家装(设计师)渠道规划方案.doc

家装渠道2部架构及运作方案 一、 家装市场现状 在家庭装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此， 设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装 饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判 沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。 谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是家装 公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增 多，开始慢慢的分吃家装这块奶酪。因此，对于我们材料商而言不止是大公 司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而，对于一些新兴设计所与部 分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。 二、 家装公司发展方向 1、 向集团化、集约化方向发展。如开展特许工程业务只有大公司才有资 质、将小型家装公司收购纳入旗下，实行统一管理，形成家装连锁企 业(例如：前年元洲装饰收购地名XX佳天下装饰)。还有部分以统一 报价、质量标准、统一一体化核算、进行的整体家装(例如：业之峰、 维尔维尔)。 2、 向设计事务所方向转化。一些优秀设计师接受不了大公司的管理制度 与一体化规范，当自己又拥有十分强大的设计、沟通、谈判能力与长 年的资源积累后，开始自立门户创办设计事务所。他们一般以承接中 高档装修业务，体贴，细致，高水平的设计与高质量的施工管理为特 点。因此，这部门设计师群体与设计事务所对材料商而言也是至关重 要。 三、 家装扩展渠道部门架构 家装部门经理 主要渠道专员 主要渠道专员 主要渠道专员 部门经理 维护及开拓现有主维护及开拓现有主维护及开拓现有主维护小装饰公司及 要装饰公司设计师 要装饰公司设计师 要装饰公司设计师 开发新合作渠道 总体工作目标： 装饰设计师渠道专员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。 渠道专员配置要求： 1、 熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、 设计者优先。 2、 为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流 言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、 责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝 与挫折打击的勇气 4、 以上人员必须在1月份至2月20日以前到岗接受岗位职责 与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的 工作旅程 5、 工作模式：部门独立运营销售、规划、管理 四、 部门岗位职责规划 1、 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰 公司档案与设计师档案。 2、 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与 之建立良好关系。 3、 积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产 品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。 4、 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维 护工作。 5、 配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关 承诺。 6、 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合 小区推广活动。 7、 每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计 师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、 按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按 时上交。 9、 岗位职责及考核标准 职责 标准 1、 销量/收款 实现每月销售目标/收款目标 2、 拜访 每日不少于2个装饰公司及10个设计师 3、 客户满意 设计师/装饰公司/装饰协会满意度95%以上 4、 工作职责 准确及时按照公司/部门要求执行 五、 部门销售目标规划 回顾2010年全年家装设计师渠道1400万元的总体销售额，对于2010年设计师渠道的全年努力及奋斗成果历历在目。为此，我们作为一个新兴并需迅速组建崛起的家装渠道2部，承受着公司给予的强大压力及高度重视下，务必协同原有工程1部同心协力共同完成公司下达任务目标不误使命，实现2010年至2011年新的突破及飞跃。 