南昌河城·白沙地主团开盘方案及价格策略.ppt

2012年07月本资料权供内部沟通，版权所有 保密级：aaaaa,银河城.白沙地主团 开盘方案及价格策略,报告提纲,开盘核心工作,1、项目产品分析,2、 竞争对手分析,开盘策略,开盘背景,3 、客户分析,1、营销策略,3、开盘方案,2、开盘价格,项目产品分析,3栋小高层 优势：项目沿迎宾大道，视野开阔、中心园景，通风好 劣势：面对江铃集资房较近，主干道公路较为吵闹,白沙地主团小高层优劣分析,产品情况 户型配比较齐全，两房、三房、大三房等配置,户型点评 客厅、主卧视野开阔，拥揽中心园林景观 厨房与生活阳台相连，舒适方便 卧室均带凸窗，更多生活乐趣,晨晖金谷：板楼、多层、 小高层，均价3560/,星洲国际：高层 板塔结合，价格还未定,天祥棕榈湾：板楼、 高层，均价4967元/,天祥棕榈湾,恒大绿洲：底层、超 高层，均价4747元/,汇仁阳光花园：板楼 高层，均价5256/,大湖之都：板楼、底层、 多层、小高层、高 层，均价4677元/,马德里风情：高层、小 高层，均价2908元/,金色学府：板楼 、小高层、高层 ，均价待定,阳光丽景：多层、小高 层、高层，价格待定,玺园：高层、小高层 ，均价3974元/,本案,南昌县在售楼盘简图,竞争项目产品对比分析 竞争主要户型区间为80150平米，少部分恒大绿洲四房的有170左右； 竞品房价均在45005300元/m； 周边项目中恒大绿洲为精装，其余为毛坯； 项目周边的楼盘均拥有便利的交通，特别是汇仁阳光花园在昌南客运站旁边，人流量较大，竞争力较大。 从地理位置来看，周边的项目均具有较好的交通环境，人流量也较为大，所以在交通方面竞争优势不大；从房均价来看，周围的房价均在45005300元/m，所以须从产品的高性价比、高升值潜力来提升与周边项目竞争力。 该项目在7月底至8月推三栋高层，世纪海通泰然雅居于6月7号推最后一栋30层的高层，所以在客源方面会有竞争，如何规避竞争，扬长避短使项目一炮而红。,小结,两房、小三房受市场追捧，价格增幅大，两房目前成市场空档期,2房和3房本地市场需求量较大：3月至6月市场上推出的2房和3房单位消化速度很快，竞争对手开盘2房基本售罄，推出的3房单位销售率平均为40%-65%。但竞争对手每次推货量都在200套左右，推售数量较少。 均价上涨较快：3月至6月南昌县2房房均价上涨约220元/；3房市场整体均价上涨约100-150元/。 以认筹方式为主：取得预售证后认筹是市场上目前广泛采用的销售方式，竞争对手目前均采用缴纳认筹金的方式销售。 竞争集中在2、3房：正荣.大湖之都、百合佳苑、汇仁.阳光城、恒大名都、泰然雅居在本阶段都有2房和三房在售，与本项目构成直接竞争。,客户分析,综诉：从成交客户分析来看，买房者对项目的周边配套、内部配套、项目环境、交通位置、项目档次、价格、及区内居民素质等多个方面来考虑。周边竞争楼盘本案周边的竞争项目大部分为高层、小高层、多层、板楼、花园洋房为主，目前高层卖得比较好。,总结,价格提升空间：两房受到市场追捧，价格增幅大，下阶段两房的市场放量减小，为项目两房价格利润最大化提供契机； 传播启示：以区域价值、品牌、醇熟大盘、阔景高层，加大对该区域的客户挖掘，将成为推广的重点；对其他县市客户强调成熟社区、品牌、区域价值点释放； 项目卖点及时释放：户型图、升级方案等物料素材，以结合超高性价比等信息释放，增加项目a类客户基数； 盘客、预销控的紧迫性：通过实质性购房优惠活动开展，提高客户参与度与紧迫感，积极参与到项目活动中，有效地配合项目的盘客、预销控等工作展开； 客户定位：两房以南昌客源为主，三房作为补充，三房以进贤、李渡、抚州等周边县市的客户为主，两房为辅。