太平洋红福来两全保险背景介绍销售分析32页.ppt

红福来两全保险（分红型） 产品介绍,2,目 录,产 品 背 景,1,3,开发背景：有效配合农信社中高端客户战略,客户竞争的焦点除了赢得新客户，还要赢得顾客的忠诚，即顾客的维持。吸引新客户的成本远高于维系现有客户的成本，现有中高端客户是农信社主要的利润源。根据相关研究，公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加25%-85%的利润。,客户关系管理,客户关系管理是国有商业银行近年来实施的一项重要管理战略，其主要功能是在大量的客户数据的基础上进行客户分析,从而提高商业银行的客户服务能力。,客户二八原则,客户竞争焦点,国有商业银行内部存在着显著的“二八”原则，麦肯锡公司的相关调查显示,在中国商业银行这个“二八”原则的分布可能更加极端,只有4%的客户为银行带来80%的收益。,农信社中高端客户占比较低，如何提高中高端客户在农信社占比和调整农信社客户结构，一直是农信社系统内部讨论的重要战略议题,农信社高端客户,4,开发背景：满足农信社中高端客户保险保障需求,富裕的人生不代表没有风险， 只意味着风险来临时将会失去更多； 保险保障的是自己和家人的长期生活品质 保险不是花钱， 而是财富管理的重要工具,普通客户的保险需求： 生、老、病、死,中高端客户的保险需求： 养老；投资；cpi;税务；,看一个人有多少财富， 不知看他今天有多少钱， 而是未来是否还有钱。 不可少年落魄，就怕晚景凄凉。 要想财富永续，除了会赚钱， 还要会保钱，会留钱！,5,开发背景：农信社中高端客户保险需求分析,面临的财务风险,保险解决方案,相对经济的工具,不可或缺的工具,最安全的工具,最佳的工具,随时要面对的：意外、失能、医疗等,将来一定要面对的：养老、子女教育等,财产的保值与增值：如何安全投资,身故后要面临的：财产继承及合理转移,6,强制储蓄 子女教育 养老,安全投资 长期保值 与增值,财富传承 与转移,风险保障 保护身家 与身价,开发背景：保险在农信社中高端客户财富管理中的价值,教育，养老，有固定出现的时间，有最低的金额要求，是一种刚性需求。 保险，可以科学合理的引导未来现金流入的时间和金额， 是雪中送炭，也是锦上添花,财富保值增值，安全第一。 保险，追求的是长期稳定收益 回避利率波动及通胀带来的资金损失 保单，可以转移存款， 将不安全资产转变为安全、稳健、确定受益人的保障型资产。,风险，不可预知。 作为中高收入人群， 人身风险是最大的风险， 一旦发生，损失巨大,既可以生存时给付，也可以身故时给付； 保险金可以多次给付，具有可持续性 可以任意指定受益人并随时调整，具有撤销安排的灵活性 保险金是免税的； 在一定条件下，保险金可以免予债务追索,7,目 录,产 品 背 景,1,8,产品简介投保说明,投保年龄：90天 60周岁 保险期间：5年缴为15年， 10年缴为20年 交费方式：5年缴/10年缴 购买途径：携带身份证、存折（银行卡） 至农信社柜台购买。,9,产品简介保险利益（1）,1.生存保险金: 基本保险金额的 10%/2年（5年缴）； 基本保险金额的 20%/2年（10年缴）； 2.满期保险金: 已缴保费金额（注） 3.分红：年度分红，复利累积 4.身故保险金：已交保费金额105(一年内身故给付已缴保费金额) 5.意外身故保险金：已缴保费金额200 6.交通工具意外身故保险金：已缴保费金额300 7.重大自然灾害意外身故保险金：已缴保费金额300,注： “已缴保费金额”=每期缴费金额*已经过的保单年度数,10,产品简介保险利益（2）,8.保费豁免: 被保险人生存且投保时年龄不满18 周岁的，如投保人遭受意外伤害身 或全残 ，将豁免投保人剩余应支付的保险费，合同继续有效。,交通工具的定义：被保险人以乘客身份乘坐经营客运业务的公共交通工具，或者被保险人驾驶或乘坐的非营运机动车。,重大自然灾害：6种重大自然灾害：(1) 里氏4.5级以上地震 (2)洪水(3)海啸 (4)台风 (5)龙卷风 (6)冰雹。