家装渠道2部销售目标构建： 主要渠道销售专员人数【A】：3人 每月平均销售单数目标预估【B】：50单/月 平均每单销售金额预估【C】：6000元/单 平均每人单月销售额预估:32万元 全年销售订单时间长度【D】：11个月 全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=10500000元 新开发维护渠道专员人数【A】：1人 每月销售单数目标预估【B】：30单/月 平均每单销售金额预估【C】：7000元/单 全年销售订单时间长度【D】：10个月 全年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=2000000元 部门全年销售目标预估【M】：M=E+F=12500000元 产品/价格策略计划： 明年50%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司 与其中设计师推荐完成；这部分产品主要倾向于门市正特价活动 产品，价位介于100-400元/之间的为主。其材质和材种也是市 场上主流材质，主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩 是通过高端个人设计师与设计事务所来完成，主要材种倾向于市 面较少、国内外较知名的材质，价位一般分布在400-1000左右的。 这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。另 外20%全年销售业绩主要通过装饰公司与公司之间的合作来完 成，此种合作模式较前两种产品利润略有下降，但相对稳定也是 一个辅助完成全年销售目标的不错选择。 难度问题评估分析： 1、 全新架构部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作 状态需要消耗全年工作时间及员工磨合时间 2、 全年销售目标以出货金额为计量单位，非销售订单金额作为 全年考核目标 3、 征兵作战缺乏作战粮草，新兴部门无历史遗留订单所谓无 粮，必须靠自己前1-3个月的无底打拼，慢慢积累作战军粮 综合评估： 1250万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、新兴部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为新兴家装渠道2部必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协助工程1部与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要原工程1部的帮助及公司的辅助支持。对此，从多方面分析出新兴家装渠道2部的全年考核销售量理应低于工程1部的，在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2011年设计师渠道销售同2010年比，成迅速飞跃式增长 。 坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。 六、 部门薪酬架构 1、渠道专员薪酬发放标准： 1.1：试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门经理意见，报请上级领导批准，且无重大违规违纪事件发生，发放薪酬=1200+100(绩效奖)*80%。 1.2：试用期第二个月任然无任何业绩者，发放薪酬=1200+100(绩效奖)*60%；有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。 1.3：转正员工薪酬=底薪+绩效+保险+车费补贴+电话补贴+当月提成+午餐补贴 2、渠道专员个人开发提成 2.1：享受开发提成时间：当有销售业绩订单以后客户第一次销售出货日期开始计算。为此， 非转正员工薪酬=底薪(1200)+100(绩效)+报销费用(部门经理同意) 转正员工薪酬=底薪(1500)+绩效+保险+车费补贴+电话补贴+当月提成+ 午餐补贴 3、当月绩效考评赏罚标准 超额完成任务奖励标准 3.1：超出当月销售目标任务0-15%（含）享受20%的绩效奖励。 3.2：超出当月销售目标任务15%以上40%以下（含），享受60%的绩效奖励。 3.3：超出当月销售目标任务40%以上，享受100%的绩效奖励。 未完成任务处罚标准 3.1：未完成当月销售目标任务超过0-15%（含）扣除20%的绩效奖励。 3.2：未完成当月销售目标任务超过15%以上40%以下（含），扣除40%的绩效奖励。 3.3：未完成当月销售目标任务超过40%以上，扣除80%的绩效奖励。 4、提成系数预估核定 全年销售总任务：1250万元 平均每人全年销售任务【A】：350万 行业全年同等任务量下薪酬待遇:7.5万 每人每月平均底薪：1500元 平均每人全年底薪总合：1500元/月*12=18000元 可分配提成薪酬【B】=75000-18000=57000元 提成系数=B/A=1.6%预设提成系数=1.5% 完成当月总销售目标者可按照1.5%的提成系数提成 未完成当月总销售目标者只能按照1%的提成系数提成 七、 设计师返点政策设定 为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“AA 乐享.生活本真设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可享受如下服务： 1、一对一全程服务 凡是加入俱乐部的设计师，即成为“AA 乐享.生活本真设计师俱乐部”会员，享受业务员的一对一全程服务。 