人寿保险分公司区拓ⅩⅩ年下半年区域经营专项推动活动方案.docx

*人寿保险分公司区拓年下半年区域经营专项推动活动第一部分 区域经营专项活动开展的模式为创新区域服务、推进区域经营，开辟以保险顾问为区域服务主体，以区域服务营销为宗旨的区域服务模式。分公司区拓部根据队伍发展特点及区域经营现状，在*分公司分公司孤儿单面访管理办法等区域管理制度的基础上，特制定此次区域经营专项推动方案配套支持手册。具体内容如下：一、区域经营的活动形式主要在所辖区域内设立非固定服务咨询台，开展以公司宣传、保险咨询、保险服务、保全、理赔等主要内容的各种活动。（一）开展模式1.少儿书画比赛2.座谈会（健康知识讲座）4.保单检视会5.小区联谊会6.利用小区宣传栏7.流动咨询服务站、摆咨询台8.保险知识小竞赛9.活动小游戏（二）区域经营的组织1.确定合适区域内小区对小区调研、分析。人口密集度大、商业化气息浓厚、经济状况好、经济条件较好，有专门的物业公司进行管理，同时孤儿单客户资源较高的小区是首选小区。通过系统及网络查询，对准备进入的小区进行家庭数、人口数、居民收入情况、附近企事业单位和学校、居民大致活动规律等事项做逐一调查研究，以便采取更适合当地居民的区域经营活动。2.取得入区许可提前与街道社区居委会、开发商或小区物业接洽，取得支持和许可。（1）与物业经理沟通服务业主意识和小区文化的经营意识（2）利用保监会的政策，以保险进社区、进学校、进农村、扩大宣传力度和影响力为主要目的，来打消物业经理的担心（3）以协作者的身份和角度去沟通居委会。（4）若是小区业主，则更有利于洽谈的成功。（5）达成初步意向之后要带着公司的介绍文件和小区全年文化活动的企划方案和可行性报告做进一步的商谈，以期最终确定。（6）以行政区或业务室为单位组建区域经营小组及相关功能小组，由行政区经理牵头，选派实力较强、具有开拓能力的室经理带领本室人员帮扶区域责任专员开展区域活动。区域活动收集的客户资料全部交为区域责任专员进行客户的约访、再追踪。业务室其他人不能截留本小区客户资料，同时，无权对本小区客户进行保单的追踪、促成。在区域经营过程中，各功能组要发挥较强的作用。A、宣传组，负责海报张贴及入区前的一些宣传工作，同时，特别邀请小区孤儿单客户、小区内熟人、小区工作人员参加。B、物品准备组，负责入区的各种资料的准备。C、问卷组，负责调查问卷的发放及收集工作。D、引导组，负责召集、引导小区人员到达现场。E、协调组，负责与物业、居委会、场地管理者等协调，以确保活动如期进行。3.进驻小区（1）进入小区后，首先通过物业管理人员介绍、X展架、区域服务专用名片等方式向小区居民介绍服务专员，确定其为本小区保险区域保险顾问。 （2）把服务专员照片贴到小区宣传栏，增加服务专员做为区域保险顾问的可信度，为服务专员顺畅服务提供抓手。（3）入区手首先以宣传保险、宣传公司、宣传产品的宣传活动为主，也可以辅以一些诸如 “保单体检”、免费保险咨询等活动以引起小区居民的注意、获得小区居民的认可服务老客户、收集准客户名单、寻找增员对象、推销保险、促成增员等具体工作以主动上门的方式进一步接触客户，与客户深入沟通交流，掌握客户更准确的家庭状况和保险需求，为客户推荐合适的保险产品通过优质的服务让他们进一步认可公司、认可产品、认可工作小组，通过继续跟踪服务培养忠实的客户群体，让这些客户成为公司正面信息的“宣传员”。二、区域经营的内容客户积累（准客户/区域内增员）_后续跟进（再拜访）_售后服务_短信展业及祝贺（一）区域内客户积累1.借助区域内老客户服务、母亲节等重要节日、健康月等专项推动月、公司节点方案推广等方式（年度重要节点行销、国内重大历史事件展业、公司重大活动促成日历表详见附件1），利用各活动宣传彩页、健康/理财/养老调查问卷使专员积累客户。2.可沟通联合社区医院等社区单位，通过扫楼，完成客户积累。3.举办社区活动，积累客户。（二）后续跟进（再拜访）1.整理名单，划分客户类别。2.24小时内给准客户发送问候短信3.三天内电话约访4.一周内登门拜访5.做31活动（即三天扫楼加一天的产说会）（机构产说会支持）（三）售后服务保单再开发后，专员应做好后续服务，保单及时递送，客户电话回访，上门回访并赠送小礼物，力所能及帮助解决客户问题。（四）短信/微信展业及祝贺适当通过发送短信/微信等方式，表达开单祝贺，同时，向客户发送生日祝福，节日祝贺短信，以拉近与客户距离。（五）区域内增员1.增员对象(女性为主)（1）热心公共事务不求回报者 （2）长期居住某一社区者（3）与邻居关系密切者 （4）人际关系良好者 （5）德高望重者 2.