【数据化管理】培训提纲.ppt

By Chemy Huang,【数据化管理】系列之,【数据化管理】,什么是数据化管理,是指运用分析工具对客观、真实的数据进行科学分析，并将分析结果运用到生产、销售等各个环节中去的一种管理方法！,数据化管理的三个层次,经营策略管理,营运分析管理,业务指导管理,还要干什么？,可否深入优化？,在干什么？干得如何？,数据化管理的意义,量化管理,最大化销售业绩,提高企业管理者决策的速度和正确性,有效的节约企业成本-生产、费用、人力等,部门协调/管理的工具,【数据化管理】培训提纲,八大培训主题,4.0h,6.0h,6.0h,7.0h,4.5h,3.5h,5.0h,13.0h,如何提高团队数据化管理意识？,发现零售业的销售规律,销售中的数据化管理,商品中的数据化管理,零售策略中的数据化管理,必知必会的数据分析方法,数据分析与数据挖掘,EXCEL技巧培训,数据化管理常规模板分类,零售店铺 日销售追踪、预测、分析模板-店铺版（实现按店员、时段销售量化管理，并提前预测月销售） 进销存量化管理模板-店铺版（可实现自动补、转货提示） 数据化排班模板-店铺版（遏制排班漏洞、追求销售的最大化） 人力资源部 店铺人力最佳配置数据分析模板（控制人力成本） 数据化排班模板-管理版（遏制排班漏洞、量化排班的系统管理、精确的店铺人员评估） 营销总部及分部 日销售追踪、预测、分析模板-管理版（实现远程监控店铺、销售、城市、区域的日销售进展） 月销售对比分析模板（实现销售对比，发现销售差异和机会点，实现差异化管理） 月度KPI分析及管理模板（实现店铺的自动分类管理，找到最佳的KPI组合） 月度销售报告模板（销售主任、经理使用的标准化月报） 年度销售预测模板（实现对店铺、城市、区域、公司的年度销售预测，指导销售策略） 促销活动预测、分析模板（实现事前预测、事中追踪、事后分析） 商品部 进销存量化管理模板-管理版（可实现自动补、转货提示） 商品生命周期和周转率分析模板（实现商品策略的量化追踪分析） 商品结构分析及波段订货模板（指导买货，陈列、卖货） 其它 月度VIP分析报告模板（最大化的挖掘VIP的销售价值和附加价值）,模板举例：店铺管理工具-日销售追踪预测表,店铺版,销售分析,销售预测,目标追踪管理,按时段追踪销售,日目标追踪销售,店员销售目标追踪,竞争对手销售排名,日销售预测,月销售预测,K P I 分析,员工对比分析,同环比销售分析,自定义销售分析,加权销售 分析,区域版,销售分析,销售预测,目标追踪管理,前后十名排行榜,日目标追踪销售,店铺销售目标追踪,智能分类查询功能,月销售预测,智能预测功能,K P I 分析,智能对比分析,同环比销售分析,加权销售 分析,模板举例：店铺管理工具-日销售追踪预测表,目标管理介绍,月度目标,基本目标,促销目标,其它目标,策略目标,主动目标,被动目标,数据化管理,月度目标分解流程图,月度目标分解,基本目标,其它目标,策略目标,促销目标,分解结束,寻求支持,编制客户目标分解确认书,目标沟通,目标到人,数据准备,签订目标 责任书,摸底准备,目标分解的过程 就是销售完成的过程！,必须将目标分解到 可执行的最小单位！,必须清楚能完成多少？ 要我完成多少?差额怎么办？,理念,VIP顾客的价值,各城市原店（可对比店铺）增长率对比,排班和销售规律是否一致？,销售分析模版部分图片,销售分析模版部分图片,订货分析模版部分图片,商品周报模版部分图片,案例：XX（香港）有限公司,企业问题： 报表繁琐复杂，且错误百出； 销售经理和总部玩数字游戏，总部不能时刻监控区域及店铺 店铺管理只给压力，不给解决方法 VIP管理停留在打折上，其他基本不管不理 解决方案： 培训：提高各级管理者的数据分析能力及数据化思维的意识； 建立销售报表体系及标准化管理模版： 统一日常报表的管理口径，防止区域、店铺“加工”数据； 建立了销售分析追踪预测系统，各个级别的销售人员都能随时发现店铺/区域的各种问题，全员管理，压力分散。