置业顾问培训计划

1 / 25 置业顾问培训计划 篇一：置业顾问培训计划 一、培训目的 为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。 二、培训时间 暂定分三个阶段； 三、培训方式 集中培训与模拟训练相结合； 四、培训内容 1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查 时 间： 6 月 10 日至 6 月 17 日 2 / 25 主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识 、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。 要 点： 接待准备 -礼貌接待 -全面介绍 -锁定兴奋点 -客户跟踪与推销 -发现障碍 -再跟踪 -排除障碍 -成交 -签定合同 -办理按揭 -售后服务。 市场调查目的确定 -市调计划 -市调实施 -市调总结。 2、第二阶段：项目相关知识培训 时 间： 6 月 18 日至 6 月 20 日 主要内容：项目统一说词、销售问答等。 要 点： 项目全面介绍 -兴奋点介绍 -项目唯一性-项目排他性前景 -排斥竟争对手 -各种问题的不同回答。 3 / 25 3、第三阶段：销售技能技巧培训 时 间： 6 月 21 日至 6 月 26 日 主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核 要 点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。 五、培训地点 （暂定）会所影音室 篇二：置业顾问培训计划 在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时 ，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。 4 / 25 虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道理！ 打造和提高一线销售体系的战斗力已经成为近期集团以及项目营销工作的核心重点！ 自力更生，丰衣足食！ 一次大规模的整编、整风、操练、比武的大练兵即将拉开帷幕。 一、基础类培训和考核 1、集团企业文化介绍 2、集团规章制度课程 3、营销中心工作流程和行为规范 4、基础工 程知识 5、财务和按揭课程 5 / 25 6、合同与政策法规课程 7、销售技巧课程 8、化妆与仪态课程 9、电话接听课程 10、建立高绩效团队 培训形式：讲解、角色演练、小组讨论、游戏互动、个案分析 考核形式：笔试、口试 二、项目类培训和考核 1、项目总体介绍 2、项目园林设计介绍 3、楼盘结构与户型介绍 6 / 25 4、沙盘与样板房介绍 5、销售流程课程 6、入住流程与物管课程 7、市 场状况与竞争对手分析 8、客户管理技巧与客户分析 9、销售表格填写规范 培训形式：实地讲解、周边楼盘实地踩盘总结与分享、个案分析 考核形式：一对一的实地考核（口试）、笔试 三、素质类培训和考核 1、礼仪与气质修炼 7 / 25 2、自我心理调节 3、顾客心理学简介 4、风水学介绍 考核形式：笔试、口试 四、管理类培训和考核 1、管理概念课程 2、团队性格分析与组合 3、沟通与激励技巧 4、会议 技巧 5、有效授权 培训形式：游戏感悟、分析练习和实操练习 8 / 25 考核形式：笔试、实操考核 五、实地培训和考核 1、实地训练 2、开盘及展销会演练 3、实施踩盘计划 考核形式：根据实习和演练成绩作为考核分数 以上培训及考核执行计划由营销中心牵头，行政部、人力资源部、设计中心、物管公司、法律事务部等单位和部门配合，部分内容培训可邀请外单位专家支持。培训工作未尽之处，及时增补。 篇三：置业顾问培训计划 心态 9 / 25 1、自我认知、不 断超越 2、成长心态 :行业积累、人脉关系 3、短期利益与长期利益的关系 业务能力 4、房地产基础知识 5、法律法规： 法律：中华人民共和国土地管理法 中华人民共和国规划法 中华人民共和国城市房地产管理法等 行政法规：城市房地产开发经营管理条例 城市房屋拆迁管理条例 10 / 25 城市管理法实施条例 住房公积金管理条例等 行政规章：商品房销售管理办法 城市商品房预售管理办法 城市房地产抵押管理办法 房地产开发企业资质管理规定等 其他需要了解的法律文件 :包括最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。 