如何做月度营销方案.ppt

如何做月度营销方案,首先我们要明白,两个问题,(1),为什么要做月度营销方案,一、是必须做的事： 开发商要求，公司要求、项目需求 二、是应该做的事 项目管理层总结分析梳理项目，给公司、给开发商提供最详细、最全面、最专业的营销思路和策略,三、一定要会做的事：,营销方案是一个项目最基本的梳理和营销定位分析，更是对项目最基本的了解和管理。 所以做为项目管理层，必须的、应该的 会做月度营销方案,（2）,为谁做营销方案,首先肯定营销方案是为自己做的，每月对项目进行一次梳理,基本流程就是： 梳理、分析、总结、对比、构思、计划、执行、预期。,可以说每一次完整的梳理 都是对自己的一次检验和提升,其次,才是如何做月度营销方案,关于做好营销方案,6大要素,（1）整体梳理,梳理什么？,因为我们知道了为什么做营销方案和为谁做营销方案 所以我们对项目梳理目的，一定是为了让自己、让公司、让开发商清楚项目目前是个什么情况。,首先是对产品的梳理,有多少房子，是什么样的房子？ 一房、两房、三房还各有多少，复式还有多少？ 高层房源多少，多层房源多少，电梯洋房多少？ 带花园的房源多少，是否有地下室、车库、车位等 房源都在哪栋楼和哪些楼层上?,对产品的梳理一定要简单 尽量是一张纸解决问题 因为，产品梳理的太分散，不利于分析和发现问题,梳理不是总结 而是为了下一步工作做支撑,其次是对销售的梳理,上个月销售多少房子、什么时间销售的？ 一房、两房、三房各销售多少，复式销售多少？ 高层房源销售多少、多层房源销售多少? 团队有什么问题，新老置业顾问有什么问题？ 来访、回访、轮排、接待有什么问题？,整体销售的分析及梳理,销售团队的梳理和分析,（2）目标任务,目标任务？,做为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，我们绝对有权利建议项目目标任务的制定。 但是，站在开发商和公司的层面上，我们首先要为目标任务的完成制定完善的保障措施，怎样分解目标，怎样实现目标，这就是营销方案。,首先是对目标的分解,结合产品的梳理，我们要确定下阶段要销售哪些房源 多层？小高层？高层？ 一房？两房？三房？ 封哪些房源？放哪些房源？,对目标的分解一定建立在 对产品梳理的基础上,没有和产品梳理相结合，是不符合逻辑的。 分解不是分配 是下一步活动和推广的主旋律,国际城3月份目标任务的分解,2011年3月份销售目标： 1、总体目标：大定38套，签约1500万。 2、目标分解及主推房源： （1）、四期剩余所有房源：8套。 （2）、五期剩余房源中c户型1套，d户型19套，e户型20套。 房源共计：48套 3、销售房源分解： （1）四期剩余8套房源 （2）五期c户型1套，d户型13套，c户型16套,举例：漯河博睿国典,在开盘后三房、复式销售不足10套时，二月份全月销售不足5套的时候。 三月份我们怎样可能实现 三房销售10套，复式销售5套 所以，我们要给团队、给公司、给开发商看到我们实现目标的措施和保障是什么？这就是营销方案,所以，博睿国典的营销方案 整体分为两条线,第一条线：针对三房的销售 第二条线：针对复式的销售,首先是第一条线,结合产品的梳理，让谁都可以看出针对三房的销售是没有问题的，存在的问题是三房有小三房、大三房、花园洋房和电梯洋房几种产品,哪个才是我们三月份推售的重点？,第一线：三房房源推售策略,推售目的：(1)加大推广，抢抓客户资源，促进销售，确保销售回款 （2）利用标准层小三房的热销，带动博睿国典的客流 第一线：3月120日，利用周末举办周周购房节，主推三房的销售。 新推6号楼、8号楼、10号楼三房，释放调价信息； 3月1日-6日蓄客30组，每名置业顾问接待6组，周日购房节销售5套； 3月7日-13日蓄客30组，每名置业顾问接待6组，周日购房节销售5套； 以此类推。,推广主题,推广主题一： 韶山路旁，博睿品牌大盘 大宅专家 花钱买房一步到位 博睿国典一期9#147-190平“唯一一栋电梯瞰景洋房”，3月重磅推出！ 