如何成为签单高手张伟810.ppt

一、不要“一”只耳朵进 二、不要响手机 三、不要忘记互动 四、不要吝啬掌声 五、不要在课间来回走动,课堂礼仪,如何成为签单高手,主讲：张 伟,设计+行销,签单的唯一真理,要懂设计 要会销售,销售等于收入,其它都是成本。销售是成功人士的基本功,卖得出去的是商品！ 卖不出去的是作品！ 我们追求的既是作品更是商品！ 然而卖不出去的只能自我欣赏； 商业社会往往以卖得快、卖得高 来衡量你的能力； 因为你所从事的是商业设计， 你不得不遵循市场的游戏规则。 卖不出去的设计图纸就是一堆废纸,帮助你完成签单史上最具挑战的两件事 将（ ）的想法轻松放进 （ ）的脑袋 把（ ）的￥轻松放进 （ ）的钱包里,本课程,业主,你,业主,你,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,创造明天,分析昨天,把握今天,学习的目的,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,选择设计师这份职业,你 为 什 么,为兴趣而作设计,为生活、而作设计,为事业而作设计,设计人的价值观,四种境界,成为签单高手的,快速成交的成功关键,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,1.所有顾客都喜欢被引导（牵着鼻子走），人人希望快速，安全，轻松省心，省力，省时。 2.谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权客户不够肯定自己。 3.问指向客户内心关心的问题 4.说一些客户不知道的事情 5.说一些令客户震惊的事实,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,1、充分的准备: 心态: 多么美好的一天 形象: 一流的专家形象或职业化形象 知识的准备: 丰富的专业知识和生活常识,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,2、明确的沟通目标: 明确的表达沟通要点 明确自己沟通的目的 明确自己想要达到的结果,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,3、建立信赖感: 要善于倾听客户需求 要懂得赞美 要不断认同 要懂得模仿 要熟记专业知识,成为专家 穿着得体 熟记案例懂得使用客户见证,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,4.找出客户的真正问题、需求、渴望 a.问题是需求的前提,找到客户的 问题才能刺激他的需求. b.客户是基于问题才做决定的 c.客户只想解决大问题,而不想了解小问题,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,5.塑造产品价值:客户感觉贵,就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我 a.产品的独特卖点 b.利益好处 c.快乐、方便、安全 d.给客户一个买的理由 e.价值强调:投资的价值回报,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,6.懂得比较强调优势: a.了解竞争对手情况 b.不要贬低竞争对手 c.说出你的差异之处,强调你的优势 d.提醒客户竞争企业的产品缺点 e.善用竞争对手客户转为向你买的案例见证,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,让客户主动购买的十大步骤,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,7.解除客户的抗拒点:客户不买的背后原因,给出解决方案 8.成交:主动要求成交,大胆收钱 9.提供满意的服务:建立服务流程,掌握沟通技巧 10.主动要求客户转介绍,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,快速谈单系统,客户消费心理变化分析,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问题 解决客户问题 自信成交客户 建立客户转介绍意识,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,快速谈单的流程,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,自我销售策划一下自我介绍 价值交流教育引导找出需求 快速签定设计协议收取设计订金 量房是沟通的最佳时机 做预算了解客户心理价位 出方案亮点、细节、立面 对图纸进行包装好图需要好说明 讲合同建立信任,打消疑问 签单、交钱抓住时机及时成交 签单后转介绍主动推动口碑,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,任何成交开始于你的第一次接触,好的开场白就是好的敲门砖,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,第一步微笑着给人一个温暖的 问候：“谢谢您的光临很高兴能 给您提供专业的服务？” 第 二步重复4遍他们的名字 第三步握手的时候要注意力量 第四步与客户有很好的眼神交流 第五步90秒之内跟上他们说话的速度和音量 第六步找到共同话题 第七步真诚的赞美 第八步表现的轻松自如,30分钟成交每一个客户,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,速度决定业绩 判断客户类型 引导创造需求 懂得要求收钱 设计协议阶段：1530分钟成交 设计阶段：设计时间段合理安排工作,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,30分钟成交每一个客户,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,设计协议阶段：1530分钟成交 时间分配：销售阶段 2分钟关系熟悉、自我销售印象建立 3分钟需求了解、准客户判断、思考思路 5分钟思路引导、价值特点优势交流、信任建立 3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险 2分钟自信促成 针对性解决关心的问题： 5分钟设计专业展示2分钟成交 