6、销售流程 购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护 退房流程 11 / 25 换房流程 退款流程 7、中间产生的各种费用： 开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、 燃气、有线宽带） 银行：公证费 房管局：交易费、契税、评估费、测量费 根据客户的不同情况，需要提供的资料 8、合同解释 9、谈客技巧 市场知识 12 / 25 10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读 11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析 12、客户购房习惯 项目的基本知识 14、推广策略 15、项目定位：产品、目标客户 16、产品优势 篇四：置业顾问培训计划 一、树立销 售员对行业的信心，产生对公司的归属感 1、介绍公司概况及经营理念 2、项目概况 13 / 25 3、日常作息及薪酬制度 二、房地产行业基础知识 1、中国房地产的成长史 房地产行业是伴随着社会体制的变化而诞生的。 1981 年之前属于计划经济分配制，房屋由单位统一分配，没有个人产权之分。 1981 年后改革开放初期，深圳萌芽，中国出现了土地改革，国土使用权开始出让， 90 年之前全国房地产是无序的发展，房地产开发商到处圈地，造成国土资源极为紧张，也由于发展的无序，对市场把握不够，导致 90-93 年全国房地产一片萧条，海南最为严重。 93 年 -97 年中国对房地产行业进行了规范和调整，经过四年的整顿期，销售的规范、建筑业的规范使房地产业进入有序的发展，市场开始复苏，2000 年进入高峰期，政府又进一步规范了此行业，使得近十年来一直保持着良好的发展势头，目前仍是求供。 2、房地产行业的基本概念 房地产：指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物、附14 / 25 着物的总称，不可再生、不可移动、不可复制，且具增值性。 房地产开发：指把多种原材料组合在一起为入住者提供建筑物的一个行业。原材料是指土地、建筑材料、公共服务 设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。 建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积的总和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积，建筑面积包括使用面积和公共面积两部分。 使用面积：指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、米以上的阁楼等的面积，计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。 公共面积：建筑物主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过米的自行车库、设备层或技术层、内外楼梯、悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、雨篷、突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为应分摊和不能分摊面积两部分，分摊面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯、多层建筑中突出屋面结15 / 25 构的楼梯间等，以上所列之外为不能分摊的公共面积。 按揭：是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式，选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购房人士接受 。银行为某楼盘提供按揭服务，只表明该楼盘已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人都能得到银行的借款服务，申请人需提供合法的身份证明和还款能力证明。按揭内容：成数、年期、利率三大要素。还款方式为月供，分等额本金和等额本息两种。 住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离（因邻街方向而定）。 住宅进深：在建筑学中指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙（开门对着的墙）的定位轴线之间的实际长度。 建筑容积率：规划建筑用地范围内的总建筑面积 /规划建设用地总面积 ,容 积率越高土地利用率越高。 绿化率：规划建筑用地范围内的绿地面积 /规划建设用地总面积。绿化率一般应在 30%以上。 16 / 25 建筑密度（覆盖率）：规划用地范围内建筑的基底总面积 /规划建设用地总面积。 3、土建基础知识 （ 1）房屋的基本结构形式 穿逗结构（木结构）、砖木结构、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、钢结构 （ 2）建筑图的种类和识别 建筑图分为：建筑施工图、结构施工图、水电气施工图。 