添加剂的销售推广方法.ppt

2019/10/3,添加剂销售推广方法,2019/10/3,内容,销售员怎样销售高端产品到一般客户？ 销售员怎样将高端产品销售给大客户？ 销售人员怎样有效地取得厂家的支持？ 学习产品的方法,2019/10/3,哪些是重要的？,信任基础 关系程度 价值描述 效果评估,客户卖单,前提,2019/10/3,这样推广或调查高端产品行吗？,拿出产品说明书，向客户推荐 询问客户意见，是否可以使用 客户必然会询问价格 销售人员报价 客户必然抵制说价格贵了 销售员解释说质量好，成份含量高等话辩解 客户回应：乱写成份和含量的厂家多了，没品牌，没试过 销售员得出结论：产品价格贵，没品牌，无法销售,2019/10/3,销售人员对话的两种途径,开场白,了解客户的基本情况,了解客户的需求,说明产品,成交引导,模式1：以销售人员为中心的对话模式,演示产品,2019/10/3,(1)产品/服务的明显特征 (2)如何解决销售的障碍 (3)如何将产品向客户说清楚,销售行为&购买行业分析,(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联 (2)解决目前面临的问题 (3)如何理解产品对解决自身问题的意义,销售行为,购买行为,销售人员 关心的问题,客户关心 的问题,结果：销售行为对购买行为 的影响是有限的,结果：购买行为决定着销售 行为,2019/10/3,难以走向卓越,不善于产品和解决方案的 价值描述,2019/10/3,销售人员对话的两种途径,发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,2019/10/3,销售母猪乐思路(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,同类产品解决母猪问题，效果怎么样？ (1)采食量、初生重、断奶窝重数据 (2)便秘、粪便软化好转时间和症状 (3)泌乳量的判断？ 选择的产品是否最佳解决方案？ (1)是否根据效果来选择？ (2)是否凭感觉在选择？ (3)是否根据解决问题的原理来选择？,需求点 (切入点),2019/10/3,销售母猪乐思路(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,效果不理想的危害 (1)不能达到最佳生产性能 (2)宁愿小猪长1斤，不愿大猪长10斤 盲目选择产品的危害 (1)浪费成本、损失可以正常生产性能机会 (2)可能长期被误导 (3)永远达不到最佳生产标准 (4)忽略单纯矿物质软化粪便对母猪的损伤,需求点,2019/10/3,销售母猪乐思路(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,调 味 剂：解决采食量，不行！ 直接添加外激素：PG60 软化粪便：生理功能调节剂 体液平衡：生理功能调节 提抵抗力：植物提取物、维生素 抵抗应激：电解多维 调节激素分泌：维生素、有机铬、 植物提取物,问题解决思路(选择产品标准),2019/10/3,销售母猪乐思路(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,表观指标： 采食量、粪便软化和泌乳量 实质指标： (1)仔猪初生重 (2)仔猪断奶窝重 (3)母猪下批产仔数 (4)母猪发情间隔(年产胎次) (5)母猪使用年限 (6)可售猪苗数量？,解决的效果评价 (评价产品的标准),2019/10/3,销售母猪乐思路(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,单纯矿物质方案：据此软化粪便对母猪有损伤，且不能直接促进泌乳、不能很好地调节内分泌，此方案性价比不理想 矿物质电解质维生素方案：稍好于第一套方案，但调节内分泌仍不理想 电解质维生素植物提取物有机铬：是全面的方案，对母猪无损伤，性价比好,母猪乐介绍,2019/10/3,销售母猪乐思路(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,单独矿物质解决方案的成本：在产后每吨料约180-200元左右，问或直接说。 母猪乐的成本：在产后每吨料约165-195元，而且母猪料中不需另添加黄芪多糖了 母猪乐的使用方法：产后每吨料2.5-3kg 母猪乐的价格：65元/kg,理智报价,2019/10/3,斯宾(Spin) 关健问题,方案与产品的联系 问题与客户的关系 真实与表象的关系 隐藏性需求 明显性需求,问题点,有了明显性需求才 能有利益 找到了利益，产品 才有生命力 简单描述产品优势 有负面现作用 销售人员是了解客 户需求，引导他们 认识产品带来利益,需求点,利益点,2019/10/3,需求开发过程,几乎是完美的 我有一点不满意 在我遇到了困难 我需要立即改变,没有意识到 隐含需求 难点 困难 不满 明显需求 强烈愿望或需要,2019/10/3,漏斗式提问技巧,一般性问题,焦点,公开开立的问题,疑问式提问题,肯定式索取提问,焦点问题的出现,2019/10/3,发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,同类产品解决仔猪问题，效果怎么样？ (1)采食量、皮毛着色、精神情况、下痢 (2)生长速度、断奶窝重 选择产品的原则是否合理？ (1)问选择产品的依据是什么？感觉、效果、关系、品牌(那么多品牌又怎样选择？) (2)为何不建立一套自己的评价标准？,需求点 (切入点),销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品),2019/10/3,发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,效果不理想的危害 (1)不能达到最佳生产性能 (2)宁愿小猪长1斤，不愿大猪长10斤 盲目选择产品的危害 (1)浪费成本、损失可以正常生产性能机会 (2)可能长期被误导 (3)永远达不到最佳生产标准,需求点,销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品),2019/10/3,销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,抗应激、提高抵抗力需要添加的成份： (1)维生素、氨基酸、有机微量元素 (2)低聚糖、黄芪多糖等免疫增强剂 2. 