主动营销业绩倍增.ppt

建众智业 家居建材领域营销咨询、实效培训和全案推广首选品牌,激情实战派 - 韩守涛 近十年营销生涯,一线做起，曾任销售员、大区经理、培训总监等职务 建众公司项目咨询师、高级培训师 建材行业实战营销教练 多家建材家居企业营销顾问 集“策划、咨询、培训” 于一身 咨询培训理念： 简单易懂+ 系统营销+实战训练,【成功服务项目案例】 斯帝罗兰：项目经理，2012年战略合作，营销系统整体提升，其中包括企业综合诊断、品牌调整、终端盈利模式建立、3月琶洲展会策划和招商、样板打造等），其中，2012年负责该项目3场大型的明星签售活动，行业内获得极大的反响。 曲美家具：曲美集团主要签约合作培训讲师，其中亲自操作的成都样板市场，2013年6月活动促成订单近450万，费用率占比不到5%。 宝兰： 项目经理，大庆宝兰吊顶，在20天不到的时间里使电话营销和老客户渠道销售占比达到30%以上，业绩同比增长40%。 罗马利奥：项目经理，精准创新促销与分享体验式创新促销的完美实战，红五星促销激励系统圆满落地，小投入大产出。 2013年7月，投入40万的产出下，最终销售业绩1200万，取得了人员整体销售能力和业绩的双提升；另亲自参与的2014年3月份成都华润建材明星签售取得了当月业绩5278万元惊人的销售奇迹！ 美尔凯特：项目经理，2014年2月，在款式、价格、位置均不占优的情况下，美尔凯特南京市场完成行业骄人战绩，同比增长260%！、,培训过的部分企业 陶瓷： 马可波罗陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、新中源陶瓷、LD陶瓷、东鹏瓷砖、博德陶瓷、罗马利奥陶瓷、欧神诺陶瓷、奥米茄陶瓷、道格拉斯陶瓷、东鹏瓷砖、骏仕陶瓷、箭牌瓷砖等 大型建材连锁企业：华耐立家、成都华润建材、东莞康大建材 卫浴： 法恩莎卫浴、箭牌卫浴、中山迪马卫浴、欧派卫浴、阪神卫浴、心海伽蓝卫浴、英皇卫浴、阿波罗卫浴、米洛斯卫浴等 橱衣柜： 欧派橱柜、海尔橱柜、皮阿诺橱柜、佳居乐橱柜、顶固衣柜、索菲亚衣柜、优格厨电等 家具： 斯帝罗兰家具、曲美家具、年年红家具、顾家家具、红苹果家具、柚尊家具、铟琦诚家具、蓝调家具、维平家具、伊丽百兰家具等 其他： 澳普利发门窗、莱斯顿吊顶、玛堡壁纸、佳洁斯门业、欧迪克门业、美尔凯特吊顶、宝兰集成吊顶、五岳鹰地板、遵义好家居联盟、青岛联盟等。,主动营销 业绩倍增,主讲：韩守涛,销售业绩,进店率,成交率,如何提升单店业绩，让店更赚钱,熟知市场才能立于不败之地,永远走在竞争对手前面一点点,1、遍地促销，你家促罢我登场，噱头大同小异，只靠活动优惠吸引客户是否很有效？ 2、定制类产品价格极具不透明性，价格是否是具备核心竞争力？ 3、定制类产品属于典型的低关注度耐用消费品； 4、产品同质化日益严重的今天，好产品是否需要眼见为实？ 5、产品消费呈现出明显的审美化、艺术化、个性化特点，具有半文化产品特征，卖材料卖材质卖功能能否一招鲜，是否需要感性营销？,行业现状及市场特点深度剖析,客流量如何保证？,客户在哪里？,进店客户越来越少，一天也见不到一个人影 好不容易客户来了，却说自己只是来看看 好不容易约好客户说周末来，客户却一直没来 、,您的团队是否经常遇到以下情况？,老板，不是我们不想卖货，关键是没人来啊！,您的团队是否对你这样说过？,您和您的小伙伴是否经常在想？,要是有源源不断的客户进店那该多好啊！,店里没有客人的时候，我们在干什么,主动营销的定义及意义？,小区渠道篇,客流量提升之,小区推广活动的重要性,小区渠道操作难点,小区众多，难选更难进 小区找不到业主 小区渠道已经泛滥，客户抗拒感明显 小区工作耗时耗力，投入产出没有保障 、,扫小区能带给我们什么？,带着目的扫小区才会有更多的收获！,小区推广中，我们将会遇到哪些人：,小区拓展模式,二、样板房模式,三、服务进小区模式,四、异业资源共享化模式,一、驻点展示模式,五、社区店模式,六、家装+小区复合模式,七、小区+电话营销复合模式,何为服务进小区？,样板房模式,客流量提升之,样板房活动意义,样板房活动是指厂家或当地经销商与房地产开发商、物业或业主签订协议，租用小区精装房并以自身产品装饰家居，并以此为样板房向该小区及周边小区业主进行产品销售的活动形式。,样板房活动界定,样板房活动成功关键要素,样板房活动产品方案的制定,硬件筹备样板房布置,立体专业模式,立体专业模式,VIP组,家装公司组,监理工头组,客户服务组,不拘一格的合作模式,家装渠道+小区复合模式,快速掌握第一手信息资料,不拘一格的家装合作模式,小区驻点模式,先签保价书，送小礼品。再买卡，凭卡到店享受优惠，,免费测量，检修：某某小区团购处，装修宝典领取处，家居装修风水领取处，某某品牌礼品领取处，某某小区样板房征集。 专卖店三本手册：装修手册，家居装修风水手册，客户见证手册！,小单变大单系统构建,客单价提升之,小单变大单系统构建,跟单,蓄单,杀单,清单,转单,Cycle name,1、做到一天一清单，一周一小结，一月一会议 2、梳理不同客户的订单，并进行跟进策略的制定 2.1、来了没买的客户后期持续跟进 2.2、来了只买小单的客户进行小单变大单流程 2.3、买了大单的客户后期的转介绍工作,清单-转单-跟单流程,小单变大单8部曲,大单的销售秘籍：,考虑的因素：,小单变大单核心关键,小区渠道成功的关键,1、精准小区选择 2、建立小区推广模式 3、时间节点及地点的选择 4、培训系统 小区业务人员=工程师，必须懂产品知识、装修要素、风水等 5、激励方案,建立小区推广计划和具体实施方法,小区入门10招迷踪拳,异业带单,客流量提升之,异业带单优势,客户资源共享（你中有我，我中有你） 节省费用 容易取得客户信任 为消费者提供便利，一站式购物 共同邀约，造成消费者的羊群效应 容易造势,异业带单模式,1、政策性带单 2、自发性带单,老客户渠道,客流量提升之,客户关联销售客户配套销售 客户深度销售客户转介绍 客户多次销售重复购买,老客户营销的意义,圈子营销？,目前终端市场老客户渠道现状,1、不重视老客户渠道； 2、老客户从未进行过管理，甚至无档案记录； 3、从未对老客户进行营销政策制定； 4、老客户促销不持久，做一次算一次； 5、老客户服务问题不正面面对，经常回避； 6、老客户转介绍率低。,老客户营销渠道案例分享,在2013年年底的大庆项目中，项目组对4000名老客户进行回访，筛选出1627名对老客户回访感兴趣客户，登门拜访727户，老客户礼品发放89