瑞景江南色项目营销提报104P.pptx

,谨呈天津华北集团房地产投资发展有限公司：,瑞景江南春色项目营销提报,伟业顾问事业集团 天津公司 2012.6,洞察环境,审视本体,客户思考,营销 操作,伟业保证,项目定位,审视 本体,1,项目的基本条件梳理 内外部的质素支撑项目如何立足市场,审视本体,本案,关键词：,瑞景居住区城市形象好、发展成熟,地跌一号线便捷连接繁华商圈,项目规划大园林，舒适性产品,快速路网快捷的车行连接带,审视本体,10分钟，出行便捷联通,步行10分钟， 抵达成熟地铁站,车行10分钟， 连接城市西北快速路网,支撑项目进入“市中心”品质居住行列,地随远，不出圈儿,审视本体,审视本体,生态golf,支撑项目形象“跳出区域”整体感觉,瞰景生态 高尔夫 天然氧吧,居有品，住有面儿,审视本体,商业环抱，生活便利,支撑业主即享“繁华”生活,教育 购物 休闲 娱乐 餐饮,第四文化宫,生活便，有滋味儿,审视本体,“中”密度社区、 大尺度大园林,中大户型比例较高 面积区间较大，满足不同需求,大园林、全户型,支撑项目整体水平领先市场,高质素，展示腕儿,审视本体,项目内交通体系动线明确、人车分流，最大化保证项目的和谐与舒适感； 项目内部多点景观布局，形成一步一景观布局,地下停车布局,人性布局，现代风格,支撑项目提供领先于区域的居住感受,树标杆，体现范儿,审视本体,地随远，不出圈儿,居有品，住有面儿,生活便，有滋味儿,区域认知度,热点核心度,可达性,自然景观,位置,配套,生活配套,抵达流畅性,交通,b级区域的a级地块,区域内，树立居住标杆 区域外，拉近心理距离,审视本体,高质素，展示腕儿,树标杆，体现范儿,a级地块的a级产品,充分放大整体规划优势 以大认同弱化小缺陷,房型好，有硬伤,洞察 环境,2,洞察环境,整体性优质素质较为突出，市场政策环境快速的变化 项目产品在市场竞争环境中的竞争力是否够强 目标客户群体的基本属性和特征与项目的匹配关系,观望博弈,初步调整,调整深入,量价博弈,温家宝：“现在我可以明确地告诉大家，房价还远远没有回到合理价位。”,全市量价走势,洞察环境,新建商品住宅成交量震荡上扬，于5月创造近七个月来成交量新高； 成交价格连续两月上扬后跌破万元，但仍处于年度较高水平； “红五月” 开发商优惠促销，希望借此撬动刚需入市，在未来一段时间内，优惠推盘仍将成为市场主旋律。,政策不放松，开发商“以价换量”，刺激刚需入市,【市场环境】,1月,3月,5月,1月1日执行前一年调整新利率,2月2日 天津土地出让新办法，违法用地挂钩新增用地,3月1日 天津住房保障“三种补贴”政策面扩大,2月1日天津上调普通住宅指导价涉及房屋税费大幅减少,2月15日 住建部首次表态 地方不应擅自调整楼市政策,2月24日 下调存款准备金率0.5%,3月17日 国务院确定今年7大任务，坚持房地产调控在列,6月8日 央行下调存贷款基准利率，下调0.25%,芜湖新政 2月9日12日,上海新政 2月22日29日,2012年 全国两会,洞察环境,【市场环境】,楼市仍以从严、持续10年政策为主基调，第二季度央行调息，难以快速激起楼市新热度,洞察环境,【市场环境】,3月全市排名前20名项目，55%的比例采取降价策略,6月第二周全市排名前20名项目中，采取降价策略的为30%,开发商不断采取价格探底，市场对于价格刺激反应一般,“红五月”天津原本预计46个项目开盘，但实际仅开盘30个项目，其中纯新盘仅为8个，35%的项目爽约，未现预期中的放量井喷； 6月新盘入市量将开始缩减，预计开盘数量为27个，环比下降41%，其中纯新盘为15个； 调控政策持续不放松， 