电商代运营方案-韩夫人-新永利.ppt

2019,代运营合作方案,BUSINESS REPORT,你好！电商人 首先要为你点赞 恭喜你做出正确的决定 虽然电商流量红利期已经结束了 引流、促销、广告推广费用越来越贵 但作为阿里系相对于线下仍然有着不可比拟的优势 且玩法越来越多，不仅仅只限于吃流量红利 群推广、内容营销、直播带货、CRM运营、微淘、达人频道、千人千面、手淘推荐等等 按照产品定位，只要能成功抓住2-3个频道精细化运营 就足以支撑销售预期达成 当然、电商之路要想走好走稳 找到合适团队一起成长 往往能事半功倍 乐洛愿做您电商之路“参谋长”,电商10年来的玩法变化,1,2,3,4,不用懂美工、设计、促销、运营. 只要是个还行的产品 只要你上架了 就有人问，就有成交,拓荒时代 2008以前,类目爆款，大鱼吃小鱼 当做到类目/TOP排名时 流量将出现严重倾斜 一款产品养活一个厂不是问题 刷单、卡搜索，黑搜. 阿里审核机制从人工机制转向AI机制 一切为了页面数据,爆款时代 2009-2014,人群标签化、千人千面 开始以用户需求为核心，注重复购 中国网速进一步提升，手机流量大幅释放 开启大数据时代，内容营销战略侧重 关联、推荐.流量入口发生变化,标签时代 2015-2018,未来,跨场景个性化服务新阶段 阿里数据银行，观星台，地动仪等 阿里全生态链路开始无缝闭环实现 用户标签化、场景化实现 大量数据储备及分析机制 用户喜欢什么样的聚焦点 以用户为中心升级推荐机制,我猜！你想干电商！,目前电商情况,线上各平台店铺暂无,暂时无线上产品规划,企业产品卖点挖掘,前期做好线上调查，根据线上调查结果，进行产品规划，利润款，普通款，引流，包括线上定价调整等。,根据客户的需要及产品特定进行产品的卖点挖掘，根据卖点去做产品详情页，店铺装修，及推广工作等。,我们会怎么干,年度销售拆解表,其他说明： 1、2年规划，第一年保守目标300万，第二年目标500万。 2、筹备期需预留1-1.5个月，用于申请店铺及产品图片数据库建立。,活动不能停,第一季度,单击编辑副标题,七夕/教师,中秋/国庆,第一季度,单击编辑副标题,月度为主题促销，展开1-2次，同时补充各类官方活动的申报,情人节 妇女节 劳动节,年中大促,双11/双12,年货节 元旦 春节,四步走,孕育期,1、平台店铺申请 2、数据库准备,运营期,1、寻找卖点 2、突围销售 3、积淀客户 4、达成口碑,上升期,1、多平台运转，全覆盖 2、打通分销平台 3、全面招商,稳健期,1、月度销售稳定 2、在品牌类目中保持一定的优势 3、形成一定的品牌属性,电商平台的那点事,野蛮生长期 （1年） 各类平台活动参与/提报 自身促销需求展开 全年数据分析 广告策略,新店考核期 （90天） 各平台设定系数差不多 可明晰的系数考核 及一些条款 不要违规,店铺装修、开店准备 （1-7天） 图片拍摄、详情制作 美工装修 开业营销方案 人力储备,从这里我们开始 （2-6天） 确定经营主体 提交营业执照/身份证 一个在线考试 一个收款账号,根据平台要求提交资料 （2-3周审核） 商标证书 按状态TM/R提交背书资料、 或自荐材料 （死在这里人最多） 品牌库入驻、类目招商机制 授权关系不得超过三级 产品质量检测报告 3C/69条码证书 生产许可证,提交保证金，技术费用等 （1-3天） 开通各接口 提交保证金，年费确认等 各平台收费不等3-15万/店 各平台按品类销售扣点2-5%个点 广告资源预留5-8%个点 价格/资源预留一定点位 企业店铺账号到手,旗舰店 专卖店 专营店,产品卖点挖掘,产品卖点挖掘,公司产品,挖掘产品卖点，加以提炼，形成视觉营销点,目的,从产品原料，加工过程，成品功效、使用场景及包装和附加值上寻找。,方法,根据市调数据，进行定位，根据定位人群，有针对性的挖掘产品卖点，配合营销手段，提高销量。,目标,为什么我们做分销,谁能从该模式中受益？,供应商,如何展开分销体系建设,我们的新产品怎么玩-众筹,发布目的：任意有创新/创意的新产品，都不宜立即上市，可用众筹测试产品的市场接受程度 发布原则： 1、具有创新且具有执行性的项目 2、未曾在市场上其他任何渠道销售过的产品 3、保证发布价格低于后期正式售价，并约定的其他条款。 