只有淡季市场没有淡季思想.doc

一、正确看待淡季(观念、思维、调整) 1淡季不应该成为销量下降的全部理由； 淡季时，区域经理和业务员对于销量下降的回答，大多只有一句话：“市场没人”，似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。 2. 淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机； 3. 淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期； 4. 淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机； 5. 淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机； 6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机； 7、淡季是强化客情关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。 二、 市场部做什么？ 1、新产品规划 总结旺季产品销售状况，确定自身优势产品，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。新产品规划应强优补缺，提升市场占有率。 2、制定客情维护方案，并监督执行 淡季，市场人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，是取得客户信任与好感的绝佳机会。同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。 3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容： A：填补空白市场 要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。 B ：抢占对手网络。 利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。 C：开辟第二战场。 对于团购和特种车辆市场，我们之前的做法大多是被动的等待机会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通 路或渠道。比如工矿、运输企业团购，政府采购等，甚至一个村，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随 时有可能爆发的市场。 D：现有卖场管理提升 市场部制定5S管理标准，经过培训后，由区域经理、业务员共同执行，市场部负责监督考核。 4、制定人员培训计划 如果抛开产品，单纯从营销技能上看，我们工作几年甚至十几年的业务员，可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售转变。 5、制定品牌宣传推广计划 淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。 “旺季做销售，淡季做品牌” 1）、在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度比较小。 2）、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对卖场，目标市场、客户集中区域的POP、DM、产品巡展等宣传。 3）、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争厂家的客户吸引过来，通过促销来扩大品牌的认知度。 对aa来说最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平，以建立一个优秀的营销团队，才能在淡季中取的营销的旺季，才能战胜竞争对手。 三、区域经理做什么？ 1、理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。 2、深入了解分析市场环境：一是分析和研究市场现况，预测整个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据。 二是走访市场，详细了解区域市场的汽车销售渠道，建立储备渠道资源，掌握各级市场的销售情况，确定市场建设目标。三是与业务员进行沟通，了解现有网点的销 售潜力，以及存在的问题，确定提升方案。 四是分析竞争对手的动态，制定应对方案。 3、加强经销商的沟通，贯彻公司思想，了解经销商动态。制定经销商管理策略和提升方案。 4、激励士气，实施人力营销。 实施人力营销，区域经理应做的事情包括： 、分析下属的旺季总结报告，与下属进行交谈，并经经销商和其他同事证实，分析出各人的长处和缺陷，“因人而事”，充分发挥各人的聪明才智，扬长避短，化短为长，让每个员工都找到自己合适的状态。 、对员工灌输自己的经营理念，想方设法给员工打气，激励员工继续前进，通过利害关系将双方紧紧捆绑在一起。 、加强对下属的培训和管理工作。旺季来临时，区域经理往往没有空闲对下属进行专业技术培训和销售技巧培训；而旺季则是加强对下属进行培训的大好时机，同时这也是下属们所期盼的。 、增进与下属的交流与沟通，进行感情投资。 四、业务员做什么？ 1、充分理解和领会公司淡季营销理念和方案，认真落实。 2、根据市场部要求开展客户回访和拜访工作。 3、制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握区域内市场态势。 4、做好卖场的5S管理工作。 5、对销售旺季的得失做好总结，制定未来工作重点。 6、对竞争对手和当地市场做详尽分析。对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销型号、主要功能、 最畅销型号价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发 展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科 学实用的参考。 7、自我充电和积极参与培训工作。 Aa的发展要求每个业务人员都必须成为学习型人才，接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平。 这将直接影响到旺季时产品的销量。在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，为旺季销售工作夯实基 础。 促 销 策 略 一、活动计划 1、促销方式与策略 2、促销主题 3、活动投入与产出预算 4、现有可利用资源、需供应商支持 5、有利因素、幅面因素 6、后备方案、紧急情况应对措施 二、促销活动的目的 1、吸引人潮，提高顾客的入店比率 2、改善并提升美容店的形象 3、拓展商圈，开发客源 4、稳定客源程序，提高忠诚顾客比率 5、提升顾客人均消费额度 6、推出独特的销售或服务主张 7、改变季节性的营业格局或竞争格局 8、刺激营业额增长 三、促销信息的传达 通过来店顾客的宣传 宣传单、卡的散发 广告媒体 店面布置营造气氛 店内海报、促销立牌或X展架 四、影响美容院的促销效果的因素 内在因素：美容院的口碑，形象；美容院的地址、交通便利性；美容院的服务水准；美容院的服务项目设置；美容院的店内气氛；美容院使用产品的功效；美容师的专业技术；美容院的策划能力、整体员工的精神面貌、凝聚力等等。 外在因素：商圈特性；商圈之消费力、成熟度；竞争特性；竞争对手动向、优劣势；顾客之消费特性；顾客职业、收入、消费观念；气候和季节性；商品的流行性；促销时机；社区关系；媒体表现力。 五、促销活动的实施 1必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”。 2所有员工均须知道自己的职责、任务，并按期按要求完成。 3大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。 4对促销活动须有完整的记录。 5必须做好库存盘查及追加订货作业。 六、价格促销应考虑的问题点 若非竞争逼迫，尽量不采用降低的促销方法，因只有降价幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果，若准备安排价格促销，则应注意：与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？降价幅度小没力度！幅度太大是否会影响老顾客？当竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？降价促销，则意味喜新厌旧，随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决办法？不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。 注：促销是一把双刃剑，相对来说降价是最不科学的、因此应尽量避免，促销之前应该先多一点时间想清楚策略，而不要盲目的跟风、竞争！否则必将本末倒置。 七、每月业绩拟订与达成计划 1每月业绩的拟订分为促销期和非促销期。 2主要拟定的项目有产品销售、促销卡销售。 3促销方案拟订之前，让美容师先查看客户资料卡，累计会员的护理剩余次数。 4店长依美容师的反馈表达成计划。 5每月达成计划应分配给美容师。 例：本月若达成计划为促销卡150张，共6个美容师，平均每个人可分得25张。（分配数量可依美容师的资深分配）。若销售期限是1个月，那么平均每周的销售数量为2.5张。 6美容师可依客户资料卡制定月初、月中