购房者观望情绪持续浓厚，开发商们对待开盘推新等举动愈加谨慎,各区域5、6月预计开盘及实际开盘数量对比,开发商谨慎开盘，市场出现供需“两望”现象,洞察环境,【市场环境】,成交量方面：市内六区自调控后持续上扬，环城四区则出现明显下滑； 成交价格方面：市内六区价格较为稳定，环城四区则出现下调跑量现象； 在限购背景下，购房者更加关注地段性较强的市中心房源，价格微调或促销手段市内六区效果更为显著，而环城四区则明显只能走以价换量路线；,限购背景下市区借助地段优势量价坚挺， 近郊项目为保证销量付出较大价格利润空间,洞察环境,【市场环境】,历年成交面积： 从连续四年的成交面积看，北辰区始终居于环城四区末位，北辰区在售项目相对较少，城市发展相对其他三区较为落后，且北辰区主要承接河北区及红桥区外溢，此区域相对市内其他四区落后，致使商品住宅成交相对低迷。,历年成交价格： 从连续四年的成交价格看，北辰区一直处于成交价格的末位，价格相对上扬空间充足。,北辰区“成交量价”居环城末位， 近几年涨势明显，未来可塑造性较强,洞察环境,【市场环境】,洞察环境,【市场环境】,北辰项目普遍地端偏远价格水平较低逐月走低，今年以来月均销售面积在1.5万左右,洞察环境,【市场环境】,限购逐步被市场接纳，刚需、刚改成为调控下的主力客群,环城区县普遍以价换量，中心城区的地段、产品优势支撑量价走势,各盘降价策略频出，市场反应一般，产品力、地段是否能成为支撑销量的关键,北辰区没有好地段高品质的项目支撑区域市场,环城四区之一，天津二级区域，发展较落后，外环北扩、地铁通车利好区域发展,北辰区位于天津市中心城区的北部，是重要的老工业基地、京津黄金走廊和京津塘高科技产业带的重要节点 是天津18个行政区之一，全区总面积480平方公里，人口60余万人，辖9个镇4个街道。 是国际产业转移和国内资本、项目涌入天津滨海新区的重要承载地 已经成为天津滨海新区的产业支撑区和经济发展带,洞察环境,【区域发展】,工业经济占全区生产总值比重达到70%以上，工业经济总量连续七年位居全市区县第一位。 全区已有中外企业6000余家，销售收入超亿元企业达到85家，有5家企业入围中国制造业500强。,工业发展,整体规划,洞察环境,【区域发展】,2012年，天津市实施了中心城区周边郊野公园的建设，最先启动建设的北辰区郊野公园已经定名为“天津市北郊生态公园” 规划建设的长度达到28.6公里，其上游从北辰区的屈家店闸起，下游达到北辰区与宁河县的交界处，跨越了北辰区的大张庄镇、北仓镇等镇。,功能区内部重点建设刘园苗圃、北仓苗圃、植物园和王朝公园四个大型绿色开敞空间，形成“绿网+绿心”的连贯宜人的内部绿色系统,城市级生态新定位拉动区域整体发展层级，提升未来发展潜力,洞察环境,【区域发展】,北辰区第二产业对经济增长的拉动作用明显，占区域产业比重60-70，第三产业对区域经济发展也起到了重要作用，占区域产业的30左右； 未来随着产业优化的发展，第三产业将呈现稳步发展的格局。,北辰区gdp水平在09年迅速爬升，近三年平均涨幅超20，对天津市gdp贡献有较多促进作用； 经济持续增长，为房地产发展提供良好基础。,北辰区以第二产业发展为主，为房地产的进入和发展奠定了良好基础,北辰西,北辰东,北辰核心,铁东路,洞察环境,【区域发展】,区域内产业仅为经济发展贡献较大，对于地产市场发展贡献力存在局限性，且容易影响高端发展性,东部以第二、三产业为主，区域城市形象相对落后；无高端居住氛围,新能源产业,西堤头物流园,工业开发,农业经济 