拓展中国业务版图——访博世热力技术中国区销售市场副总裁罗任之.doc

拓展中国业务版图访博世热力技术中国区销售市场副总裁罗任之 本刊记者于璇 在走访博世热力技术（北京）有限公司的过程中，两张中国地图令电器记者印象深刻。第一张是挂在博世热力技术会议室墙壁上的简易地图，只能看出省级行政区划的轮廓和一些重要城市，却用心地以颜色不同的点表示出博世热力技术在中国的销售办公室、售后服务中心、培训中心以及工厂和研发中心的位置。第二张地图挂在博世热力技术中国区销售及市场副总裁罗任之办公桌后面的墙上，这是一张最普通不过的中国地图，忠实地呈现着中国的全貌，从省级行政区划到主要城市。 “当我出差拜访客户时，这张地图可以帮助我了解要去的地方在哪里。”作为德国人，罗任之已在中国度过了6年的时光，出行时虽尚需要一张中国地图辅助，但对博世热力技术在中国市场的业务版图却了然于胸。在他的带领下，博世热力技术的xx年过得分外充实。燃气采暖热水炉业务居于中国市场领先地位，燃气热水器产品线愈发完备，电热水器正式上市，每一步都走得分外踏实。在近两个小时的沟通中，罗任之为电器记者描绘出自己心中的那幅宏大的博世热力技术中国业务版图。冷暖全线推进 在博世热力技术的业务版图上，水管/火管工业锅炉、铸铁炉、钢制炉、燃气采暖热水炉、太阳能热水器、燃气热电器、电热水器、热泵热水器、水地源热泵、商用空调都是不可或缺的产品板块。用罗任之的话来讲，博世热力技术是一家可以提供采暖、制冷及舒适热水系统解决方案的公司，也是目前唯一一家可以覆盖全线暖通产品的企业。 通过多年的经营，在中国市场，博世热力技术在工业制热和商用暖通领域已经拥有很高的美誉度和市场认知度。xx年，博世热力技术将拓展重点放在了民用热水领域，动作频频。5月，在中国供热展上，博世热力技术发布了全新上线的家用燃气快速热水器和空气源热泵热水器；8月，博世智凝系列冷凝式家用燃气快速热水器在中国首发；9月，博世“逸”系列储水式电热水器在中国上市，这不仅标志着博世热力技术正式加入中国电热水器的市场竞争，更填补了博世热力技术在中国暖通市场最后的“留白”。 家用热水领域的着力拓展，让博世热力技术在中国市场真正实现了冷暖全线推进，变得更加“全能”。谈及在中国的发展目标，罗任之非常自信地说：“我们希望能够在中国甚至亚太市场成为采暖和制冷领域的领导者。” xx年9月，博世集团宣布，将收购西门子所持有的合资企业博世和西门子家用电器集团50%的股份。这对博世热力技术在中国市场的发展无疑是个利好消息。“这会让博世集团在家电领域变得更加强大，为博世集团在中国热水器市场的发展提供了杠杆，将扩大博世热力技术在中国家用热水市场的影响力。”在肯定这一利好的同时，罗任之谨慎地表示，相关业务整合尚需时日，“目前的阶段谈这个话题还有些早”。 根植本土，服务本土本土化是博世集团发展的策略之一，博世热力技术在中国的发展同样秉承着“根植本土，服务本土”的原则。 据罗任之介绍，目前博世热力技术在中国拥有武汉、上海和山东三大生产基地以及40个销售办公室、6个售后服务中心（分别位于北京、上海、西安、广州、武汉及青岛）和3个培训中心。其中，山东基地主要负责商用空调的研发和生产，上海基地是燃气采暖热水炉、燃气热水器、电热水器及太阳能热水器的生产基地，武汉基地则肩负水管/火管工业锅炉的生产任务。电器记者获悉，从xx年起，博世热力技术在中国市场销售额的75%本土化产品。 “最初，博世热力技术在中国销售的产品是从海外市场进口的。为了在中国取得长远的发展以及更多的市场份额，我们决定加大在中国的生产和研发资源的投放。”罗任之介绍说，“以目前博世热力技术在中国推进的最成功的产品燃气采暖热水炉来看，我们特意设计了一条适合中国市场的产品线，并得到了中国消费者的认可。”同时，他笑称：“当地研发和生产不仅提供了合适的产品，还为我们提供了一个合适的价位。这在中国市场是很重要的，令我们在中国取得了成功。” 在罗任之看来，中国市场实现本土化最大的课题渠道建设。他坦言：“这是我最想谈的。中国市场渠道的专业性非常强，热水器在一个渠道销售，燃气采暖热水炉则在另一个渠道销售，空调和热泵的销售渠道也不尽相同，而在德国市场甚至欧洲市场，这些产品往往是在同一个渠道销售的。” 由于产品线横贯采暖、制冷和生活热水三大领域，博世热力技术在中国市场必须具备多线同时作战的能力。