如何搭建三级机构的渠道建设能力

172017如何搭建三级机构 渠道建设能力隼 BEEIA目 录第一章 强化渠道建设.2第二章 体系搭建.5第三章 销售渠道建设内容.6结论.16参考文献.17如何搭建三级机构的渠道建设能力第一章 强化渠道建设 渠道是财险公司高质量、有效益、可持续发展的基础，强化渠道建设是公司制胜的根本途径。一、要强化直销渠道建设 要根据产品线设置管理团队，完善专业化销售管理渠道规划与建设，发挥管理、引导、考核、费用配置产品销售的作用。要着眼于产品销售功能建设，提高产品销售能力，按照重新梳理定位功能、重新调整组织架构、重新整合既有资源、重新建立薪酬分配体系、重新设置业绩评价考核兑现办法的原则，三级机构要设置直销业务部，按照划片销售、综合服务、全面考核的原则，强化直销渠道建设，打造公关协调服务好、销售能能力强、辐射面广、渗透力深的直销作业团队。直销渠道是掌控公司业务的平台，通过公司公共资源优化，公司直销团队利用公司公共资源，以团队对团体客户的方式，拓展、维护团体客户业务，实现团体客户业务“立体式”发展。 二、要强化公司代理渠道建设 营销员作为个人代理方式的销售渠道，不仅现在是财险公司的品牌优势，在未来一个时期仍然是财险公司的品牌优势，是公司产品销售的重要补充力量，要强化销售能力建设，提高销售产能。在三级机构层面，要设置个代管理部，负责招聘、培训、定级、考核，制定管理规则，安排销售任务，建立业绩考核体系，打造具有公司特色的个人精英销售群体。按照不搞人海战术、搞精兵作战的原则，要继续巩固、扩大个人营销队伍，提高个人代理营销渠道的销售能力，在公司快速发展中发挥拉动作用。 中介业务渠道既是行业发展中的重要渠道，又是财险公司发展中重要补充渠道，要重视中介业务渠道的建设。按照内部管理要求和中介渠道相关规定，以互惠互利为原则，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务。三、要强化电销新渠道建设 电话销售作为新兴渠道，在目前成为最经济的渠道，具有极强的吸引力和影响力，受到行业和客户的推崇，且成为后劲勃发的销售渠道。要从战略高度和长远角度，强化电话销售渠道建设，充实作业团队，规范销售服务，明确政策界线，严格定价标准，打造发展健康、服务规范、客户满意的电销品牌，提高电销产能，充分发挥新兴渠道在财险公司快速发展中的强大推动力。四、要强化农村网络渠道建设 农村保险资源丰富，业务面广、客户量大且分布相对分散，单靠传统销售方式已经不适应。强化农村网络渠道建设，实行分散业务集中做。（一）完善网络功能 在中心乡镇设置营销服务部，配备精干作业管理团队，在三级机构统一领导下，负责管理、组织、培训、销售、服务农村所涉业务发展。（二）建立销售作业团队 在乡镇住地层面建立精锐个人销售团队，负责较为集中的客户群销售。在所辖村层面建立协保员队伍，每一个村聘任13名协保员，负责所在村的客户群介绍推荐工作，并协助做好理赔信息搜集工作。农村协保员是利用拥有的人脉资源，以口头形式介绍业务的渠道，与个人代理营销员有着根本的区别，与公司不是代理关系，而是协助介绍业务的关系。（三）优化资源配置 农村营销服务部是公司在农村市场开拓的前端口，地位突出、作用重要，要通过费用初期扶持、扩大保费规模、落实属地缴税、争取优惠奖励政策等措施，优化资源配置，强化农村营销服务部发展、盈利、服务、竞争的功能，在农村构建就近投保、就近理赔的服务平台。 五、要强化综拓渠道建设 综合开拓交叉业务又称相互代理，是指同一保险集团内各专业保险公司间相互代为办理保险业务，代理方受被代理方的委托，在授权范围内利用其自身的的销售人员和保险代理人，交叉销售其自身产品和被代理方的产品，并向被代理方收取代理手续费的一种销售形式。