产业区,北辰区以铁东路划分为东西两部分、以及环线内的核心部分,核心区域：以瑞景居住区为代表，北辰区发展最快且最好的区域,西部：以农业经济产业发展为主，生态环境较好,京津路黄金走廊,本案位于“京津路黄金走廊”，是北辰区发展的中心地带，人口聚集度高,洞察环境,【区域发展】,经过了多年的发展，瑞景成为天津四大居住区之一,发展建设初期，瑞景居住区几乎是一片荒地，仅有几个早年开发的住宅项目,2002年，瑞景居住区正式开始规划，定位为城建重点项目，10月天津奥林匹克花园项目开盘销售,2003年，顺驰翡翠城、富山东晶、燕宇置业等项目相继进入瑞景板块，瑞景迎来开发高潮,2004年下半年，美震格兰春天、天房康馨佳苑、津房秋瑞家园等进入瑞景板块；瑞景中学启用,2005年，北京首创置业进入瑞景板块，开发宝翠花都项目；北京电信地产开发宝翠花都项目；瑞宁嘉园、瑞盈园建成使用,2006年，瑞景小学启用，地铁一号线建成通车,2010年，瑞秀花园项目启动,商业、教育、配套设施 陆续建成使用,原建筑,商品房,保障房,学校,商业,待规划,洞察环境,【区域发展】,瑞景居住区位于天津市北辰区，辰昌路与外环线之间，距市中心距离约12公里； 规划四至范围：北起龙洲道，南至龙泉路，东临辰昌路，西靠外环线。规划总用地面积约187公顷，总建筑面积156万平方米； 由政府直接组织实施，是继华苑、丽苑、梅江居住区后又一大型居住区； 瑞景居住区作为市政府规划的大型安居工程，是本市经济适用房项目较密集的区域。 在北辰区“十二五规划”中，定位为：瑞景刘园苗圃、地铁1号线卫星城，未来生态居住区； 以刘园苗圃为自然景观，拉动了瑞景板块房地产区域价值的提升。,天津市城建重点项目，“十二五”定位为 未来生态居住区,洞察环境,【区域发展】,区域,产业,瑞景,天津市二级区域，地产发展落后,二产拉动经济，短期对地产作用不强,成熟居住区，存在一定市场影响力,区域升级,难以借力,高 平台,区域需要一个引领者、需要一个标杆,北辰区在售项目众多，整体存量较大； 在售项目以高层为主，多为刚需型产品； 项目多位于外环以外，与本案形成直接竞争项目较少；,洞察环境,【市场环境】,洞察环境,【市场环境】,红桥区,河北区,北辰区,a,b,e,f,g,c,圈定本案竞争范围：以本案为圆心，向四周辐射5km，为本案竞争范围 由于地铁带动作用，适当考虑延长地铁沿线竞争圈,d,地铁一号线,区域内竞品-开盘至2011.5.31供需情况,【产品分析】,刚需、刚改户型为区域快销产品，大户型区域认可度相对较高,北辰区域供应户型以中小型为主，80-90平米户型供应为主力，且去化率较高； 红桥区域供应户型明显大于北辰，多数项目为新盘入市，去化率相对较高；,注：数据来源富思博得，柴楼新庄园部分户型出现成交量大于供应量，为实际备案结果,洞察环境,中小户型市场情况,区域内150-240 竞品-开盘至2011.5.31供需情况,【产品分析】,洞察环境,本案大户型产品同区域进入北辰别墅总价序列，红桥同类产品相对较多,大户型市场情况,各户型详细对比,跃层户型为区域稀缺产品，周边竞品无此类户型，仅龙顺御墅项目有与此类似联排户型，龙顺御墅产品供应量较小，但去化率较高，市场认可度高； 本案户型客厅及卧室开间稍小，舒适度稍差；多数户型无衣帽间，功能有所缺失； 各户型均具有共享空间；次卧及卫生间面积较大，使用舒适；餐厨合一，使用便捷；,区域稀缺产品，品质高，竞品少,【产品细节分析】,洞察环境,156-189跃层户型,168 大三室户型户型,各户型详细对比,北辰区供应稀少，竞品多为红桥区地铁沿线项目；市场供应量较小，且多为新盘，去化率一般； 本案户型，南北通透全明户型，通风采光良好，主卧套房设有独立卫生间，方便使用，动静分区明显；各功能区面积均较为舒适； 整体面积较大，总价相对较高。,区域稀缺产品，户型合理，但总价较高,130-170 竞品供需情况,【产品细节分析】,洞察环境,120 小三室户型,各户型详细对比,北辰区供应较多，去化率相对较高，市场认可度尚可； 本案户型，南北通透全明户型，主卧套房设有独立卫生间，书房及厨房配有独立阳台，方便使用；多处阳台面积较大，实用性高； 客厅及主卧面积稍小，舒适度不佳；缺少餐厅位置，餐桌摆放局促。