“这就要求我们投入更多的精力去建设不同产品的销售渠道，这对我们提出了更高的要求。目前，在每个产品领域，我们都有专门的队伍对渠道进行管理和建设。”罗任之坦言，“博世热力技术已经在中国市场拥有了数量可观的经销商。未来我们会不断拓展销售渠道，根据不同区域的市场的发展情况，优化经销商队伍的结构，保证其健康发展的状态。” 环境友好基因 “我们不仅在市场上大力宣传环境友好，这一理念已经贯彻到博世热力技术发展的每一个环节，已经成为我们的基因。”罗任之认为，环保节能是博世热力技术非常关注的点，公司致力于为中国用户提供更加环保节能的产品。他举例说：“在燃气采暖热水炉和燃气热水器领域，我们推出了多款冷凝式产品；在工业锅炉方面，博世热力技术也推出了符合节能减排大趋势的新产品；在空调方面，更多高能效的产品也已上市。” 作为一家拥有128年历史的公司，博世关注可持续发展的精神得到很好的传承。“我们不追求短期利润，我们更关注长足的发展，这也是我们今天站在这里的原因。”罗任之认为，博世不仅为自己赚取价值，也为社会创造价值，这样才能让公司的发展延续，走在竞争对手的前面，取得长足发展。 除了力推环境友好型产品，博世热力技术在建设工厂和生产过程中也非常注重节能环保。罗任之指着自己办公室的窗帘对电器记者说：“我们办公室的窗帘既可以上下翻动，也可以左右侧翻，能够根据时间进行角度调节，尽量降低办公室的采暖和制冷耗能。” 领军燃气采暖热水炉市场 燃气采暖热水炉市场是博世热力技术悉心经营的重要领域，也是目前公司销售收入的“占比大户”。虽然罗任之并未透露具体的份额比例，但是他话里话外无不透露出博世热力技术继续拓展中国燃气采暖热水炉市场的决心和信心。 “对燃气采暖热水炉制造商而言，中国是非常重要的市场。我们坚信，中国在未来几年将成为全球最大的燃气采暖热水炉市场。”罗任之表示，近年来，中国燃气采暖热水炉市场的增长速度非常快，以两位数的速度增长，远高于家电整体市场和热水器市场的平均增幅，“我们对中国燃气采暖热水炉市场的增长持非常乐观的态度”。 目前，博世热力技术燃气采暖热水炉产品线涵盖了输出功率15kW98kW的产品，可以满足中国消费者的多样化需求。作为中国燃气采暖热水炉市场的先驱者，博世热力技术取得了非常不错的市场业绩。罗任之介绍说：“从我们掌握的市场数据来看，博世是中国燃气采暖热水炉市场数一数二的品牌，也是xx年中国市场的销量冠军。” 谈及取得成功的原因，罗任之表现出德国人特有的严谨。“我们认为，原因要从多个层面来分析。首先，从用户来讲，中国消费者已经认识到挑选一款有质量保证产品的重要性。博世燃气采暖热水炉的质量非常可靠，这是产品最好的卖点。当然，博世产品的性价比也非常高。其次，博世是一家非常有信用的公司，可以提供有保障的售后服务。第三，从渠道来讲，经销商跟博世合作可以实现双赢，博世是一家致力于与经销商共同成长的公司。”他强调说，“我们前些年的工作做得比较扎实，无论产品研发，还是渠道建设，未来几年我们将继续保持这样的优势。我们做的一切都是为了客户，为了让客户满意。而这个客户不仅包含最终的用户，还包括批发商、安装商、二级经销商和服务商。” 罗任之谈及竞争日趋激烈的中国燃气采暖热水炉市场时颇为从容。他说：“目前，国内品牌和国际品牌都已经看到燃气采暖热水炉市场的蛋糕，纷纷加入竞争。我们欢迎竞争，因为只有竞争，燃气采暖热水炉市场才能做大做好。当然，我们也采取了有力的措施，确保我们的市场份额持续提升。” 热水器市场“新军” 相比在中国燃气采暖热水炉市场的“大佬”地位，博世热力技术在中国家用热水器市场只能算是“新军”。xx年，博世热力技术在热水器市场可谓动作频频，布局燃气热水器产品线、推出空气源热泵热水器新品，填补电热水器市场空白。如今，博世热力技术在中国热水器市场已经成为一家具备电热水器、燃气热水器、空气源热泵热水器和太阳能热水器全线产品的企业。 “随着冷凝式产品的落地，xx年11月，我们完成了旗下燃气热水器第一轮的产品线布局。目前，博世燃气热水器已经拥有从11L16L的较为完整的产品线，几大系列产品的特性各有不同，针对不同市场需求。”罗任之说，“我们今后还将继续开发具有不同产品特性的热水器来适应中国市场的需求。” 据了解，博世电热水器已于xx年9月正