双十一联想笔记本促销现状调查.doc

双十一联想笔记本促销现状调查及未来预测专业：人文社会科学系班级：体育经济一班团队：选择题全队 成员：李开忻 佟安安 董佳丽 陈秋霞 谢婷目录前言1联想线上销售情况 1.1联想线上促销手段 1.2淘宝旗舰店销量调查 1.3淘宝旗舰店销量分析 1.4网店分析2联想实体店销售情况 2.1调研计划 2.2实体店促销手段 2.3实体店销量分析 2.4销售情况分析 2.5实体店分析3问卷调查情况 3.1问卷调查背景 3.2问卷设计 3.3问卷发放与回收 3.4问卷调查结果展示 3.5问卷结果分析4联想的销售渠道分析 苏宁 京东 联想官网 大微mall5联想的未来预测6结论 前言 从2009年开始，每年的11月11号，以天猫、淘宝、京东为代表的大型电子商务网站一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额度，成为中国互联网最大规模的商业活动。 随着电商的不断发展，尤其是双十一的出现，电商与实体店的关系既协作又竞争，而企业探讨双十一线上线下的销售情况是势在必行的。 联想之于电脑，好比淘宝之于电商。作为电脑行业的资深元老，自97年起，联想就蝉联中国国内市场销量第一，现占中国个人电脑市场超过三成份额。因此我们选择将联想作为调查对象，既是传统行业与电商的比较典型，也为传统行业关于未来发展趋势的展望。本文首先介绍了联想的基本情况以及联想现在线上线下的销售情况分析以及现有的销售渠道，最后是我们小组对联想未来的网络销售分析。1联想线上销售情况1.1联想线上促销手段 “不拍红包，不返券、不搞预售，直接降低价格，以真正的优惠得到了消费者的青睐”是联想双十一线上促销的主要宗旨。 在联想看来，自己的宣传力度很难与拥有渠道优势的电商平台相提并论，只有另辟蹊径才可能在舆论之海中占得先机。于是，联想将自己的营销定位为快、狠、准，以给力的广告语“双节棍好价货”聚焦海报宣传，希望达到四两拨千金的效果。事实证明，此次定位极为准确，联想依靠独家双截棍法在双十一期间获得大曝光，也取得较好成绩。 双节棍法有挑、扫、劈、抽四大招式。挑，精挑细选。联想双十一备足爆款，好货任挑，消费者可以精挑细选。扫，横扫千军。双十一各大平台均有联想全线备战， 横扫真货，随意秒杀。劈，劈斩双杀。各大优惠看到眼晕，算到头昏，再精明的人也有掉坑里的时候。更容易找准目标，左劈右斩，势如破竹，抢货省心又省。抽，釜底抽薪。 这次双十一， 联想双十一不用抽红包，直接降价，还有惊喜免单机会，优惠绝对就是实惠 除了双节棍法促销方式，还有优惠券，抽奖活动，同时电脑配件还有1元秒杀专场。1.2淘宝旗舰店销量调查 关于线上调查，我们选择的是天猫联想旗舰店。一则，组内人员较少，不能大范围的调查；二则，天猫是最大电商平台，具有代表性。 从11月1日开始，我们关注了天猫旗舰店的信息，店铺的促销方式，主打销售的几款电脑，并每天记录销售量。型号实际价格优惠价格平时日销量双11日销量Y592058999510Yoga269996199124erazer69996599451Y50649961991339Flex248994499556L300031992849114911.3线上销量情况分析由销量结果分析可知，线上销售不仅抓住了双十一这个购物好时机，还很成功的激发了消费者需求，增加了销售量；同时加大了降价力度，更容易吸引顾客购买；在性价比不相上下的情况下，消费者更愿意购买价格偏低的产品；性价比高的产品也更受消费者青睐。综合看来，线上消费者购买偏好是价格。