涂料销售渠道开发.ppt

1,渠道建设-如何有效快速进行客户开发,2,建设销售渠道三步骤,Data updated to July 31th,3,品牌的定位 市场的定位 竞品的状态 目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等） 希望达成的目标 渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系）,销售渠道规划,建设销售渠道三步骤,销售渠道建设,渠道建设的原则，与规划相吻合（方向） 时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率）,销售渠道优化,新建的成本远远高于维护的成本,规划建设优化规划建设优化,4,客户开发流程的意义,制定客户开发流程的意义,使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，提高效率； 充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对合作过程各环节的可把握性； 减少无效投入或低效投入，节约开支； 有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点 有利于加快新人员的成长，并提高公司相关人员的管理水平,5,渠道建设流程（客户开发）,销售渠道建设,一、扫街及准备工作 二、识别客户 三、评估目标客户 四、拜访与攻关 五、确定合作关系,6,扫街及准备工作,扫街前准备工作 （1） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地涂料集中区所在位置等，宜在附近入住。 （2） 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。 （3） 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。 2. 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者（油工）四方面的调查 （1） 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。 （2） 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。 （3） 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。 （4） 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者（油工）购买时考虑的要素以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。 3. 扫街调查记录（填写汇总）,扫街及准备工作,7,调查表,8,识别目标客户,识别目标客户意向客户或潜在客户,客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。在扫街过程中，对渠道的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是否有合作意向。 符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点： （1） 相同或相近的经营理念。比如，品牌意识、赞同公司的营销思想、有一定的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。 （2） 有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。 对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心经销商还是属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。,9,评估目标客户,销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料，根据这些资料就可以从以下几个方面对目标客户进行分析和评价。 1. 市场地位评价 （1） 在所在涂料市场中的影响力，一般来说实力大的经销商影响力较大，和他们合作有助于生意的迅速开展； （2） 是否经营一些大厂家（知名品牌）的产品； （3） 客户在市场中是否具有良好的人脉（油工、家装公司、工程）关系； （4） 目标客户在业内的信誉。 2. 财务评价 （1） 资金实力是否雄厚，主要看客户所经营产品的SELLIN/SELLOUT以及所经营产品是否是有实力的品牌（经营投入的资源：车辆、店面等）。 （2） 盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营产品的利润率，可以通过观察和间接访谈经销商的分销合作伙伴及其他客户得知。 （3） 财务信用：评价客户是否讲信用，有无不良记录，可以从拜访其他客户或目标客户的合作伙伴得到信息。,10,3. 管理评价 （1） 业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知； （2） 管理体制：对员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束； （3） 高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。 4. 技术服务水平评价 （1） 技术应用的水平：是否有专门的技术服务人员（主要针对木器漆、小工程等）； （2） 售后服务是否良好 5. 营销评价 （1） 是否有独立和健全的营销网络（小区、门店、家装、油工、工程等）； （2） 营销网络的布局和效率； （3） 营销队伍和素质；,评估目标客户,11,制定访问计划 销售人员根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式，制定相应的访问计划。 根据目标客户的特点、需求和销售人员对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、生意额大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由销售人员访问，一般来说不可能马上成交；第二次由销售人员的上级经理问或者联合访问的方式。 访问计划的内容包括： （1） 参加访问的人员及分工； （2） 访问的时机； （3） 访问的方式； （4） 需要了解目标客户那些信息； （5） 拟向目标客户介绍那些情况和提供那些宣传材料； （6） 目标客户可能会提出的问题及如何解答问题的设计。 2. 预约访问 预约访问主要是采用电话、传真或书信的方式。预约主要须确定以下内容： （1） 双方参加人员； （2） 时间； （3） 地点； （4） 访问的目标内容。 .,拜访及攻关,12,3. 访问的程序 一般来说，对目标客户的初次访问按照以下程序展开： （1） 通过寒暄营造融洽气氛； （2） 相互介绍，交换名片； （3） 相互介绍基本情况（关键点：技巧所在，如何激起对方的兴趣）； （4） 提出问题，探讨合作； （5） 就双方下一步合作做出进一步安排； （6） 交换材料。 4. 访问过程中应注意的问题 （1） 不要指望初次访问就能达成合作意向，抱着相互了解、建立桥梁、给对方留下良好印象的心态，为再次访问和今后的合作打下基础； （2） 多用时间倾听客户的情况和了解客户的需求； （3） 不要轻易承诺，也不要轻易说不； （4） 不要向目标客户透露其他客户的商业秘密； （5） 不要直接反驳同事和目标客户； （6） 注意对方和自己的形体语言； （7） 关闭通讯工具； （8） 注意访问节奏，控制访问时间。,拜访及攻关,13,拜访及攻关,5. 访问后续工作 （1） 销售人员在访问结束后，应尽快撰写客户扫街日报表，就目标客户的基本情况和应该采取的相应对策提出建议。 （2） 初次访问如果取得良好效果，就合作达成一定共识，销售人员就应该在访问日报告的基础上，建立目标客户的信息档案，进一步收集目标客户资料，连续跟踪目标客户。 （3） 如果初次访问没有取得预期效果，销售人员应该分析访问失败的原因，以便调整和制定下一步的营销策略。导致访问失败的原因主要有： a）公司的产品、价格、服务或营销政策难以满足客户需求； b）公司在规模、经营理念点等方面与客户不对等； c）客户存在资金或业务开发的障碍； d）客户有兴趣，但碍于目前与其他竞争产品合作的关系，难以与企业建立新的合作关系等。,14,确定合作关系,通过对目标客户做出评价，如果认为存在与该客户进行合作的价值和可能，就可以就合作方式、后续服务、付款条件等细节进行深入具体的洽谈，并将洽谈达成的一致内容签署相应合作意向和合作协议。 合作关系建立之后，企业应该设立专门的销售经理甚至成立专门的销售业务小组与客户保持日常的联系。向客户提供产品和服务深度营销服务。 与目标客户确定合作关系可参考“四步法”，即： 第一步，留下良好印象：精神面貌、产品魅力，掌握客户基本信息； 第二步，认真倾听、简单商谈、收集情报、探讨合作可能、合作条件放高不放低； 第三步，进行深入沟通，做出意愿与姿态； 第四步，进行深入商谈，达成签约条件的一致。