,开盘核心工作,1、项目产品分析,2、 竞争对手分析,开盘策略,开盘背景,3 、客户分析,1、营销策略,3、开盘方案,2、开盘价格,营销策略建议,品牌价值：9年品牌市场沉淀、醇熟大盘 区位价值：国道、迎宾大道，距南昌市仅30分钟车程 配套价值：周边配套资源丰富 社区价值：150万平米大社区成熟绽放,产品升级：人居高尚生活典范，园林、产品升级 景观价值：超宽楼距，大部分户型看中心园林，享受超长景观线 户型价值：户型面积舒适，三房双阳台设计，三个卧室带凸窗，奢华主卧 投资价值：单价低、投资回报高、超高性价比,产品价值：,项目价值：,市场竞争优势：户型配比齐全、超低总价,客户认可价值点：户型、价格、地段,产品价值点：产品、景观、自身配套资源,银河城.白沙地产品全面升级,周边楼盘价格梳理,周边楼盘价格调查,市场比较法 市场比较法是通过对房地产价格产生影响的价值素分解量化，通过与可类比竞争对手分析对比而得到自己的价格体系的方法。 选取可比类型项目代入价值因子评价体系 银河城.白沙地主团3栋沿迎宾大道阔景小高层、公园式住宅、醇熟生活配套。根据项目属性及产品属性，选取大湖之都、棕榈湾、金贵尚城、恒大绿洲等做为典指楼盘。,将综合评定参数“3.35”带入函数，计算得出 y3.47*326.73*3.353800 综合考虑市场比较法与假设开发法，重点考虑市场比较法，假设开发法仅作为参考。在实际销售的过程中，出了以上量化分析外，还将重点考虑以下因素的影响： 本案6月份开发多层的项目销售均价在3900元/，此次推出产品为小高层产品市场抗性较大； 该阶段周边区域内推出的产品大多为高层产品，市场同质化严重； 项目对面为恒大带精装1600元/价格，销售合同均价4700元/。170活动成交价格4400元/此项目作为本案最大最大的竞争对手，实际毛坯单价2800-3100元/ 客户的心理接受程度及对价格的敏感度； 综合考虑以上诸多因素，本案在采取价格策略上，采取超高性价比横扫竞争楼盘，与直接竞争对手恒大在价格上隔开，醇熟配套上隔开 建议白沙地销售均价为3800元/平方米，正负出入不宜超过200元。 本案设计的是销售实价，销售价格表将根据付款方式上浮后再折回,推广节奏安排,7月16月,9月,8月,户外广告,报纸广告（硬广/软文）,网络,8月：公布开盘信息、价格区间、算价,7月16日出街：银河城.白沙地组团全面推售方案，约87-130阔景小高层两房三房 新品咨询,南昌房地产信息网：7月20日超高性价比，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息；,江西日报特报半跨版硬广送软文，以品牌价值为主、强调开盘信息、辅以产品卖点、醇熟大盘 、优惠信息 、看房车安排；,短信,7月14日南昌县短信，项目形象、投资价值、地段价值、品牌价值、销售节点信息,推售策略,储客目标分解：开盘供推88套，按4.2比1的上访客户量，在开盘前累计客户达370次，完成此次推盘）,超高性价比，低总价方式进行销售,总推售思路,一次入市，三次推盘 三栋小高层在本周期内分3批入市，快速去化稳步提升 低开高走，小步快跑 考虑本案直接竞争对手“恒大绿洲”实际成交销售均价元较低，本案采用低开高走，可以控制总价，降低风险,要求：高频快 价格创新高、销售期限短、速度要求快 开盘销售率：70-80%,开盘选房策略,先到先得 按序认购 容易形成开盘气氛，激发客户热情，迫使客户迅速落定，有利于提升销售率,开盘日期：7月份 推售房源：白沙地主团.沿迎宾大道小高层 销售底价：3800元/ 销售面颊：底价反算 总优惠43800左右，底价3800元/ 面价均价4230 元/,8重豪礼、8重优惠,短信文案,尊敬的业主：夏日高温，注意防暑！87-127平米通透板楼荣耀加推,