增员方式（1）电话约访（2）上门拜访（3）31方式（即三天扫楼加一天的创说会）（机构创说会支持）3.增员话术（1）平常发现您在我们这个小区是个热心公益人物，如来我公司一定能把这份爱心贡献给更多的社会大众。 （2）每次在电梯碰面，总看您笑容满面，最适合到寿险业发展了！ （3）您在这社区已住了年，相信已积累许多人脉，想不想利用这些人脉增加个人收入，现在有一个机会三、区域经营的使用工具（一）客户接触媒体1各种调查问卷表2公司推荐函、名片3保险知识客户读本 4。小礼物5FC卡6幸福人生（二）客户再访媒体1专属保险建议书2健康食谱、育儿宝典等服务性媒体四、区域经营约及话术、客户转介绍（一） 约访流程1、了解客户背景信息2、准备工具，约访客户3、赠送小礼品、建立氛围4、引导客户填写表格5、收集客户家庭成员资料6、保障需求分析检视缺口7、推荐新险种或新计划8、服务评价，转介绍拜访面谈（二） 约访话术1.专员：先生/小姐，您好！我是保险公司的客户服务专员。很高兴能为您服务。为了答谢广大新老朋友对我们长期的支持与信赖，我们将于本周六在小区内举办会，因为您是本小区的住户，所以我们专门打电话告诉您这个好消息，届时将会赠送一份精美的礼品给您。希望本次活动能让您全家人周末愉快！客户：嗯，好的。专员：那好。我们周六下午见！祝您周末愉快，工作顺利！再见！2.电话回访XX先生/小姐:您好!我是保险公司的客户服务专员，前两天见过面的，还记得吗?寒喧.赞美(消除防戒心，此次电话不带任何目的，仅仅闲聊，加深印象）要点:此时若能取得同意，以后直呼其小名或昵称最好.为以后拉近关系作好铺垫。3.登门拜访寒喧.赞美切入正题.填写报名表收回执准备告辞话术:“XX先生/小姐，我先告辞了。这份报名表我会尽快交回公司，如果有中奖，会尽快通知您。”（要点：不确保一定会中奖，留一个悬念给客户，这样中奖客户才会觉得欣喜与自豪。中奖后送荣誉证书及小礼品给客户，不一定让每一个客户都中奖。）4.客户转介绍（1）孤儿单客户服务时，利用随身宝或紧急联络卡请客户填写3个名字，以便发生紧急事件时，联络亲友前来处理。（2）区域有人签单时，利用随身宝或紧急联络卡请客户填写3个名字，以便发生紧急事件时，可以联络亲友前来处理。（3）对联络卡人员电话约访，模拟话述：你好，我是保险公司驻小区保险顾问，由于指定您为他的紧急事件联系人，他如此信任您，所以您应该就保单内容作一了解，我可不可以约个时间拜访您呢？第二部分 区域经营专项推动活动方案一、方案时间活动时间：年8月1日-年12月15日二、方案主题扎根区域，精耕细作，深入推进区域经营三、方案目标各机构按规定在活动期内完成分公司下达的区域内新增成交客户数（指区域拓展服务人员在责任区域内新增的新保成交客户且新保保费100元）目标。各机构必达目标如下：中心支公司区域内新增成交客户数四、方案奖惩1入围标准保底目标力争目标个人累计区域内新增成交客户数8个累计区域内新增成交客户数16个业务室人均累计区域内新增成交客户数5个人均累计区域内新增成交客户数8个2奖励标准（1）达成保底目标的服务专员均获得价值100元的区域媒体奖励；其中达成力争目标的服务专员，获得“2013年度区域服务明星”称号并下发证书；同时奖励价值500元的区域拜访媒体。（2）达成保底目标的区拓业务室均获得1000元的区域经营专项活动费用；其中达成力争目标的业务室获得“2013年度区域服务明星团队”称号并下发证书；同时奖励3000元的区域经营专项活动费用。3机构奖惩（1）若机构达成方案必保目标，则奖励5000元行政区区域经营专项活动费用；（3）若机构未完成方案必保目标，则扣罚机构行政区经理管理津贴2000元（如机构有多行政区，则上报扣罚分摊比例）；（3）若区拓业务室未达成方案保底目标且未按要求开展任何区域经营活动的，则扣罚区拓业务室经理管理津贴1000元；（4）各机构自行制定配套方案，并下达业务室及个人目标，方案必须包含目标罚则。五、说明1方案获得媒体奖励由分公司统一购置并下发；区拓业务室/机构 “区域经营专项活动费用”以达成目标月结算并随同当月佣金合并计税发放业务室/行政区经理（如机构有多行政区，则上报发放比例）。2育成的区拓业务室，其育成团队的区域内新增成交客户数，100%回计入原团队的相应指标；同时，新团队也可以参加年度明星奖项的评选。3区域内新增成交客户数以区管系统实际数据为准，因各种原因被扣罚的部分不予计入。4涉及奖励相关的税费由个人自理。5活动期内投保人为同一投保地址的累计区域内长险件数最多计为2件。6若区域拓展服务专员在活动期内销售的同一险种的不同长险保单来自同一被保险人，经认定属于故意拆单的，