博睿国典一期“珍藏房源”，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼 国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！ 推广主题二： 博睿国典一期珍藏唯一电梯瞰景洋房 3月26日重磅推出！ vip购房优惠卡，紧急办理中！ 博睿国典一期147-190平“珍藏房源”，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼 国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！,其次是第二条线：针对复式的销售,同样结合产品进行梳理，让谁都可以看出复式的销售是有问题的，一直处于滞销的状态。 所以第二条线的销售是月末围绕复式展开.,第二线：复式房源的推售策略,第二线：周周活动，推出购复式送3万元装修基金 活动目的：（1）通过装修基金，拉动案场人气； （2）针对复式去化慢起到促进作用； 活动办法：（1）针对所有的复式进行分析，设计复式单页，周周活动，借势推广。 （2）每周推出一套特价复式房，利用点面结合，突击销售。 （3）将标准层的价格上调，压迫复式的销售。 主推房源：强推1#、2#、3#、5#楼的复式，共计20套，强势销讲，逐一击破；,推广主题,80-141复式豪宅 首付？万起，真正双层体验 最后36套浓情加推3万装修基金额外优惠等着您！ 3月1日起，博睿“大客户组团购房”计划倾慕启动，报名从速！ 博睿大客户vip购房优惠卡，推荐办理中！ 博睿国典一期“珍藏房源”，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼 国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！,（3）营销思路,营销思路？,营销思路可能有左右分歧，上下分歧，多少分歧，但是绝对没有好坏分歧。也绝对不能有和没有的分歧。 作为职业经理人和专业的营销人，你必须要有营销思路，有统领全月销售的一条主线，所有的活动和推广都依附这条主线来展开。 整体的思路和营销节点，这就是营销方案的核心,营销方案没有方法、没有方向、没有诀窍，纯粹是平时的用心和积累 下面请看几个例子，目的只有一个,正商颖河港湾亮相营销思路主题,2009年,2010年,沁阳亚星盛世家园清盘销售思路主题,2010年,新蓝钻首批房源开盘营销思路主题,(4)营销节点,营销节点？,营销节点的划分，与目标任务分解、项目的整体梳理，以及整体思路的制定，都是密切相连的。 整体节点的划分包含大的营销思路、活动节点、目标划分。 营销节点是整个营销方案的核心纲领,销售线,3月份策略：周活动、分线销售,3月1-25日，集中排卡,3月26日集中开盘,27-31日正常签约销售,3月12周末抽房款活动,3月19日大客户团购活动,四、2011年博睿国典3份营销节点,3月份博睿国典的营销共分为两个大的节点，在两个大的节点中又套几个小的节点活动， 譬如周周购房节，大客户团购等。,（5）执行方案,执行方案？,是根据整体营销思路和营销节点制定确保完成目标任务的措施、保障和营销费用的预算。 执行方案执行的最好，最彻底、最科学，才能完整的体现策略的正确性和实用性，任何人都可以以此方案执行.执行的越彻底、越快、越到位，效果才能体现的越完美！ 立刻、现在、马上！,执行方案最核心的要求就是明细、清晰 所以，也是最容易出错的地方,执行方案主要包括以下几个方面的明细：报纸媒体、渠道派单、短信、飞播、活动、物料及营销费用的明细等,（6）创新,创新？,创新没有定式，包括房源梳理的创新、销售环节的创新、活动的创新、推广的创新等等 没有方向、没有方法、没有诀窍，完全是靠平时的积累和用心。 下面的几个例子可以看出管理者的用心,关于创新的话题很多很多，管理者只要有心、用心、专心、倾心，一定会有好的回报和结果！,关于如何做营销方案 有以下六个关键词组,产品梳理 月度目标 营销节点 营销主题 推广执行 费用预算,产品梳理： 整体房源梳理 已推房源梳理 主推房源梳理 月度目标：目标任务制定 目标任务分解 目标任务措施 营销节点：营销节