连锁药店整合营销与促销培训ppt课件.ppt

Page：1,药店营销策划与活动管理,2019年9月,Page：2,培训目的, 抛砖引玉 启发思维 疏理方法 打通关节,2019年9月,Page：3,问题的提出？, 在门店经营工作中 最大的困惑和期望是什么？ 最应该关注什么?,2019年9月,Page：4,内容提要, 药店管理架构 整合营销原理 品类管理组合 促销活动管理,2019年9月,Page：5,连锁药店管理三个阶段,初级阶段,中级阶段,高级阶段,专业化,标准化,简单化,管理专业,专业人员,营销专业,制度,流程,表格,OA,ERP,2019年9月,Page：6,药店管理,一个中心,两个基本点,2019年9月,Page：7,药店管理 一个中心,商 品,2019年9月,Page：8,药店管理 二个基本点,员工,顾客,2019年9月,Page：9,连锁药店三大战略管理系统,人才培养 管理系统,企业文化 管理系统,新店拓展 管理系统,2019年9月,Page：10,连锁药店“6S”核心技术模式,2019年9月,Page：11,连锁药店“6S”核心技术模式企业内在辩证关系,整合营销 管理系统,运营分析 管理系统,核心商品利润 管理系统,门店标准作业 管理系统,人力资源绩效 管理系统,客户满意度 管理系统,2019年9月,Page：12,连锁药店“6S”核心技术模式的市场外在辩证关系,人力资源绩效 管理系统,客户满意度 管理系统,整合营销 管理系统,核心商品利润 管理系统,门店标准作业 管理系统,运营分析 管理系统,2019年9月,Page：13,第一部分,连锁药店“4+1”整合营销 原理和基本方法,2019年9月,Page：14,了解需求并满足需求,关注焦点,顾 客,2019年9月,Page：15,建立消费者数据库，开展数据营销 如现在药店普遍推行的消费者会员制管理 建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想 建立与消费者的接触管理体系（即终端接触）和社区接触,整合营销三个目的,整合不是组合,2019年9月,Page：16,整合营销的四大方法 整合营销四大方法都是为药店商圈服务,公关活动,促销活动,新闻媒介,广告运动,商圈营销,2019年9月,Page：17,商圈营销是竞争的核心,2019年9月,Page：18,商圈营销提高顾客忠诚度,对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。同理水可载舟，亦可覆舟。 -罗毅,2019年9月,Page：19,药店品牌”四个维度”,广告,媒体,公关,2019年9月,Page：20,药店商圈,城市商圈,药店商圈,2019年9月,Page：21,2019年9月,Page：21,第二部分,药店主题 活动设计和实施,2019年9月,Page：22,2019年9月,Page：22,以人群分类,2019年9月,Page：23,2019年9月,Page：23,以时间分类,2019年9月,Page：24,2019年9月,Page：24,以时间分类,2019年9月,Page：25,以疾病分类,2019年9月,Page：26,以事件分类,2019年9月,Page：27,以性质分类,2019年9月,Page：28,以品类分类,2019年9月,Page：29,第三部分,药店品类 主题活动推广,2019年9月,Page：30,2019年9月,Page：31,品类案例 糖尿病 品类,2019年9月,Page：32,旗舰品类,客流品类,利润品类,受压品类,潜力品类,淘汰品类,销售额和利润均很大 既有品牌价值和较高毛利率， 是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品。,销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额 可以产生60%以上的毛利润， 又称之为药店的“提款机器”。,有一定的销售额，但是，毛利率不高。 市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求。,新引进的新品，替代被淘汰品种的角色， 有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验。,销售额和利润均很低，随时可能被淘汰。,以药店利润为导向的商品分类,2019年9月,Page：33,第四部分,药店促销活动管理,2019年9月,Page：34, 不需要 需要 案例-同样150平方米的 药店为什么每天销售额 有 3000-5000元 有 1000030000元,2019年9月,Page：35,合理促销是药店之间的差异化竞争的需要 合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康 合理促销不等于不顾顾客的利益 合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识 的“联合用药” 合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成 本，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程服药”,合理促销,2019年9月,Page：36, 月度日常促销 信息传播： 特点： 低成本 目的: 主要是提升来店客人客单价 节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、 元旦、三八节、五一节、圣诞节等 定期促销： 固定时间 口碑传播 低成本 既能提高客流量，又能提升客单价。 特点 实惠、实用 乐趣,促销时间,2019年9月,Page：37, 特定人群 会员、儿童、妇女、青年和老人等。 促销特色 会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖 青少年促销 趣味性 参与性强 奖品追求时尚 中老年促销 文化性、简单化 奖品以实用为主。,促销人群,2019年9月,Page：38,提升客流量、 提高客单价 大型促销活动 如 “司庆、店庆”促销 特点: 顾客利益大，诱惑力强。 缺陷 : 一是投入资金成本大，操作不慎有可能 投入和回报不成正比 二是促销结束后，销售很快恢复到促销前 的水平 提升来客数-“相对可控指标”。 是药店促销的根本目的。,促销功能,2019年9月,Page：39, 准备完善： 商品、特价、POP、赠品、 店前宣传、DM、 人员、培训等。 表达口径一致 提醒顾客：内容及时间 包括防损、 客服、收银等 抱怨处理： 及时 满足 占便宜 总结分析,促销注意,2019年9月,Page：40,优惠券,竞赛活动,集点,抽奖,积分,折扣,高价补差,付费赠品,样品赠品,POP,促 销 十 法,2019年9月,Page：41,促销对象是否？,促销条件是否？,目标和预算是否？,新品促销是否？,简单易懂是否？,促销专家是否？,促销计划是否？,广告是否？,促销文案是否？,促销方法是否？,促 销 十 诫,一、 医药市场的环境及趋势探析,辉煌. 惨烈. 壮观 医药行业趋势分析,谁动了我们的“奶酪”?,研发的迷思,开发方向 开发成本 法规改变 转让市场不成熟,生产的困惑,产量与成本 质量与成本 计划与库存 资金与原料,商业的尴尬,利润缩水 上下挤压 资金循环 俏品短缺 成本增大,医药商业行业现状,企业数量多 医药批发企业1.7万家（美国：80家） 医药零售企业12万家（美国：5万家）,医药商业行业现状,企业规模小 销售额2000万的商业企业800余家，占销售总额的5% 销售额最大的中国医药集团，上海医药股份年销售额60多亿，占销售总额的4% 前十大批发商年销售额之和占批发行业总销售额20% 零售企业年销售额最大为3.4亿 网点布局不合理,经营效益低 医药商业企业平均流通费用率为12.56%，销售利润率1% 美国医药批发商：流通费用率仅为2.9%，销售利润率1.5% 据统计，有15个省医药商业企业企业连续三年出现汇总性亏损 流通秩序混乱,医药商业行业现状,医院的无奈,收支分离 利润缩水 品种受限 招标变味 公众监督 药店竞争,患者的理性,药品开支降低 刺激阈值提高 品牌意识增强 行业信心不足,研发的趋势,现代中药 生物医药 OTC产品 新瓶装老酒 专利过期产品,工业趋势,委托加工 品牌建设 借力销售 社会先进成本,商业趋势,从新定位 业务整合 降低成本 服务品质 工商联盟 资本链接,商业企业的变革策略,规模集约化：规模经营，规模效