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【方案三】IGBT全数字变频感应电炉项目方案团队CEO：蒋 辛团队成员：蒋 辛 李志强 薛 华 岳 敏 杨 丽 陈 俊 刘 斌 梁成荣 陈 蓉 张松明指导老师：唐 鸿 IGBT全数字变频感应电炉项目方案章 节内 容 总体营销战略 市场定位 价格定位 营销策略 广告活动与促销活动市场营销方案第三部分 进度计划 项目实施费用估算项目实施时间表第五部分 产品质量风险与防范 传统产品风险与防范 低价竞争风险与防范 市场竞争风险与防范项目风险和防范第六部分 建设投资估算 流动资金估算 资金筹措 投资使用计划投资与计划第七部分 生产成本与销售收入估算 税金和利润估算 财务分析 不确定性分析 社会效益分析经济、社会效益分析第八部分 产品介绍 技术特点产品概况第一部分 行业概况 顾客界定 市场规模与发展趋势 目前市场与竞争态势与创新业务的竞争优势 技术经济分析市场调研与分析第二部分 公司的组织结构 人力资源开发与管理 人员招聘、测评与考核 人员培训组织结构与人力资源第四部分 综合评价 结论项目实施时间表第九部分第一部分 产品概况1.1 产品介绍IGBT全数字高效变频感应电炉使用的晶体管是具有自关断电能力的电子功率器件，它开关频率高,，损耗小， 配以完善智能化的保护驱动电路，实现了小体积、大功率和高效率，是当今国际上优先发展的可控开关功率器件。这一新的技术革命巨大的推动了人类的生产力，经过多年努力，终于研制成功了IGBT高效变频感应炉用电源。IGBT高效变频感应炉用电源，将传统模拟中频感应电源控制方式提升为数字式控制。它与传统中频炉相比，占地面积小，能耗低，维护简单，同时提高了劳动生产率，降低劳动强度。也由于无水耗，降低了废水处理费用，节约水源，保护环境，节约基本建设投资等，从而带来良好的社会效益。目前，该产品技术处于国际领先地位，国内仅有无锡环湖电炉厂研制生产，但其技术落后于我公司产品技术，且营销方式单一，管理方式陈旧，没有申请专利。我公司研发的IGBT全数字变频感应电炉已经通过成都电子学会专家组论证，成都市科委立项，并已申请技术专利。该产品广泛用于精炼钢铁，也可用于熔炼铜、铝等有色金属。我公司与四川成套设备厂建立战略联盟，并签订产品技术保密协议书。该产品核心技术部分元件-中央控制板由我公司建厂生产，其它大部分元件采取外购，整套电炉加工组装由四川成套设备厂完成。我公司已组织技术力量研发新产品，进一步降低能耗，降低整机成本以及研制适应力更强的电炉，从而一直保持领先地位，甩开竞争对手，规避市场风险。1.2 技术特点经国内外考查、分析、专家论证及初步试验，我们提出了IGBT高效变频感应炉的电源系统方案，该系统是晶体管均质型场效应绝缘栅双极晶体管，与可控硅相比有许多优点。可控硅没有加负门极信号而使之关断的能力, 因此采用电路的结构和模式都较为复杂的换向电路来实现可控的关断, 从而装置的体积庞大, 结构复杂, 效率较低。而IGBT晶体管是90年代较为成熟的具有自关断能力的电子功率器件, 它开关频率高, 损耗小, 配以完善智能化的保护驱动电路，实现了小体积, 大功率和高效率，是当今国际上优先发展的可控开关功率器件。这一新的技术革命给人类带来的巨大生产力，经过多年努力，终于研制成功了IGBT高效变频感应炉用电源，它将为广大用户带来巨大的经济利益。同时也在降低劳动强度，保护环境, 节约水源, 节约基建投资方面带来良好的社会效益。IGBT高效变频感应炉的电源系统是以交流-直流-交流为基本形式, 主电路结构采用IGBT串联谐振全桥逆变电路为架构, 辅以先进的现代控制技术而形成的整体控制系统。如下图，它的基本特征如下: 1、IGBT高效变频感应炉由于采用串联逆变电路, 故流经感应器中的电流Il近似等于有功电流。Il较小, 在感应器中造成的电损耗较小, 经实践证明感应炉的电效率可达97以上, 与可控硅感应炉相比, 此项节能达30左右。 2、IGBT串联谐振电路所需补偿电容较之可控硅并联结构大为减少, 并且由于采用了国际上先进的新型电容结构损耗很小, 体积也很小, 不用过去那样专门的电容架, 设计时一体化放入电源柜, 使电源系统的占地面积只及过去的十二分之一, 方便了安装。同时此项节省的能源, 达过去传统电补偿电路损耗的85之多。3、IGHT串联谐振逆变电路的输出特性, 由于采用的现代控制技术, 从而做到了从冷料轻负载到熔化重负载, 全过程的满功率冶炼, 极大地提高了设备运行效率, 缩短了熔炼时间, 减少了热损失, 提高了劳动生产率。4、IGBT串联逆变电路中, 由于IGBT是自关断器件, 无需依赖于负载的反压进行换向, 因此逆变电路可以工作在谐振状态下, 逆变器可以工作在较高的功率因数下, 并实现零电流开通与关断, 安全可靠效率高。