电子商务大赛策划.doc

四川师范大学参赛队伍策划书四川师范大学参赛队伍策划书 金石 EC 敬上 指导老师：付静 完成时间：二一年十月十四日 我的团队 我们的创业团队名是“金石 EC” ，取义于“精诚所至，金石为开” ，我们 相信，只要我们不懈努力，积极探索，精诚所至，金石为开，最后一定能在电 子商务领域闯出属于我们的一片小小天地，也一定能在这次比赛中获得优异成 绩。我们这个团队由 3 个女生和 2 个男生组成，性格各异的 5 个人像一个小小 的磁场相互吸引着，团结在一起。性格上的差异齐全爱好成为我们的特色，大 家相互补充，分工合作，团结不分。 踏实认真的高勤高勤依然不失心思缜密，她客观理智，颇有远见。她能客观理 智的分析事情现状，也有着大胆的分析预测。她主要负责 SWOT 分析、策略， 风险分析以及企业介绍。 沉着冷静的李杰李杰具有优秀的领导风格处变不惊，冷静分析，理性处理。他 激情豪迈，乐观向上，快乐生活。他不断的鼓励我们，积极地性格无形中影响 着我们，坚信我们的团队会取的优秀的成绩。他也是一个有实干精神的人，主 要负责商业模式分析、调研分析和财务分析。 思维敏捷的周容周容在鉴别产品和分析问题上有其独特的思维模式，他善于比 较，善于发现，留心细节。当然，她也是能说会道的好手，是进行促销的不二 人选。综其特点，她主要负责产品定价、分销渠道、产品促销和团队简介。 技术人才何快舟何快舟对计算机操作技术掌握的如鱼得水，让他来做网店的建设 和维护，可是不可多得的最佳人选。他的踏实认真与勤奋努力像一盏明灯，指 引着他不断前进，而平时的幽默风趣也给团队带来无限乐趣。它主要负责网站 框架、功能设计和网站维护。 优雅大方的付勤蓉付勤蓉也有一番荡气回肠的创业情节，她有着一丝不够苟和坚 韧不拔的态度，为人礼貌大方，是客服人员的不二人选。当然，她平易近人亲 切大方，也是产品推广的好手。她主要负责产品推广、客服和可行性分析，汇 总。 我们就是这样一个和谐的团队组合，有着不同的性格和特点，却有着相同 的目标和梦想。我们有独特的眼光，胆大的想法，谨慎的态度，金诚所致，金 石为开，相信在我们的团结努力和不屑奋斗之下，我们的 EC 创业不是梦！ 第一章第一章企业介绍企业介绍 .- 2 - 1.2 现状业务范围，主要业务流程 .- 3 - 第二章第二章SWOT 分析与战略确定分析与战略确定.- 5 - 2.1SWOT 分析.- 5 - 2.1.1 竞争优势（S）.- 5 - 2.1.2 竞争劣势（W）.- 6 - 2.1.3 公司面临的潜在机会(O).- 7 - 2.1.4 危及公司的外部威胁(T).- 8 - 2.2 策略 .- 8 - 2.2.1 依靠内部优势，利用外部机会（SO 战略）.- 9 - 2.2.2利用内部优势，回避外部威胁 （ST 战略）.- 9 - 2.2.3 利用外部机会，克服内部弱点 （WO战略）.- 10 - 2.2.4 减少内部弱点，回避外部威胁 （WT战略）.- 11 - 第三章第三章市场调研、盈利模式市场调研、盈利模式 .- 11 - 3.1 行业环境 .- 11 - 3.2 市场机会 .- 12 - 3.3 市场调查与预测 .- 13 - 3.3.2市场分析.- 14 - 3.3.3市场预测.- 14 - 3.4 商业模式 .- 16 - 3.5 盈利模式 .- 16 - 3.6 竞争优势 .- 17 - 3.7 广告语及营销战略 .- 18 - 3.8 模式创新 .- 18 - 3.8.1平台.- 18 - 第四章第四章营销组合策略营销组合策略 .- 19 - 4.1 定价 .- 19 - 4.2 货源 .- 20 - 4.3 促销 .- 21 - 第五章第五章网店功能介绍网店功能介绍 .- 21 - 5.1 网站的首页 .- 21 - 5.2 网页结尾是：后台管理 .