黄金销售重点培训知识.ppt

黄金销售培训知识,行业优势,俗话说男要入对行，女要嫁对郞。首先告诉大家你们选对了行业，黄金销售是一个朝阳行业，生命力极其旺盛，在我们国内来说，它好象是早上七八点钟的太阳。 黄金投资在当今欧美发达国家已超过100多年的历史，黄金与证券、外汇、石油等市场是国际金融投资的热点。至今黄金 仍然集商品功能和金融功能于一身。 潜力巨大的中国黄金投资市场。随着中国经济的快速发展，GDP年增长率已连续几年超过7%，事实证明：中国已成为目前全球经济增长点最高的地区之一，国民收入和国民总财富持续增加，居民储蓄存款总额更是每年刷新历史纪录。依据最新统计数字，目前国内居民储蓄总额已达人民币12万亿元。分流储蓄，投资多样化将是一种必然的趋势。专家预测：在未来几年内，如果将工业用金量与个人需求量加在一起，国内市场黄金销量将由现在的每年200余吨猛增至每年500吨左右，并预计未来黄金投资的年成交总量将超过5万亿人民币。黄金投资已经成为国内继证券、期货、外汇之后的第四大金融投资市场。,欧美客户经理的模样,西装革履 一手拿着手提着电脑 一手拿着电话 出门开着小汽车,成功的秘诀,勤奋+心态+技巧+运气成功 勤奋收集更多的信息，拜访更多的客户 心态自信乐观、灵活耐心、诚实负责 技巧销售七步骤 运气不要指望运气,销售秘诀,销售是什么？,销售员,客户,产品,销售首先是一种沟通 销售是信心的转移 销售就是找对人说对话 销售是舒服的感觉、问题的解决 销售是价值、利益，不仅是销售产品 销售是一个过程,人的4种类型,主导（老虎） 分析（猫头鹰） 灵感（孔雀） 随和（无尾熊）,老虎,猫头鹰,无尾熊,孔雀,老虎型喜欢掌控一切，我行我素，行动力非常强，对于事情的追求大于人的追求 猫头鹰型比较有安全感和理性 孔雀型喜欢表现自己，喜欢被别人赞美 无尾熊型喜欢赞美别人，被人接受。,销售前的准备,为什么要做销售前的准备 谁最有可能成为黄金的客户 客户资源的安排 具体客户准备 物质准备 思想准备,目的：学会收集有关的材料，进行资料分析和营销访问策略规划，并成文。,为什么要做销售前的准备,不打无准备的仗 四个一（一个包、一本记事本、一支笔、一个计算器、名片） 关于公司的宣传资料 关于客户的资料 关于黄金的知识,客户资源的安排,按路段拜访客户 按潜力拜访客户,具体客户准备,物质准备 关于客户各方面的资料 思想准备 如何与客户进行沟通，即在自己脑中预先形成言语上的对话，让客户了解我们、接受我们，最终达成购买产品,初次接触,自我介绍 确定投资决策人 令人感兴趣的话题 取得共识,目的：学会自我介绍并确定决策人，通过利益推荐引起客户的兴趣，取得客户对访问目的的共识。,预约,怎样打电话 坐姿 脸部表情（微笑） 声音（自信还是不自信） 打电话的目的 寻找决策人（问负责人姓什么） 大概了解对方做什么（可为分析做准备） 如何克服电话中的反对 如何约见决策者（二选一法则）,令人感兴趣的话题,我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式来帮助你赢利的。 我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业并且稳步发展的 我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你的投资利润率的。 我想和你讨论一下如何花合理的资金来赚取更多的利润。 ,需求分析,业务需求 事实：有关客户业务的一则信息 机会：客户自称面临的一个问题 需求：客户想加以解决的一个问题,目的：学会通过开放式、封闭式提问了解客户业务运作与业务需求，将黄金的益处与确定的客户需求相联系。,目的：找到黄金能解决的客户的真正需求 需求是理想与现实的差距，机会点（兴奋点）就是需求点 需求是客户要解决的问题，问题点（痛点）就是需求点,需求分析的二种提问技巧,封闭式提问和开放式提问 水平提问（此外，还有什么） 垂直提问（原因上是什么呢？为什么？）,产品介绍,过渡性语句 产品介绍 介绍技巧 视觉辅助材料,目的：学会通过开放式、封闭式提问了解客户业务运作与业务需求，将黄金的益处与确定的客户需求相联系。,提出建议,确定建议内容 提出建议的理由（解决需求的益处）,目的：学会运用过渡性语句，再次确认需求，提出符合需求的合理“建议”，运用黄金益处强化支持“建议”。,成交,购买迹象（非语言迹象、言语线索） 购买前的确认 成交声明（扼要重述和取得承诺） 成交书面工作（合同与表格）,目的：能识别客户准备购买的线索并迅速作出反应，能作出有效的成交说明，确认承诺促进成交。,售后服务,定期的回访 巩固客户关系及其他,目的：能识别客户准备购买的线索并迅速作出反应，能作出有效的成交说明，确认承诺促进成交。,顾问式销售的要点,在销售过程中要占据主动 在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。你必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈到价格话题。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗 当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，