银行客户经理培训方案

1 / 22 银行客户经理培训方案 随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略 客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。 融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业，致力于金融人才的培养。我们的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀 的国际化专家团队，为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过成功的培训与咨询服务。 培训方式 专家讲授、经验分享、问题诊断、实战案例、互动交流 2 / 22 培训对象 商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干；城市商业银行公司业务主管以及业务骨干；农村信用社公司业务主管及业务骨干； 授课内容 课题一金融服务方案营销及案例分析 培训大纲： 金融服 务方案营销概述 方案营销的基本含义 方案营销的重大意义 方案营销的基本原理 方案营销的主要思想 3 / 22 方案营销的主要特点 方案营销的成功要素 方案营销的发展趋势 金融服务方案营销的应用 方案营销的全过程 方案营销的前提与基础 方案营销的团队 金融服务方 案的编制 金融服务方案的推介 金融服务方案的实施、客户维护与后评价 金融服务方案营销的成功案例解析 4 / 22 课题二公司财务报表分析 培训大纲： 企业财务报表阅读与分析的基础 资产负债表的阅读与分析 -偿债能力分析 利润表的阅读与分析 -获利能力、营运能力分析 现金流量表的阅读与分析 -现金流量分析 企业财务报表粉饰、操纵及识别方法 企业财务报表与客户信用评级案例 课题三商业银行对公授信产品培训 培训大纲： 项目融资 5 / 22 固定资产融资 备用信用证担保 法人账户透支业务 短期贷款 有价证券质押流动资金贷款 出口退税账户托管贷款 委托贷款 工程机械车按揭贷款 银团贷款 房地产开发贷款 法人商用房按揭贷款 6 / 22 课题四中小企业融资以及供应链融资 培训大纲： 我国中小企业特点 国家政策导向 模式化经营策略 1、配套型中小企业 2、集聚型中小企业 3、科技创新型中小企业 供应链融资业务的崛起 业务涵义 业务特点 7 / 22 1、链式融资是一种业务新模式 2、链式融资着眼于灵活运用金融产品和服务 3、链式融资是一个产品包 4、链式融资的本质是银行信贷文化的转变 5、链式融资在一定程度上能减少风险 核心要点 1、首先确立对核心客户（主要是生产制造厂商）授信，对链条 客户群进行关联评估和授信。 2、以客户营运能力分析和现金流分析为主，兼顾传统财务指标分析，注重分析授信对象的现金流、违约成本以及在交易链条上的营运能力，构成对交易对手风险保障。 3、通过对客户参与交易真实性资金需求分析，提高授信额度合理性、准确性，银行信贷资金嵌入到企业经营循环中。 8 / 22 产品体系 1、 1 N 融资 2、货押融资 3、保理 4、应收帐款质押授信 供应链融资业务的金融工具 1、商业汇票 2、贷款 3、信用证 4、保函 5、其他贸易融资产品 9 / 22 业务模式介绍 2银行各部门客户经理培训方案 一、培训对象 银行各部门客户经理 二、培训目标 了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿 掌握有效对客沟通 的技巧 呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识 熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。 如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询 银行客户拓展战略中的技能提升 10 / 22 如何与客户共同成长 三、培训时间安排 2 个工作日 四、培训方案 第一天 银行如何进行客户的开发、维护和管理 1、寻找客户的十大方法 2、如何选择目标客户 3、如何调研客户 4、如何评审客户 5、如何设计作业方案 11 / 22 6、如何谈判合作协议 7、如何维护客户关系 8、如何进行风险预警管理 9、如何进行客户档案管理 银行客户拓展战略中的竞争分析 1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析 2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析 3、竞争环境中的客户拓展机会 4、竞争环境中的威胁 5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析 第一天 12 / 22 银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营 1、客户导向理念 2、核心客户综合开发理念 金融营销中的“二八法则”， 20%的客户创造 80%的业务 3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化 4、个性化产品和服务理念 5、金融服务创新理念 6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务 7、知识营销理念，客户经理利用知识营销 13 / 22 8、团队合作理念 9、我国目前银行营销的现状和问题 第二天 银行客户经理以市场为导 向的专业技能培养 1、客户调研技能 2、客户评价技能 财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析 3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求 4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户 5、营销能力（包括：寻找和识别目标客户，说服客14 / 22 户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判 等） 6、基本作业方案设计能力 确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作 7、招标能力（在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要） 第二天 8、分析报告的撰写技能 业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告 9、财务报表分析能力 10、现金流量表的编制技能与分析能力 15 / 22 银行客户经理 高级技能提升训练营 1、开发核心客户法则 2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销 3、如何进行客户优质筛选 4、如何进行风险防范预警管理 5、创新业务拓展法则 6、合作协议书的洽谈 7、如何进 行银行客户经理工作管理 培训课程联系电话： 0554 6659606 3 银行客户经理培训方案 一、培训对象：商业银行对公客户经理 16 / 22 二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼 三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。 四、培训时间： 2 天， 五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销 六、销售：本套培训教材： 100 元 七、课程大纲： 第一天客户开发和管理技巧 1、如何成为优秀客户经理 17 / 22 客户经理的职责： 客户经理的工作理念 客户经理的工作任务 客户经理的支持体系 优秀客户经理的素质 2、客户经理必备技能 甄别有价值客户的技能 评估客户的价值 产品和服务组合设计 有效的实施方案 3、目标客户的选择 18 / 22 确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好） 寻找与发现客户的原则 寻找与发现客户的方法 当天最适合银行拓展的 10 个重点行业 4、客户需求分析 客户的需求在哪里？有何需求特性 客户通常的五大需求 寻找银行产品的切入点 根据客户需求设计服务模式 5、客户访问前的准备 建立个人的专家库 19 / 22 产品和资料准备 个人资料的准备 形象礼仪要点 明确销售计划、目标 6、有效的拜访，方案的交流沟通 访问开始 的注意 倾听技巧 如何控制会谈的内容和方向 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望 合理的报盘 达成初步共识 20 / 22 与客户交流中注意事项 第二天金融服务方案设计及案例分析 7、金融服务方案设计 如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点 设计科学合理的金融服务方案的技巧 金融服务方案的选择 金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报） 经过审批机构的沟通，最终敲定方案 敲定操作规程、协议 方案的实施 8、授信调查报告撰写 21 / 22 金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点） 客户风险的分析 风险防范和控制措施 收益分析 9、组织实施方案 时间安 排