5、IGBT串联逆电路采用了恒压源供电方式, 无需滤波电感保持电流连续, 控制电压保证了可靠换流。由于器件本身反并联二极管的存在可靠续流, 换向时间短, 效率高, 可工作在较高的频率下。6、IGBT串联逆电路采用现代控制技术, 上、下管开通留有稳定的死区, 并设计了各种保护措施, 避免产生直通短路现象, 大大地提高了可靠性, 可以做到长期无故障运行。同时设计了集成单一大密度控制板结构, 维护极其简单。7、IGBT高效变频电路, 可以任意工作在他激或自激状态下, 无需附加启动电路, 不存在启动失败的问题, 以致于操作极其简单, 体积小巧, 易于掌握, 无需专门人员, 可以在任意条件下频繁启动。8、IGBT串联逆电路输入部分为恒压源供电方式,整流部分采用不控全桥整流,使用了大的滤波电容, 使三相工频输入电流保持为正弦波, 而中频谐波电流在大滤波电容的情况下全部被旁路。由于采用不控整流, 没有换向缺口, 对电网基本无干扰。9、IGBT串联谐振电路, 由于采用不控整流, 当三相整流全桥每两对二极管导通时, 大容量的滤波电容直接并联到输入线电压的端子上, 故整流因数较高。10、IGBT高效变频电源由于损耗下降, 体积较小, 经过周密设计严格考核,采用风冷方式散热, 减少了冷却水的消耗, 保护了环境, 也消除了水冷方式下的检查与维护, 减少了冬天放水的麻烦, 整机的可靠性进一步提高。IGBT变频感应电炉主电源电路通过上面十个方面的综合比较, 使我们看到, 由于人类科技的进步, 新的电子器件的出现, 加上精心设计, 使得IGBT感应炉在高效、节能、高可靠、占地面积小、安装方便、操作简便等方面上了一个新的高度在为用户减少电耗, 降低安装维修费用方面做出贡献的同时, 由效率上比过去提高三倍, 提高了劳动生产率, 也就是说也降低单位产品的人工费用摊销, 相当于用现在一台设备的钱, 购买了原来三台设备, 并只用一套设备的人操作。据粗略计算, 用新型IGBT电炉就生产普碳钢而言，相当于传统设备吨钢综合成本可降低200元左右。传统中频炉与IGBT全数字变频感应电炉熔炼时间比较 如下图总之，由于系统方案的合理、先进，加之精心制作，严格试验，故该项目研制成功后，不仅企业能获得高水平的科技成果、降低产品成本、增加效益，而且可填补我国在该领域的空白，向国内外提供高性能、高可靠性的智能化的中频电源设备，为降耗节能做出贡献。这是有着很大社会效益和经济效益的项目第二部分 市场调研与分析2.1 行业概况目前，推广应用的晶闸管电源存在效率低、能耗高、噪声大、操作维修不方便等问题，专家们为此曾作了大量工作。目前美国、德国研制的IGBT变频电源基本解决了这些问题。因此，国外很多相关大公司都投入了大量的人力、物力，尽快把这一成果转化成定型系统产品，抢先占领国际市场。而国内，该电源尚处在实验室试验阶段，仅有的无锡环湖电炉厂研制的IGBT变频感应电源，虽受用户欢迎，但要进一步完善，实现全数字化高效、节能等先进技术水平，还需解决很多关键技术问题。因此，为了满足重要的基础工业-机械工业及国民经济发展的需要，适应IGBT变频感应电源取代现有的晶闸管中频电源是必然的趋势，我们必须尽快开发研制这一项目，这是时代赋与我们的使命。早期的感应炉领域配套的电源是中频发电机组, 这种设备体积庞大, 效率低, 能耗高, 设备造价高，占地面积大，还有较大的运行噪音。70年代, SCR晶闸管静止变频电源开始在我国应用，逐步代替了中频发电机组，由于它克服或改进了中频机组的一些固有缺点，体现了极强的市场生命力，成为中频感应炉领域无可争议的主导产品, 为冶炼浇铸这个领域做出不可磨灭的贡献。传统的可控硅中频电源主电路图见图21图21 传统的可控硅中频电源主电路图二十多年来这一领域的专家并没有停止对这结构形式的改进和完善, 围绕提高效率、操作的方便性、可靠性, 做了大量的工作。诸如控制系统的集成化，零电压启动等，使得这一以晶闸管调压整流、并联送变输出电路为结构框架的SCR晶闸管中频电源有了较大的进步。但几十年的实践证明这种结构仍有一些固有的缺点无法克服, 在效率、可靠性、操作的方便性等方面均没有本质的改善, 对用户来说直接的感觉就是操作不便，易出故障, 电耗高, 生产效率低, 最终的结果是产品成本降不下来。经研究分析，这主要是由并联逆变电路固有的特征造成的，主要表现在以下诸多方面： 1.并联逆变电路流过感应器中的电流IL是桥输出有功电流的Q倍，对于中频熔炼钢铁炉一般Q=12左右, IL在感应器中的电阻r上产生的电损耗以IL2 .r计算十分惊人, 一般可达有功功率的20-30, 造成的大量的能源损失。2.可控硅并联逆变输出电路有着大量的补偿电容, 占地面积大, 由于电容存在损耗，一台0.5T中频炉的补偿电容造成的电损耗达10KW, 造成能源损失。