- 24 - 5.3 分页 .- 25 - 5.4 网站维护 .- 28 - 第六章第六章推广策略推广策略 .- 29 - 6.1 网络推广 .- 29 - 6.1.1淘宝客.- 29 - 6.1.2百度推广、GOOGLE Absense .- 29 - 6.1.4BBS、空间留言、博客.- 29 - 6.1.5邮件.- 31 - 6.1.6友情链接.- 31 - 6.1.7搜索引擎.- 32 - 6.1.8网络广告.- 32 - 6.1.9聊天软件.- 33 - 6.2 传统推广 .- 33 - 6.2.1传单.- 33 - 6.2.2大众传媒.- 33 - 6.2.3户外媒体.- 34 - 第七章第七章客服、物流策略客服、物流策略 .- 34 - 7.1 客服 .- 34 - 7.2 物流 .- 35 - 第八章第八章可行性分析、风险分析可行性分析、风险分析 .- 35 - 8.1 投资预算 .- 35 - 8.1.1网站推广投资.- 35 - 8.1.2货源投资.- 36 - 8.1.3 网络连入费60元/月.- 36 - 合计：合计：5690元每月元每月.- 36 - 8.2 可行性分析 .- 36 - 8.3 风险的评估及风险的处理 .- 37 - 8.3.1客户满意度.- 37 - 8.3.2物流风险.- 37 - 8.3.3货源风险.- 37 - 8.3.4库存风险.- 37 - 8.3.5客服风险.- 37 - 附件 1： .- 38 - 第一章企业介绍 1.1 公司简介 位于成都市荷花池中药材批发市场的华夏国药堂是以批发名贵滋补中药 材为主零售兼营的著名老字号公司，创建于 1984 年，成立至今，历经近 30 年 的历史文化沉淀。 有着对名贵中药材的丰富的专业经验，确保了药材的天然地道、货真价 实，品类齐全。历代华夏国药堂人恪守“炮制虽繁必不敢省人工 品味虽贵必 不敢减物力”的传统古训，树立“修合无人见 存心有天知”的自律意识，确 保了华夏国药堂金字招牌的长盛不衰。 其产品以“选料上乘、天然地道、疗效显著”而享誉海内外，产品行销 日本、韩国、台湾、新家坡及东南亚多个国家和地区，华夏国药堂的社会认可 度、知名度和美誉度得到不断提高！ “华夏国药堂”旨以弘扬中华五千年中 医药（国粹）文化，因为我们的祖先从古到今就是用中药在和各种疾病作斗争！ 也为中华民族国人的体魄和繁衍昌盛发挥着最重要的作用! 历史证明了一切中 药以“天然地道、标本兼治”是其它药品不可代替的！本公司与全国各（地道 中药）产区有着多年的良好供求关系能确保货源充足、价格优势、保证质量。 现经营有名贵滋补养生中药如：（西藏的冬虫夏草、印尼的燕窝、东北 的鹿茸、人参、四川的川贝、云南三七、天麻、 、 、 ）等礼盒产品多达 200 多个 品种。公司秉承服务社会、用诚信打造名贵药材平价之先河，让古时的皇宫贡 品平民化！立足于健康产业为基础，质量至上的宗旨，为提高人类健康事业而 奋斗不息！ 如今，为了进一步方便顾客的购买和顺应时代的潮流，药店要推出自己 的淘宝、易趣店铺了。这样可以省去所有中间的环节，使顾客得以用更加低廉 的价格购买我们的商品，我们的网店将继续发扬我们实体店的光辉传统，即使 是遥在天边的您只要用鼠标点击就可以了解我们的信息，可以购买您想要购买 的产品。我们将第一时间给您送到家中。 随着现代工业的不断发展，我们赖以生存的生态环境遭到严重破坏，重 金属、农残、生长素、激素、辐射等已对人类健康构成严重威胁！众多的富贵 病也在危害我们的身体，如何保健已是当今社会共同关心的话题!“华夏国药 堂”已为您开启了健康长寿之门！“提高生命质量、体现人生价值、关注国人 健康”是我们华夏国药堂人的神圣的使命！ “以人为本，回报社会，让每一 个人拥有健康，远离疾病的困扰”是我们的神圣的职责。！ 