医药代表之-区域经理的卓越销售辅导-协同拜访.ppt

区域销售经理的 卓越销售辅导,广州中一药业有限公司,一线销售经理是企业的腰,一线销售经理 First Line Manager，FLM,广州中一药业有限公司,对一线销售经理四项考核,1.产品知识测验（要求大于80分）； 2.协同拜访技巧； 3.周会议组织技巧； 4.和代表定期面谈技巧。,广州中一药业有限公司,协同拜访,协同拜访的目的：开源节流 源：提高生产力 流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司） 教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。,广州中一药业有限公司,几个数字,中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。 非公立医院28万家。 全国药店：44万 商业公司：1.23万 医药企业：4500家。 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医院等），医生210万。 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的专家。,广州中一药业有限公司,经理的四个教导机会,回报最大,广州中一药业有限公司,四种不同方式的协访教导,广州中一药业有限公司,四种协访方式-示范式,这类拜访中，你负责主要拜访； 代表则在旁观察； 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。,广州中一药业有限公司,四种协访方式-问题解决式,你主要的任务是发现和解决问题，并参与部分拜访； 事前决定参与内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答公司政策的问题等； 必要时帮助代表； 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。,广州中一药业有限公司,四种协访方式-培训式,你的角色：观察者； 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； 全神贯注地观察及聆听； 向客户解释你到访的原因。,广州中一药业有限公司,四种协访方式-参与式,这类拜访中，你为主，代表为辅； 向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或向客户解释公司的政策等； 充分表现对客户的尊重与支持； 建立长期合作关系。,广州中一药业有限公司,培训式协访-协访前,1.首先询问代表拜访目的 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等） 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付） 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） 5.询问/告诉代表经理的协访目的 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 7.总结,广州中一药业有限公司,培训式协访-协访中,1.经理不要站在“警察的位置” 有关距离的波长理论：,医生,亲密距离，0.6m,社交距离，0.6-1.24m,社会经济距离1.24-2.48m,演讲距离2.48m,大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。,广州中一药业有限公司,演讲距离2.48m 灯塔效应（光环效应）-居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。,广州中一药业有限公司,协访的座位,经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。,桌 子,0.6-1.24m,0.6-1.24m,Dr,FLM,MR,45,广州中一药业有限公司,协访开场白,？医生您好，我是？，这是我的名片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力支持，我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议，我们一定会马上改正，为您提供良好的服务是我们应该做的。,广州中一药业有限公司,培训式协访-协访后,1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，鼓励承担）； 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周） 7.总结+鼓励+感谢！,广州中一药业有限公司,一个人的习惯形成：7天； 一个人的习惯养成：21天。 -不抱怨的世界。,广州中一药业有限公司,分析客户的类型,广州中一药业有限公司,重点客户的分类,VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任） OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（通常指副高以上的医生，有不同级别：科室、医院、市、省、 国家）,广州中一药业有限公司,客户给经理提出过分要求,客户给经理提出过分要求，如何处理： 1.权衡客户是否有价值； 2.权衡权限； 3.千万不要在当场答应； 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要求）。 5.如果拒绝，经理来拒绝。,广州中一药业有限公司,东西方关系的差别,西方：法-理-情 东方：情-理-法,广州中一药业有限公司,成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart,广州中一药业有限公司,依据使用潜力确定目标客户,大,小,处方现况,处方潜力,小,大,广州中一药业有限公司,STOMP,S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） T:travel 行程 O:organization 组织行政、汇报、周会、填写报表、报销 M:micromarketing 间接销售，个性化、个体化服务 P:personal 个人私事 一个医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企业），2-2.5h（外企）,广州中一药业有限公司,有效拜访5R原则,生产力=质量*数量 1.正确的产品信息； 2.正确的客户；