3.由于并联逆变器的输出特性, 如图三,在整个熔炼过程中负载的等效电阻变化约1.7 倍的情况下, 而中频电源的额定输出电压与额定电流又受设备所限, 平均输出功率仅能达到额定的7090, 出现了如图三所示的功率凹角, 使得熔炼周期长, 热损失大, 效率降低, 即设备不能全程输出额定功率, 增加了能耗。 4.可控硅并联逆变电路中可控硅的换向依赖于反向负载电压, 逆变可控硅换向时, 需要一个换向时间, 因此最小角受到换向时间所限, 逆变电路不能工作在完全谐振状态下, 导致逆变器的功率因数下降, 可控硅的工作压力加大。 5.可控硅并联逆变电路是恒流源供电, 要求电流必须连续。也就是讲, 必须保证逆变器上下桥臂可控硅在换流时, 是先开通后并断, 也即在换流期所有可控硅都处于导通状态, 虽然由于滤波电抗的存在不会短路, 但换流时间长, 系统效率低。6.可控硅并联逆变电路强迫换流依赖于负载, 几乎不论分主元件, 集成系统还是微机控制, 大都采用负载电压对每个半波进行控制, 在启动时或其它异常状态下, 由于控制的差异, 易出现换向失败, 造成直通等故障。7.可控硅并联逆变电路, 由于必须在自激状态下工作, 在启动初期必须附加启动电路, 帮助启动后再转化为自激状态工作, 故启动较为困难, 不适于启动频繁的场合, 所以在国家考核是一个重点指标。虽然各厂家想了许多办法, 但没有根本上避免它不易启动、操作麻烦的问题。8.可控硅并联逆变电路要求恒流源输入、三相全控调压。从而使三相输入电流被切割, 变成方波电流, 从而分解出三次及以上高次谐波, 从而使三相输入线电压出现整流换向缺口, 使中频电压有一部分越过电抗Ld进入电网, 给电网造成公害。9.可控硅并联逆变电路一般都是通过三相全控桥整流电路的桥相电压改变逆变桥的直流输入电压, 从而实现调功的。这样, 造成功率因数差, 特别是在熔炼的后期, 负载变重, 设备起限流作用, 降压运行, 平均功率因数只有0.7左右。 10.由于传统方式损耗较大, 为保证正常运行, 一般均采用水冷方式进行冷却, 对水质、压力均有一定要求, 也是日常检查维护的一项重要内容, 一旦出现问题将导致设备故障。当今水资源日趋宝贵, 同时导致设备的可靠性下降。2.2 顾客界定新创业务的顾客界定是在冶炼、铸造行业中的特殊钢厂、机械厂、铸造厂，以及一些相关的乡镇企业等。2.3 市场规模与发展趋势 IGBT全数字变频感应电炉替代传统的晶闸管中频感应炉炼钢中频炉，应用于冶炼、铸造行业中的频炉工艺。服务于生产特殊钢、高温合金、精密合金、有色金属的产业细分市场。在该行业中，其市场规模不大，占行业的15%。但由于它的创新性和技术特点，使其价值链与该细分市场相结合，并在服务于该市场时相比其竞争对手带来低成本和歧异性，扩展或缩小所服务的市场的地理范围。为提高冶炼、铸造行业的装备水平，提高效益、降低成本，满足钢厂、机械厂、铸造厂商们的需求，专家们研发了这样一个高性能、高可靠性的智能化的中频电源设备，具有一定的持久性的潜在市场 2.4 目前市场与竞争的态势与创新业务的竞争优势目前市场与之竞争的产品是传统的晶闸管中频感应炉，它的配套的电源是中频发电机组，这种设备存在体积大、效率低、能耗高、设备造价高、占地面积大、运行噪音大、生命力差等缺点。新发明的IGBT全数字变频感应电炉虽说是替代产品，但目前市场上还没有生产这种独立产品的厂家，我们采取购买此产品的最终买方的类型，以服务最终买方的销售渠道，形成销售网络，地理位置定义为西南地区。从公司整体来看，竞争优势来源于设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离的活动。这些活动中的每一种都对公司的相对成本地位有所贡献，并且奠定了标歧立异的基础。2.4.1 我公司的价值链在人力资源准备上进行招聘培训，在技术开发以自动化系统的设计，元件设计，机器设计，总装设计，检测程序能源管理，信息系统开发，市场研究，销售支持和技术文献，服务手册和程序。在采购上以运输服务，原材料，能源，物质供应，电力/电子部件，计算机服务，运输服务，中介机构服务，物资供应，出差和经贴，备用件出差和经贴，进货材料搬运，进货检查和交货，部件装配总装，调节和检测设备作业，订单处理装运，广告，促销，销售队伍，服务信誉备用件系统。2.4.2 成本优势 IGBT感应炉在高效、节能、高可靠、占地面积小、安装方便、操作简便等方面上了一个新的高度。在为用户减少电耗, 降低安装维修费用方面做出贡献的同时, 其效率比过去提高三倍, 提高了劳动生产率,降低了单位产品的人工费用摊销, 相当于用现在一台设备的钱, 购买了原来三台设备, 并只用一套设备的人操作。