1.4网店分析 双十一对网店销售的优势是比较明显的，不仅在于价格偏低，也在于可以随时随地的购物，更有送货上门；线上产品较线下产品种类更丰富，促销活动多力度大，更可以看到其他消费者的评价，借以参考，同时，消费者还可以自己选择产品的搭配，选择自己喜欢的产品组合。劣势也是同时存在的，消费者无法接触产品，不能保证质量；虚假信息过多，消费者无法分辨；同时网上支付也存在一定的风险性，物流时效和安全无法保障；商品的售后服务也不能很好的保障，消费维权取证困难。2联想实体店销售情况2.1调研计划 对双十一联想实体店的调查，我们采用了实体访问法和电话调查法。 实体访问法选择了光谷和广埠屯店铺，平时销量我们选择的是10月39日调查的结果，双十一销量我们选择的是11月9日的结果。除了蹲点计算客流量和顾客购买率，我们还采用了和导购人员、顾客交流的方式，但不被允许拍照。电话访问法我们选择了多个店铺进行调查，但部分被采访者都不愿意透露太多信息。我们找到销售电脑的朋友，得到一些销售信息，结合电话采访和实体访问法的销售信息，最后汇总整理。2.2实体店的促销手段 实体店的促销手段中最直接的方式是返现和打折，由店家指定返现款，笔记本8折起。同时为了吸引消费者，店铺还推出了进店有礼活动，为进店的消费者提供了小礼物，送完为止。对于购买产品的顾客，店铺还推出了两种活动，一个是赠送小米随身wifi或者电脑背包，由顾客自主选择；另一个是购买指定电脑，赠送指定平板电脑。2.3实体店的销量分析实体访问法日销售量：电话访问法日销售量：由数据可知，在国庆、春节等大型节假日，实体店的销售量是非常可观的；而双十一对实体店的影响没有大型节假日的影响大，但是相对于闲时，双十一的日销售量还是增加了。2.4销售情况分析 相对于线上促销，实体店铺的促销力度不够大，不能吸引大量的消费者，大部分看重价格的消费者都转移到线上购买产品。同时没有特别吸引消费者的促销手段，相比于线上促销手段，实体店的促销手段不够吸引消费者，很大原因是双十一是一个网上购物节，实体店不过多参与这个节日，所以推出的促销手段较少、力度不够大。相比于双十一，春节和国庆节都是实体店的销售旺季，不仅在于他们的节日意义，还在于新生进入校园，扩大了消费者的数量，增加了销售量，同时实体店的促销也相应推出了多种类型，打折的力度也相对较大。2.5实体店分析 相对于线上购物，线下购物的明显优势就是消费者能够直接体验产品，直观的判断产品好与坏，有参照标准。同时，相对于线上支付，传统的购买方式更有保障。消费者在付款后能更快地拿到产品，直接使用，还有更优质的售后服务，为消费者解决出现的多种问题并答疑。 虽然有更优质的售后服务，但在价格方面，实体店相对较贵，并且推出的促销手段不够多样化、力度也不够大，不能吸引更多的消费者。同时，消费者购买产品受到时间和空间的限制，不能随时随地购买，在一定程度上减少了潜在消费者的数量；而实体店的空间范围有限，不能为消费者展示更多种类的产品，且产品更新速度过快，消费者难以选择。3问卷调查3.1问卷调查背景 服务，产品都趋于个性化的21世纪，消费者的喜好成为至关重要的市场因素，联想目前的促销手段是否有效？我们如何分析联想目前的营销以及对联想未来的预测？消费者的心理因素是我们必须掌握的。3.2问卷设计针对我们此次的市场调研内容双十一联想线上线下的促销情况，我们小组设置了以下问卷1、 您的月收入是（ ）A 2000以下 B 20004000 C 40006000 D 6000以上2、 你买电脑的主要用途是（ ）A 娱乐 B 工作 C 学习 D 其它3、 您平时一般通过什么渠道购买电脑？（ ）A电脑城 B 大卖场 C 网上购物 D 品牌专卖店4、 您平常一般通过什么途径关注电脑市场信息？