建筑施工图又分为：平面图、立面图、剖面图。房地产销售接触较多的是建筑平面图。 平 面图反映墙体的布置、门窗的大小、房间的功能等，主要表示出水平方向的内部布置情况： a、内部房间之间的关系 17 / 25 b、整个建筑的大小、各个房间的大小、门窗的宽度 c、门和窗的位置、朝向、形式和尺寸 d、楼梯的位置、形式、尺寸和走向 e、墙和柱的尺寸 f、地面的标高 g、轴线（水平方向的轴线由表示，垂直方向的轴线由 A、 B、 C表示） 立面图表示房屋的外部特征： a、墙面的布置、门窗的位置 b、 房屋各部位的标高 c、 室外勒脚线的高度 18 / 25 d、 山墙的位置和女儿墙的高度 e、气楼（或叫冲楼）即屋面上的楼梯间的位置和高度 剖面图表示房屋垂直方向的内部构造和结构特征 a、楼梯的踏步 b、门窗的高度、尺寸 （ 3）商品房建筑面积的计算 建筑面积套内面积公摊面积 套内面积是外围护墙轴线以内的面积 公摊面积是为住户提供服务和外围设施的面积，如外围护墙轴线以外的墙体、气楼、楼梯道、单元门厅等 公摊系数公摊面积套内面积 每户公摊面积公摊系数每户套内面积 19 / 25 一般商品房销售的是建筑面积， 除了一般的房屋面积计算外，高度在米以上结构牢固且面积在 5 平米以上的夹层也要计算面积；内阳台全算面积，未封闭的阳台面积算一半，露台不算面积；飘窗飘出部分高度在米以上全算面积，不够米不算面积。 4、房地产交易 （ 1）在预售商品房时应当先取得商品房预售许可证，办预售证应具备以下条件： 预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照 开发项目已取得国有土地使用证 已办理建设用地规划许可证 并取得建设工程规划许可证和建设工程施工许可证 商品房销售需五证齐全，五证包括：国有土地使用证 、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许20 / 25 可证、预售许可证。交房时需出具两书：商品房质量保证书和商品房使用说明书。 （ 2）购买房地产的条件 成年人提供合法的身份证件 未成年人提供户口薄及监护人证明书 （ 3）商品房预售、抵押、过户 预售 :付订金，签订购书签商品房买卖合同付房款到房地产交易所办理登记备案手续 抵押（按揭）：购房人与房地产开发商签定商品房买卖合同并备案后交银行，购房人备齐资料向银行提出申请，资料包括个人身份证、首付款证明、还款能力证明。 过户：一般一手房交易中不常用。 三、销售人员仪容仪表的基本要求 21 / 25 1、给顾客的第一感觉：微笑 给人感觉自然、和谐、具有亲和力，端庄、稳重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，让人感觉是真诚的发自内心的笑，要有感染力，如果在接听电话时也能让对方感觉得到。见面要看着对主的眼睛，当开口说话时就已经开始微笑。 2、着装要求： 男性：工作时穿西服、打领带，西服颜色以深色为主，给人以稳重感，领带不要太艳，要与衬衣搭配，皮鞋最好是黑色，随时保持鞋的干净、光泽，袜子颜色比裤子颜色稍深，纯色，不能太抢眼。 女性：工作时要穿职业套装，颜色可以浅一点，不能太艳，以黑、白、灰、银色最好。鞋为黑色，跟不能太高，最好不要超过一寸。最好不要配戴首饰。穿短裙时要穿丝袜。 着装最重要的是要干净、整洁、笔挺。 3、头发、胡子、化妆的要求 22 / 25 男性头发不能盖住耳朵，女性头发不能挡住脸，头发要扎起来，颜色以自然色为最好。指甲不能太长，保持指甲的干净。男性要每天刮胡子，面部保持干净、整洁。女性应化淡妆，香水、发胶味不能刺鼻。 4 基本的言行举止：坐、站、走 走：身体重心往前倾，利于挺 胸收腹，重心在前脚大拇指上，轨迹最好是直线，脚跟要落在直线上，双手自然摆动，腰臀肩要自然，步伐轻快、稳重，步辐不能太快，更不能跑，与顾客保持一米远的距离。 站：抬头、挺胸、收腹，双肩保持水平，面带微笑，双手自然下垂，不能叉腰、抱胸，双脚就一前一后，一般右脚在后。 坐与入坐：上身微倾，坐速要慢，坐下来后先看对方的眼睛，然后在交流过程中看眼鼻三角区。坐姿要端庄，不能给人以随意、轻浮的感觉。坐时要预留一定的空间，方便起立，起立要稳，右脚向后收半步、站稳再向前起立，双肩放松。 23 / 25 手势：指引方向时手要 伸直，以手关节为轴，手心向上。 明令禁止：严禁在客户面前打哈欠、喷嚏、伸懒腰、挖耳朵、抠鼻子、剃牙、放屁、打饱嗝、化妆、修指甲，不能在售楼部打闹、说粗话、轻薄，不准吸烟，对吸烟的客户不阻止，给他准备一个烟缸，可接他的烟，客户走后随即打扫烟缸，尽量不要吃异味的食物，如大蒜、葱等，说话时口水不乱飞，在售楼部不能吃东西。 5、规范用语 常用“您好！”“早上好！”“欢迎参观”“请”“谢谢”“再见”等礼貌用语，要注意用语的准确、恰当，可针对性的运用方言，言行举止要协调一致，谈判中切忌胡乱插嘴、一哄而 上。 四、房地产从业人员基本素质 1、房地产销售人员十大基本素质 礼貌和礼节 24 / 25 应变能力 把握听与讲的