平台费用： 京东众筹总金额的5%（前期无需支付任何费用，提交审核端口即可发布） 苏宁易购、国美在线等其他类似众筹平台均可以京东众筹模式参考。阿里系需有店铺存在。 众筹时间：15-30天为一个档期 众筹结算：众筹结束后，扣除平台费用后付款70%（可商议付款节奏），余30%作为保证金，至所有人均已收货，并无纠纷情况下，平台支付余款。,说一说电商思路,合作模式,市场调研,市场容量摆在那里 同款同质的产品很多，要找到切入口 产品定位、装修风格，视觉营销、定价策略 时刻顶牢竞品动作，先模仿，后预判,规划产品,不是所有产品都赚钱 电商思路之一，流量为王 产品必须要有一定的差异组合选择 借此来打造流量款，利润款，形象款,积累销量,选择电商购买的因素很多 但不可忽视的是页面销售量的积淀 营销活动的持续性是必须的，策划要围绕着需求 当达到一定的销售时，才能影响搜索规则,会员营销,那些在同一店铺购买过的客户 开发二次购买难度， 比开发新客户低， 他们的推荐 更重要,关联爆发,珍惜流量，每一个流量在你这里没买，会在其他人买 内站报活动，外站自媒体（微信、微博、头条、抖音） 页面关联，产品套餐这些都不可忽视 宣传无止境,渠道打造,根据自身产品和销售需求 找一群同样需求的商家 释放政策，日常维护 引入多平台,选择比努力重要,淘宝、天猫、阿里巴巴（1688）、速买通、汇达通、天猫小店 建议：自有商标开店或者直接买有商标的店铺开始,阿里系,京东商城、京东帮,京东系,苏宁易购、国美在线、拼多多、唯品会,其他平台,导购型电商：一淘、蘑菇街、美丽说、返利网、淘粉吧、什么值得买、折800评价型平台：中国家电网、太平洋网络、家电之家、中关村在线、家电消费网、口碑家电网,导购型/评价型电商,分仓调拨,通过全国设立分仓管理，全面降低快递费用的同时，提升时效，并能服务当地线上和线下代理商。,华中仓,湖北、江西、陕西等1公斤5-8元,华东仓,江浙沪皖1公斤以内5-8元（不同快递公司）,华北仓,东三省、北京、河北等1公斤以内5-8元,华南仓,广东、福建、湖南等周边1公斤以内5-8元,咱们能干点啥,店铺运营简述一,店铺装修,店铺入驻,产品上架,客户服务,产品拍摄,店铺定位,明确店铺的行业定位和品牌定位，制定网店年度计划。,确立电商平台风格，并由专业美术团队提供全程装修服务。,梳理产品系列，重新组合产品后一并按标准统一上架。,协助企业入驻各平台电商，成为与平台沟通的专业顾问。,以旺旺为基础构建7*24小时客服体系，形成标准化流程。,专业拍摄机构紧密合作，提供高质量的产品照片拍摄。,店铺运营简述二,站外推广,站内推广,成本控制,节奏控制,店内促销,活动策划,依托自有商务的资源，构建站外立体化的推广体系。,提升店铺点击率和转化率，合理控制营销成本。,定期参加电商平台站内固定的市场推广活动并评估效果。,分阶段制定、实施推广计划，预估推广效果。,充分利用店内促销工具，增加用户粘性，提升销量。,根据经营分析，策划每月、每周的主题活动。,店铺运营简述三,运营监测,数据分析,分销策略,线下结合,产品培训,数据采集,运用数据工具，全方位采集客户数据供分析。,24小时监测网店流量与销量。,协助企业进行网络分销商招募，开辟网络分销渠道。,依托数据分析团队，形成数据分析报告供决策。,协助企业解决线上线下的产品差异化、销库存等问题。,针对企业相关人员，进行产品知识培训，如客服等。,合作流程,懂行的才能说,乐洛认为,只要产品服务有保证 价格有区间优势,没有做不起来的电商 只有不会全盘实操的运营,无论什么类目 一定会找到自己的突破空间,合作流程图,确定合作基础,1、双方签订合同 2、甲方支付款项,开始各类平台启用,1、电商平台申请/筹备 2、产品拍摄/详情/装修,全面运营,1、各类促销活动申请提报 2、站内站外推广优化引流 3、每月销售指标冲击达成 4、双方的沟通/培训/提升 . .,沟通合作意向,1、双方展开交流 2、品牌形象定位 3、产品定位梳理 4、各项要求明确 5、时间截点探讨,双方的合作是建立在良性的沟通上的，好的沟通，即成功一半。,甲方乙方,仓库设立,甲方设立仓库，专人看管。 每日对接发/退/换货，月度盘点,发货对接,乙方每天下午4点前截单 以表格形式录入销售单，发至甲方。