2、 合作返点和合作激励 俱乐部会员享受区别于非会员的销售返点和销售奖励(不区分正特价，因为我们全年的活动促销实在太频繁，如果特价和正价区分太大设计师有一种心里落差与抵制，同样的市场、同样的客户、他想推正价多得返点，但是大部分产品都做特价、花色、颜色也都很好看又不是非标板、客户又不是傻子一定去买正价不卖特价的) 1） 会员设计师合作返点(不分正特价，不含辅料) A：强化地板100元/以下的返点5%，强化地板100元/以上的返点 10%； B：多层标版和单体实木，返点10%； C：仿古地板(实木和复合)返点15%； D：特殊材种返点30%； E：同时购CC与BB家居者，额外增加奖励总销售额的1%；(个人建议) 2） 非会员设计师合作返点(不分正特价，不含辅料) A：强化地板100元/以下没有返点，强化地板100元/以上的返点8%； B：多层标版和单体实木，返点8%； C：仿古地板(实木和复合)返点12%； D：特殊材种返点25%； E：同时购CC与BB家居者，额外增加奖励总销售额的1%；(个人建议) 3） VIP设计师年终奖 根据会员设计师全年合作情况，每年评定出最佳合作伙伴，评为VIP设 计师并做特别奖励： A全年AA地板推单销售总额达到10-20万元者，年终可获得推单销售 总金额2%的红包，以作VIP设计师合作鼓励； B全年AA地板推单销售总额达到20-30万元者，年终可获得推单销售 总金额3%的红包，以作VIP设计师合作鼓励； C全年AA地板推单销售总额达到30万元以上者，年终可获得推单销 售总金额5%的红包，以作VIP设计师合作鼓励； D全年AA地板+德国BB家居+CC软床合计推单销售总额达到50万元 以上者，年终可获得由地名XX公司XX家居提供的前往意大利、托斯卡纳 等地双人旅游(费用全由公司XX家居提供)，以作VIP设计师合作鼓励； 3、会员权益 1） 入会自愿，退会自由，建立会员档案； 2） 入会需提供本人名片、本人银行账号、本人生日、休息时间等信息； 3） 俱乐部会员可享受AA地板全系列产品最高返点和奖励； 4） 俱乐部会员旗下客户可享受正价产品9.8折优惠(设计根据自身客户情况 可以提出来)； 5） 针对俱乐部会员承诺在完成与客户结算后的五个工作日之内兑现返点； 6） 享受俱乐部其他增值服务； 八、 市场开拓技巧 1、装饰公司的信息来源 （1）大面积寻找(例如：写字楼)、整理现有设计师资源资料 （2）装饰协会 （3）装饰材料会展 （4）各大建材卖场留意设计师推单与楼层进驻的各大装饰公司人员 将信息整理并按地理区域与装饰公司划分，制定拜访计划。 2、家装业务员学习知识 （1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等） （2）本公司及竞争对手的产品知识、特点以及对设计师的返点政策 （3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。 目的：与设计师交谈时能表现一定的专业水平并且能更容 易的与设计师们融入交谈找到共同感兴趣的话题 3、拜访前的准备 （1）资料准备(例如：设计师的返点政策、公司产品资料、上一次设 计师合作返点提醒) （2）心理及语言准备 4、拜访应得到的信息 （1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、设计总监、主笔设计师、 资质、家装及其工装量大小等； （2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）； （3）设计师个人档案，如姓名、电话、QQ、周休息时间、生日、 爱好、设计风格等。 5、巩固 （1）腿勤 发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客 户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。 （2）口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。 （3）手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关 互动活动。 6、建立设计师问题咨询与辅助 （1）时刻为设计师或者设计师的客户提供 安装、维护、 安装进程以及返利政策咨询等。九、 投入公关活动费用规划 预计全年总销售额:1250万元 平均每人每月销售业绩：30万元 平均每人每月公关应酬、活动使用经费合计：300000*5=1500 元/月(预设公关费用占每人每月销售总金额的5) 部门经理全年公关费用：12500000*2=25000元/年 部门全年公关应酬以及活动经费规划预估合计：70000元/年 备注：对于公关费用核定：财务根据每位员工的当月销售业绩，按照预估 的公关费用百分比进行核算。当渠道销售员工需要招待设计师或者做另外 一部分公关应酬时，先提交部门经理审批、批准后交与财务根据渠道销售 员工本月剩余总额招待费用来进行发放及领取。 十、 开拓家装公司成功要素 1、 品牌、产品认知度 产品特性与设计师们一对一的交流，让设计师充分了解到我们的产品 线、产品价位分布、产品适合风格花色。最好就是将自身的产品和公司简 短介绍做成一张光盘或者U盘拷贝交与设计师，让他们在给客户介绍或 者设计方案时会第一个想到自己，会第一时间拥有产品花色花纹的样板供 客户选择参考。如果你做到了与你有过接触过的设计师中，80%的人电脑 中拷贝了你的品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率 一定会大幅增长，在同行中也是非常有力的竞争。 2、 利润分配、返点及时 目前有部分现有设计师渠道销售员都还不能清楚的了解到我们自身的返 点政策或者不能熟记于心。自己作为渠道销售员对自己公司的政策都不清楚 怎么能让设计师群体都清楚明了？那么在推荐客户选择产品时第一选择几 乎不会考虑到你，肯定会首先考虑到返点政策熟悉的、业务员熟悉的、返点 高一点的、好先算算给客户推荐这单后自己的口袋中能装进来多少Money。 还有就是返点的时间把控一定要及时、必须在安装完毕后3-5天以内必须保 证给设计的返点兑现(这块我们是非常欠缺的)。争取做到不要设计师都知道 客户产品安装完了来找你要钱了，而作为渠道销售员好不清