（ ）A 媒体电脑测评报告 B 媒体电脑导购文章 C 朋友介绍 D 厂商广告 E 相关论坛5、选择购买笔记本电脑时，您会考虑哪个（些）品牌？（ ）（多选） A苹果 B联想 C惠普 D戴尔 E华硕 F索尼 G三星 H东芝 I宏基6、如果您购买笔记本电脑，请问你将选择何种渠道收集信息？（ ）（多选）A电视广播 B报刊杂志 C厂商活动 D亲戚朋友 E介绍专业网站搜索引擎 F街头广告 G其它 （请注明）7、下列哪种厂商的促销手段会影响你购买此品牌的笔记本电脑？（ ） A代言人 B产品降价 C赠送电脑相关配件 D 赠送价格抵用券 E 优质的服务F其它8、以下品牌推广方式，最能影响你的是？（ ） A商业广告 B产品体验 C媒体评价 D活动赞助 E展销会 F 其它3.3问卷发放与回收由于我们小组人员过少无法大规模的进行问卷的发放于是我们采取了非独立配额抽样调查方法，分别根据年龄以及收入这两个重要的因素为控制特征，将总的样本以这两个特征分为若干个群体，再将总的样本数分配到这几个群体中，确定各个群体的样本数，最后按配额在各个群体中抽样3.4问卷调查结果展示 除了最基本的功能之外，娱乐功能的需要越来越强，影音播放，游戏和网上购物占据了主要的电脑应用，现在多样化的配置来针对不同的消费者。因此，消费者在购买电脑是会针对自的个性、自我概念和生活方式等来选符合自己需求的电脑。 针对商家推出的各种推广方式，产品体验这一项对于消费者更具有吸引性，有43%的用户选择。也有25%的消费者比较喜欢去专业的网站搜索媒体对产品的评价。有17 %的消费者选择商业广告，展销会和活动赞助不相上下，分别是5%和4%。 口碑传播对消费者购买行为有很大的影响，所以在信息收集和分析时，有32%的消费者信赖亲戚朋友的购买体验。有23% 的消费者选择专业的网站或搜索引擎，10%选择报刊杂志，12%选择电视广播，2%选择街头广告，5%选择其他来源。品牌店因为能够更好的提供产品服务和售后，以及为用户提供舒适的购买体验，所以有44%的用户选择了专卖店购买，选择在电脑城购买的占据了32%。而选择在网上购买和大卖场购买的分别占据14%和10%。 消费者选择品牌的因素主要集中在品牌的可靠性、创新性和售后服务等方面。根据调查结果得知，华硕和联想比较受消费者的亲睐，分别占据了21%和20%，戴尔和苹果紧随其后，分别占据18%和14%，三星11%，宏碁10%，选择索尼的有5%，东芝仅有1%。 调查数据表明，在消费市场越来越成熟的今天，消费者越来越理性，在各种促销手段的诱惑下，首先选择优质的服务，有31%的选择了这一项。26%选择了产品降价，19%选择赠送电脑和相关配件，13%选择赠送价格抵用券，6%选择代言人，5%选择了其他。 3.5问卷结果分析1、消费者依然钟情与实体店购买2、实实在在的降价对消费者最有吸引力3、联想在消费者心里有一定的质量保证的4联想的销售渠道分析 联想的销售渠道分为线上和线下。线下是实体店，包括经销商和代理商。线上包括了淘宝、苏宁、京东、大微mall和联想的官网。下面主要分析几种线上销售渠道。苏宁联想产品在苏宁渠道全面扩军双方供应链的整合优化，将减少进销存过程中不必要的消耗，通过各个产品线常态沟通机制的建立，提高供应链的运转效率，提高双方应对市场变化的能力。苏宁电器实体店、苏宁易购将同步推进与联想的供应链整合优化，双方以联想直供为主体，不断优化产品结构，建立各个产品线的常态对接机制，将能够较好的优化双方的合作模式。会议上，双方确定全面拓展联想在苏宁的销售产品线。一方面，首先是强化双方在传统PC、手机产品的新品首销、包销、主推的销售合作，继续保持苏宁联想产品的市场竞争优势；另一方面，双方将加强新品类的合作。双方也将增加商用产品的渠道整合，利用双方优势扩大联想服务器、瘦客户机、商用电脑等商用产品在苏宁渠道的销量。