秦宇楼《自营销》读后感.doc

秦宇楼自营销读后感 今天偶然看到了一篇别人发给我的分享，是关于读书方面的微信，作者是个80后，是关于他读书与书评的心得，虽然在维书会我也有多篇感悟，但就读书的得失，也和这位作者的想法如同一辙，但为了避免我的感受不能清晰表达出这位年轻人的真实度，既然有好的，适用拿来主义，以今天自营销分享开篇，把这位作者关于读书的主要观点一起与维书会的书友们共享，一方面算是给那位启迪我进步的年轻朋友点个赞，另一方面，更希望能和有兴趣读完我这篇心得的所有书友们一起共勉。 标题很强悍真正让我们变的牛逼的，不是天赋，是习惯，作者是“剽悍一只猫”，英语教师，简书签约作家，演讲教练(郑重申明，作者不认识，没有广告之嫌)。他在文章中强调：“我们这些出生在农村，通过努力读书来到城市生活的人，谁想碌碌无为过一辈子，小时候，因为家庭不能提供良好的经济和背景支持，机会获取真的很难”，这我感同身受，小时候那么渴望读书，但书从哪来?作者承认自己：“以前总觉的写作是一个细活儿，我做不来，其实就是懒嘛”，但后来他从xx年12月中旬开始参加了一个“打卡”读书活动(打卡，作者趣谈，就是被逼着读书，有了公众承诺，有人监督)，坚持了21天，21天读了25本演讲与口才类书籍，写了21篇读书笔记，然后获得二个成就：一是现在给人做演讲方面的分享，已经不用提前备稿了;另是养成了“轻度”写作习惯，作者说：“习惯一旦养成，威力真的很大”。又是一个习惯的力量现实版佐证。 有一句话说的好，坚持就是人生中最有效的策略，写读书笔记，是效率最高的一种读书方式，是不是每位学友都有这样的感觉?这就是只读书不写作的问题所在，“如果你不写点东西，你永远只是个读者，你的思考也很难深刻，学习效果会大打折扣”。坚持下去，也许你所有学习过的东西终将成为你的一项技能，并给你带来更多的机会，毕竟，放眼望去，在普通人的圈子里，能写会写的人真的不多，这么好的事儿，何乐而不为呢?扯的有点远，在与维书会共同成长过程中，我也需要一些正能量给自己一些激励，也算“打卡”吧。 “自营销”，是本书作者亚历克斯.博古斯基首次提出的产品与营销概念。以前我讲过，我特别恐惧营销工作，同时又特别仰慕营销高手，看我周围的许多促销大师，他们学历也并不是很高，但总感觉到他们在销售中有那么一点灵感和有那么一点的悟性。这好像不是谁想学就能学来的东西。今天读了这本书，认为还是自己的恐惧压抑了探索真理的主动，“一切成功的背后，总有规律可循”。自营销促使我理解了营销高手的自信与张力，也明白了他们左右腾挪、驾轻就熟的销售策略，只是他们善言，或者说还没有善写的意识，不然就像本文作者信手挥就如自营销般洋洋洒洒数万言的销售专著。是悟性?还是学习力，为何这些营销高手总能嵌合营销专业理论，这也许是上帝赋予他们的情商，而更可能是他们对人性的洞察。 什么是自营销，作者通篇并没有生硬地给出机械般的概念，大致意思便是把营销与产品融为一体，强调企业文化、强调战略设计，最终把对消费者、对产品的见解融入到营销中，就是去销售一种怀着使命的产品，怀着故事可讲的产品，一种自己可以推销自己的产品。现在看，我们周边发生的传销就是最成功的“自营销”模式，在传销整个过程，消费者已基本分不清什么是产品、什么是营销了，当然，传销是一种不健康的商业形式，对社会危害极大，对传销我们还是要坚决打击的，但对这种销售形式，企业要去巧取，而不是模仿，真正吸收它拚弃害人部分的销售理念。 在互联网时代，快捷的沟通方式打破了一切信息不对称的壁垒，互联网给我们各行各业重新洗牌，传统营销体系正在以前所未有的速度土崩瓦解。基于“品牌”基因建立起来的商业体系也正发生着深刻变革，当今社会，我们不缺产品、不缺服务，缺的是如何在竞争对手中让我们的产品与服务总能脱颖而出的故事，这就是本书给我们导出的答案，积极有为的企业就要适应这种变革，创造属于自己的自营销式的产品和商业形态。 因为工作的性质，我常去企业调研，去了解企业面临的真正困难，收集到的困难形成调研报告提交市政府决策，工作20多年，也为自己的工作神圣过，也为自己的作用自信过，或者也为自认为是企业的救世主激情过。20多年过去了，我市的工业总量随着我国经济一起变大，我服务过的大部分企业也茁壮成长，但也有一些企业随着市场的变革烟消云散。不敢说，在我市经济转型初期，政府确实给企业成长提供了很大的推动力量。但吊诡的是，我收集上来的企业问题成百上千，总结汇总最重要多年来总那么四条：没有市场、没有资金、缺少人才、缺少技术。 现在反思，我们政府到底该给企业服务一些什么?“奶妈的奶养不大一个孩子”，现在我想问这些企业的是：“真帮你融到资，你有什么办法留住人才、如何找到技术，又如何占领市场，资金真是万能的吗?”