据计算, 就生产普碳钢而言，用新型IGBT电炉比传统设备每吨钢综合成本可降低200元左右。我公司定价为每台售价25万元，国外同类产品每台售价150万元。2.4.3 技术优势l 节电:与传统炉相比节电30以上。l 高效:从装料到熔化整个周期都能满功率运行, 熔炼周期极短, 比原来快12倍。 l 启动容易:无论何种工况、何种负载, 无启动失败现象, 均可一次成功,并迅速开到满功率。l 操作方便:操作方式极为简单, 即使没有培训过的操作者几分钟就会使用,无需专门人员。l 可靠性高:器件本身线路结构比较合理, 可长期无故障运行。l 功率因数高:对电网基本无干扰, 可保证功率因数0.98以上。l 可维护性好:控制系统集成, 微机化单一大板结构, 及快速连接器,可迅速更换, 不影响生产。l 安装方便:体积小, 是传统体积的十二分之一,无电容架,节约电气室面积,减少投资。l 环境性好, 使用方便:电源系统无水冷装置, 免去检查防断水之累,节省水源, 保护环境。l 钢液质量好:金属元素烧损小,熔渣少,有较好的溶液质量。l 铸件质量高:铸件的气孔夹渣、夹杂等缺陷显著下降。l 竞争力强:在提高铸件质量的同时, 大幅降低了电耗成本, 提高了生产率,节约了单位产品的人工费, 由于一台设备顶过去的二台以上,故也节约了固定资产投入而获得的大的生产能力,使使用者在同行业中明显地提高了竞争能力和获利水平。2.5 技术经济分析2.5.1 主要研究创新内容1电源的主电路串联谐振结构设计优化。2全数字微机控制系统采用的方式及实现办法，主要研究自动跟踪谐振，提高功率因素移相调功的优越性。3 设计优化，主要是冷却系统的设计，改电源系统水冷为风冷，提高可靠性。4专用元件组的改进。如补偿电容组特殊设计减少体积，使整个系统总体积仅为传统设备的六分之一左右。5人机界在的改进，使操作简易，可靠性高，同时设备自动记录历史数据，便于管理。2.5.2 预期指标预期可获得的成果，达到的技术水平电源的系统方案先进、经济，控制数字化、主要性能指标达到：1功率因数字：达到0.98，对电网基本无干扰。2可靠性高：采用全数字化微机控制，可长期无故障运行。3高效：从装料到熔化整个周期都能满功率运行，自动跟踪谐振频率，熔炼时间缩短50%。4启动容易：无论何种工况、何种要求，均可一次启动成功，并迅速达到满功率。5操作维修方便。2.5.3 预期效益分析项目完成后预期达到的经济，社会，环境效益分析。1对于企业可以实现：（1）上品种：新增1个系列4品种的高科技产品。 （2）上质量：先进、经济的系统方案、高性能的基础器件、计算机控制技术及完善的检测试验，为设备的可靠运行提供了保证。（3）上水平：各项指标达到设计要求、获得省市以上的科技成果。产品定型后力争成为国家级新产品。（4）上效益：产品定型批量生产后，年产量100台套，产值3000万元，利税300万元。2对用户和社会带来的效益（1）从节能方面看，按吨铁或吨钢节约120元，IGBT感应炉作业率50%计算，使用10月即可收回设备投资。（2）设备配套的基本建设比过去传统设备可节约50%，占地相应减少。（3）操作维护人员减少50%，相应开支大幅降低，工人劳动强度也下降了。（4）由于设备使用效率提高，一台相当于传统的2.5台，生产能力大幅提高。虽然单台设备价格上升，但生产能力的投入却下降了40%。（5）因用水量下降，电源部分无水冷，节约了宝贵的水资源，缩短了冶炼周期，也减少了对环境的污染，社会效益显著。正常生产五年内 容第二年第三年第四年第五年第六年销 量（台）4060100150150单 位成 本（万/台）生 产 成 本（万元/台）1111111010销 售 成 本（万元/台）99966单 位 产 品 定 价（万元/台）2525252020单位产品客户总效用（万元）10001500250030003000单位产品客户边际效用（万元）1000500100050003、在一定的产销量下，单位成本与单位产品的客户边际效用和定价的对比关系表21：第三部分 市场营销方案3.1 总体营销战略我公司针对本产品的高技术性和行业特征，营销策略强调质量和服务，重视服务营销和整合式营销。服务营销的措施为：做好新旧设备对比数据资料、租赁服务、分期付款服务、用节约成本支付设备款等。整合营销强调让技术人员以技术入股，保证技术专有性，走生产商、经销商、技术人员、用户整体利益协调发展之路。与经销商建立战略联盟，大幅让利经销商，借助其完善的经销网络，降低营销成本，减少风险，扩大销量，走多方共赢之路。公司发展分为三个阶段。