1.2 现状业务范围，主要业务流程 华夏国药堂现在主要是实体店批发和零售，地址在成都市国际商贸城。但 是中药批发市场已经建好了一个平台，供大家在上面做 B2B 的业务。我们的华 夏国药堂很看好电子商务，所以自己也在阿里巴巴上注册了会员。还有 ，建 立了自己的推广页面。 上图为华夏国药堂现在成都国际商贸城荷花池中药材市场上的网页，这个主要 是针对批发的，这个店铺还需要完善。而现在我们要做零售产品的电子商务， 并形成一个以 B2B 为主、B2C 零售为辅的完整商业体系。 这是我们自己已有的推广网页，网址为 这个网站页面作为一个推广，可以辅助宣传。 第二章SWOT 分析与战略确定 2.1SWOT 分析 2.1.1 竞争优势（S） 实体店中的药材齐全，货源问题可以很好的解决，这是一个网 店的首要前提条件 原本店里就是中药材批发店，所以具有独特的价格优势 长期以来，已经有很多的实体店的老顾客，可以让他们尝试着 在家里网上就可以下订单，从而也方便客户。他们也不用担心 质量等问题，因为他们已经我们的实体店很了解了。 地理位置在成都这个西部地区具有代表性的城市，很多的电子 商务的西南地区的配送中心都在成都，因此，在物流配送方面 很有优势。 优秀的管理团队，综合运用网络营销技巧。明智的老板，具有 独特的眼光。 设立具有鉴赏、下单的名贵中药材功能的实体鉴赏店。能够突 出我们信誉，有利于顾客选择我们企业。 营销网络发达，目前公司已形成以四川成都为中心，以重庆、 西安为两翼辐射全国、香港、上海为窗口出口东南亚、欧美等 国家。形成了以地道产区为基地，专业批发市场配套，加工代 理为补充的营销网络。 成本优势，我们企业的货源收购成本相对较低。 2.1.2 竞争劣势（W） 针对有的顾客购买的数量较少，大多是体验版的，所以物流仍 然是一个问题 企业的网站本身存在一些问题，不便于即使抓住顾客购买自己 的产品 企业的网站的知名度不高，了解其优惠的人很少，要把自己的 独特的优势宣传出去 中药材的产品的差异化较小，并且一般的人鉴别不了。 现在也是已经有很多的中药材销售的网店，并且药材齐全 因此竞争者较多 2.1.3 公司面临的潜在机会(O) 政府的大力扶持和推广以及一些优惠的政策方针。 （1999 年，党和政府提出了“西部大开发”的号召，紧 随其后的是政策倾斜和全国投资重点的转移。西部地区总体应呈 现工业化、城镇化、信息化和现代化的良性互动，而在信息化建 设的过程中，互联网则是重要的组成部分。2009 年 5 月，中国互 联网络信息中心发布西部地区互联网络发展报告 ，数据显示， 西部地区互联网发展迅速，无论在网民增规模以及渗透率方面均 有较大提升，但总体而言，西部互联网依然处于萌芽阶段，网民 特征以及行为特征明显。截止 2008 年 12 月，西部地区网民达到 5822 万人，增长率从 2007 年的 44.1%升至 2008 年的 52.0%，高于 全国 41.9%的网民增长比例。 ） 据最新数据显示，网名数量已经达到 4.2 亿。一旦打开市场， 将会得到丰厚的回报，并且良好的口碑会使得消费群体越来越 大。 （2010 年 7 月 15 日，中国互联网络信息中心（CNNIC） 在京发布了第 26 次中国互联网络发展状况统计报告 ，截至 2010 年 6 月底，我国网民规模达 4.2 亿人，互联网普及率持续上 升增至 31.8%。手机网民成为拉动中国总体网民规模攀升的主要动 力，半年内新增 4334 万，达到 2.77 亿人，增幅为 18.6%。值得 关注的是，互联网商务化程度迅速提高，全国网络购物用户达到 1.4 亿，网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在 30%左右， 远远超过其他类网络应用。 ） 现在的第三方支付平台较多且安全可靠，快递公司也是快速地 发展起来，各种快递服务到位，价格也适中。为当代的电子商 务提供了良好的硬件设施保障。 现代的高速的生活节奏，使得很多人没有时间来关心自己的父 母，也没有时间来关爱自己的身体，所以在网上购物更节省了 自己的时间，网购在白领中很有优势。 （2009 年 11 月 11 日， 中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布了2009 中国网民社 交网络应用研究报告 ，报告显示，社交网站的用户规模已接 近国内网民总数的三分之一，其中，大专以上的中高学历人群 为社交网站的主体人群。 零库存零风险。 2.1.4 危及公司的外部威胁(T) 电子商务的 B2C 模式容易被同行模仿。因此，要加快速度，首 先占领市场，打出一定的知名度。因为有知名度的网站的货物的 质量到位的话，会有只增不减的浏览量。 店里主要是经营名贵中药材，所以价格昂贵，很多网民害怕有 质量或者服务的问题 2.2 策略 针对上面的 SWOT 分析，我们小组作出了相应的应对策略如下： 2.2.1 依靠内部优势，利用外部机会（SO 战略） 进驻淘宝平台。 商家之前是阿里巴巴的会员（其实我们的调 查中发现阿里巴巴搜索栏里根本检索不出结果，只是博文里面 有该网站的几篇文章，也是久久没有更新的） ，但是一直以来， 业绩都不是很好，并且商家也是明确要做 B2C 模式的，但是阿 里巴巴是以 B2B 著名，淘宝在 B2C 和 C2C 上做的是最好的，并 且每天发生在淘宝上的交易是数额巨大的。 做出自己的个性的漂亮的淘宝商业店铺。因为自己的单独的小 网站很难把名声打出去，或者说这是一笔巨大的资金投入，所 以，不需要打广告的，就需要一家专业的大家都信赖的专门的 中药材的直销平台。 （在 6 月 20 日结束的第二届中国（玉林）中医药博览会上，中 国南方中药材电子交易中心和南方药都网正式开通。电子交易中心 采用了 BtoB（企业对企业）电子交易平台，为同行业全国首家。在 6 月 20 日结束的第二届中国（玉林）中医药博览会上，中国南方中 药材电子交易中心和南方药都网正式开通。电子交易中心采用了 BtoB（企业对企业）电子交易平台，为同行业全国首家。 ） 让实体店的顾客首先体验网上购物的物美价廉、便捷和省时省 力，方便快捷。对于老客户的网购，要做好交易后的情感分析 调查，询问他们的亲身体验感受，锁定老顾客，提升网店信誉， 吸引新顾客。 参阅价格比较网站，制定出合理的相对于行业较低的价格，以 价格上的巨大优势吸引传统顾客的网购行为。 2.2.2 利用内部优势，回避外部威胁 （ST 战略） 对于不同数量的顾客采取打折优惠。 利用网上的各种资源（如搜索引擎的推广，广告宣传，百度竞 价，商业博文，百度知道问答） ，来进行网店营销的推广（具 体的参见营销推广部分） ，在别的商家入驻之前首先占领市场 向前来购药的顾客发放广告宣传单，还有向城里某路段的中老 年人发放广告 做好售前，售中及售后的咨询及服务。 2.2.3 利用外部机会，克服内部弱点 （WO 战略） 加强与成都市荷花池电子商务部门的合作 设计情感化的广告。现在的很多繁忙的白领们，除了自己需要 健康保健以外，平常对自己的长辈的关心也甚少，所以名贵保 健中药材是他们过节送礼的较好的选择。设计广告要温馨，赋 予某种积极的美好的意义。 设置友情链接。 即时的后台处理订单。 在开始阶段可以使用百度竞价排名，虽然是收费的，但是效果 显著 2.2.4 减少内部弱点，回避外部威胁 （WT 战略） 礼品的包装更加精美，大气。因为中药材的本身产品的差异化 不大，所以包装也是一种差异。本来名贵中药材都是一种奢侈 品，针对的客户应该是较高端的客户，也体现他们的身份与地 位。 定向投放旗帜广告，赞助式广告，电子杂志广告，关键字广告 等。 