本质上讲，交叉业务属于同一保险集团下各个子公司间的专属代理业务，是同一保险集团内部资源共享与优化的集中体现。深度开发并满足客户需求，为客户提供综合理财服务（车险、家财险、家庭人寿保险等），双方共享并充分利用客户资源、合作展业，并协力开拓客户资源，为客户提供综合保险服务，先期从寿险代理产险业务开始，视条件逐步开展产险代理寿险业务，要让寿险知道我们的财险不是纯粹的依附！ 六、要强化车行渠道建设 渠道建设是财险公司的生命线。一般来说，财险公司业务拓展渠道主要包含直销、中介和个代三种模式。直销和个代渠道建设需要耗费大量的人力、物力和财力。从这个意义上说，在有限费用的约束下，迅速打通中介渠道就显得格外重要。 车行渠道作为财险公司中介渠道的核心渠道，在财险公司业务发展中处于不可替代的地位。可以说，能否建立和打造一条低成本、高产能的车行渠道，一定程度上关系到财险公司的经营成败，这就要求财险公司必须高度重视车行渠道建设与发展。第二章 体系搭建 一、管理体系建设 （一）建立健全公司治理结构和精简高效的部门构架 （二）管理架构 遵循扁平化原则，全面实施集中管理，在风险可控的前提下适度授权的经营管理模式。建立全面KPI考核体系，实施风险承担目标考核激励，做到目标明确，责任清晰，鼓励争先创优，用最佳机制激励人才创造最大价值。 二、业务体系建设（一）提升资源全面整合能力与价值链延伸从注重自身发展整合产业资源，打造价值链共赢机制。目前有的保险公司已加快了整合车险上下游价值链，这是保险业在整个车险产业链中抢回利益实现控制力的手段。在我国目前财产保险经营中车险占比70%左右，中小保险公司达到了90%左右，车险经营结果直接影响公司和行业的经营状况，注重车险价值链经营，打造价值链共赢机制十分必要。（二）建立承保质量管控有效的承保体系-实行集中与适度授权结合的风险管理架构针对现阶段保险业存在的产品结构不合理、产品创新与市场需求不匹配、内控风险突出等问题，致力于“防风险、调结构、稳增长”的稳健发展，实现支持业务发展，加强承保质量管控，有效提升公司的业务承保能力，为公司的效益指标、内控建设、核心技能、专业队伍建设等方面发挥作用。在严格执行风险控制有关政策尤其是费率政策前提下，将严格管理与适度灵活操作有机结合，实现以下两个目标：第一，在功能上首先完成承保风险绝对控制的架构设计，在信息技术条件支撑满足及时监控及时风险预警的前提下，建立适度向下授权机制。第二，建立原则性承保指引进一步精细化，一地一策动态监控，实时调整，建立责任追究制度。（三）建立有竞争力和实现价值的营销体系营销体系建设的目标是：由被动的买业务，到建立多层次营销体系主动实现销售，再到集约优势形成区域与行业竞争力，吸引客户，控制客户。同时，在业务质量可控前提下，实现业务尽快上规模，奠定生存基础，打造发展竞争力。（四）建立集中核赔与功能控制外延的理赔体系理赔体系的建设目标是：理赔风险可控，客户对服务满意，实现品牌效应。1管理要素齐备与特殊管理结合；2加强专业理赔队伍建设；3理赔服务贯穿全程；4形成区域资源集约化优势。第三章 销售渠道建设内容当前，我国保险深度不到世界平均水平的1/2，保险密度仅为世界平均水平的1/5，随着“十三五”期间经济总量的持续增长，保险业发展空间广阔，潜力巨大。为进一步激发全社会对保险的需求，拓宽保险覆盖面，三级机构将从以下方面搭建与经济社会发展相适应的销售渠道体系：（一）直销渠道三级机构将重点建设直销业务渠道，通过设立四级机构，加强团队建设等举措，由三级机构自建销售团队，直接对投保人、被保险人拓展业务，重点聚焦于资源型业务和市场团单业务。