以上重灾以国家主管部门认定为准。,说明,满期生存利益 = 定期生存保险金 + 满期保险金 + 累积红利 身故利益 = 已产生的生存保险金 + 身故保险金 + 累积红利,11,产品简介基本保险金额,每1000元年缴保费基本保险金额,注：此为摘取的部分年龄保险金额表,12,定期给付获利稳 满期全返保障多,产品简介产品特色,短缴长保，家庭理财好工具 定期领取，两年一次稳获利 满期给付，保费全返添安心 红利累积，收益有增乐开怀 四重保障，幸福生活有护航 保费豁免，子女教育无后忧,13,产品简介产品特色,满期全返 放心,100%,定期领取 开心,10%/20%,短交长保 称心,缴费+10年,保费豁免 爱心,1、2、3、3倍,四重保障 安心,18岁以下,年年红利 动心,复利累积,六“心”级的呵护！,14,产品简介承保规则摘要,1、投保年龄：5年缴：被保险人90天-60周岁，投保人18-60周岁 10年缴：被保险人90天-55周岁，投保人18-55周岁 2、本险种单险种累计身故风险保额。 3、身故风险保额定义：被保险人每份产品意外身故风险保额为2000元。 （当为未成年人投保时，投保人也累计意外身故风险保额，每份为2000元。） 4、投保份数限制：最低投保份数为3份；最高不限；须以整数份承保。 4、核保资料要求 18岁以下：累计身故保额100万元 18岁55岁：第一、二组：累计身故保额150万元 第三组：累计身故保额200万元 56周岁60周岁：累计身故保额100万元,信保通 或业务系统直接出单,15,李先生，35岁，孩子3岁，家庭美满，事业有成。考虑到孩子教育、夫妻养老等家庭理财安排，投保了30份太平洋寿险的“红福来”，选择5 年交费，每年共交费30000 元，保险期间为15 年。,产品简介投保示例,16,33082.49元 （假设累积利率3%）,产品简介投保示例（续）,李先生的保险利益演示表：,17,产品简介投保示例（续）,每两年的生存金3816元干什么用呢？ 孩子5岁了，上幼儿园用吧 孩子7岁了，上小学用，给孩子买新书包，新文具 孩子9岁了，让孩子学跳舞，学乐器， 孩子11岁，鼓励孩子学一些自己喜欢的东西！ 孩子13岁了，小学毕业了，带孩子旅行一次 孩子15岁了，初中要毕业了，选择高中的择校费也是不小的一笔开支呢！ 孩子17岁了，准备高考了，要不要请名师辅导一下？ 孩子18岁了：孩子要出国留学，领取满期金15万+累计红利，留学费用不愁了,18,产品简介投保示例（续）,如果用不到生存金，会怎么样呢？ 生存金可以复利累积，满期时则可以累积到33082.49元！（假设累积利率3%） 还有红利，按高、中、低档假设，分别为 66815.89元、 38871.65元、 10927.20元 也就是说，满期按中档红利假设，共可以领取15万+33082.49+38871.65元， 共计221954.14元,在孩子成年前，万一遇到不测风险，还有风险保障，解决一部分经济压力。这样的计划，给孩子的人生安排了一个安全的高起点，全家的幸福指数大大增加！,19,产品简介与我司老产品的对比,期限适中，更宜销售：较红福多期限短，较红福宝价值高，易为客户和销售人员接受。 双重返还，更加稳健：满期金保本，生存金增值，更契合客户保值、增值的需求。 保障全面，更加安心：四重保障，增强保险产品的差异化竞争优势。 保费豁免，更加人性：特有的保费豁免功能，吸引父母为孩子投保。,20,产品简介与同业产品的对比,pk结果： “红福来”返还丰厚、保障全面、期限适中、形态简洁，在市场上具有一定的竞争力。,21,目 录,产 品 背 景,1,22,红福来,销售方式:寻求农信社与我司渠道销售契合点，针对农信社留住高端客户的战略规划，借助个贷部切入销售。,产品定位：我司团险渠道价值提升型产品，是未来两、三年团险农信社渠道主打产品之一。目标客户为30-50岁的中青年人群。,产品关系：推出后将形成“安贷保”为主、“红福来”和“吉祥安享”补充的渠道价值产品体系，既可形成短期利润又有高价值贡献。