,市场供应量较大，竞品较多，本项目此户型设计在市场中没有明显优势,100-120 竞品供需情况,【产品细节分析】,洞察环境,120 大二室户型,各户型详细对比,市场供应量较小，此面积区间竞品缺失，市场中竞品面积均小于本案； 本案户型，南北通透全明户型；主卧套房设有独立卫生间， 次卫干湿分离，方便使用 面积相对较大，总价相对较高。,户型面积大于市场现有同类产品，舒适度较强，然功能性没有明显提升,100-110 竞品供需情况,【产品细节分析】,洞察环境,各户型详细对比,80-90 小二室户型,区域快销产品，供应量大，去化率高，产品竞争激烈； 本案户型，全明户型，部分南北通透，各功能区分布合理；多处阳台面积较大，实用性高； 主卧开间相对较小，部分户型无餐厅位置；,市场快销产品，供应量大，去化率高，竞争激烈 本案出房率较低，存在硬伤,80-100 竞品供需情况,【产品细节分析】,洞察环境,70 一室户型,各户型详细对比,区域快销产品，去化率高，市场热度高，未来供应均位于北辰区； 本案户型， 全明户型，户型方正，通风采光好户型设计紧凑，卫生间干湿分离，使用方便；,市场快销产品，去化率高，本项目一室产品舒适度优于对手,60-70 竞品供需情况,【产品细节分析】,洞察环境,【产品分析】,洞察环境,柴楼新庄园,国耀上河城,龙顺御墅,泽天下,中兴泊仕湾,亿城堂庭,泰达城河与海,60,70,80,90,100,110,120,130,150,170,190,200,240,80-90、100-110、130-150为市场热销户型,【二手房市场】,洞察环境,项目周边居住氛围浓厚，二手房众多，房龄较新； 户型以60-70 一室、80-110 二室、120-140 三室为主； 二手房价格普遍在8000-10000 元/之间,周边二手房众多，房龄较新，价格相对较低，竞争压力较大,【产品市场占位】,洞察环境,本案,市场情况,户型,主力去化产品,户型设计雷同，空间尺度较小,次主力去化产品,面积稍大，功能性一般，舒适度高,主力去化产品,产品尺度由于市场竞品,主力去化产品,出房率低、舒适度弱,市场滞销产品,空间舒适感不足,稀缺性产品,与别墅总价重合,本项目产品配比基本吻合市场环境，然大户型总价及低出房率将成为销售难点,项目 定位,3,对项目的自身以及外部环境分析 根据市场发展情况以及自身质素确定市场定位,优势： 地段相对较好，产品规划优势突出 交通条件便利 商业、生活配套丰富 内外部生态园林景观资源突出 高尔夫高端形象支撑 刚需型产品符合市场主流需求,劣势： 户型设计较合理，然出房率偏低 配建廉租房对打造项目整体形象有不利影响 大户型的产品比例偏高，客户基数有限 容积率在区域内相对较高,威胁： 整体市场环境仍不乐观，客户购买意愿降低 政策调控依旧严厉，存在一定的政策风险 区域内有大量的次新房社区，且次新房二手房价格不高 环线周边项目纷纷降价，对本案形成客户分流 客户来源相对较窄，外部客户导入难度较大,机会： 区域内新房供应量有限，需求没有得到有效的释放 区域内旧社区量较大，社区环境整体水平不高客户基数有保障 周边产业园规模较大，产业人口数量较多 红桥和北辰的旧城改造加速，产生大量的需求 红桥区供应量少，户型偏大，单价总价较高,项目发展方向：,以满足区域内客户为主,在品质和形象上作区域标杆，成为区域内绝对的热点,刚需刚改客户为基石，中高端改善带动项目升级,在城市西北部地区引领客户体验一种新的居住感受,项目整体定位：,北部核心区 新居住品质和生活品味的引领者,项目形象定位：,尚北核心品质典范人居臻品,客户 思考,4,【客群来源】,客户分析,来源一 