大连冰峪食品有限公司促销员管理体系手册.doc

促销员管理体系手册大连仁禾集团.大连冰峪食品有限公司2009.4.9促销员管理体系手册前 言促销员是品牌及产品与消费者最直接、最有效的沟通渠道和纽带，需要面对面地与顾客直接沟通，促销员的一言一行、一举一动与品牌、产品的形象有很大的关联。公司每年在促销方面投入资源较大，为了保证公司促销资源的有效运用，更大的发挥促销员的作用和效果，特制定本手册大纲，完善促销员管理体系，明确经销商对促销员管理的职责和要求。本手册大纲的主体是：明确促销员管理的各方职责和要求提供了经销商管理促销员完整的体系和管理思路明确公司对经销商促销员体系管理的规范化培训和有效监督职责本管理手册适用于规范促销员管理。公司经销商直接管理与执行平台促销规范、监督与支持平台促销员促销组长经销商办事处促销主管促销主任销售区域营销区域经理1 促销管理组织架构；促销员管理架构：由两部分组成：公司区域促销规范、监督与支持平台经销商促销员直接管理与执行平台。1.1 公司区域促销规范、监督与支持平台：规范与监督：根据促销员管理体系手册的要求，对区域经销商的促销员的管理进行规范，包括共同规范经销商促销员管理组织架构、规范经销商对促销员的招聘离职流程、规范经销商促销员考核与激励机制，规范经销商促销员的培训机制。并对经销商对促销员管理的执行情况进行监督、指导和对经销商促销员培训给予支持。组成包括：在区域营销平台设立专职或兼职促销主任，在工厂区域销售平台设立专职或兼职促销主管，销售区域及办事处对促销员管理起支持作用。1.2 经销商促销员直接管理与执行平台：执行与管理：经销商按照促销员管理体系手册和区域促销的规范和管理要求，对促销员进行招聘、离职，对促销员进行考核与激励，保证促销员的数量和质量符合品牌和产品的发展要求。对促销员进行全面管理。是促销员管理的具体执行者。 组成包括：主要是经销商的促销组长，经销商的业务体系起支持作用。要求经销商设立专职或兼职促销组长负责促销员日常管理，原则上促销员超过10人以上，经销商设立专职促销组长1人；不足10人的，可由经销商业务员兼任。工厂大连直销部促销员，参照执行。2 职责分工2.1 组织职责：公司：建立完善促销员管理体系手册、监督体系的实施。区域营销平台：按照促销员管理体系手册要求，建立区域促销员管理手册，收集相关促销员的资料和信息；掌握促销员变化、核定促销员费用；规范和完善区域经销商的促销员管理，建立完善培训体系，对促销员的提升给予支持；监督检查经销商对促销员的管理符合公司要求。经销商：促销员的直接管理者，按照促销员管理体系手册和区域促销管理制度对促销员的招聘、上岗、培训、离职、考核、激励等进行规范化管理。2.2 岗位职责：2.2.1 区域营销经理全面负责区域内经销商促销员管理体系的规范工作；促销主任与促销主管的直接管理者，对促销主任及促销主管进行日常管理。2.2.2 促销主任按照促销员管理体系手册要求，制订区域促销员管理手册，引导区域内经销商按照区域促销员管理手册要求对促销员进行管理；制定计划并组织实施区域内经销商促销员培训；对经销商促销员的组织架构、人员招聘、考核与激励进行监管；2.2.3 促销主管制定计划并组织实施工厂区域内经销商促销员培训；对工厂区域内经销商促销员管理进行监管，包括组织架构、人员招聘、考核与激励进行监管；对促销员管理不规范的经销商进行指导，促使经销商按照区域促销员管理手册进行促销员管理；收集相关促销员的资料和信息；2.2.4 办事处主任、业务员：以区域促销员管理手册为标准，在日常业务工作中对经销商促销员管理提出建议；向促销主管反馈在促销员管理中出现的问题；对经销商的促销员进行现场指导；2.3 促销执行平台2.3.1 促销组长：经销商从其业务员或促销员中选出。按区域促销员管理手册制定经销商促销员管理制度；对促销员日常工作及行为规范进行统一管理。负责促销员的招聘、面试及入/离职办理；对促销员进行月度业务考核；核算促销员工资、提成；负责组织开展对促销员的日常培训及例会工作，形成培训总结及会议纪要，跟进落实相关工作；3 促销员用工关系与招聘/离职促销员是经销商的员工，我们建议经销商按照劳动法对促销员进行管理。