第一阶段保本销量期，时间从2002年1月至2004年6月，在该阶段主要选择四川省内的冶金行业培养种子顾客，使产品被使用者接受，形成良好的品牌美誉度，逐步收回投资成本；第二阶段为二倍销量期，逐步在全国冶金行业推广我公司产品，时间从2004年7月至2005年6月，在该阶段使目标顾客达到34%，销售量翻一番，形成公司产品的知名度；第三阶段为五倍销量期，时间从2005年7月至2007年6月，在该阶段逐步改进技术，推出更先进的产品，树立本公司的品牌，销售量达100台，销售收入达2000万元。3.2 市场定位由于我公司推出的IGBT高效变频感应电炉具有低成本、高效率、高可靠性的特点，能大大降低能耗，直接给使用客户带来可观的经济效益，因此凡是使用传统的中频炉冶炼厂商都可使用我公司推出的替代型产品。据调查，在四川省内共有185家冶炼生产企业，全国有3153家冶炼生产企业，他们都属于我们的目标顾客。3.3 价格定位据调查，现有的中频炉售价为15万元，而我公司产品生产成本约为11万元，销售成本4万元，其他费用5万元，总成本20万元，按25%的利润率计算，前三年售价为25万元，从国外进口的类似我公司的产品售价为一百多万元，两者相比，我公司产品具有绝对的价格优势。同时我公司单位产品每年为顾客节约费用吨钢综合成本可降低200元左右，为用户产生了巨大的客户价值。使用者在同行业中明显提高了竞争能力和获利水平，另外按每年销售量50台计，可在两年内收回投资500万元，随后随着跟进者产品的推出，可降低生产成本、销售成本，把价格下降到20万元。3.4 营销策略3.4.1 产品进入阶段该阶段需要培育新的产品市场，目标清晰地培育种子顾客，逐步让厂商知道并接受我公司产品，首先选择四川省内10家钢铁冶炼厂切入市场，逐步占领省内市场。 1、进入时间：2002年7月至2004年6月。2、进入手段：（1）、2002年1月开始在铸造杂志上做广告。（2）、2002年2月与成都特种钢铁厂达成协议，在特钢厂的一台晶闸管中频感应电炉旁安装一台我公司研制的IGBT全数字变频感应电炉做对比试验，三个月后得出相关数据。在杂志上每月刊登产品介绍及产品使用对比情况。（3）、2002年8月与省、市冶金行业协会联系，联合主办一次冶金行业供应处围棋大赛，设冠军、亚军、季军各一名。奖金分别为5000元、3000元、2000元。由我公司提供奖金。比赛期间（2002年9月），我们邀请各队参观样机，报告两台机器使用情况。获奖三人所在企业可以免费试用IGBT全数字变频感应电炉两个月。（4）、成都电子学会专家组鉴定了样机及使用对比情况，我们整理成资料向全省所有冶金行业单位投递。（5）、服务营销。对中型企业：每月支付一万元使用费，维修费由我公司承担。对小型企业：每月按使用IGBT全数字变频感应电炉后节省的电费的80%支付购机款，直到支付完毕。3.4.2 二倍销量期1、时间：2004年7月至2005年6月2、手段：（1）、针对行业小单位实行分期付款的方式购IGBT全数字变频感应电炉。首付40%，以后每个月支付10%，半年付清。（2）、2004年6月寻找两家全国冶金行业，让其免费使用IGBT全数字变频感应电炉三个月。（3）销售预测：销售量100台，销售额2500万元，利润490万元。3.4.3 五倍销量期时间：2005年7月至2007年6月手段：（1）针对行业小单位实行分期付款的方式购IGBT全数字变频感应电炉。首付40%，以后每个月支付5%，一年付清。（2）推出新产品。（3）继续推出服务营销。对中型企业：每月支付一万元使用费，维修费由我公司承担。对小型企业：每月按使用IGBT全数字变频感应电炉后节省的电费的80%支付购机款，直到支付完毕。（4）、与一大型电机营销公司合作，大量让利，利用其强大营销网络销售我公司产品。（5）销售预测：销量100台，销售利润800万元。4.5广告活动与促销活动3.5.1 广告促销策划1、广告目标：提高公司和产品的知名度、认识度、美誉度，提高用户的产品的关心度、信任度和欲望度。2、广告对象：以四川省成都、攀枝花等城市的大型冶炼钢铁厂为主。3、广告媒体：在铸造等专业杂志上做广告。4、广告发布形式：召集省内目标顾客技改部门负责人举行新闻发布会，公布在与成都特种钢铁厂的一台晶闸管中频感应电炉旁安装一台我公司研制的IGBT全数字变频感应电炉做对比实验的相关数据，并介绍我公司产品的优越性。将产品的科研成果以论文的形式在专业杂志上发表。将成都电子学会专家组鉴定样机使用对比情况，以报刊杂志形式向全省所有冶金行业投递。3.5.2 销售促进策划 完善售后服务，提供工作人员培训以及两年内保证一天以内到场维修服务。3.5.3 分销策划 本产品实行直销和分销结合，与省外一大型机电营销公司合作，转让代理权，大量让利，利用其强大的营销网络销售我公司产品。3.5.4 公关促销策划 与四川省、成都市冶金行业协会联系，联合主办一次冶金行业围棋大赛，设冠军、亚军、季军各一名。奖金分别为5000元、3000元、2000元。由我公司提供奖金。