《营销推销技巧》PPT课件.ppt

营销,训练师： 陈垚旭,有特色的社会主义 三大产业 商人,营销,营：设计，策略谋划。 销：运输，卖出。,营的目的 是为了更好的销！,从产品的市场调查，设计研发，生产包装， 仓储运输，广告销售（售前、售中、售后服务） 财务核算的整套过程是营销,用 来 顾客 的过程。,销售,商品,满足,需求,营销,市场,顾客的购买标准？ 排列购买价值的层级 顾客对价值观的定义 与产品联系,营销,顾客需求=顾客购买标准=符合=购买,次要价值 需求,需求,自信、 幸福、 事业、,舒适、 耐用、 价格、,品质、效果、 漂亮、健康、,主要价值需求,附加价值需求,销售的主要方式,销售,代理销售,直销,贷销,推销,传销,电话推销,会议销售,培训销售,营销,销售,营销,满足顾客 需求的过程。,推销,营销,推销,营销,第一步,5、凡事都要强调结果,6、检查结果，总结经验。,营销,1、明确人生目标和现实目标。,2、调整思维方式，转换对人、事、 物的定义。,3、改变自己的形象。,4、学习专业知识提高个人素质素质 。,1、明确目的，不达目的不罢休。,2、调整思维方式，正视拒绝。,3、整理形象。,4、准备业务资料和客户资料。,5、每天的计划和时间，缩短成功时间。,1、直接接近，关键人物 2、间接接近，转折人物,1、直接拜访。 2、电话拜访。 3、转介绍。,营销,第二步,营销,第三步,关键的30秒，客户决定于 你谈话的态度和时间！,开场白：,设计统一的开场白！,从口音开始认同,从长相、衣、饰物人认同,共同的嗜好与兴趣,共同的境遇,社会新闻或流行趋势的认同,3、痛苦需求法。（寻找，挖掘，感受）,1、了解需求（用提问的方式）。,2、针对需求结合产品特点提出引起对方 思考的话题。,寻找对方喜欢或感性趣的话题,当对方主动 提问或说出自己感受时,营销,第四步,强调痛苦，给予解决。,正面问题（注重，肯定语气 加重回答）,负面问题（电话请教， 或记录在回答）,说清楚： 产品的名称、特点、买点、关键点；,很舒服、很有吸引力、说服力的说清楚,很感人的说：以故事、实例、煽情感动人,营销,第五步,强调有限的优惠期。,办理手续,从众心理,问题排除法,强调注意事项避免 使用的过程中出现问题,营销,第六步,电话信息回访,客户本身再次签约,当面回访,节日，纪念日祝福,介绍朋友和客户,自己的专业要精通；,相关知识要熟悉；,国家大事，社会重大事件要关心；,多读书、多看报，不与社会发展进程相脱节；,营销,推销技巧,以前只要 时我就认为是别人拒绝了，,当对方用 的表情， 语气，对我说 时,当对方用 的表情， 语气，对我说 时,当对方用 的表情， 语气，对我说 时,当上述情形发生时，只是表示 （转换原有的定义）,只是表示 。,唯有客户 时我才认为是拒绝了我。,推销技巧,推销技巧,推销技巧,如何解除顾客抗拒,推销技巧,推销技巧,写出三到五个原因，你的产品为什么物超所值？,设计好6+1个问题并且能得到顾客肯定的答案？,找出最是适合你的成交方式，并写下