为了保证促销员符合品牌产品的发展需求，对招聘及离职做如下规范：3.1 年度促销员编制：促销主管/主任根据前一年促销员的实际情况制定年度促销员编制；年度编制与办事处分公司进行沟通确定，备案；办事处根据编制办理经销商促销员管理费申请；对于按照劳动法对促销员进行管理的经销商，给予促销员管理奖励费用；原则上不得超出编制，超出编制必须重新申请费用；3.2 促销员招聘/离职：由促销组长负责具体招聘/离职工作。招聘：促销组长安排招聘事宜：发布信息/安排招聘，组织并组织安排面试/复试；促销组长负责对招聘合格的促销员在经销商内部体系完成用工手续；促销组长把促销员的促销人员资料表、身份证复印件、学历证复印件传真给促销主管；离职：促销员填写离职申请表，被辞退的促销员可由促销组长代填写；促销组长审核，在经销商体系内部完成离职申请表相关审批；促销组长把离职申请表传真给促销主管；促销组长办理结束用工的相关手续；促销员的基本要求：高中以上学历、身体健康、五官端正、具有良好表达能力及服务意识、团队合作精神、肯吃苦耐劳、有相关销售经验及会电脑者优先考虑。每月10号前，促销主管需将促销人员编制统计表汇报给促销主任。4 促销员培训制度：促销员培训是提升促销员综合素质的重要工作，是区域促销员管理的核心内容之一。培训体系包括课程体系、讲师体系、实施体系。促销员的培训分为入职培训、促销活动培训及在岗技巧培训；促销主任负责建立整个培训体系，促销主任负责课程明细确定，内训师队伍建设；促销主管协助促销主任进行课程开发；促销主任/主管负责促销组长的培训；促销组长负责对新促销员进行培训。4.1 课程体系：主要包括课程明细及课程开发；入职培训：主要包括仁禾集团背景简介、暖味饮料知识、工作职责、促销技巧、规章制度；促销活动培训：如有全国、区域营销平台或工厂销售区域范围内的活动，必须进行促销活动专项培训。在岗技巧培训：主要是对促销员的促销技巧进行提升，也可组织拓展活动，提高团队凝聚力。每年年初促销主任制定本年度的培训计划，其中包括培训的形式、内容、预算；4.2 讲师体系：培训讲师分为内部讲师和外部讲师，入职培训与促销活动培训以内部讲师讲授为主，内部讲师由我司业务人员、促销主任、促销主管，也可以由经销商的促销组长、优秀的促销员构成。他们有培训促销员的义务和责任，在本职工作同授课不相冲突的情况下，应该配合培训组织人员的工作。对于在岗培训，根据员工需求聘请外部讲师。4.3 实施体系4.3.1 入职培训：由促销组长负责，促销主管/主任监督抽查； 促销组长：在新促销员入职后，一周之内对其进行背景简介、油种知识、工作职责、促销技巧、规章制度进行培训，并进行考试，记录考试结果。促销主管：入职两周之内电话回访或出差面谈，对培训结果进行检核，并记录促销员入职培训回访记录。促销主任：根据负责的区域，每个月对促销员培训情况进行抽查，记录抽查结果促销员入职培训回访记录。4.3.2 促销活动培训： 促销主任/促销主管：与区域品牌经理沟通促销员的专项培训的标准内容，召开促销组长工作会议，对促销组长进行培训；促销组长：召开促销员会议，保证促销员掌握促销活动的核心内容。4.3.3 在岗培训： 确定培训对象：根据课程内容及目的，由促销组长提供参加人员名单，促销主任/主管确定参加人员名单；培训实施：促销主任或促销主管组织实施，确保课程进展顺利，课程结束后，学员填写培训课程评估表（附件-5）；培训总结：促销主任或促销主管对所组织的培训项目负责，及时做好培训评估总结工作，对整个培训项目进行检验。有外聘师资培训都必须进行培训总结。（附件-6：培训总结）培训记录：每次培训应填写培训实施记录表（附件-7培训实施记录表），课程开始前，培训人员进行签到，培训结束后，培训教师应于四天内评定学员成绩，登录考核成绩在培训实施记录表中。培训纪律：促销员应按时参加培训，因故不能参加培训者须提前一天办理请假手续，请假条须由促销组长签字。对于无故迟到、早退者，当月考核成绩扣10分；旷课者，当月考核成绩扣20分；扰乱培训秩序者，当月考核成绩扣1020分。5 薪酬制度：促销员的工资由基本工资和销售奖金构成，工资总额符合当地最低工资标准。5.1 基本工资：依据城市类别和职位等级决定；各区域可参照以下城市类别和促销员等级，根据区域具体实际情况，设定经销商促销员基本工资范围。