海外大客户开发和关系管理培训感悟

1 / 5 海外大客户开发和关系管理培训感悟 海外大客户开发和关系管理培训感悟 市场部 -黄克河 感谢公司给我们提供了关于拓展市场的一系列培训。在上一节课中，我们学习了如何狼性营销，敏锐的发现客户，了解客户的所需、所想，并善于主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、永不放弃，面对客户要求和市场环境勇于改变自己，很受益匪浅。 本次培训主要是海外客户沟通跟进暨海外客户开发和客情关系维护，此次讲师没有采用 游戏 等互动方式展开，而是以客观事实来阐述培训主题。下面为我个人参加培训后的心得，希望能和大家一起 分享。 一、海外客户沟通 我们康源有很多海外客户，相信后面还会开发更多的海外客户，对于沟通，其实我们每天都在沟通，要想达到有效的沟通，需要了解各方面信息，而影响到客户沟通有三个要素：利益诉求、转投成本以及习惯（思维性依赖、技术性依赖、商业模式依赖）。我们只有让客户在操作方式上能依赖我方，这样我方才会占据主动，也会让客户时刻记住我方，从而带来利益。 在与海外客户沟通时，要关注客户之关注，了解海外2 / 5 客户的文化环境、生活方式和个性特点，这是为后面有效的沟通或谈判做铺垫。 其次要打造沟通的环境 和气氛。其实我经常拜访客户和接待客户来访，在举行沟通谈判时，有时候会进入尴尬境地，这时需要敏锐的察觉和舒缓沟通气氛。 与客户的沟通和谈判，主要是为我方争取更大的利益和价值。所以找对关键人员显得非常重要。 二、海外客户跟进 对于海外客户跟进，主要是三字箴言 跟、催、逼 .作为一名市场人员，感觉与客户关系达到一定程度时，需要主动向客户催要订单， 脸皮不厚，决做不好一名业务员 ,换句话说，要为抢到订单，需要脸皮厚，因为这个市场竞争激烈。 客户跟进工作处理主要有以下几个要点： 1、客户 资料的有效分类和整理 2、会谈记录的有效整理 3、多方核实信息的准确性 4、根据分类状况，合理安排相应人员跟进 5、重点客户的重点管理 6、对及时回复的客户的管理要点 7、对没有回复的客户区别对待 三、海外客户开发和客情关系维护 3 / 5 开发海外客户需要一定的技巧和耐心，在开发过程中，需要抓住四个要素：客户关系、方案解决、交付、结算。对于每一家客户来说，客户都比较关心品质、技术（研发）和结算方式，这也是供应商立足根本。而影响海外客户开发，主要有七大要素： 1、核心优势； 2、商业模式（采购模式）；3、贸易方式； 4、产品属性； 5、国别特征； 6、客户地位；7、沟通技巧和策略。 在此次培训中，陈老师重点花了较多的时间讲了海外客户沟通与谈判。在市场业务人员日常工作中，商务谈判是必不可少的一个环节。我们日常工作中涉及到谈判的最主要的情况应该是报价了。通常我们报价给客户，客户会还价，或者告知我们 xxx 供应商的价格比我们低 xx 个百分点而反复纠缠，如果我们一谓的降价，则出现的是 丧权辱国 的局面；而如果我们坚持己见，则会丢掉订单。如何在此环节和客户博弈？陈老师给了我们建议： 1、客户拒绝我们的报价 拒绝分两种，一种是直接拒绝，通常这种情况下，拒绝不表示不合作，拒绝是一种策略，客户认为后续还有合作的机会。面对客户的拒绝要继续跟进直到找到拒绝的原因，并尽可能将这一问题解决； 另外一种是无言的拒绝，客户直接不回复。那么这时候就需要通过电话。电话的目的不在于向客户解释，只为让4 / 5 客户发声；不过在给客户打电话之前的备案很重要（将邮件的内容提前发送给客户）；在此过程中，如果卖方拒绝客户的要求，前提是要有更好的提议，而且提议越多越好，供客户选择； 2、折中方案 折中不是策略 ，在国际贸易中，如果谁提出折中方案，谁就先修改了自己的方案， 鼓励 对方先修改价格模式。另外，降价让步一定要有理由，一旦先改变价格且没有理由，谈判会变成 挤牙膏 ; 3、权威 同一问题一张嘴对外，你的权威不是你的上级，而是公司的职能群体。站在 帮客户解决问题的角度，不同的问题有不同的解决方案； 4、议价模型 通常在询价时客户会认为，以我们报出的价格作为上限。注意价格报出去之 后不要轻易修改。商务谈判的第一轮，就是要拿到客户的还盘，以获取议价空间。第二轮就是探到对方的底限，双方的底价构成决策空间。 通过此次培训，我们学到了很多实际有用的东西，在这