逻辑思维罗振宇跨年演讲时间的朋友里有个观点特别振聋发聩，大致意思就是“人们都说当今中国社会是一个最坏的时候，我不这样认为，恰恰认为它是最好的时代，因为基于信息产业的互联网所有基础设施已在全国大规模铺就，这样的成就在世界上其它所有国家是不具备的，同时，在下一次产业革命中，中国并不缺少资金，现在就有众多的风险投资家手里握着从房地产、从股市撤出的大把资金找不到合适的实体联姻，这个时代，我们什么也不缺，只是缺少应对这个时代快速变革的一个点子”，引用罗振宇这个观点，暗合自营销给我们推出的理念，让我或与我同样需要智慧启迪的企业家们深思。 自营销就是我们企业成长很好的一个点子，本书告诉了我们最强有力的八大营销工具：分别是命名力、故事力、错误力、极端力、无形力、弱点力、冲突力、失败力; 同时讲了塑造创造力的七大制胜武器：分别是破坏性营销、共同创造、商业直觉、制造混乱的异类、巧取不是去模仿、文化胜过形象大使、打破行业界线; 决定企业未来的六大设计思维：分别是设计无处不在、牺牲-简化、连接+发展、品牌DNA、更高更强、更小更美。 这是本书告诉你的方法，这些方法很好，通俗易懂，便于操作，但真正炉火纯青那又是另一回事，这不是背会就能解决的问题，简单背会，对指导实践，没有任何意义，真正的学习是感悟，感悟不是一朝一夕的事，也不是一本书两本书的事。 实际上，本书关于营销理念的深刻内涵，前面维书会推荐的许多书中都涉及到或蕴含在它讲述的道理背后，这需要我们在学习中慢慢沉淀，在学习中慢慢升华，只要你坚持，也许不久的将来，就真如我们所愿，知识的量变引起质变。让明天的我们会因为今天的努力成为自营销高手。 身边不乏自营销经典案例：银川镇北堡西部影城，戈壁滩上的旅游神化，离我妻子大学校园很近，就是银川城北十几公里的地方，我妻子读大家的时候，那地方刚拍完红高粱，因为好奇心，当时她们也去过一次，所见所闻完全打击了他们再去的欲望，因为那时整个镇北堡实际就是两个破城墙围起来的一群大羊圈，别说旅游，远远路过都闻到膻味熏天。张娴亮就是利用了这样一个概念：“荒凉也是一种美”，终将影视城打造成银川第一景点;也还是张娴亮的营销创意，在宁夏中卫境内有个黄河沙坡头景点，那里有个旅游小纪念品，极其简单，用一小瓶灌上黄河的水加一个中国结，每小瓶售价10元，因为你带回了“黄河母亲河水”的情结。 最后一个是我们内蒙古的故事，蒙牛的传奇营销，我刚毕业的那年，忽然临河城区满大街铺满了蒙牛的广告：“让一杯奶强壮一个民族”，看到“蒙牛”两字，让我自然想到了辽阔内蒙古的无污染大草原。因为工作关系，就电话寻问蒙牛生产车间在哪?当时，他们工作人员的回答让我匪夷所思，别说车间，就是第一次见到他们的牛奶，也是发现广告大半年后的事，后来我才知道，就是大半年后的蒙牛牛奶，也都不是在他们自已的生产车间，而是全部是委托代生产的，因为蒙牛那时压根没有车间。 当然，现在我市磴口县就有一个蒙牛的现代化生产车间，特别洁净、卫生、漂亮且自动化，我们常去考察，里面有个条幅很抢眼“今天工作不努力，明天努力找工作”，厂区的储罐外墙上刷着创业初期的销售收入柱状图，几乎是几何级增长，这是后话了。 这些典型案例的营销为何取得了那样大的成功，因为这些公司的高层设计，就是浑然天成地给你阐述了什么叫自营销概念，就是先讲故事，将故事设计在营销里，最后推出产品，结果就是获得情感归属的消费者们的趋之若鹜。可是我们大美巴彦淖尔，全国商品粮基地，是世界最甜的瓜果，最优质小麦、葵花、番茄之仓，有八百里河套的百湖一川，是黄河几字弯上的明珠，有乌拉山戈壁大草原，阴山岩画、高阙古塞、秦长城、二郎山，还有“天苍苍、野茫茫，风吹草低现牛羊”、“鸿雁起飞的地方”的故事，这些远远超过宁夏的旅游资源和文化，为什么却缺少自营销的大手笔呢? 为什么我们不能成功，因为自营销不仅仅是一个概念，它是基于用户需求的一个系统工程。归根到底，用户购买我们的产品或服务，主要基于三点：最基本点就是对产品的功能性需求，它的价值是物品的使用;再延伸是对功能的极致性需求，也就是产品功能的精益求精，满足消费者的社交货币;最高层次需求是功能上的情感升华，去满足消费者的体验性要求。互联网时代沟通的极度扁平化，基于信息不对称产生的品牌信任很快让位于基于顾客参与的情感体验，在销售产品中，你的思维变革必须达到这样的维度，要想让某类顾客群接受你的产品，就必须让他们在你的产品中感受到有他们存在感的故事。 标准化产品强大竞争力注定将距离我们越来越远，个性化产品的需求将对我们企业生产与营销提出了更苛刻的要求，单靠个人英雄主义情结就可以征服一类消费者的故事是上世纪的传奇。维书会上一期讲到，大数据时代即将来临，在工业2025支撑的全智能时代，全产业链上数据的精确控制与即时反馈，既给消费者个性化需求带来更多选择，也给我们营销带来更多机遇，信息回馈，是挑战，更是改进产品与跟进服务契机，同时终端信息与生产端的即时互动，不容置疑将催生更多的后续功能性产品与其它服务，未来，行业区分将越来越难，跨界，不是想不想的问题，而是自营销必须创新和设计的问题，复杂的消费形态，必将要求企业制度上的跟进与创新