城市类别城 市 名 称A类北京、深圳、上海、广州、杭州B类其他省会城市、直辖市及包头、秦皇岛、烟台、青岛、连云港、无锡、苏州、常州、宁波、温州、珠海、东莞、汕头、厦门、佛山、大连C类地级市城市分类A类B类C类初级促销员800-1000700-900600-800中级促销员900-1100800-1000700-900高级促销员1000-1200900-1100800-1000促销组长1300-14001200-13001100-12005.2 销售奖金：提成以提成标准为依据， 5.2.1 销售奖金：促销规范平台参考附件9-销售奖金提成方案制定具体方案，交销售部备案；卖场、酒店促销员需每周提交销量统计表给促销组长；促销组长根据卖场、酒店销售清单，计算提成奖金；经销商不能以任何理由克扣促销员的销售奖金。团购销售奖金经销商可根据当地实际销售情况对销售奖金部分适当打折，并通报公司办事处主任、促销主管备案存档。5.2.2 薪酬发放：经销商给促销员发放工资后，促销员需要在工资签收表上签收，每个月30日前，促销组长把促销员工资签收表传真给促销主管备案。6 促销员激励制度：建立和完善促销员激励与约束机制，对促销员进行客观、公正地评价，并通过此评价合理地进行价值分配，特制订本办法。内容包括考核及考核结果运用，考核结果与薪酬调整、晋升、奖惩挂钩。6.1 考核制度：促销员每月业务考核一次，考核分数与奖金挂钩；参照附件8促销员考核评分表各区域根据自身情况，可添加或修改考核指标。具体考核流程如下：每月3号前，促销组长根据促销员的实际表现，填写促销员考核评分表，评估促销员上月绩效完成情况；促销组长对于促销员表现不足之处，需与促销员进行面谈沟通，提出需注意改进的地方；促销组长每月10号前将上月促销员考核结果，通报促销主管，促销主管于审核后，15号前将考核结果汇总后提交促销主任备案。6.2 考核结果运用：6.2.1 薪酬调整：年度考核：促销员基本工资每年根据促销员考核情况进行一次调薪，调薪幅度为50元100元，由考核分数决定加薪金额。在1年内至少有10个月的月考核评分超过90分，则加100元/月；在1年内至少有10个月的月考核评分在8590分，则加80元/月；在1年内至少有10个月的月考核评分在8085分，则加60元/月。6.2.2 晋升：包括晋升通路、条件、流程晋升通道包括：根据促销员的工作年限、相关贡献以及工作能力，促销员的分为：初级促销员，中级促销员，高级促销员，促销组长。以下供参考：初级促销员：工作年限不满1年，熟练掌握产品知识，了解消费者需求，严格遵守店内以及公司制度，工作热情积极，每月基本完成销售目标。中级促销员：工作年限超过1年，熟练掌握产品知识并且能够做好消费者顾问，充分把握消费者心理，根据消费者不同需求介绍不同饮料产品的特征，每月完成销售目标并且积极参与团购。高级促销员：工作年限3年以上，做好消费者顾问，熟练掌握各种促销技巧，把握消费者心里，完成销售目标的同时积极提出各种建议，团购方面有特殊贡献。促销组长：3年以上促销工作经验，具备一定的沟通及管理能力，熟练操作WORD、EXCEL等办公应用软件。凡工作努力、业绩突出的促销员，且在考核期内工作满半年，均可成为被晋升的对象；晋升考核期为每年1月1日至12月31日；考核期次年的1月15日前，由促销主任根据促销员月度考核成绩平均分，对区域内促销员进行排名，建议经销商对平均分排名前10%的促销员给予晋升。6.2.3 优秀促销员评选制度：为鼓励经销商提升促销员业务能力和凝聚力，各区域每年于销售淡季举行一次优秀促销员评选。促销员评选条件及奖项如下：奖项名参评基本条件主要评选指标奖品十佳促销员工作两年以上考核期内平均得分在前3%以内的促销员按2000元/人的标准组织团队活动每月加薪50元获奖证书一个优秀促销员工作一年以上考核期内平均得分在前4%-10%以内的促销员按250元/人的标准奖励暖味饮料一箱.证书一个新人奖工作半年以下在新人中平均得分在前10%以内的促销员按150元/人的标准奖励暖味饮料一箱证书一个7 其他管理制度7.1 促销员奖惩制度：各区域规范、监督与支持平台自行在区域促销员管理手册制定；7.2 促销员工作/行为规范：各区域规范、监督与支持平台自行在区域促销员管理手册制定；7.3 监督、指导、支持制度：促销主任/促销主管要定期到各区域出差监督、指导促销员管理制度的执行情况、支持促销组长完善促销员管理体系的建立。8 建立促销员管理信息体系建立完善的促销员管理信息体系是促销员规范管理重要的组成