随着联想产品线的全面扩军，将进一步提高苏宁电器的市场竞争力，双方也会因此获得更大的市场份额。苏宁全渠道展开与联想的深入合作苏宁电器在全国已拥有1800多家门店，在大陆拥有苏宁电器、乐购仕的双品牌连锁网络，同时连锁网络也延伸到了香港、日本等海外市场，苏宁易购市场份额已经进入电商企业前三，而苏宁电器的对公工程销售渠道也在国内颇具影响力。苏宁电器拥有国内最为广泛的连锁渠道，电子商务也初具规模并快速发展，对公工程业务也拥有良好的客户网络，香港、日本的连锁网络也在快速发展。这为联想产品提供了最优质的销售渠道。同时，联想拥有世界级的品牌影响力，在PC、手机等产品上也处于市场领先地位，双方在各个渠道的合作有着良好的基础。”从今年起，联想将展开苏宁全渠道的合作。实体店方面，双方将根据顾客需求选择和规划产品，完善1、2级市场销售网络建设；在3、4级市场，双方将加大产品线建设力度，加快各类产品的覆盖；苏宁易购方面，将建设全新的联想品牌旗舰店，实现信息后台的对接与合作，同时优化顾客体验；在对公渠道，双方将设置专门岗位保持业务沟通，工程采购信息和渠道实现资源共享。苏宁电器与联想将全面展开供应链整合优化苏宁电器与联想在市场中分别扮演者渠道和供应商的角色，随着宏观消费市场的变化以及电子商务的快速发展，双方在各自的发展上也遇到了新的挑战。本次会议，苏宁电器、联想确定对双方的供应链进行全面的整合优化。双方将通过组织架构优化、信息系统平台对接、电商平台建设优化、对公工程专项对接、财务结算流程优化等具体措施，提高目前的供应链效率。双方供应链的整合优化，将减少进销存过程中不必要的消耗，通过各个产品线常态沟通机制的建立，提高供应链的运转效率，提高双方应对市场变化的能力。苏宁电器实体店、苏宁易购将同步推进与联想的供应链整合优化，双方以联想直供为主体，不断优化产品结构，建立各个产品线的常态对接机制，将能够较好的优化双方的合作模式。京东2013年5月22日联想与京东在北京签署服务战略合作协议，共同拓展中国3C服务市场。双方强强联手，展开创新的线上到线下服务合作模式，打造一个前所未有的综合性3C产品销售和服务平台，让消费者足不出户即可轻松享受到专业、便捷、安全的3C服务。 联想集团高级副总裁、中国区总裁陈旭东表示：“在PC+时代，消费者拥有多种计算设备，希望享受到多设备互联互通的便捷服务。洞察到这一用户需求，联想通过全国2400余个服务网点，7*24小时的网络平台，以及全球COPC权威认证的呼叫中心，为消费者提供一站式的专业服务体验。同时，联想服务不断开发满足消费者综合应用需求的3C服务产品，致力于打造中国消费市场3C服务首选品牌。通过与京东合作，联想服务将借助京东的平台优势，结合自身在技术支持、服务交付等方面的专长，为中国消费者带来更加卓越的服务体验。联想官网. 1.联想网站的页面简洁，没有多余的东西，最上面就是醒目的“lenovo联想”的标志。很好的突出了联想。2.在左上角和左边的是人性化的搜索，首页上面都是导航部分。左下角是联想的新闻中心。中间和右边部分为其宣传部分。并且几幅宣传图也是非常的具有代表性。不仅仅代表了联想的产品特色，还代表了联想的网络营销计划，以及联想的经营思想和文化。3.无论是主页还是子页，联想的网站设计都是以简洁人性化为前提。“频道”式网页设计配合独特的频道旋钮，使得Conet更加平易近人，能够方便寻找和浏览所需要的网上服务和内容。对现在的人而言最想的就是“上网不易、操作复杂、内容难寻”。而联想看到了这一点，使其人性化，这便是联想的网络营销的第一大要点。5联想的未来预测 电商的盛行冲击最大的行业是经销商。经销商是消费者