《导购员专业培训》课件.ppt

我是導購員,第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识,一、导购的重要性,这是一个导购员的销售案例，经典得让人忍不住要把它讲出来与大家一起分享！,一位女孩去一家超级市场应聘,经理问她做过什么工作,她说只是走街串巷卖过一些针头线脑。经理喜欢她的诚实就聘用了她。第一天下班时经理问她做了多少生意，她说做了一单，经理纳闷了，因为平时导购员都可以做30单生意，于是追问道：“卖了多少钱？”“100万”。她自豪的回答。经理非常惊讶，问她是如何做到的，她说：“早上来了一位男士，我先卖给他小号的鱼鉤，再卖给他中号的鱼鉤，又卖给他大号的鱼鉤；接着卖给他小号、中号及大号的鱼线、鱼竿；然后我问他要去哪里钓鱼，他说去海边，我又卖给他一艘双发动机帆船；他又说他的大众汽车可能拉不动这条船，我就又领他去卖汽车的展台卖给他一辆越野车。”经理说：“他只是来买鱼鉤而已，你居然可以卖给他这么多东西，太了不起了！”“不！”她说，“他是来买方便面的，因为这个周末他太太要出差，而我只是告诉他，为什么不去钓鱼呢？”,这则经典的案例充分说明了导购员的重要性。你们的出现为渠道终端的建议与维护发挥了重要作用，是生产企业与销售企业的重要保证。,二、导购员与传统售货员、促销员的区别,促销员,以单纯的销售为中心，机械有余而主动性不足，服务意识不强,传统售货员,导购员,导购是一种长期的行为，有一定时期的稳定性，通过现场恰当的举止和优质的服务给顾客留下美好的形象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员还要负责卖场的终端建设与维护。,促销员一般是做促销活动时临时聘请的，很难与顾客有深入的沟通，往往不屑去了解太多的产品知识和企业信息。,三、导购员的角色定位,企业形象代言人,导购员是直接与顾客面对面的沟通，因此，你们代表着 公司 的形象。顾客在没有 深入了解产品之前，对公司的感知直接来自于你们给的感觉和印象。,理货员,推销员,信息传播员,顾客生活顾问,要做好店面样品的摆放和维护，包括灯光、饰品、宣传资料、店内清洁卫生等。,推销是导购员最主要的工作。导购员要努力并有技巧性的向顾客推销产品，并尽力说服顾客购买。,向公司反馈市场信息及竞品动向，向顾客传达公司良好信誉及企业精神。,在销售过程中要设身处地为顾客着想，给顾客提供更多的商品咨询、相关产品常识及建议帮助。,顾客服务使者,导购员要适时为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来赢得顾客，压倒竞争对手。,四、导购员的具体职责,3、负责店面形象的维护，保持展品规范陈列，一尘不染；,1、向顾客销售本公司系列产品，并宣传公司的实力和展示公司的风采；,4、收集竞争品牌的信息并及时汇报市场督导；,5、收集顾客对产品的要求和建议，汇报市场督导；,6、准确填报各种周、月报表；,2、负责所售产品的演示，负责现场解答顾客的各种问题；,第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识,一、注重形象、礼仪,导购员服饰规范,切忌不良行为 双手交差抱在胸前，乱晃乱动、挤眉弄眼、耸肩颤腿 躲在角落里偷看杂志、报纸、化妆、剪指甲 胳膊拄在商品上、货架上，双手插在口袋里 坐或倚在家具上与顾客交谈 身体呈三道弯状 背靠着墙或依靠着货架，无精打采地胡思乱想、发呆、打呵欠 百无聊赖地站着，隔会从衣兜掏点零食放嘴里 专注地整理商品，无暇顾及顾客,1、站姿：腰背挺直，神态自然，精神饱满，保持亲切的微笑 2、坐姿：与顾客同坐介绍产品或签单时，要保持端正坐姿，双腿自然平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸。 3、接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然,言行规范,1、必须具备正确的服务心态和从业观念，与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作 2、要注意克服消极心态瞧不起导购工作或认为导购很容易 3、要建立积极的心态，做到热忱、自信、积极主动，对顾客一视同仁 4、精神饱满、朝气蓬勃，善于化不利情绪为有利情绪,心态规范,资料,导购员要做到四美 服饰美：和谐、大方、穿戴整洁 修饰美：美观、高雅，讲究个人卫生 举止美：言谈清晰文雅，举止落落大方， 态度热情稳重，动 作干脆利落 情绪美：热情洋溢，精力充沛,二、坚定的销售意识,如何培养坚定的销售意识？ 自信 相信自己，总能给顾客找到一个购买的理由 坚持 面对顾客的拒绝，不要轻易放弃机会。当然坚持不是死缠滥 打，而要讲究技巧。 善于发现顾客需求，引导消费 在新产品层出不穷的今天，顾客也不知道自己需要什么产品，并且有许多新产品的功能已超过顾客的想象，因此要引导顾客消费。,三、热情友好的服务,售前、售中和售后服务 售前服务 营造清洁、舒适、便利的店面环境，做好货品陈列，准备好各种销售工具和用品等。 售中服务 接待顾客的微笑、礼仪、措词及态度，帮助顾客选购货品，对顾客意见的听取与解释。 售后服务 兑现承诺，妥善处理顾客投诉。,四、勤奋的工作精神,日本销售界有一个4S原则： 整理（seiri） 销售与物料条理有序,空间合理利用。 清洁（Seiketsu）清扫地面、擦试样品、检查POP。 安排（settle） 安排好陈列品、POP演示、销售 工具 等，做到一切 心中有数。 持续（standing）良好的习惯是一种巨大的力量， 关键在坚持。,资料,有销售专家提出，优秀的导购员要具备“三心二意”的 素质：有爱心热心恒心，有诚意、创意。 爱心：爱自己的事业，爱导购这份工作。 热心：热情的态度和行为。 恒心：终端销售工作是一项十分艰苦的工作，顾客素质参差不齐，往往看的多买的少，所以我们一定要有恒心。 诚意：以诚恳的态度介绍产品，不耍花招，不掩饰。 创意：经常动脑筋想产品的优点是什么，如何找到一个独特的卖点，如何进行产品演示，如何制作销售工具。,第一讲 导购员的角色定位 第二讲 导购员的基本素质 第三讲 牢记导购基本知识,一、了解公司的情况,我们是谁,我们的产品,我们的团队,二、了解产品,产品知