获奖三人所在企业可以免费试用IGBT全数字变频感应电炉两个月。第四部分 组织结构与人力资源4.1 公司的组织结构人才是高科技产业的关键，生产围绕市场转，公司既要技术领先，又要有制定市场营销的战略和战术决策人员。四川三搏科技公司由十个杰出且经验丰富的MBA同学共同出资组建的股份有限公司，其组织机构设立如下：股东会财务部市场拓展部综合信息部人力资源部策划部项目研发部董事会总经理副总经理副总经理 股东大会是公司的权力机构，董事会对股东大会负责，董事长由全体董事的过半数票选举产生，董事长为公司的法定代表人。总经理对董事会负责，由董事会聘任的总经理负责公司的生产咨询经营管理工作，组织实施董事会的决议。4.2 人力资源开发与管理4.2.1 职务设置、功能与人员配置根据公司的发展计划和经营目标，人力资源部同各部门制定了公司的职务设置与人员配置方案。共设立六个部门，具体设置与人员配置如下：1、决策层（4名）人员： 董事长1名、总经理1名、副总（2名）功能：负责公司一些重大事务的决策。2、市场拓展部（4名）人员：市场总监1名、营销总监1名、市场拓展员2名。功能：负责公司的业务开发、联系和对外交往。3、综合信息部（2名）人员：信息总监（1名）、信息文员（1名）。功能：负责管理公司的信息资源及网络资源。4、项目研发部（3名）人员： 研发总监1名、技术助理2名。功能：负责公司拟定或选定项目的具体开发工作或公司新项目的开发工作。5、人力资源部（3名）人员： 人力资总监（1名）、行政文员（1名）、培训专员（1名）。功能： 负责公司的人事和行政管理。6、财务部（3名）人员： 财务总监（1名）、会计（1名）、出纳（1名）功能： 负责公司财务管理。7、策划部（3名）人员： 策划总监（1名）、策划员（2名）功能：负责公司整体规划及具体项目方案策划。4.2.2 公司领导班子董事长李志强，某市卫生局局长，曾任某厂厂长，某股份有限公司董事长、总经理。品德高尚、见知广博、工作勤奋、基本功过硬、头脑灵活，洞察力强、精神旺盛、见解独到、胸襟宽广、处事果断。总经理蒋辛，高级工程师，某公司总经理。有多项科研成果，技术水平高。长期从事企业管理工作，有较强的团队组织能力，吃苦敬业，勇于创新，特别是在观念上有超前的意识，从改革机制上入手，所领导的国有集体企业全部实现盈利。营销副总薛华，某知名电器集团公司副总经理，近二十年营销管理经念，营销理念具有前瞻性，常有创新之举。副总经理岳敏，川大最年轻MBA学员之一，做过政府公务员，现为某集团公司行政部部长，人缘好、人气旺，诚实守信、爱岗敬业，亲和力强。 财务总监杨丽四川某股份公司财务副总经理，西南财经大学高才生，总会计师，十多年财务领导工作经验，擅长资本运作及融资理财，业务拓展能力强；为人正直，政界商界朋友多。行政总监陈俊，某银行办公室主任，川大中文系高才生，文字功底深厚，组织协调能力强，诚实守信、做事果敢。信息总监刘斌，省电力系统某局局长，业界女强人，工作大胆果敢，常有创新之举，工作经念丰富。市场总监梁成荣 ，某研究所高级工程师，某实业公司总经理，思维活跃、观念新颖。工作大胆泼辣，市场洞察力强。营销总监陈蓉，毕业于四川大学工商管理专业，获得市场营销学士学位，曾担任一大型化工企业的销售部经理助理，有着丰富的销售经验。陈蓉女士多年的销售经验与建设渠道网络的经验，对一个新生企业来说，是无可估量的财富。研发总监张松明，某局高级工程师，工作认真负责，技术全面，思维活跃、观念新颖，常有过人之作。公司股份分配及领导团队见表41股 东 姓 名出资比例(%)职 务李志强10%董 事 长蒋 辛10%总 经 理薛 华10%副 总 经 理岳 敏10%副 总 经 理杨 丽10%财 务 总 监刘 斌10%信 息 总 监梁成荣10%营 销 总 监张松明10%研 发 总 监陈 蓉10%营 销 总 监陈 俊10%行 政 总 监4.3 人员招聘根据规划，公司人员数量应为22人，目前公司只有10人，还需补充12人。 招聘方式：市场拓展员、会计、出纳社会招聘，其余人员学校招聘。招聘策略：学校招聘主要通过参加应届毕业生洽谈会，在学校发布招聘广告，网上招聘等；社会招聘主要通过参加人才交流会，刊登招聘广告，网上招聘等。4.4 测评与考核4.4.1 目的了解员工队伍的工作态度，个性、能力、工作绩效等基本情况。为公司的人员选择、晋升、考核、调动、任免工作提供决策依据。为完善后备队伍建设提供依据。为员工的职业生涯规划、培训、奖惩提供参考依据。为公司的招聘提供系统科学的测评工具。4.4.2 测评指标结构体系传统的人员考评分为德、能、勤、绩四个方面。根据本公司的企业性质、测评内容侧重从工作态度（敬业精神），人员素质测评和绩效考核三个方面进行，将主观评价和客观测评技术相结合。主观评价中，将上级评价，同级评价下级评价和客户评价相结合。