同时让数据自动说话，减少了人为干预的空间； 建立每两月一期的VIP消费行为分析，指导区域指定策略； 每月一期数据分析报告，从各个销售相关的层面提出警示、合理化建议、策略等 建立“数据化管理”项目小组：随时查看数据及时分析数据为销售经理提供销售数据分析报告,实地培训从而推动数据化管理的落地,案例：XX公司-零售服装行业,存在的问题： 决策以拍脑袋为主，经验至上，不重视数据； 管理不量化，以人盯人为主； 销售快速增长带来管理的系统风险； 数据混乱，各自为战，效率低下； 管理层看不到真实的数据分析； 基本上不做客户和消费者管理。 报表繁琐复杂，且错误百出； 销售经理和总部玩数字游戏，总部不能时刻监控区域及店铺 店铺管理只给压力，不给解决方法 VIP管理停留在打折上，其他基本不管不理,解决办法： 三个层次： 店长/区长：以培训为主，导入零售追踪预测模板和店铺数据化排班模版 销售经理：参加销售经理月会，实时交流沟通诊断，导入零售预测分析模板和商品分析模板 管理高层：每月提供公正客观的数据化管理咨询报告帮助决策 几个时段： 2008年：以自营零售部为主，重点是构架销售追踪、预测、分析、管理系统 2009年：以自营零售商品部为主，重点是导入商品订货、分析及品类管理系统 2010年：重点是加盟商，把数据化管理作为对核心加盟商的奖励导入到相关加盟商。同时导入消费者购买行为分析、关联性分析 2011年：继续加盟商【数据化管理】项目的复制，商品策略，VIP购买行为分析,案例：XX公司,合作中的几种形式： 提供全员系统培训，达到如下的目的： 提高全员数据化管理意识 提高业务人员数据化分析及管理能力 提高数据相关制作人员的EXCEL水平，提高了工作效率 固定了如下咨询内容： 参加总部销售月会 每月指导数据小组提供数据分析月报 建立了零售及商品分析管理模板 帮助搭建了企业的数据化管理系统 实时疑难问题解答 提供了如下的解决方案： 提供年度目标设定分解的理论依据方案 零售客户管理解决方案 顾客购买行为分析 整合,案例：XX公司,个人介绍-黄成明,Text in here,职业生涯：强生、妮维雅、雅芳、诺基亚,Text in here,实战经验丰富，长期从事销售、咨询,Text in here,专业度高：集中在零售及服装,Text in here,目前是欧时力、Kappa的顾问,数据化管理黄成明介绍,行业经验 有着十多年的跨国公司销售及市场实战经验。曾担任城市经理、区域销售经理及销售总监的职务。在他的职业生涯中，一直是与经销商和零售客户打交道。家乐福、沃尔玛、屈臣氏、国美、苏宁等都曾经是他的客户。在他十几年的消费品的工作经验中，销售人员及客户的培训一直是他工作中的重要组成部分。 第一家服务的公司是强生（中国）有限公司，任辽宁南部地区市场拓展主管，负责拓展新经销商、组建销售团队。期间，他所在的辽南地区强生生意从无到有，并且其中之一的营口市场成为强生公司二级市场的成功拓展模式而向全国推广。此后，黄老师又相继加入了妮维雅（上海）有限公司、雅芳（中国）有限公司，诺基亚（中国）投资有限公司继续从事快速消费品的销售工作。 在从事多年快速消费品的工作后，2007进入到一个新的领域，从事企业咨询及培训的工作。他希望将他丰富的销售市场管理经验传递给更多的企业。对数据有极强的敏感度、在数据化管理方面有自己的独特见解。目前是多家大型服装公司、百货商场的数据化管理方面的顾问及培训师。 AREAS OF EXPERTISE 专业领域 黄老师丰富的职业生涯使得他成为一名培训方面的专家。根据黄老师的个人经历和爱好，他在数据化营销方面有自己独特的见解。他精于：零售店铺销售管理、销售主管/代表销售标准化销售流程、消费者消费行为分析、VIP顾客管理、数据分析与数据挖掘等。 黄老师不同于行业的是他的大部分课