关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

1 / 5 关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议 如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此， 啤啤酒企业如何制定一个 好好的经销商政策，就成 为为企业销售工作能否顺 利利开展的重要条件。 一、啤酒企业制定经 销销商政策时必须明确的 几几个问题 1企业 是是要产品销售量还是要 市市场。有销量不一定有 市市场，有的企业不顾长 远远规划，片面追求短期 效效益，为了年初订下的 “ 任务 ” ，以大幅度的 降降价或让利促销等手段 刺刺激经销商扩大销售量 ，结果企业的销售量在 短短期内是上去了，但市 场场却乱了，窜货乱价、 低低价倾销严重，市场占 有有率不高，销售费用居 高高不下，结果必然影响 销销售量的进一步提高， 最最终是既没了销售量又 没没了市场，而企业产品 有有市场就一定会有销售 量量，所以企业要销量更 要要要市场。 2产 品品销售是企业的事还是 经经销商的事。有的企业 把把产 品卖给经销商后， 销销售工作就此结束，面 对对一系列的售后2 / 5 服务、 产产品的宣传促销、各种 关关系的协调等都不再过 问问，认为那都是经销商 的的事，把经销商的所有 怨怨言抛在脑后；有的企 业业却认为销售工作仅仅 是是自己的事情，因而在 制制定政策时给予经销商 无无节制的优惠，并投入 大大量的人力、物力支援 ，认为这样就可以把产 品品很轻松地就销售出去 ，结果惯坏了经销商， 经经常会面对经销商的苛 刻刻要求，而放弃企业的 原原则，使企业的销售工 作作陷于被动。以上两种 倾倾向都是不可取的，产 品品销售既是企业的事又 是是经销商的事，虽然企 业业和 经销商是两个独立 的的法人或经济实体，但 是是一旦确定了二者之间 的的关系，销售工作就是 双双方的权利和义务，是 双双方行为而不是单方面 的的行为。 3当市 场场状况发生变化，企业 利利益受损，从而与经销 商商利益冲突时，企业是 要要信誉还是要利益。一 些些企业认为，追求利润 的的最大化是企业经营的 最最终目标，企业利益受 损损时，可以通过降低或 取取消客户折让或降低现 有有促销来弥补；还有一 些些企业认为信誉是企业 生生存和发展之本，没有 信信誉，何谈与人合作， 何何谈可持续经营和长远 发发展。因此，企业要利 益益更要信誉，因为信誉 无无坚不摧，可以击 败竞 争争对手。 4企业 是是要大客户还是要好客 户户。不同的企业文化氛 围围、不同的销售政策会 造造就不同的经销商，只 要要销售量却以放弃企业 原原则的高额返利、大幅 降降价等为手段的经营政 策策可以培养出大客户， 但但伴随着这种大客户产 生生的是窜货不止、3 / 5 低价 销销售、下线客户无利可 图图的现象，这样的大客 户户也永远不会满足，会 无无休止地向企业索取各 种种优惠政策，一旦不能 满满足其要求，就会舍企 业业而去，企业最终得到 了了什么？企业需要的是 脚脚踏实地、勤勤恳恳干 出出来的大客户。因此， 企企业不仅需要大客户， 更更需要忠诚于企业的好 客客户关于啤酒企业制定 经经销商政策的几点建议 。 二、制定经销商 政政策 1销售区域 。制定销售区域的目的 是是划分各经销商的销售 范范围，明确其经营品种 、数量，防止窜货和保 护护经销商的经销权。 销售范围。划分销售 区区域时，一定要根据经 销销商的能力，将其经营 范范围写清，以规范经销 商商行为，避免造成市场 资资源的浪费和窜货行为 的的发生。 经营期限 。啤酒产品的经营期限 一一般为一年，期满后续 签签。 经营规模。制 定定此项政策时，不仅要 约约束经销商行为，而且 要要激发其积极性，一定 要要写清其销售区域在一 定定时间 内的市场占有率 ，达不到要求的要予以 处处罚关于啤酒企业制定 经经销商政策的几点建议 。 违约处理。为了 确确保经销商和企业的利 益益，应当明确双方违约 时时的处理意见，以规范 双双方行为，一般是处以 罚罚款、4 / 5 取消让利、取消 经经销权等处理措施。 2回款。回款有三种 ，一是现款现货，二是 货货到付款，三是先按比 例例付款，到双方协商的 期期限后再付清余下的部 分分。现在企业为了避免 赊赊帐风险，一般都是现 款款现货。 3返利 。企业在制定返利标准 时时，应考虑到新老市场 、高中低档产品、销量 等等具体情况，以防返利 标标准制定得比 较宽松， 失失去刺激经销商的目的 ，或者返利过大造成窜 货货乱价及低价倾销等行 为为。所以，企业在制定 返返利政策时，一定要考 虑虑全面。 返利标准 。制定返利标准时，企 业业要根据不同的区域市 场场、不同品种和档次的 产产品及市场竞争品牌的 情情况，如市场的远近、 新新老市场、单位时间销 量量、竞品的具体价位等 ，再根据企业本身实际 情情况，制定相应的坎级 和和返利额度。 返利 时时间。对于啤酒产品周 转转速度快的特点，可以 以以月返为主关于啤酒企 业业制定经销商政策的几 点点建议。另外也可以以 单单位时间累计销量、季 度度销量、年销量返利 返 利利时间一旦在政策中约 定定，必须保证其严肃性 ，厂方必须在规定的时 间间结算清，使企业信誉 不不致受损，否则，厂商 合合作的基础便不复存在 ，何谈相互合作、共同 发发展。 返利的形式 。返利结算的形式有现 金金返利和产品返利两种 ，当啤酒产品作为返利 时时，一定要注明其能否 作作为经销商的销售任务 数数量，在具体情况下， 作作为返利形式的啤酒产 品品5 / 5 是可以作为经销商的 月月任务数。 返利的 条条件。返利作为激发经 销销商积极性的一种形式 ，一定要附加一些条件 ，以约束经销商的行为 ，如严禁窜货、严禁低 于于市场指导价销售、严 禁禁 拖欠货款等，如有违 反反，取消返利。 12 免责声明：本文仅