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记“第三期项目负责人培训”分享体会感悟（房地产经纪人） 9月4日晚19点，本人有幸参加了由公司项目二部策划总监张胜主讲的“新房入市定价方法”培训课程。进入武汉思源公司近两年，在这两年的过程中，参加了很多各种各样的培训，也见证着公司的成长，这是我第一次进入代理行业，给我的感觉就是培训特别多，这是好事，学无止境，同时也能促进员工不断的学习和成长。今年是思源文化年，所谓企业文化，它就是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，那么培训，也自然是它其中的一部分。 这次的培训，感触很多，相信很多同事在日常销售中，都会碰到各种各样的价格问题。比如，为什么短期不好卖的户型会比好卖的户型定价高，又为什么有的楼栋西边会比东边贵等等。那么，这里涉及到的就是定价。短期不好卖的户型会比好卖的定价高，则是在特定的环境中，现金为王，先回款，而且随着时间的推移，市场价的回升，又临近现房，先消化了一部分，到了后面，不好卖的户型反而也是好户型了。而西边比东边贵，则是考虑到景观，日照等等因素。 以上，只是我们平时可能会碰到的两个问题，那么，下面再跟大家分享一下这次张总所培训的核心内容。 赠送溢价，这个词语大家可能不是很能理解，那么我想大家在接待客户的过程中，肯定经常会有客户说，某某楼盘送了X平米，你这送了多少，也经常会有客户说，某某楼盘有幼儿园、小学，周边有大超市、大商场，你这有吗?在同等条件下，A楼盘赠送面积多，B楼盘赠送面积少，客户肯定会觉得A楼盘划算。那么，事实是这样吗?答案是不一定，开发商也不是傻瓜，赠送面积，也是需要成本的，所谓羊毛出在羊身上，赠送面积多，价格肯定会适当的高，最后，肯定还是消费者买单。同样，有自带幼儿园，小学的项目，定价肯定也会比什么都没有的项目要高，这就是赠送溢价，有赠送周边有配套的项目，定价自然会高。 楼层定价，这个容易理解，可能有些朋友会觉得，开发商想卖多少钱就卖多少钱，越高越贵嘛，其实，不一定。当我们推售产品多于购买客户时，也即供过于求，那么这个时候，我们更倾向于分段跳价，比如1-6楼一个价，7-15楼一个价，16-25楼一个价，这样做的目的是怕客户对楼层要求过细，不便于我们吸收所有客户，而且这样的定价方式，有助于我们把所有客户都做进来，几个楼层一个价格，你肯定会买高点的楼层，因为你会觉得你赚了。同理，当我们推售产品少于购买客户时，也即供不应求，这个时候，我们更倾向于层层跳价，一层一个价格，越高越贵。 楼栋定价，这个也容易理解，同等条件下，不同的楼栋位置，好位置肯定比差位置定价高，靠马路肯定会比不靠马路定价低点。也涉及到周边的景观等等。景观好的会高点，景观差的会低点。 同楼层不同房号定价，这也是个问题，不一定东边就会比西边贵，那么这种情况下，比如这层有4套房源，房号分别是1234，那么，我们可以选取其中的3号房作为基准价，再把其它的124分别和这套做对比、户型、朝向，采光比3号好的，就价格高点，户型，朝向，采光比3号差的，就价格低点，分别对比。 认筹量定价，这个一般是在最后做微调，如果某种户型，认筹量特别多，就适当的把价格调高点，如果认筹量过低，就适当的把价格调低点，不同的户型，尽量把总价差拉小点，所有的目的，都是为了把客户都做进来。 以上是一些粗量的定价方式，真正的营销过程中，还会涉及到量化的定价方式，运用数学的方式来进行定价，这个就比较复杂，文字性来讲，就是把对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素的不同分别确定权重，并对其中的每一个单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价建立函数关系得出拟售住宅项目的均价，到了这一步相信大家也明白了，也就是说确定一个基准价，然后再根据位置、楼层、景观、朝向等等因素进行价格调整确定出每一个单元的拟售价格。后期再根据情况进行微调就行了。 以上