依靠项目所在区域及景观资源优势，面向地缘北辰区西部，吸纳刚需及改善型客群,来源二 借助区位优势，客群需求属性，吸引红桥区改善，旧城改造客群,来源三 成熟的地铁沿线环内地块，交通便利，牵引大量对区域无明显抗性的新天津人及天津新人,北辰区,交通牵引型,地缘型,区域地缘,红桥外迁,交通牵引,通过本案项目属性以及产品特点，本案目标客群 主要是三个区域 ：,【客群来源】,客户分析,北辰区地缘情节强、居住熟悉度高,北辰有着独特区域特征，因区域发展特征，客户主要分布为东西片区，两片区域客群关联性弱，且整体呈现为东弱西强的趋势。 西部区域依托政府所在，各方面发展明显强于东部，也是商业和人口密集的地区。,西部,东部,【客群来源】,客户分析,红桥区区域抗性弱、居住需求旺,红桥区客户因地理和交通等关系对于本案的区域抗性较弱； 红桥区新建商品房供应量少，产品线不丰富且均价较高；二手房虽供应量大，但总体品质不高，本案便利的交通属性以及高品质具备吸引红桥客群外迁置业的条件,【客群来源】,客户分析,交通牵引交通成本低，生活便利,已经成功运行的地铁一号线是吸引大量对于区域无抗性的新天津人及天津新人,【置业需求】,客户分析,刚需婚房型: 交通便利，性价比高 此类客群要求户型满足二人世界且具备便利交通，刚步入社会的他们总价承受力相对较弱，对于周边配套要求相对不高；,【置业需求】,客户分析,刚需改善型（旧换新）:生活便利、居住熟悉 此类客群熟悉区域的发展并且认同区域价值，不愿迁离，对于居住品质要求有所提升，且要求有完善的生活配套,【置业需求】,客户分析,旧城改造拆迁型: 居住品质、生活便利 有一定的经济基础，再次置业对于居住品质及生活品质有一定追求，特别关注交通便利性以及周边配套齐全,【置业需求】,客户分析,中端改善型: 居住品质、地缘情节 此类需求客群包含范围较广，小房换大房或者居住环境改善为主，他们对于品质要求高、产品舒适度强，且不愿生活圈子发生大的改变,【置业需求】,客户分析,高端改善型: 身份体现、形象匹配 “面子”对于此类需求客群最为重要，他们要求“房屋”带给他们的不仅仅是居住功能，更多的是身份的象征，因此他们要求项目档次、形象以及户型尺度感等多方因素,【产品与客户对位】,客户分析,户型类型,客户占比,50-95,110-130,150-190,50-95投资自住类产品主要面向刚需婚房及拆迁，刚需改善为辅,110-130经济改善类产品主要面向中端改善，拆迁及刚需改善,150-190舒适改善类产品主要面向高端改善以及中端升级型改善,客户需求对位,中端改善,高端改善,营销 操作,5,市场背景环境变化较快 目标客户十分清晰 项目市场核心竞争力明确 营销操作必须实而见效,操作 目标,着实打造区域内高品质的市场形象 通过本项目操作坚实奠定开发商的口碑及品牌基础 逆势而上，保证项目首次销售成功，奠定项目市场基础,核心策略目标,本案操作难点梳理,项目展卖条件短期不足，现场展示时间靠后（售楼处10月底前投入使用） 区域内部客户存在着高端内迁和低端外溢双重分流 大户型总价偏高，地缘客户基数支撑度有限 区域内次新二手房源众多，总价重叠且产品舒适度优于本案，产生客户分流和价格撬动 客户从外导入（市区到环城），心理距离和心理落差需要引导 出房率不高，产品设计硬伤需要通过后期销售弥补,操作 难点,本案操作机会点梳理,操作 机会,区域内新房供应量不大，且产品力一般，竞争度不强 区域内客户的置业需求受到供应量的影响没有有效的释放 市场主体客户为刚性需求，本项目有50%的刚性产品匹配主力客群 项目的规划及产品力在区域内足够标新立异，成为区域热点 红桥区供应有限产品线较窄，价格走高，客户挤压外迁,策略 核心,以项目区域为主要战场，做稳打透 以大户型产品为标杆，突出项目高端性和差异性 