实施会员积分制度，可以比谁的健康积分最高，相应的有小礼 品。 网络聊天促销。通过沟通增强情感，转变客户的传统的观念， 让客户接受网购这种新的购物形式。 定时作网上调研，并评估广告投放的效益。 针对顾客对商家开始可能有一定的顾虑，我们决定以建立具有 名贵中药材鉴赏、下单功能的实体店。 第三章市场调研、盈利模式 3.1 行业环境 目前通过淘宝、易趣等平台进行出售中药材的企业和网店正处在一个发展 萌芽期，其中在淘宝网中共有 1023 家店铺和 137000 件产品，拍拍网中共有仅 有 18 家店铺和 4616 件产品，而易趣网仅仅只有几家店铺和几件产品。以下是 在淘宝网、拍拍网中一些最新信息的截图（仅以宝贝数量为例）： 有这些分析数据可得到在主流 B2C 电子商务网站从事出售中药材的竞争对 手是比较少的，并且大都规模较小、活跃程度较低。稍有规模的则是以销 售花草茶等中药材为主，而具有较大市场潜力的中药材保健品且相对较少， 且网上现有产品的价格大多较高，盈利率不高。所以我们以网上销售名贵 中药材保健品为能够得到较大的机会，市场份额也很大。下面是经营花草 茶的一个做的比较好的网店： 3.2 市场机会 为此我们做了一个简单的调查，结果为：（问卷在附件中） 市场调研 接受价格（元） 年龄段（岁） 101001001000100010000 10000 以上 18300.120.240.460.18 30500.10 014 0.550.21 50700.230.120.430.22 还有在比市场价格低的条件下，大多数人还是敢尝试网上购买贵重中药材。 3.3 市场调查与预测 2.3.1 中药材保健品市场分析 通过谷歌趋势我们可以发现中药材一直处于较低的关注度，而保健品在经过 20082009 年份高度的关注后回到较平稳的状态。把中药材保健品则可结合保 健品高关注和中药材传统的优势。 、 中药材保健品关注度的年龄分布性别和地区分布：根据下面的几个图标分析可 得男性比女性关注度要高，关注高的地区主要分布在河南、广东等地区所以我 们的重点应放在高关注度的地方。而关注度高的人们年龄分布主要在 2040 岁，所以这些年龄的顾客是我们的主要顾客。 3.3.2 市场分析 通过百度指数我们可以得出我们主营产品的关注度，从而发掘每个每个主营产 品的市场潜力。而燕窝、人参的关注度明显高于其他种类。得出我们企业主打 产品为燕窝、人参和一些有地区特色的名贵中药材产品。 3.3.3 市场预测 在经过我们的网上问卷调研和现实的访查得到现在网上销售中药材保健品 的销量并不是很好，且品牌的知名度也相对的小。所以网上销售中药材保健品 仍有很大的市场份额。估计现在市场的份额只占了 20%，而我国网民众多，现 已超过 4.2 亿人，所以潜在的市场还很大。 中药包括中药材、中药饮片和中成药三大支柱。2009 年以来，我国中成 药产业仍然保持着快速增长态势，新医改的推进及国家相应的扶持政策是它销 量仍然上升的原因，再加上我国对中药的偏好，所以使得中成药在大环境不好 的情况下仍然能快速增长。中商情报网研究数据显示：2009 年 1-11 月，中成 药完成工业总产值 1871.5 亿元，同比增长 22.4%，完成销售收入 1766.9 亿元， 同比增长 22.3%，累计利润总额为 181 亿元，比上年同期增长 25.4%，产销率 为 94.4%，出口交货值为 41.4 亿元，同比增长了 15.8%。 随着全球范围内“回归自然”浪潮的涌起以及人们对化学药品毒副作用 的深入认识，国际市场对天然药物的重视程度正在不断加强，发达国家对植物 药品的态度已明显改变，对中成药的管制也已开始出现松动的迹象，中药在整 个医药行业中的地位和作用有扩大的趋势。随着国家相关政策法规不完善，如 今我国中成药行业开始向现代化、消费品市场及美容保健品市场方向延伸，未 来呈现出良好的发展前景。 