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文档简介

销售代表客户拜访流程,20010.01,销售代表区域负责职责:,分析市场/分析客户 选定重点客户 设定目标(新产品,新客户) 制定发展计划(月度,季度,年度) 计划执行(月度,季度,年度总结回顾) 计划评估,客户拜访流程,1.计划 2.预计 3.执行 4.回顾,客户拜访要素:,目标设定 制定计划 做好准备 良好执行,销售代表要具备:,产品知识 10% 销售技巧 15% 时间区域管理 10% 工作态度 65%,销售代表态度,态度高于一切 态度决定一切,销售代表每天时间分配比例,销售时间 30% 见面礼节 10% 等待 25% 准备 20% 行政 10% 其它 5%,销售代表驱动力:,客户永远第一 了解客户需求 满足客户需求,销售拜访步骤:,1.访客准备 2.客户拜访 3.访后分析,了解客户内部类别;,财务权 采购权 需求权,销售代表应该:,找到客户公司内部真正做主的“人”沟通-,客户内部决定群体类别:,财务部 使用者 谈判者 引导者,引起客户注意:,客户拜访前5秒决定一切 客户更注重给自己带来的价值,意义,发展,客户拜访开场白,要引起客户重视,开始客户拜访前三步,目的 益处 确认,客户第一,满足客户需求 让客户参与,开始客户拜访前准备,客户需求信息 客户面临问题 准备客户整体解决 客户的其它需求,与客户面谈,让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其发展计划 理解客户 满足客户需求 约定下次拜访,与客户开放式谈话,1.一般:客户观点,客户信息 2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY 3.不要回答“YES” OR “NO”,开放式问题的优点:,关注客户 客户言其需 客户受重视 客户言其计划 满足客户其需,针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求,客户认同流程,了解 认同 行动 满足,客户拜访时充分利用F.A.B,F 现实特性 A 现实优点 B 对客户好处,满足客户那些需求,FAB 应用,产品 公司 服务 项目 自己 -,客户的两类利益需求,1.物质需求 省时,价格,健康 2.精神需求 易用,服务,两种客户需求:,公司需求 减少工时,提升产值 个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习,销售代表应该平衡:,物质需求与精神需求 公司需求与个人需求,销售代表应该:,充分利用好FAB 平衡客户的需求 满足客户不同的需求 满足不同客户的需求,总结:,销售代表客户拜访是 公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式 因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间 建立良好双赢关系的关键因素之一!,Q & A,一名优秀的销售代表比较难得! 要成为一名优秀的销售代表比较不易
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