有关销售的经验心得.doc

有关销售的经验心得 销售是一件很幸福很有成就感的事销售可以说是和客户博弈和客户的拒绝态度做斗争并转化成客户接受态度发掘欣赏客户优秀品质并自我内化的过程 我现在越来越觉得和人打交道是一门很深的学问以下是我这四个月来一些零散的销售感悟 1.主动递上名片 在初识客户的时候积极主动的双手递上自己的名片并礼貌的得到对方的名片让客户最短时间知道自己信息的途径就是名片远比一字一句自我介绍来的迅速永远不要吝啬自己的名片就算是一万张名片怕是万分之一的概率成了自己的客户所带来的价值就远超过一万张名片所花费的成本了 2.缩小让价尺度 谈价是业务中至关重要的一个环节尤其是销售尿素尿素本身就是微利产品关键靠走量所以对于我们业务员谈价的时候随意就让价5块10块实在是显得太过“大方”相反我们更应抱着分角比争的心态缩小让价的尺度多耐心地和客户周旋多解释就算最终让价也应争取让价在一块两块三块的尺度而不是客户忽悠几下折腾几下五块钱就没了让一块钱看似无所谓但是对于年产四十万吨的公司来说一吨让掉一块钱就等于一年给公司让掉了四十万作为一个公司的销售人员必须抱有在自己职责范围以内尽量维护公司最大利益的心态 3.在酒桌上要会喝酒 当然这儿说的会喝酒并不是单纯的指能喝掉一斤两斤而是会在适当的时候喝适当的酒也许很多话在平常客户交往中并不会说的太方便太自然但是在酒桌上却能交谈的很深入陪客户应酬最终是为了能更深入准确的了解对方的需求和期望发觉客户的需求点和客户想听想了解的方面才是重点而酒只是充当了一个媒介搭建了一个沟通的桥梁 4.我们的卖点和定位 从整个集团我们具备规模生产的成本优势先进的技术优势我们采用先进的dcs控制系统实现了全自动生产拥有煤棒变压吸附两项专利技术以及品牌优势“宜化”牌尿素为中国名牌产品“宜化”牌商标（尿素）为中国驰名商标通过在市场的考察我发现我们景化的尿素在市场上存放一年依然能够不结块相比之下东光的尿素几个月就结块了从此之中我就感觉到我们的尿素质量确实是很好很自信 除了质量品牌优势以外我觉得我们的特色卖点就在于我们拥有很好的信誉跟客户谈好的价格就算是第二天市场涨了很多也依旧会按既定的价格发货当然我们的信誉也是建立在一定的条件下的并不是完全绝对的不然狭隘的偏执于“诚信”只会让客户觉得我们是傻子了即我们尽量不签太大的单这样的话就能够保证签的单子在几天内就能够发完货这样的话就算市场价格上涨我们的价格在几天内就依然会是在正常价内波动 对于我们的定位对于年产能100万吨的华鲁恒升180万吨的鲁西化工我们的40万吨的规模确实不能算大但是在河北山东几十家的尿素生产企业里面我们也是不小的对于在这存在了40多年的华鲁恒升和鲁西化工说要超过它们暂时难度还是很大的而且对于农民伯伯他们用了几十年他们的化肥如果这两个公司的产品形象质量都很好长时间下来就容易在农民心中根深蒂固形成一种用肥习惯就如买包就会想到guccilv抽烟就会想到中华黄鹤楼一样所以他们在这儿40年所积攒的人们对他们的认可和信赖是我们短时间内难以去达到的高度但是就算如此我们也不是无路可走那就是我们依然可以在残酷激烈的市场竞争环境中走出我们自己的特色 他们生产50公斤的我们就可以生产50公斤的40公斤的甚至还有吨包的相比50公斤的40公斤的和吨包的农户或者工业用户的反应还更好利润空间还更大也许无论从地理环境还是投资环境来说我们所处的位置和环境都显得比较尴尬但是现在无论是公司还是我们个人我越来越坚信我们是那个贫瘠沙漠中的野生植物我们不仅要把无路可走走出一条路来而且还要走出一条康庄大道来 5.客户关系 处理好客户关系那就显得是至关重要了客户不仅是我们的客户也是我们的朋友这两种角色又不可绝对孤立完全地只是当做客户也许在短期的一笔业务中并不会有多大影响但是如果想成为长期的固定的合作伙伴完全只当做客户那是不可能做到的当然完全的把客户当做朋友也是不正确的这样的话容易在业务上太注重于私人感情而损失了公司利益我们以客户为本就要敢于说“不”我们以客户为本要做到既要与他们交朋友又不能放弃工作原则一味的退让并不是一个好企业好业务员的实力体现在原则问题上绝不妥协反倒能赢得他人的尊重市场与市场的竞争也是感情与感情的竞争物与物的交换物与钱的交 换只算是生意上最低层的交换心与心的交流才能使双方活的最大的双赢心与心的交换实质也是思想与思想的交换文化与文化的交换感情与感情的交换面对这些朋友型的客户更要坚守自己的工作原则在原则问题上一定得非清楚大是大非更要懂得拒绝既是朋友也是对手一味的为了“友情”而伤害公司利益也许朋友表面上会感谢你会觉得够“义气”让他多赚了点但是从内心他也会瞧不起你觉得你还差水平在你们的博弈中你已经输了因为输了你们的友情也就会大打折扣棋逢对手就因为你和他在同一个档次中他才会看得起你和你博弈这样你们在商场中的友情才会逐渐变成真正的友情这几个月来跟着领导和老师傅们接触到了不少的客户大到其他公司的总经理小到田间地头的农民伯伯各种形形色色的人现在想来其实每个人身上都会有很多值得自己去学习的品质金桥公司的副总苏劲钢虽然体态健硕霸气外露但是也会偶尔幽默搞笑一下他就是一个营销高手一般人搞不