餐饮客户开发维护流程.ppt

1,营销单元 省外业务员培训,2008年12月15日,2,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的评估和优化,3,一、工作流程,市场调研和开发,市场拓展,市场计划和保障,市场评估和优化,市场规划,客户需求 公司利益,4,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的评估和优化,5,二、市场调研和开发,1、市场调研,6,二、市场调研和开发,2、市场开发 1）制定开发方案 目标客户群、产品定位、价格制定、渠道方案、销售计划、推广措施。 2）选择经销商 深入调研，综合比较，慎重选择。 3）政策支持 政策支持，打消顾虑，抢夺市场，打开局面。 4）开发指导 制定目标，沟通方案；定期指导，解决分歧，同心协力；发现问题，及时解决。 5）执行开发 建立示范终端用户。 建立二级销售网络。,7,二、市场调研和开发,3、市场开发支持政策 第一阶段：启动优惠 目的：吸引分销商首次进货，用户首次使用。 措施：对总经销商首次发货优惠，对二级商首次进货优惠或购买赠送，对标杆终端客户试用优惠。 第二阶段：目标激励，增长提高 目的：激励和支持总经销商开发新客户，扩大销售，完成销售目标；激励二级商，重复进货，开发新客户，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠； 第三阶段：目标激励，稳定提高 目的：激励和支持总经销商稳定老客户，开发新客户，完成销售目标；激励二级商，重复进货，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持，抢夺竞品客户；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠；,8,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的评估和优化,9,三、市场规划,1、市场规划内容 客户定位 产品定位 价格定位 渠道模式 销售计划 推广措施（促销和宣传） 人员组织 考核评估,10,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的评估和优化,11,四、市场计划和保障,1、市场计划 销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。 针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。,2、重点保障 要求一类和二类客户，每月26日之前直接向调度室传真下月发货计划。 调度室接到客户发货计划后，根据总体产销情况，在与外销业务沟通的基础上，对客户的发货计划进行答复。 每月5日以前，调度室对一类和二类客户的发货计划执行情况，向客户回复结果和原因。 一类和二类客户发货完成，列入销售分部、客服信息分部（含物流）考核。,12,四、市场计划和保障,1、市场计划 销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。 针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。 根据各市场销售情况，由各市场业务负责人与经销商结合制定市场产品安全库存，如市场产品低于安全库存，经销商必须以电话或传真形式告知客户信息服务部，以便于公司合理安排货源；如因经销商库存管理不善而造成公司发货不及时，并因此而造成的损失公司不予承担。,13,四、市场计划和保障,2、发货计划 根据市场实际情况，制定月销售计划，于每月的26号上午8点前将下月订货单以传真的形式上报公司客户信息服务部，结合市场情况，认真填写订货产品详细内容，并签字确认。 客户信息服务部于每月底前结合公司生产销售安排，针对客户所发订单予以回复，并在于客户达成一致意见后形成书面订单，双方签字确认生效。 月发货订单经双方同意确定后，则严格按照订单内容执行；在公司货源运输正常情况下，如经销商连续2月完不成订单，则根据实际情况压缩其产品供货量；连续6个月完不成订单，则考虑取消其经销权。,14,四、市场计划和保障,3、货源保障,15,四、市场计划和保障,4、月发货需求计划格式 填写日期： 年 月 日,填报单位负责人签字：,16,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的评估和优化,17,五、市场销售政策,1、市场分类 按市场销量及占有率分类,18,五、市场销售政策,1、市场分类 按市场销售所处阶段分类,19,五、市场销售政策,2、销售政策,20,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的评估和优化,21,六、经销商的管理,1、管理内容,22,六、经销商的管理,3、分类管理,23,目 录,一,工作流程,二,三,四,五,六,市场规划,市场调研和开发,市场计划和保障,市场的评估和优化,七,七,经销商的管理,市场销售政策,市场的