以中小户型产品为主力，迎合目前的市场需求主体，保证项目的热度 以强势的现场包装展示，匹配高品质的项目形象 线下推广为主，抓稳客群，线上的宣传配合重要事件节点 抢抓金九银十，引爆首开，奠定项目市场基础,本案核心操作策略,执行 规划,确保十月中旬开盘，抢得龙年最后一波客户潮,2012年7月,2012年8月,2012年9月,2012年10月,销售及物料 准备线,线上形象 树立线,线下客户 挖掘线,团队组建,确定营销 策略总纲,推广策略制定,形象vi等设计工作,确定合作方,户型图页、宣传册等制作,沙盘制作,人员培训,各类销售文本确定,外展场寻洽,外展场开始接待客户,上岗考核,户外出街,线上宣传展开,启动路演 商超派单,短信 call客 等启动,启动大客户开发,启动二手渠道,全面形象树立期,全面客户储备及摸底期,启动社区直投,户外寻洽,售楼处开放,开盘,开盘前准备规划,线上形象树立推广,执行 规划,项目线上形象树立,交通动线覆盖,目标： 区域内地缘客户形象知晓,布局： 四道：辰昌路、光荣道、咸阳路、勤俭道 一轨：地铁一号线（洪湖里站刘园站） 一中心：北辰政府-京津公路商业中心区,北辰商业中心,覆盖：四道、一轨、一中心,执行 规划,项目线上形象树立,媒体策略,目标： 保持项目的市场声音，重点节点集中宣传,执行： 网络：搜房的系统推广（包含首页广告位、项目详情页论坛培养经营、团购及拍卖活动、看房团） 纸媒：以渤海早报和新报为主（中端客户有效传递最高）在项目的重要节点配合使用 电台：辅助宣传,策略：网络系统推广、纸媒重点投放,执行 规划,项目线上形象树立,线上推广在不同阶段，使用强度和频率不同,线上配合,线下客户挖掘思路及方法,执行 规划,线下客户挖掘,划定战场，深挖地缘,本案,一类片区: 瑞景居住区、北仓果园居住区,二类片区: 佳园里片区、天穆片区、本溪路片区,三类片区: 水木天成片区、红旗北路勤俭道片区,3km,2km,3km,5km,执行 规划,线下客户挖掘,外出行销、做实打透,由近及远、在区域内广泛铺面覆盖客户生活区 依据电访反馈，及时总结，针对效果好的重点社区展开路演，扩大成果 巡展采取短周期，多布点的方法，实现最大化的推广效果,执行 规划,线下客户挖掘,渠道整合、扩大客户基数,东北角项目自3月13日正式启动我爱我家渠道服务至6月12日三个月，我爱我家共实现带客到访770组，占全部来访的26%；实现成交55组，占全部成交量的20%；,我爱我家西北区本项目近端门店超过20家（红桥区、河北区、南开区北部）经纪人超过400人,天津西北地区新房供应量较少，大量的客户置业需求通过二手房渠道释放，二手渠道掌握了最前沿最有效的客户群体,启用我爱我家西北区所有门店，使项目增加场外400人的销售队伍，为项目服务,整合区域内的其他二手房渠道个人或公司，形成另一支渠道队伍,执行 规划,线下客户挖掘,开发大客户,1、上门推介：通过伟业长期维系的联系人组织上门推介，并给予较大力度的优惠政策 金色雅筑项目-空客公司推介成交30余套； 东丽湖万科城-中兴电子，空客组装公司，中国冶金，中铁12局，武警医院，哈尔滨直升机公司等，共成交2000余套） 2、主动挖掘，前置洽谈（万科东丽湖项目，通过自己挖掘客户，上门与即将搬迁至空港的中国直升机研究所，中国十二 冶洽谈，成交200余套）,重点对学校、外迁至津的企业展开大客户开发工作,操作难点的解决思路,项目展卖条件短期不足，现场展示时间靠后（售楼处10月底前投入使用）,结合现场施工情况，开辟景观展示区，注重与现有外部景观的结合，增强客户的步入式互动，让客户能够提前感受未来的居住生活环境,难点解决思路,景观示意,项目展卖条件短期不足，现场展示时间靠后（售楼处10月底前投入使用）,难点解决思路,京津路新都汇商业广场（至年底）,瑞景商业区乐天马特卖场（至售楼处开放）,搭建“2+x”展卖平台,2个固定的外展平台,案例借鉴：万科金色雅筑利用双外展接待 