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文档简介

区域销售经理的 卓越销售辅导,广州中一药业有限公司,一线销售经理是企业的腰,一线销售经理 First Line Manager,FLM,广州中一药业有限公司,对一线销售经理四项考核,1.产品知识测验(要求大于80分); 2.协同拜访技巧; 3.周会议组织技巧; 4.和代表定期面谈技巧。,广州中一药业有限公司,协同拜访,协同拜访的目的:开源节流 源:提高生产力 流:降低员工流动率(统计显示,67%的员工离职是因为直接上司) 教导:对于新代表是教,老代表是导,引导。 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。,广州中一药业有限公司,几个数字,中国公立医院,三级 1400家,二级6627家,一级1.1万家,共计1.9万家。 非公立医院28万家。 全国药店:44万 商业公司:1.23万 医药企业:4500家。 三级医院医生见代表,每天见15-20人,二级5-10人,一级2-3人。 医生见病人,3分/人;见代表2.1分/人。 中国医药销售人员100万(包括商业、OTC、医院等),医生210万。 1400家三级医院占中国处方药销售额60%,集中了国内80%的专家。,广州中一药业有限公司,经理的四个教导机会,回报最大,广州中一药业有限公司,四种不同方式的协访教导,广州中一药业有限公司,四种协访方式-示范式,这类拜访中,你负责主要拜访; 代表则在旁观察; 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。,广州中一药业有限公司,四种协访方式-问题解决式,你主要的任务是发现和解决问题,并参与部分拜访; 事前决定参与内容:例如向客户解释售后服务,或向客户解答公司政策的问题等; 必要时帮助代表; 如果你真的需要干预拜访,你应该在事前先同意失意讯号。,广州中一药业有限公司,四种协访方式-培训式,你的角色:观察者; 预先计划参与的程度,不会积极参与拜访; 全神贯注地观察及聆听; 向客户解释你到访的原因。,广州中一药业有限公司,四种协访方式-参与式,这类拜访中,你为主,代表为辅; 向客户解释你到访的原因:例如向客户介绍公司或产品,或向客户解释公司的政策等; 充分表现对客户的尊重与支持; 建立长期合作关系。,广州中一药业有限公司,培训式协访-协访前,1.首先询问代表拜访目的 2.然后了解客户的背景情况(个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等) 3.检查拜访前代表的准备工作(物料、名片、礼品,外观、内心,意外情况应付) 4.了解代表将如何达成拜访的目的(开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结,必要时演练) 5.询问/告诉代表经理的协访目的 6.与代表就本次拜访(主角/配角)达成共识 7.总结,广州中一药业有限公司,培训式协访-协访中,1.经理不要站在“警察的位置” 有关距离的波长理论:,医生,亲密距离,0.6m,社交距离,0.6-1.24m,社会经济距离1.24-2.48m,演讲距离2.48m,大于1.24m的话,容易让医生欺负代表或者经理。,广州中一药业有限公司,演讲距离2.48m 灯塔效应(光环效应)-居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应; 开例会,建议经理站着讲。,广州中一药业有限公司,协访的座位,经理的椅子最好是让代表搬动,提前说好,让医生产生尊重,从俯视到平视。,桌 子,0.6-1.24m,0.6-1.24m,Dr,FLM,MR,45,广州中一药业有限公司,协访开场白,?医生您好,我是?,这是我的名片;衷心感谢您对我们公司和产品的大力支持,我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议,我们一定会马上改正,为您提供良好的服务是我们应该做的。,广州中一药业有限公司,培训式协访-协访后,1.首先询问代表本次拜访目的是否达成; 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足; 3.善意给予代表经理的评价(先扬后抑); 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通(通过肉夹馍原理,2个表扬1个批评); 5.与代表共同制定改善的行动方案(给予支持,鼓励承担); 6.共同预订下次验收/协访时间(新人:1-2周,老人:3-4周) 7.总结+鼓励+感谢!,广州中一药业有限公司,一个人的习惯形成:7天; 一个人的习惯养成:21天。 -不抱怨的世界。,广州中一药业有限公司,分析客户的类型,广州中一药业有限公司,重点客户的分类,VIP:行政上有权力的客户(如招标办主任,政府官员,业务院长,医务科,药剂科,临床科主任) OLs(KOLs,key opinion leaders):学术带头人,学术上有影响力、地位(通常指副高以上的医生,有不同级别:科室、医院、市、省、 国家),广州中一药业有限公司,客户给经理提出过分要求,客户给经理提出过分要求,如何处理: 1.权衡客户是否有价值; 2.权衡权限; 3.千万不要在当场答应; 4.如何答应,让代表传达,给压力(销量要求)。 5.如果拒绝,经理来拒绝。,广州中一药业有限公司,东西方关系的差别,西方:法-理-情 东方:情-理-法,广州中一药业有限公司,成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart,广州中一药业有限公司,依据使用潜力确定目标客户,大,小,处方现况,处方潜力,小,大,广州中一药业有限公司,STOMP,S:selling 销售,面对面沟通(或者短信、邮件) T:travel 行程 O:organization 组织行政、汇报、周会、填写报表、报销 M:micromarketing 间接销售,个性化、个体化服务 P:personal 个人私事 一个医药代表的SM时间:2.5-3h(国内企业),2-2.5h(外企),广州中一药业有限公司,有效拜访5R原则,生产力=质量*数量 1.正确的产品信息; 2.正确的客户;

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