业务新手进工地策略.doc

业务新手进工地策略做过工程销售的朋友都知道，现在的北京工地是越管越严，越来越难往里混。甚至中建、城建、建工等大型的开发商都雇佣保安公司专门从事保安工作。他们的工作是确保工地安全，防止偷盗等治安案件的发生，最重要的一个职责就是防止我们这些做销售的人进入工地，也许在他们看来，我们的销售行为会影响到项目工作人员的办公。所以，北京市区内，八成以上的工地，你到工地门口都会被保安拦下，要求你打电话叫你要拜访的人出来接你，或者让你要拜访的客户用内部对讲机跟保安说一下，才能够放行。我个人从事建筑行业销售三年，走过的工地总计得三百多家，首次就混进工地的成功率在百分之九十以上，如果算上反复进入，基本所有的工地都能进去，下面跟大家分享下我进工地的一些方法，希望能对大家有所帮助。1、别背包。业务人员去见客户，通常都喜欢背着个包，殊不知，这就是业务员最直接的身份象征，工地保安一抓一个准，工地门口堵住的，基本都是背包的。也许大家会说，不背包我资料怎么办呀，这事简单，春秋冬季，把自交踹衣服里，进工地里再拿出来。夏天只带名片跑业务，跟客户谈的好，要他个电话，约好再给他送一次不就完了嘛，当然，赚钱的事您要嫌麻烦，我只能无语了。2、把自己整的不像个业务员。总之没事研究研究，工地里除了民工，项目管理人员的穿着风格是啥样的，学的越像，成功率越高。当然，整的像民工我也不同意，建议大家想办法弄几个安全帽，平时跑业务进工地的时候，把安全帽往脑袋上一扣，一边低着头打电话一边往里冲，切忌别抬头四处张望，或者看保安。建议大家最好弄到中国建筑，城建，建工这些开发公司的安全帽（不成自己找个喷绘店喷个标识），看总包是哪的，就戴哪个，我本人有一个中国建筑的，一个城建的，都是在工地看到工人带，直接砸重金买下来的。现在想想，一百块钱买个中国建筑的安全帽虽然贵点，但是真的很值，最起码跟它给我创造的效益相比，微不足道。备注：我以前有个同事，胳膊上带着安全员袖标，脑袋上扣着安全帽闯工地，攻无不克！当然，见客户之前一定要记得摘哈，否则被人削了，可别怪超哥乱出主意，嚯嚯。3、一般的工地最少有两个大门，有的是项目部进人的，有的是进料的，甚至还有专门进工人的。有的大工地有四个大门以上，建议销售人员尽量避开项目部跟前的大门，因为通常那个门都是管的最严的，混工地的成功率不高。当然，有些进料的门平时是不开的，你可以扣着安全帽在门口等会，看到有送材料的车过来，就先冲上去问一嗓子，对方是送啥的，哪过来的。接着就可以去叫工地大门了，跟保安说自己是哪哪哪送啥的，跟着送料车后面混进去就是了。4、当然，上述方法也不是万能的，即使这样，你还是有三成的概率被保安叫住，要求你打电话让客户出来接你，不过不要紧，这时候不要跟保安墨迹，直接掏出手机，打给自己的同事或者朋友（当然，你得提前和他套好词）。接通电话后，直接就说：李工啊，我是小杨，我在工地门口呢，保安不让进，你跟他说一声。通常只要保安接电话，你就差不多能骗进去了，让你的同事在电话里说在开会呀，在跟领导检查呀，或者在谈事出不来之类的借口让保安直接放你进去。当然，还是有四五成的几率，保安不接电话，尤其是保安公司的保安，基本都会严格执行保安制度，继续要求客户亲自出来接，在这种情况下，你也不要急躁。假装跟你客户约好半小时后再过来，接着就先撤，去别的大门试试运气。要是哪个门都混不进去，就改天再来试试，毕竟保安也是需要轮岗的，也不一定每次都遇到警惕性特别高的保安，要真是那样的话，那您也别跑业务了，回家买*吧，五百万大奖在等着你哦！5、要是去一个工地，绝招出尽，怎么也混不进去。那还有一个办法，买包好烟，在工地门口找个凉快地待会，遇到那些带着安全帽既不是总包监理，也不是民工的那种人，这些人大都是项目里其它项目的分包，比如说消防，装修，水暖，给他们点颗烟，聊会家常，套套近