首付中扣除的项目，担保的实际意义难以得到体现，客户对此也无较高要求； 返租年限长的项目，后续经营的不确定性较高，为确保项目在较长时间内的正常运营与成熟，客户对担保也提出了一定要求，担保方式的作用也随之加大。,返租案例解析,保障机制定时回购,开发商设定在某一经营阶段（如10年），对项目进行原价回购，一方面通过开发商自身实力的保证给予客户对项目经营成熟的信心，进一步增加对项目的认同感，促进销售；另一方面在统一经营管理年限较长的特定条件下，也给予客户灵活的可退出方式，增加其动产与不动产之间的变现流通能力，更好的契合投资客的实际需求，也在很大程度上也可促进销售的进行。,返租案例解析,公开制度,制度公开返租项目涉及到客户对未来经营利润的分成获取，采用客户易于接受、容易获取及理解的方式公开项目的租赁经营情况，租赁信息透明化后，客户对其投资收益有较为清晰的了解与判断，进而有利于返租方案的推广及深入，进一步加强客户对本案租售模式的认可程度，促进销售。,返租案例解析,总价控制在百万之内,单价分散,返租案例解析,4、销售价格,5000,10000,15000,20000,25000,30000,30000 以上,外地项目,上海曹安项目,上海郊县项目,价格离散程度大 影响价格的因素较多，无明显定价标杆性因素。,销售单价（元/平米）,返租案例解析,无论地段区位，通过对面积和单价的控制，投资类产品的总价均控制在百万以内。,价格离散性较高，无明显的标杆性定价依据，如区位地段、产品力等。,面积划分仅为销售时一种方式，实际使用会面临重新调整，尤以商场式商铺为特点,产品单价,面积分割,产品总价,调整手段,最终目的,返租案例解析,投资客户对价格的理解1,返租案例解析,三、市场案例解析,对项目未来投资收益利润的预期,投资客户往往对价格的理解是该商铺未来的投资收益即租金水平是否能够支撑该价格。,收益还原法,通过对项目未来收益的判断，来确定项目自身价值及价格。 常用于项目定价中辅助参考,投资客户对价格的理解2,主题商业的开发流程与常规房地产项目开发有一定区别，因此其销售的优劣程度并不能完全按照开盘后的销售速度来片面概括，因为： 市场上相当的主题商业在拿地初期就开始了项目的推广，往往经过了若干年的客户积累，在取得预售许可证后上市销售，短期内取得了不俗的销售业绩，但其实是投入了若干年的前期工作，如长江国际贸易中心，前期积累时间较长，积累客户4000余组，最终销售时签约客户1000组；两港建材装饰城也于2002年开始项目推广，08年6月正式销售。 前文提到，主题商业开发商往往具有一定的产业背景，在业内拥有较强的资源整合能力，包括客户资源，也使其在早期通过开发商资源进行较早的项目推广，较长的前期推广时间，获得更多的客户积累。,主题商业项目的市场预热期相当之长，也由此促成了开盘后销售的火爆热销场景。,返租案例解析,5、推广周期,三、市场案例解析,主题商业在市场的常见去化周期在12年，其中强销期去化绝大比例房源，冲量去化特征较为明显，后续去化能力削弱，通常项目的年去化体量一般在34万平米，产品优势较强及营销推广强势的项目相应有所突破。,SP活动,媒体广告,营销方式,道路高炮,道路导旗,客户推介会,平面媒体软/硬广,项目围板,网络媒体,车身广告,返租案例解析,6、营销手段方式,上海主