汽车4s店个人工作计划.doc

汽车4s店个人工作计划 作为4S店的一名员工大家知道样书写自己的日常工作计划以下是小编整理好的汽车4s店个人日常工作计划欢迎大家阅读参考！ 一、主要业绩指标及完成情况 市场部20xx年度主要业绩指标完成情况： 截止20xx年xx月xx日我公司共发展二级合作网点两个鲁山、舞钢因无配备专业的市场专员负责20xx年全年二网的销售状况不容乐观截止12月31日20xx全年二网总计销售18台在20xx年10月我公司结束与鲁山顺发的合作开始于鲁山大团结汽贸城合作后形式有了好转主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高包括场地的正规建设都很好另加上新店开业我公司投入的精力和人员也比较到位后期跟踪较紧这促使鲁山在11月单月销售达到6台 二、市场部主要日常工作回顾20xx年度市场部主要日常工作包括以下几个方面 1.市场活动汇总 一季度 一月：迎新春红运礼本次活动深受广大客户的欢迎这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售,也有效提高了广汽本田及我店的知名度. 二月：汽车文化宣传长廊借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型在销售顾问和客户良好的沟通交流中客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象 三月：荣耀共享春情回馈根据销售顾问反应销售情况,得知本次活动有明显效果,来店和来电量有明显增加,活动以来截止今天,销量20台(含汝州一台)订单7个雅阁2个奥德赛1个锋范,来店批次总63首次来店批次总104来电总数43,效果明显增加本次活动效果还比较理想 三月：热销200万广本倾情送此次活动积极消减了库存缓解了资金周转压力提高市场占有率最终提升销量完成任务目标 三月：鹰城春季购车节本次车展以飞度,锋范为主推车型,以“轻舞飞扬锋芒时代”为活动主题,突出时代气息,以特色的推广促销活动方案,吸引针对用户群.达到销售效果 二季度 四月：世博之旅广汽本田紧跟20xx年5月上海世博会风潮,借助本次世博会强大的影响力,开展“购雅阁看世博”的抽奖体验游活动通过本次活动宣传过后来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间,雅阁定单销量总计43台. 四月：鹰城首届春季汽车团购节我们经过总结三月份连续两次车展的不足在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训做细做足车展前期的筹备日常工作致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好,氛围很不错,虽然没有达到我们预定的销售目标,但是本次车展也达到一个很不错的销售结果. 五月：中国名媛时尚文化巡礼中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台我店为本次活动的赞助商借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.但此次活动没有起到良好的监督执行,致使顾客报名度非常低,望以后加强活动的监督执行. 五月：感恩回馈五周年店庆借我店5周年店庆之际特推出感恩回馈大幅优惠政策给顾客真正优惠在店庆期间达到一个比较好的销售 六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会通过限时闭馆的销售方式结合文艺表演现场气氛营造强有力的超低促销方案使大家在娱乐和欢乐中喜悦订车达到很好的销量 三季度 七月：鹰城夏夜赏车会在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会让消费者在夏夜舒适的环境下赏车,有效提高了广汽本田及我店的知名度也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫. 九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节为积极应对我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量借助鹰城购车节的影响力车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威增加集客量发掘更多的潜在客户积极消减库存缓解资金周转压力打压竞争对手提高市场占有率 四季度 十月：鹰城广场秋季团购节车展在凉爽的十月金秋进行我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客,主办方和我公司都进行了大力宣传广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好公司展区位置好在广场主入口,布置大气展现了我良好的品牌形象 十月：歌诗图上市用尊贵专用的展位来摆放歌诗图充分突出了歌诗图的尊贵性而且也吸引了进店顾客的目光从而使新车歌诗图在鹰城形成良好的口碑 十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会此次能争取到周杰伦群星演唱会的独家总冠名权并且在演唱会中途举行新车歌诗图的上市发布会是一次前所未有的成功品牌宣传现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础 十一月：鲁山二网周末团购会在这次的周末活动中砸金蛋是其中的亮点由购车的顾客自己来再订车最低价的基础上再砸出最低价让顾客真正的购得最低价并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象为广本在鲁山打开市场奠定了基础 十二月：广汽本田感恩20xx期许20xx答谢会此次活动的目的不在于卖车而是一次真正的回馈活动现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次 2.市场推广活动 (1)市场部在本年度通过一系列的市场宣传运作包括冠名周杰伦群星演唱会年末答谢会等宣传活动直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展 (2)通过几次春秋季的车展和一系列提前宣传提升了我品牌在平顶山的美誉度同时也宣传了企业 3.广告宣传活动 市场部今年在平顶山电视台平顶山晚报平顶山交通广播等媒体做了大量广宣大大支援了销售活动同时也促进了品牌价值的提升 4.市场部规范化管理的推进 为了提升市场部的竞争能力在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动重新对市场部运作流程进行了规范为明年日常工作效率的提升奠定了基础 三、日常工作中存在的主要问题 1.与二网联系不够多很少几乎没有时间去二网亲身体验分析二网所在城市的各项调查致使二网销售量比较差 2.日常工作职责不明确市场运作没有主见领导安排什么自己就去做什么不能独立的去做一些有创意有利于公司以及市场日常工作的方案 四、主要应对措施 1.加强与二级网点的沟通 市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通定点去二网做市场调查分析给予二网协助销售人员的产品知识和销售技能的培训日常工作有计划的去实施 2.