设立直属业务部，组建专业团队拓展并维护此类业务。如：聚焦于关系国计民生、社会安定繁荣建设的保障需求，建立意责险专业团队，专业拓展各类责任保险和意外伤害保险业务；聚焦于社会信用体系建设中对信用风险管理的需求，建立信用保证保险专业团队，推动保险与信贷之间的良性互动，促进当地社会诚信体系建设；聚焦港城特色旅游产业，成立旅游保险专业团队，为港城旅游特色产业的发展保驾护航。通过各种专业直属团队的建立，拓展特定渠道保险业务，逐步建立中支的长期忠诚客户群，在重点目标市场上建立亚太的核心竞争优势。（二）代理渠道三级机构将本着长期共赢的原则，制定中介业务发展计划和管理办法，与具备专业、兼业中介资格的保险经纪公司、专业保险代理公司、各种兼业代理机构、个人代理人等建立中介业务合作关系，并组建专门的部门对各渠道进行管理和维护。中支将严格遵循中介业务相关监管要求，建立健全中介业务管理制度及操作流程，确保数据真实、管控到位。根据市场资源状况，未来三级机构内部细分专业经营团队，以聚焦战略为指导，步骤明确、重点突出，有选择的与符合中支开展战略的中介渠道建立业务关系。经纪公司渠道以拓展非车险团单业务为主，其他中介渠道以拓展个人分散型、标准型业务（如车险、家财险、意外险）为主。由此，将从三方面拓展中介业务：1. 专业中介业务：与保险经纪公司和专业保险代理公司建立业务合作关系并维护、管理业务运作，由代理业务部设立并进行统一集中管理。聚焦选择有重点工程或重大建设项目保险经纪业务经验的专业保险中介合作，充分整合资源，做好售前、售中、售后的保险保障服务，全面推动业务发展并有效扩大亚太的社会影响力。2. 兼业代理业务：与具备相关资质的大卖场、银行、邮政、汽车修理厂等兼业代理机构建立业务合作关系，并维护和管理业务运作选择与中支价值取向相吻合的重点兼业代理机构，突出拓展银邮代理和大卖场代理等渠道的优质业务。各四级机构设立对应的专业团队，负责辖区内各渠道业务的拓展和维护，严格按业务管理规程开展业务，在确保合规、效益的前提下建立深度共赢的中介业务合作体系。3. 个人营销业务：根据个人营销业务管理办法，严格遵循个人代理人相关监管要求，规范组建个人营销队伍，拓展个人分散型业务。一方面自建个人营销员队伍，另一方面与有行业影响力和规范管控能力的其他寿险公司合作，发展交叉销售业务，为分散型客户提供全面的综合保障服务。（三）电话营销及网络营销渠道1.电话营销渠道电话营销渠道自1985年始于英国，目前在美国、英国等发达国家或地区，已成为保险营销的主流渠道之一。在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险，在韩国这一比例更是高达70%。近几年，电话营销在我国发展也较快，2009年以来，电销车险保费收入以超过100%的增长速度急速上升，前景非常广阔。密切关注电话营销渠道市场发展趋势，关注信息技术创新，快速推进基础管理平台建设及机构网点建设工作。2.网络营销渠道网络营销渠道通过互联网开展电子商务，利用网络与客户交流信息，在为客户提供有关保险服务的同时，实现公司宣传和市场调研的电子化、网络化。网络营销渠道快捷、方便，不受时空限制，可以直接与投保人接触，缩短了投保、承保和保险费支付等进程的环节和时间，也可以了解投保人需求，为公司今后新产品的研发提供相关数据资料。