客观评价中，将笔试面试、工作模拟和评价中心等技术相结合。1、素质测评结构体系（见表42）表42 各职位素质测评指标人 员适用测评指标普通员工智力、综合知识 一般职业能力、专业技术 职业人格基层管理人员一般职业能力、专业技术 一般管理能力职业人格、管理风格中层管理人员专业技术 职业人格、管理风格胜任特征中高级管理层管理风格 胜任特征 高级管理能力素质测评指标内容具体可分为：A、智力 B、知识 C、一般职业能力：语言能力、数量能力、机械推理、运动协调性 D、胜任能力：决策能力、驾驭能力、技术能力、公关能力、组织能力、权限意识、自信心、信息调研能力、团队领导能力、主动性。 E、职业人格：主要指性格特征，这里指适应性与焦虑性、内向与外向、情感型与理智型、怯懦与果断。F、职业意向：人、程序与系统、交际与艺术、科学与工程 G、管理风格：这里主要指管理者的动机模式、分为成熟型、权力型、亲和型。 各类职业素质要求见表43：表43 各类职业素质要求项目指标主管经理销售人员用户服务工程师会计管理动机模式权力型高低低成熟型高高高高亲和型低高高职业倾向人高高高程序与系统高高交际与艺术高高高科学与工程高人格特征适应性与焦虑性适应适应适应适应适应内向外向外外外内情感型、理智型理智理智理智怯懦与理智果断果断2、绩效考评结构体系A、每月工作完成率：根据各部门、各职位的工作分析编制各部门相应的月度工作任务书表格，逐月及时了解每一员工的工作任务计划、工作量、难度及当月完成情况，累计统计作为年终全年考评的依据，对于不易确定分析的工作任务，可以设法采用其它简易方式来定量评价，尽量做到大部分工作岗位都有月度任务目标管理。 B、季度、年度评议，对员工各方面的主观评议，由直接上级、同事、下级、客户分别用相关的评议表格进行。 C、特别业绩与贡献：根据其部门或公司认定的属于对公司有重大或特殊贡献的业绩或事情相应地在评议进行加分。4.4.3 评议方法基于各种测评方式的有效性和成本，结合本公司的情况，采用已经经过实践证明有效的方法，包括人力资源测评量表（纸笔方式）或测评模式（结构化面试、行为事件访读法、评价中心笔）评价中心：通过多种方式，如结构化面试，公文处理、工作情景模拟，管理游戏来全面考察干部侯选人的综合管理能力。行为事件访谈：通过专业的谈话分析技术，定量评价管理干部的胜任特征。结构化面试：通过精心设计问题，即时考察测评对象的语言表达、人际沟通、思维反应能力。人格问卷：设计问卷来了解各级员工的职业兴趣，职业人格、管理风格等心理素质。综合素质测试 设计纸笔形式的测试来考察干部、普通员工、和新招聘人员的科技知识、人文知识、外语及生活常识等方面的知识。选用和设计纸笔形式、操作形式的测验，来考察基层干部、普通员工和新招聘人员的基本认知能力和动手能力。4.5 培训“以人为本”的竞争时代已经来临，具有良好教育背景和丰富市场运作经验的职业化人材是企业的中坚力量。4.5.1 培训目标培训出具与世界同步的职业营销实践专家为公司参与市场竞争奠定基础。培训出具有职业经理人职业心态，系统专业理论知识和实践技能的营销管理人材，为争强公司的竞争, 产品和服务的市场占有率再选人材。4.5.2 培训策略设计需求确定策略 结合企业实际和培训目标设计培训，需求问卷，进行客观的培训需求调查，统计分析调查结果，最后确定培训需求。资源配置策略 整合公司内自有的资源优势、结合产品自身的行业特点，加强与金融行业的合作，确保培训的系统性、实用性和行业针对性。形式运用策略 为真正实现“实战型”培训目标，采用理论指导与实际应用相结合，课堂讲授与实践相结合的半脱产形势进行培训。评估考核策略 每一培训结束后进行阶段性评估，培训项目完成后进行总体评估。评估采用评估调查问卷领导采访，论文答辨，口笔测试等方式。4.6 董事会 董事长1名，董事4名。4.7 监事会 监事会主席1名，监事4名。4.8 公司顾问团刘竟成 傅秀良 李凤元 黄念慈 吴忠智第五部分 项目实施时间表5.1 进度计划我公司从2001年11月开始着手准备2002年1月开始动工建厂，其项目实施计划图如下： 5.2 项目实施费用估算建设单位管理费 3.2万元，勘察设计费1.2万元，3职工培训费2万元，办公及生活用品购置费1.5万元，可行性研究费用5万元，差旅费 2万元，其他费用3.1万元，共计 18万元。项目实施计划如图51所示：图51 项 目 实 施 计 划 图 时 间项 目2001.112002.711121234567项目立项与主管单位批复可行性研究取得土地及场地准备工程设计及报批土建施工初步设计施工图设计设备调研与选型贷款落实设备订货与到货设备安装、调试生产物资订货与到货人员培训正式生产第六部分 项目风险及防范由于首次开发研制，属国内领先地位，产品市场虽好，但是由于经费不足，人员缺少，一旦不能在有效的时间内开发出产品，可能被其他研究机构抢先进入市场。