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银行工作心得体会：强化数据分析打造营销品牌（产品营销部 胡冰） 在中心xx年上半年工作总结会议上，石主任提出了“六字方针”和“六个关系”，其中数据分析和数据运用之间的关系是：收集是前提，分析是手段，应用是目的，分享是责任。作为中心保险团队的一员，如何通过数据转换为劳动成果增值，提升团队营销业绩，是摆在我们面前的一道思考题。 一、利用数据挖掘转变营销策略，化统一营销为个性营销 石主任在半年总结会上讲到了数据应用与中心业务发展间的关系。数据为王，大数据的分析和应用正是当下社会聚焦的热点。比如民营巨头马云管理的阿里巴巴集团正在和国家部委进行大数据合作，中国气象局的台风、基本天气信息正在被挪到阿里巴巴的云计算平台。因为有了精确的气象数据支持，未来阿里旗下的高德地图可以在极端天气下为车主提供细致导航服务、为关联企业的物流平台提供调配路线决策、为搭载商户提供受区域气候影响的热销品备货与推广，商业价值可见一斑。而在我们保险营销过程中，数据的支撑功能更加显而易见。精准的数据分析可以帮助营销人员更好的判断目标客户和营销触发点，从而提升工作业绩和效率水平。 下阶段的保险电销会按照数据挖掘的思路，从数据收集分析转化入手，通过完善前端数据筛选、沟通信息补充、跟踪机制建立，分析客户的地域性差异、年龄差异、职业差异、经济水平差异、消费习惯差异、沟通特点、需求特点、行为特点，找到科学的营销方法，为每位客户打造量身定制的个性化营销策略，从而打造出高效专业的第一营销品牌形象。 二、利用数据分析转变营销思维，化冲动营销为理性营销 曾有同业对5000例保险电销的成功案例进行数据分析，发现案例有这样一些特点。一是一次通话就将保单卖出去的概率很低，不到成功数据的百分之一，属于可遇不可求的事。80%以上的保单销售需要3-12个电话、50%以上的成功数据分布于6-10通电话之间、其中7-9个电话所占的成功比例为总比例的40%左右。二是通过对一次成功的案例录音查询表明，客户购买保单的自我决定行为占主要因素，营销人员的销售作用不明显，属于守株待兔型。三是这些一次成功保单的最后承保率较其它的数据要低得多，往往需要后续追加许多工作才能真正完成售险。 而第一阶段保险团队的电销试点恰恰印证了这些规律：一次通话就同意购险的客户最后往往因为各种原因选择了退保，真正有忠诚度并在犹豫期结束后仍未退保的是一位通话达17次之多的客户。一次成功营销的背后离不开数次沟通的支持。想要把保险电销项目做实、做大，销售人员不能局限于追求一通电话成交的短暂成就感，而应该把锻炼销售逻辑、明确每一通电话的主题和目的作为攻坚的重点。把握每一次与客户沟通的机会，按照接近客户、产品推荐、商谈沟通、异议处理、后续跟进、售险成交的逻辑步骤，真正把产品销售变为需求挖掘，让客户真心接受我们的产品和服务，为营销品牌建设打下坚实基础。 三、利用数据分解转变管理思路，化粗放管理为目标管理 保险电销的销售过程可以按照沟通的六个环节进行分解，保险电销的管理过程同样可以进行分解和计量，实现科学指导和量化管理。把每个步骤中主要目的的成功比例进行量化，就可以得出：保险电销数据成功率=接近成功率*推荐成功率*沟通成功率*异议成功率*跟进成功率*成交成功率的结论。团队的管理指导工作就可以量化的演变为不断提升六项针对性指标的过程，提高步骤成功率的方法就是行之有效的管理措施和营销策略。 目前业内公认的业绩大数是1.56%的数据成功营销率，即以上六个环节分别取得50%以上的成功，项目就会取得较好进展。前阶段的保险试点工作表明，我们的业绩仅0.2%，离业界水平还有一定的提升空间，通过管理手段缩小业绩差距是我们努力的方向。下阶段的业绩管理应通过思维训练、流程优化、话术组织、数据提纯、现场管理、技术支持、信息收集等环节入手，不断提升各环节的指标水平。最终达到提升保险团队项目的整体质量的目标，完成专业化营销团队的建设，助力中心由成本中心