组织计划管理与执行方面的培训 市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训增强市场部管理人员的计划管理能力同时强化基层市场人员的执行能力 一、健全销售管理基础 日常工作重点： 1、认真研究好公司下发商务政策做好订货、进销存管理； 2、密切跟进厂方及公司市场推广； 3、通过实施品牌营销方案快速打开市场； 4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能； 5、健全部门各项管理制度规范部门运营平台 日常工作思路: 1、展厅现场5s管理 a、展厅布置温馨化以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境； b、销售工具表格化统一印制合同、销售文件和dms系统使日常工作标准化、规范化； c、销售看板实时化动态实时管理销售团队目标达成和进度激励销售人员开展销售竞赛 2、展厅人员标准化管理 a、仪容仪表职业化着装规范、微笑服务； b、接待服务标准化电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程； c、检查日常工作常态化对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查每周抽查长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识形成习惯 3、销售人员管理 a、例会总结制度化晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会； b、培训考核细致化车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； c、业务办理规范化报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、 车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化 4、业务管理重点 a、数据分析科学化来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等； b、销售模式差异化从顾客感受出发创新服务模式做到人无我有人有我细； c、销售任务指标化从年度计划细分至季度、月度、每周指标在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握； d、销售队伍竞赛化通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰使销售队伍竞赛常态化； e、销售培训系统化从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员； f、活动组织严谨化严谨细致的制定店头（户外）活动计划充分与各部门沟通落实协调分工制定应急方案确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理； 二、培养打造优秀销售管理团队 日常工作重点： 1、总结前期管理不足分析提出改进方案不断提升管理能力； 2、以市场为中心不断探索销售创新与服务差异化； 3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进； 4、完善各项管理制度和流程推行销售部全员绩效考核体系； 5、建设高素质、高专业化销售团队 日常工作思路： 1、关注kpi运营指标降低部门运营成本； 2、精细化进销存管理根据月度销售量及滞销量结合库存车型数量和在途订购车辆及日期在充分研究内外部环境后做好月度订货分析计划提高资金周转率； 3、销售创新协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点积极推广品牌活动紧密关注社会热点和行业发展结合车型特点策划销售方案适 时开展二手车置换业务汽车消费信贷业务精品销售业务等； 4、做好客户资源管理不断提升客户满意度定期举办客户维系活动研究分析客户投诉并处理客户问卷客户转介绍等； 5、业务技能持续提升计划推行维系微笑服务之星推行日常工作高效率之星开展岗位技能提升培训计划岗位比武形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围； 6、不断优化改进业务流程创造管理效益在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程； 7、完善奖励机制和考核奖勤罚懒表彰先进提倡团队协作精神； 8、团队长期建设发现人才培养人才对员工职业生涯进行引导和规划设置高难度日常工作计划鼓励员工挑战高峰关心员工生活注重思想交流； 三、分销网络建立 1、对合作商进行考察、评估 以合资的方式建立24个股份制地区分销中心使合作商与公司的利益紧密相连简化繁琐的日常工作流程和可能出现的矛盾达成一致的目标 2、建立地区分销中心 各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能通过各分销中心直接渗透到各辖区市场从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况 分销中心统一向辖区内的代理商供货代理商直接面向当地最终用户不实施批发销售代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测对市场的变化能迅速的做出反应也有利于价格的统一和运作的规范化管理不易造成各代理商业务的重叠 分销特点 1、直销 由4s店直接向最终用户销售 2、总代理式 4s店大区总代理片区代理终端代理商顾客 3、特许代理式 4s店分销中心片区代理顾客 4、品牌专卖式 4s店片区专卖店顾客 swot分析 优势具有最完善的服务 xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务 劣势自身的服务品牌知名度低 自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态部分城市已开始限制上牌随着国家及地方对城市公共快速交通的发展也将对汽车消费形成压抑在经营过程中虽然认识到了服务的重要性也下决心提高品牌知名度但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争目前4s店的客户来源狭窄各销售市场宣传不够现已交车的客户多来源于朋友介绍与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究由于信息反馈功能所创造的效益不明显故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息 机会市场潜力和地区经济发展迅速 近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来传统的大卖场的销售量也开始出现下滑现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入但长此以往必将快速的进入负增长和赤字自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展经济的繁荣带动了汽车的消费且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持这必定会进一步带动人们对汽车的需求现在的人对安全的意识越来越看重xxxxx以安全著称且在同行中服务 的功能性也居于领先的位置也切合了客户对服务的诉求 威胁竞争对手的威胁 xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力 四、销售策略 1、目标市场 作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求由于我们店的地理位置处于东三环离主要