,产品定价/费用审核,甲方拥有产品定价权 所有支出费用审核权,店铺经营,按甲方要求执行价格体系 所有支出费用向甲方申请（书面形式）,产品质量,甲方把控产品质量，库存等 确保相关信息符合可销售条件,活动提报,乙方根据销售情况，提起各类活动申请 相关信息的配合均以甲方书面回复为准,结算流向,所有对外开的店铺及平台 结算方式为甲方对公账户,授权管理,所有店铺的归属权均为甲方 乙方对外活动的授权均来自于甲方,零风险,轻装上阵，专业事，专业人干,无需从零开始，专业团队带你一程 电商规则千变万化，不违规 各类活动易提报 美工不存在版权风险,电商经营零风险,店铺收付款均为您对公账户 资金收付两条线，无风险 往来明细均可以订单核查,资金往来零风险,仓库设立在您所在地 每天只需对接发货 资产安全有保障,商品库存零风险,没有直接劳动合同，无人力纠纷 无需另购置相应的专业设备 培训、管理、营运全无忧,人力资源零风险,合作模式,如果前面让您看的不明白，我们几句话讲明白。,1、根据您的授权要求，我们将帮甲方注册出各类电商平台店铺。 2、各类电商店铺的收款人均为您公司的对公收款账号。 3、店铺的日常运营为我们代运营，您只需要发货。 4、您承担相应的费用，剩下的我们来。 5、经常对接分析，沟通，监督我们。,您专注产品，我们专注销售。,人力配备和其他支持,人力资源匹配,客服2-4人,美工1人,店长1人,运营1人,招商1人,数据分析1人,运营团队,电商整体统筹，团队管理 整体任务达成,销售数据、广告投入 会员管理、竞品分析 实时数据、预警监控,全国各平台/各地域招商,首页/导航/详情/活动页面 各类页面装修支持,早9:00晚10:00售前/后咨询,促销策划/活动提报/价格管理售后处理/库存管理/资源优化,薪酬预估一览表,备注： 一、绩效可设立为KPI考核制或提成制。 二、客服按2人基础计算。,销售指标及费用支付,费用分类,基础服务费,销售提成,平台扣点,平台推广费,支付方式：对公转账 付款周期：季度预付 发票：（另议）,支付方式：对公转账 付款周期：季度结束后付 发票：（另议）,支付方式：货款内扣除 付款周期：当次交易 发票：6%（平台开）,支付方式：功能平台充值 付款周期：按需求 发票：6%（平台开）,人员费用,销售提成,各平台费用标准,各类在线广告费,费用一览表指导版,备注： 一、人员需求预测根据前表类推，仅参考。 二、销售提成为台阶式，销售越高，提成越多。 三、平台扣点以各平台扣点为准，此表以天猫为例：类目扣点2.5%+支付宝扣点1% 四、平台推广费取5%为日常营销费用，后续在此基础上产生的营销费用及相关需求另行沟通。,最后几句话,TO： 一、作为电水壶生产厂家，研发，创新，生产等优势自然不论，但产品创新却不一定能与营销人员同步。我有一个想法，传统电水壶的市场无非家用，商用，将此进行细致分类。目前，高端酒店已经实现客房内语音呼叫（类似天猫精灵/小爱同学)等初级人工智能，用于唤醒客房内的电器。而电水壶是客房内必须品，如果加入语音支持模块，802方案，即可实现，语音开启的场景。如在客房内喊一下”水壶，烧水“”水壶，加热到多少度“”水壶，停止加热等“，这个新品必然会为大众买单。 二、酒店用品市场的开发，这个非常简单，当然需要相当的人力去做，单独一个产品，需要先得到地方的酒店用品公司认同后，才会形成主推，这个市场为线下市场，需要两个东西（手册+样品）。在电商的全面招商工作一旦展开后，此项套路形成标准版本的培训文案，即可对线上，线下融合，一个地域代理商，备货同时做两类市场。而且成本无限于零。 三、电商的产品，其实存在相当的滞后性。通常电器类，都是线下看到了后，知道型号，然后在网上去找，当然现在的厂家也都开始区分了线上和线下型号的包装，外观，功能，和型号，用这四点差异打开。其实，还有一种，赠品。好的赠品在产品销售上会相得益彰，电水壶的赠品很多用的是0.1-1元的除垢剂，在我之前的电商经验中，我试验过两种赠品，效果非常好，一、插线板（实用性，延长线，功能性满足），二、茶叶（或者速溶的饮料等，这个需要看保质期） 四、电商环境，产品需要高中低来设置，虽然产品本身的功能并没有发生太大的变化，但作为消费者，零售市场上，