而目前的厂家几乎都加不完，为什么？(1)工艺问题：如矿物质与维生素不稳定(2)吸潮结块问题：如低聚糖 3. 优乐舒是怎么解决的，有何特点？ (1)首家彻底解决稳定性和溶解性问题 (2)只需几天就能观察出效果，可比较,问题解决思路(选择产品标准),2019/10/3,销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,评价指标： (1)第4-5天观察采食量变化 (2)第7左右观察毛色变化和精神情况 (3)第10天以后观察生长速度情况 添加剂量： (1)最好效果剂量：800-1000g/吨料 (2)最低成本剂量：400-500g/吨料 3. 特别卖点： (1)可与任何同类产品比较效果和性价比,解决的效果评价 (评价产品的标准),2019/10/3,销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,多维 电解多维 氨基酸维生素 氨基酸维生素低聚糖 氨基酸维生素低聚糖 有机微量元素黄芪多糖三贴素,2019/10/3,销售优乐舒到仔猪(客户已用同类产品),发现客户状况中存在的问题点,分析问题的大小(危害),帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式2：以客户为中心的对话模式,辅导建立解决问题的标准,辅导建立解决方案的认识,引导客户成交,问客户目前效果好的电解多维成本 再问客户每吨料中黄芪多糖的成本 告诉客户每吨料中额外添加有机微量元素和矿物质(如活力健)还需要的成本 告诉客户相当于加了电解多维氨基维他有机微量元素黄芪多糖的新产品成本 优乐舒手使用方法和剂量 最后对优乐舒报价，185元/kg,理智报价,2019/10/3,产品价值描述练习,猪场 没有使用母猪乐同类产品的销售思路 没有使用优乐舒的销售思路 鸡场 没有使用优乐舒同类产品时的销售思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路 已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路,2019/10/3,产品价值描述练习,猪场 没有使用母猪乐同类产品的销售思路 仔猪没有使用优乐舒的销售思路 鸡场 没有使用优乐舒同类产品时的销售思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路 已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路,需求点(切入点)发掘：让客户知道目前生产性能还可以提高 (1)问目前生产性能：母猪产前产后采食量数据、便秘情况、泌乳量观察、初生仔猪重、断奶窝重、存活率、发情间隔，仔猪采食量等 (2)如果销售人员不太专业，就将这些数据问与标准的差距 2. 如果客户说没有问题： (1)就向客户请教经验，因为全世界都认为这是个问题 (2)关心客户，其它猪场都有这样的问题，要关注才行,2019/10/3,产品价值描述练习,猪场 没有使用母猪乐同类产品的销售思路 仔猪没有使用优乐舒的销售思路 鸡场 正在使用其它固体多维时的销售优乐舒思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路 已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路,需求点(切入点)发掘： (1)堵塞乳头和管道问题 (2)选择电解多维的标准(感觉、关系、效果、品牌) 效果评价： (1)与同类产品对比试验 (2)蛋壳自由基氧化褪色、转群应激、高产期间接种疫苗应激 (3)肉鸡冠红毛亮，发病率，饲料报酬,2019/10/3,产品价值描述练习,猪场 没有使用母猪乐同类产品的销售思路 仔猪没有使用优乐舒的销售思路 鸡场 正在使用其它固体多维时的销售优乐舒思路 没有使用液体多维时，优乐舒的销售思路 已经使用液体多维时，优乐舒的销售思路,需求点(切入点)发掘： 液体多维不是解决抗应激难题的最好方法 2. 为什么？ (1)问客户使用液体的目的是什么：溶解性好不堵管道、易吸收 (2)液体多维四大缺点：a)维生素含量低,b)许多抗应激的成份(氨基酸和矿物质等)无法添加,c)目前世界上没有一个产品真正达到纳米级完全水溶(一样要分层附着在管壁上),d)实际成本高 (3)优乐舒完全解决了溶解性和稳定性难题，实证如此,2019/10/3,大客户工作流程,养殖规模 采购决策程序 竞争者产品 机会点 该客户的理论市场容量 3个月内的销售目标,2019/10/3,大客户工作流程,问题点需求点切入点手 以何种方式开展工作： 直接拜访交流：交流主题，能给客户解决什么具体问题？ 内训会形式：给客户解决哪方面问题，需要什么样的人参加，为什么？,2019/10/3,大客户工作流程,时间 地点 目标人物 我们想达到目的：目的分解 特别注意： 怎样让客户感受到见面的价值？,2019/10/3,大客户工作流程,地点： 办公室内 晚餐地点 内训会上 人物： 采购决策人 技术总监或总经理？,2019/10/3,大客户工作流程,目的分解(如内训会上或办公室) 展示形象取得信任 让采购决策人知道自己急需解决的问题 让采购决策人知道自己面临到问题的危害 让采购决策人理解解决问题方案的深入认识 让采购决策人了解优宝、相应产品和理念 凭关系向采购决策人要订单 让已采购优宝产品客户学会使用和促进上量,2019/10/3,销售人员怎样取得厂家支持,研讨会 研讨会目的分解：讲清楚 会前组织：组织人员听课和会场 会后追踪：产品使用效果回馈、订单追踪 技术服务 销售促进,2019/10/3,销售人员怎样取得厂家支持,最终目的：协助您完成订单 您请厂家来是想完成客户卖单的哪几个环节？,2019/10/3,产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？ 产品发挥作用的原理是什么？ 产品在什么条件下起作用？ 影响产品起作用的因素有哪些? 与竞争产品相比有哪些优势?,产品效能营养学习法,2019/10/3,产品有什么效果(能解决什么问题)？,功能定位简单明了 功能定位主题明确 切忌产品功能大而全 客户有效果异议时，询问当时使用产品目的,产品效能营养学习法,2019/10/3,产品有什么效果（能解决什么问题）？ 产品效果的评价指标有哪些？,数据化、标准化 可验证、可重复 客户反映效果不好，询问客户表现在哪些方面？ 询问客户使用