前期的人力，物力就不能被市场认可。公司经营的风险主要有：6.1 产品质量的风险与防范产品质量、性能不稳定，使公司销售到客户的产品未达指标，造成负面影响和连带责任。主要对策：建立完善的质量保证体系，通过ISO9000认证。6.2 传统产品的风险与防范传统产品厂家利用本产品新进入市场，立足未稳之机，使用其营销网络和市场影响力对产品的诋毁、攻击。主要对策：加强宣传，注重专业媒体广告，召开新技术发布会；请行业专家撰写有关文章。6.3 低价竞争的风险与防范由于本产品的市场售价高于传统产品，本产品的应用主要集中在对产品质量要求高，对产品成本要求有竞争力，能源较紧的市场，相应地的营销、业务推广工作的策略、方法更严谨 、细致，对营销团队人员的素质、能力的要求更高。因此要避免因营销人员的工作失误给公司和产品造成损失。主要对策：加强对营销人员的选拔和培训，建立示范工厂，请用户参观。 6.4 市场竞争的风险与防范因为本公司产品的技术为购买，生产制造中有委托加工，所以，本公司的经营重点为除了进行技术保护和必要的生产组合管理外的营销管理，虽然在营销工作上我们作了很多工作和努力，但还存在以下风险： 1客户忠诚风险由于本公司从确保企业可持续发展这一特定的战略思考出发，会综合运用现有的市场营销工具去建立、巩固和发展与顾客（含分销商、经销商、供应商、政府机构、社会公众等）之间良好的营销关系和服务关系，以求企业与顾客之间的长期关系和双赢局面。但由于国外产品和模仿产品的进入，使得我们的忠诚顾客绝不会排斥我们以外的所有的客商，他们可以对一个以上甚至彼此竞争的客商都保持忠诚。本来是我们的忠诚客户，但却在下述情况下，有可能对我们做出不忠诚的行为：（1）不能提供他们特殊要求的商品或服务；（2）为避免过分依靠我们；（3）当我们的产品有暂时的质量问题时，他就会转向我们的竞争对手；（4）当模仿品或其它产品价格较低时，有可能对我们压价甚至转向竞争对手。因此，我们必须寻找增强顾客忠诚的有效途径：找出最好的忠诚增强器；找出最有价值的忠诚增强器；为忠诚顾客提供较低成本的“一缆子”服务，为顾客提供半赠送品或服务；对活跃的顾客强化产品更新换代，促进续购；对不够活跃的顾客，强化忠诚激励，促进交叉销售促进增购；对失去联系的顾客，强化联系手段，促进销售；对客户群组建会员式组织，发展客户对公司股份的买入或参与。 2替代品进入的风险与防范由于本公司的规模、技术的复杂程度、管理层的稳定、公司人员的专业水平和经历等诸多因素，不可能从根本上消除具有进攻性的模仿品的出现，同时，国外大的金融机构研制和生产公司不可能放弃这良好的市场前景，他们有可能生产出性能更好、价格更低的同类产品，这一市场的国际化，有可能对我们的产品形成更大的威胁。因此，我们应投入一定的资金和人力进行新产品的开发或进行产品升级换代，以满足不断变化的需要和市场条件，我们在寻求金融高层管理者支持和共同不断研发的同时，在各地市场上同时推出新产品，并养活由于产品进行市场时间滞后而被模仿者和替代品夺走市场的风险。第七部分 投资与计划7.1 建设投资估算本项目建设总投资为：223万元，建设投资估算详见附表1：建设投资估算表。7.1.1 土建及配套工程估算总土建工程面积为1000m2。投资估算依据本地区实际造价及设计施工部门的预算进行估算，加上其它公用和辅助工程，其估算费用总计80万。7.1.2 设备购置估算本项目设备投资费用（已含运杂费）为50万元，其它公用设施为10万元。7.1.3 安装调试费用估算本项目购置的生产及检测设备的安装、调试及技术培训费参照有关行业标准按8%列估，为4万元，其它安装费用为1万元。7.1.4 无形资产估算 无形资产估算为17万元。土地使用费：本项目土地使用费估算为3万元；供电贴费：本项目供电贴费估算为2.5万元；技术开发费、专有技术使用权等估算为11.5万元。7.1.5 递延资产估算 递延资产合计约为18万元。建设单位管理费：按工程费用的80计，为3.2万元；勘察设计费：按工程费用的1.5%计，为1.2万元；办公及生活用品购置费：按每个定员500元计算，为1000元/人15人15000万元；职工培训费：2万元；可行性研究费用按项目总投资的1计算为5万元；差旅费2万元；其它费用3.1万元；7.1.6 预备费用 基本预备费用：按建设投资的10计，约为19万元；涨价预备费用：按建设投资的3.16%计，约为6万元。7.1.7 建设期利息建设期借款为300万元，建设期半年，利率为5.31%。建设期利息为8万元。7.2 流动资金估算流动资金估算见附表2。本项目属于普通电子产品装配生产且工艺流较短，在制品周转次数较高，其它因素均与常规项目相似。经详细估算，项目达到设计能力年份的流动资金需要量为：2