完成3个月的储客3000组，首开净销700套,x巡展平台,+,物美北辰店,物美生活广场水木天成店,华润万家红桥西青道店,世纪联华红桥店,每个巡展点展示2周，多点覆盖,区域内部客户存在着高端内迁（和平、南开、红桥）和低端外溢（双街、武清）双重分流,难点解决思路,现场充分引导,定制销售说辞,保证客户量覆盖,线下客户挖掘 直投 巡展 二手渠道 路演,面向高端需求内迁客户: 强调地段及项目品质,面向低端需求外溢客户: 突出交通、配套及性价比,销售员的对竞品项目充分了解 针对不同的客户，倾向性的强调项目的优势,大户型总价偏高，地缘客户基数支撑度有限,强调跃层户型的稀缺性以及独特性 价格策略制定中，与竞品同类产品保持一定的优势 以捆绑车位提高附加值的形式，提高整体价值感 合理制定推货周期，大户型前期以提高项目形象为主，主要销售期放在销售中期，在项目热度提高，现场展示条件充足时出货,难点解决思路,区域内次新二手房源众多，总价重叠且产品舒适度优于本案，产生客户分流和价格撬动,难点解决思路,在展示各方面充分体现项目高水平规划及品质（物料、示范区、售楼处、销售员形象建材配置展示等方面） 将物业的服务在销售期前置，体现高水平的服务，让客户亲身感受 社区配置业主独享会所，强调业主的尊享性以及高端休闲功能，同时给予业主一定的免费使用,客户从外导入（市区到环城），心理距离和心理落差需要引导,难点解决思路,利用现有的地铁线路，举办地铁主题的活动，让客户亲自感受交通的便捷 强调配套资源的丰富，通过一些赠礼活动，让客户充分体验 主要挖掘区域抗性较低的天津新人和新天津人,客户从外导入（市区到环城），心理距离和心理落差需要引导,难点解决思路,有奖问卷活动,天津“新人”的结婚置业观,设置婚房大奖，调动客户积极性 以报纸发行与网络调查同时展开 回收问卷，获取大量目标客户信息 公证抽奖，热议全城,一等奖 甜蜜婚房免首付 二等奖 值抵5万婚房款 三等奖 值抵2万婚房款,主要挖掘区域抗性较低的天津新人和新天津人,面向适龄青年,与世纪佳缘联合举办交友活动 面向适婚租，嫁接项目小户型 给予特殊优惠政策,客户从外导入（市区到环城），心理距离和心理落差需要引导,难点解决思路,主要挖掘区域抗性较低的天津新人和新天津人,客户从外导入（市区到环城），心理距离和心理落差需要引导,难点解决思路,利用现有的地铁线路，举办地铁主题的活动，让客户亲自感受交通的便捷,地铁族活动,联合地铁商业公司 组织登记客户体验地铁商业购物休闲（朗香街、伊势丹） 为客户提供打折优惠,强化地铁生活感受 同时树立客户信心,客户从外导入（市区到环城），心理距离和心理落差需要引导,难点解决思路,强调配套资源的丰富，通过一些赠礼活动，让客户充分体验,联动项目周边的休闲购物店（超市、ktv等） 抽取购物券等形式,抽奖活动,不定期举办针对项目周边商场的抽奖活动,出房率不高，产品设计硬伤需要通过后期销售弥补,难点解决思路,销售时弱化出房率的直面数据介绍，而在户型介绍方面主要增加对于灰色空间的介绍为主（比如本案的阳台面积、飘窗设计、挑空空间） 用专业性术语引导客户讲解住宅建筑的构造，（例如：在满足住房建筑规范同时，提高出房率的势必会减少墙体面积，但该类房屋在抗震和保暖性方面很低，而本案对于此类隐性问题没有避讳虽低出房率，但在房屋质量方面是最高的）并在现场配制建筑用料展示； 在样板间设计方面，主要采用亮色系为主，提高户型整体的通透度；在中小户型方面，增加改造空间、透明玻璃的使用放大户型的功能性，弱化较低空间狭窄感带来的冲击感,价格以及推售思路,【市场价格结构】,价格策略,国耀上河城,柴楼新庄园,泽天下,中兴泊