8分钟交流/成交/交流/成交,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,把工作做细 提升工作效率,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,设计阶段：设计时间段合理安排工作 了解装修入住时间 安排设计工作时间和流程 建立工作计划习惯，提升效率 施工阶段：核对现场、认真交底、补全图纸 安排工作时间表 每天6件事按重要顺序排列,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,最重要的产品 是你自己,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,客户想要了解的有用信息,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,公司的品牌介绍 公司的核心竞争优势 设计风格快速建议 设计要点的快速建议 材料选择的快速建议 设计施工一体化的价值 公司的服务流程及收费情况 公司与竞争对手的区别 公司近期的优惠措施 公司的的售后保障,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,客户买单的关键点,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,个人魅力 沟通定位 设计风格; 服务态度 质量保障 材料环保 企业品牌 价格优势; 团队配合; 签单的关键70%的感觉，30%的专业,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,询问需求话术,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,您房子多少平方面积？ 您喜欢什么样的风格？ 您准备什么时间住进去？ 您最关心的问题是什么 您希望选择什么样的装饰公司为您服务？ 您对设计最关心的是什么？ 您认为品牌重不重要?,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处 你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,成 交 收 款,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,欢迎客户,脱颖而出,分析需求,提出 解决 方案,处理 客户 异议,成 交,顾客的四种性格分析,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,顾客的四种性格分析（学会感性营销，学会引导，顺着客户的想法讲） 大胆收钱： 活泼型：女性较多，性格急，多看图片，让她多讲，你多提问（随性） 力量型：多交流，回答问题果断（暴躁） 完美型：多看图片，多看资料，多讲解，多提问（细心） 和平型：被动多看资料，帮决定（没脾气）,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,顾 客 心 理,第一次接近时的前边30秒直接影响了你的签单成败及速度,1 从众心理 2 贪便宜心理 3 逆反心理 4 紧迫感心理 5 好奇心理 6 同情心心理 人之所欲,施之与人 买卖就是满足人们内心需求的过程 微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾.,卖公司、卖自己、给客户一个忠告,一、从众心理,讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：湘江世纪城,探视顾客心理（六大心理）,二、贪便宜心理：,如问你：120平米多少钱好做？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观展示，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当把握活动优惠空间。,探视顾客心理（六大心理）,三、紧迫感心理：,时间的划分：问什么时候搬进去住，工期一般三个月施工左右。假如说100平米以内要75天左右做好，100平米以上100天左右，您可以先设计做好不然空房时间有问题住进去很匆忙不太好。,探视顾客心理（六大心理）,四、怕失去心理：,太便宜我们公司不好做的，装修50是材料费35是人工费，5%的工资提成，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证这样做是很不负责任的，我们是品牌公司影响口碑的事是不做的，我想您还是多考虑品质，我们可以先给您设计、施工您比较后在做决定这样比较好。,探视顾客心理（六大心理）,五、同情心心理：,反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂， 质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一次您什么时间可以量房。,探视顾客心理（六大心理）,六、逆反心理：,死要面子的人，换位说法，平面、立面你非常设计懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做您说呢？,探视顾客心理（六大心理）,应该是不断改进，自我发展,自以为是 过于大牌 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 不愿倾听客户需求确认 心太急、太在乎成交（不愿花力气与客户沟通,谈单过程中常犯的几个毛病,如果你真的想赢，就不要失误！,首先是努力不够，缺乏坚持到底多次成交的韧性； 准备的不足工具不全，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 不会临门一脚，不会成交； 对客户异议处理不好; 后续不跟单,谈单过程为何失败,让自己看起来像一副好作品,品质：个人专业技能 品格：个人的沟通能力 品牌：个人品牌知名度和美誉度 一个人1%的差错有可能导致100%的个人品牌损失,个人品牌的品质,让自己看起来像一副好作品,1.开发新客户的能力 2.做好价值介绍的能力 3.解除客户的抗拒点 4.成交收钱的能力 5.后续服务转介绍能力,提升业绩最重要的五项能力,一到关键时刻我就四肢无力、头晕眼花,签单前决不能犯的,三大错误,1、不能与业主发生争执。 2、不要批评你的竞争者。 3、不要对业主做出你无 法兑现的承诺。,四种学习形态的人,1、自认为还很不错的人； 2、认为学习没用的人； 3、酷爱学习，一点就动的人; 4、一动不动死