《拜访八步骤培训》PPT课件.ppt

2019/10/24,1,销售拜访八步骤,2019/10/24,2,每日工作流程表,查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。 检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全。 在早晨充满信心地开始拜访。,8:309:00,2019/10/24,3,每日工作流程表,遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访， 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。 与客户建立良好关系，树立专业，可信形象。 与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。,9:0017:30,2019/10/24,4,每日工作流程表,处理销售行政事务，完成所有的记录和报告。 回顾当天的业绩与目标的对比。 回顾公司周/月/季业务重点达成情况 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标。 为第二天的拜访准备所需的6个销售工具。,17:3018:00,2019/10/24,5,一、准备 二、打招呼 三、店情查看 四、产品生动化,销售拜访八步骤,2019/10/24,6,销售拜访八步骤,五、草拟订单 六、销售陈述 七、回顾总结 八、行政工作,2019/10/24,7,准 备,目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求， 认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。 过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标） A.本月销售指标 B.本月销售发展目标（如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等） C.本月工作重点,2019/10/24,8,日计划 A.浏览销售业绩板 B.调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等 访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具：如POP等,2019/10/24,9,准 备,提示：,回顾营销活动必须条件 定期检查方案表 回顾实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划， 并如期进行,2019/10/24,10,打 招 呼,确认决策者 自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机,目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基 调，并确定拜访预期目的。,过程：,2019/10/24,11,打 招 呼,：,直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给 决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在，请求当时的 负责人允许你开始工作 尊敬客户的顾客,2019/10/24,12,店 情 察 看,目的：掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和 库存，了解产品的销售状况和其他信息。 过程：1.察看商店，确认真实的SKU数、库存数等； 2.判断长城系列产品陈列是否符合公司生动化 标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等； 3.竞品出样情况和客户经营状况。,2019/10/24,13,店 情 察 看,价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现,2019/10/24,14,判断长城产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣， 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意,提示：,店 情 察 看,2019/10/24,15,产 品 生 动 化,目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出努力， 取得彼此间的信任，创造友好的氛围，并证 明与长城公司进行业务往来的价值 过程： 补充货架，清除竞争对手产品 清除不规范和受损的产品 确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列 确保库存的先进先出 清除或轮换不良产品等 宣传品的张贴、悬挂（POP等） 清洁工作,2019/10/24,16,产 品 生 动 化,提示： 尽量不影响客户的正常营业 做此项工作前先清洁货架 在一个部分做好产品生动化以后，放上 售点广告（POP）,2019/10/24,17,草 拟 订 单,目的：拟一份订单并获得客户的认可，帮助其发展业 务获取更多利润，并力求赢得其信任，这样客 户就会依靠你保持合适的库存。 过程： 确定现有的库存 确定销量（从上次送货起开始计算） 考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上,2019/10/24,18,草 拟 订 单,提示： 力求尽快获得客户对订单的认可 （把大部分和客户在一起的时间留给销售 陈述这一步骤） 尽可能地草拟所有可能的产品订单,2019/10/24,19,销售陈述,目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的建议，并陈述该建议的合理性 过程：1.回顾你计划中的陈述内容 2.确保你已准备好所有需要的材料 3.销售陈述,2019/10/24,20,销售陈述,提供详情 达成交易（客户答应） 实施跟进步骤 提示：运用一些技巧（倾听、探询、处理反对意见）,2019/10/24,21,销售陈述,使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议,2019/10/24,22,专业销售技巧（FABE）,开场白,询问,说明,达成协议,解释方案和利益（FABE策略） Ffeature特点 Aadvantage优势 Bbenefit利益 Eevidence证据,2019/10/24,23,回 顾 总 结,目的：确认做得不错（你应该坚持的事情）和下次需 要改进的地方 过程：1.拜访后总结 成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法 2.作记录 路线簿/工作日报表/笔记本,2019/10/24,24,回 顾 总 结,识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象,2019/10/24,25,提示： 每次销售都是你学习的好机会好好利用这些机会，把你的经历告诉你的主管/经理，与一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历,2019/10/24,26,行政工作,目的：确保你按照对客户的计划开展工作，并帮助你 追踪拜访结果和