在渠道基础较好的地区可以加大推动力度。,宣传推动：精确定位目标客户、深挖财务规划概念、精炼产品卖点、营造产品专属氛围，有效利用平面、视频等宣传工具推动新产品顺利上市。,销售分析产品定位,23,销售分析产品功能,“红福来” 稳健而灵活的理财功能、全面且高额的风险防范层次，可以满足不同年龄段人群、多样化的中长期规划需求。,24,销售分析投保分析,卖给谁？,主要针对农信社中高端客户，对理财有认识、有需求。 30-50岁，有一定教育背景，有一些规划或者保障意识的 中高端客户比较合适。,在哪卖？,主要是客户经理驻点销售，可以通过银行理财柜寻找目标 客户，产品相对比较复杂，需要进行充分沟通。,怎么卖？,根据不同客户强调产品相应卖点： 30岁-40岁：强制储蓄、分散投资、及早规划、子女教育 40岁-50岁：退休养老、风险防范、灵活变现、稳健增值,25,销售分析销售重点,教育、养老费用通过保险规划达成目标； 分享专家理财成果，稳定收益无风险。,家庭经济支柱拥有高额身故保障，化解赡 养父母、抚养子女、房贷等经济风险,生存给付，灵活安排 身故给付，以小钱预留高额现金财产,人寿保险保险金免债务追偿，免税; 利于遗产安排,普通客户,高端客户,26,目 录,产 品 背 景,1,27,开口：（对办理定期存取款的客户） 您有没有考虑过怎么更合理的打理这笔钱？ 我们现在有个很不错的理财产品，收益不错，而且可以分红，还有一定的保障，有没有兴趣了解一下？ (对办理代收费客户） 常常见您来交水电费，看来家里事都是您操心。 家里的资金怎么打理够费脑筋的。我们现在有个不错的理财计划，收益高，有保障，还有分红，不用操心，挺适合你呢。 （对办理还贷的客户） 又来还贷款了，提前消费是一种挺先进的理念。不过还是要对孩子教育和自己的养老有一定的准备，我们这有个理财计划，您来了解一下？,产品问答简单说明和销售,28,问：“红福来”是什么呀？ “红福来”是太平洋寿险新推出的一款理财保障产品，满期可返还全部保费，另有生存保险金、年度分红助您稳健增值，此外还有身故、意外身故、交通意外身故以及重大自然灾害意外身故、保费豁免等多种保障功能，为您的幸福生活保驾护航。 一句话说明：满期保费全返,每两年固定领取，还有分红和多重保障，短期缴费，长期保障（保险期比缴费期多10年）,特别适合家庭财务规划。,产品问答简单说明和销售,问：买这个产品，我不如多买点基金（股票） 您的投资理念相当到位。不过基金要占用您大量的时间去分析，申购和赎回时机都需要准确把握。而购买这个产品却简单方便，对像您这样这么繁忙的人来说是很合适的。 站在理财的角度看，投资也不应该局限在一个渠道上，这个产品与基金的作用还是不大一样，它是为您今后的人生规划比如在女教育、养老等有了一个最基本的安排，有了这个“底”，您就可以安心作其他投资或您喜欢的事了。,29,问：这个收益不太划算，没有银行定存高 您说得对。不过除了保证的收益，这个理财计划还有人身保障和分红呢，还是相当划算的。而且您看到的是它的最低保证收益，就是保费本金+年金返还，这个产品还有一块收益就是每年的分红，况且它还提供很多人身保障，同样的钱只是定存就不会有这么多好处了。,问：不同的年龄、不同的期限生存金返还还不一样啊 是啊，您看得真仔细。这就是人寿保险产品的特点，就是越早投保、保得越长越合算。同样都是满期还本，越早投保返还基数就越高（基本保险金额），期限越长返还也越多，如果您选5年交费保15年，每2年返还10%，可以返还7次；如果您选10年交费保20年，每2年返还20%，可以返10次呢。,产品问答简单说明和销售,30,问：要2年才可领取一次阿，听说有的产品是每年领取一次 是的，您了解的很全面。我们这个产品很注重满期利益，如果每年领取，领取的比例会很低的。另外，这个产品的生存金是可以累积生息的，到时候您的生存金账户累积的钱您可以随时自由领取。,问：“保费豁免”是什么意思？ 您为未满18周岁的被保险人投保，万一您发生了不幸，我们将豁免您剩余应交的保费，保险合同继续有效。