在 C2C 电子商务平台的易趣网和 B2B、C2C 兼有的淘宝网上出售中药材保健 品和药材的企业和个人网店还比较少，并且做得好的也相对比较少，特别是缺 少品牌的支撑。而进入网上出售中药材保健品和药材的这个行业的进入门槛也 相对较低，而正为我们提供了巨大的市场机会。 网上出售中药材保健品和药品的市场潜力巨大。食用中草药进行身体滋养 保健是中国人的传统，由于我国的电子商务发展相对还不是很完善，所导致部 分信用的缺失。使得我国的部分网民在有购买中药材保健品和药材需求时，却 持有一种观望、犹豫不决的心态。随着我国电子商务的飞速发展，网购信用问 题必定会得到较好的解决。一般解决好了，人们在网上购买中药材的观念又转 变正确了，这将是一个巨大的市场。 传统的零售方式要经过几次转手和复杂的分销渠道，使得其成本变高，卖出 的价格也过高。而新兴的的网购中药材保健品和药品的方式能使顾客买到物廉 价美的商品，促使人们向网购方式转变。 随着我国经济的快速的发展，我国快速的进入了老龄化社会，并且有老龄化 持续夸大的迹象。我国 65 岁以上的老人在我们整个人口的比例在逐渐的扩大， 而老年人最关心的当然是自己的身体的保健和健康。年轻人网购中药材保健品 送礼给自己的长辈，已经成为一个潮流。所以中药材保健品的市场机会也相当 的大。 3.4 商业模式 价值体现 1. 我们的创业团队是在校的大学生，富有激情且饱含智慧，团队分工仔细、 凝聚力强，是一个生机勃勃的队伍，进而减小顾客受到损失的可能性。 2. 能够提供相对较高质量的货品。我们的货品是经过初选、测量等几道程序 选出的上乘商品，接受国家食品药品监督管理局和成都市药品检验收监督。 3. 能够提供同类产品中价格相对较低的货品。我们的企业创建于 1984 年自荷 花池中药材批发市场成立至今历经近 30 年历史沉淀对名贵中药材的专业经 验，确保了药材的天然地道、货真价实！其产品以“选料上乘、天然地道、 疗效显著、价格合理”而享誉海内外，产品行销日本、韩国、台湾、新家 坡及东南亚多个国家和地区。华夏国药堂发给我们的价格比它的批发价格 略低，所以我们能够出售物美价廉的中药材产品。 4. 提供独特、疗效功能好的产品。华夏国药堂现经营的产品有各种野山名贵 滋补中药、野山珍保健食品等几大类，近 200 个品种；种类较多；数量也 较大，其中不乏许多具有独特功能的高质量产品。 5. 提供完善的服务。我们有专门的队员负责客服，能够为顾客提供各种宝贵 的意见，特别是针对那些对中药材产品不了解的顾客，我们会提供完备的 商品信息。让顾客选好商品，选对商品，进而提高顾客的忠实度。 6. 服务优势。我们的华夏国药堂在业界是一个具有一定知名度的企业，并在 社会效益方面具有一定贡献。随着现代工业的不断发展，我们赖以生存的 生态环境遭到严重破坏，重金属、农残、生长素、激素、辐射等已对人类 健康构成严重威胁，众多的富贵病也在危害我们的身体，如何保健已是当 今社会关心的共同话题！华夏国药堂具有专业的营养学家、膳食专家免费 为广大会员进行膳食搭配、健康咨询和健康测试。 3.5 盈利模式 1.网上直销，利润大。减掉传统分销的巨大运输、销售等成本，并能以比原来 批发价高的价格销售我们的产品。我们企业直接提供对中小企业、个人客户的 产品网上批发以及对个人客户的产品网上零售，避免了传统营销模式采购成本 高、销售成本高等缺点，能够获得较大的利润。比如一个燕窝产品，针对零售 的个人客户来说，零售商从我们这边的批发价格为 10000 元，当其拿到实体店 销售时，会产生运输成本、租金成本等销售成本，当他用利润+成本的定价方 式制定出销售价时，其产品的市场价会变成 25000 元左右。其市场价是批发价 的大约 2.5 倍，这里面有很大的利润空间。而我们在网上销售产