（四）综合开拓渠道 寿险的主顾开拓越来越难、陌生拜访难入其门、客户资源越来越少，增员更难，通过产险以及与各县的捆绑销售获得更多准客户，更广阔的展业空间，综合金融的定位将吸引更多高素质人才，促进增员，交叉业务带动活动量提升，有助于个险活动率的提高. 1、提高客户份额 （1）通过交叉销售为客户尽可能地提供产品和服务，提高企业在一个客户的同类消费中所占的比例大小。 （2）侧重于客户概念，最大限度地实现客户生命周期价值。 2、扩大市场份额 （1）创造更多的客户接触点，增强客户对产品质量与客户服务的体验，提高客户满意度和忠诚度。 （2）口碑效应：1:8:25:1，口碑影响力是广播广告的2倍、人员推销的4倍、新闻及杂志的7倍。 著名的销售数字法则就是1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。 3、提高销售利润 （1）有效保持客户资源，实现更高的客户生命周期价值（Customer Lifetime Value）。 （2）客户留存率上升，财险公司的利润将提高，寿险公司的利润将提高。 4、规避价格竞争 （1）帮助集团子公司抬高客户转换成本，使得产品价格上的差距不足以弥补客户付出的转换成本。 （2）有效避免竞争者的降价行为对子公司现有客户资源的影响。 5、稳定销售团队 （1）扩大收入来源。 （2）关注客户资源的持续开发，重视长期客户关系。（六）车商渠道 1.必须把服务经济社会发展大局和提升渠道经营效益作为车行渠道发展的根本目的。经济越发展，机动车辆越多，社会越进步，车行渠道越重要。车行渠道只有置身于经济社会发展当中，紧紧围绕广大人民群众的实际需要，想全局、干本行，干好本行、服务全局，发展的基础才会更加牢固，发展的空间才会更宽阔。作为一个理性的“经济人”，财险公司同其他现代企业一样，天生具有追求合理利润的本质属性，只有把提升渠道经营效益作为车行渠道的发展目的，才能有效发挥其服务经济社会发展大局的正外部性作用，才能提升渠道可持续发展能力。2.必须把创新与车行合作机制作为车行渠道发展的重要手段。从我国车行渠道建设的发展历程来看，车行渠道的建立与快速发展主要得益于财险公司与车行建立的利益共享机制。只有不断创新与车行的合作机制，丰富合作内容，提升合作层次，才能增强财险公司的市场竞争能力，才能开创一条既符合车行经营主体又顺应车行渠道发展趋势的发展道路。3.必须把提升车行渠道服务水平作为车行渠道发展的强大动力。服务能力的大小不仅决定着车行渠道建设的速度和发展的质量，更是车行渠道建设与业务经营成败的“命门”所在。当前，各区域车行渠道业务拓展竞争十分激烈，各家财险公司只有不断提升渠道服务水平，才能有效满足车行经营主体和广大保险消费者的各种需求，才能进一步增强渠道发展动力。4.必须把严密防范车行渠道经营风险作为车行渠道发展的重要保证。车行渠道越是加快发展，越要加强风险管控和合规体系建设，越要严密防范车行渠道经营风险。只有正确处理车行渠道发展与防范风险的关系，不断增强车行渠道防范风险的能力，才能及时消除风险隐患，保证车行渠道健康发展，保护广大消费者的根本利益，增强公司可持续发展能力。 5.必须把建立健全业务培训机制作为车行渠道发展的有力支撑。车行渠道建设只有把建立健全业务培训机制作为渠道发展的重要工作来抓，加大培训力度，提升车行渠道管理和销售人员的整体技能和服务能力，才能为车行渠道不断注入发展活力，才能解决渠道快速发展与管理和销售人员整体综合素质、业务技能不相适应的矛盾。 6.必须把车行渠道队伍建设作为车行渠道发展的坚实基础。整体来看，目前市场上车行渠道管理和销售人才总量不足，高素质管理人才和专业技术及销售人才较为匮乏，很大程度上制约和阻碍了车行渠道的建设与发展